Luis國際資訊事務所

半夜吃火锅未果，

一言不合“自主创业”！

现在的年轻人，都爱以吃货自居，火锅绝对是人人都吃过的美食。可大部分人对于淘汰郎火锅，都会感到陌生。

不是淘汰郎不优秀，而是他们太低调！苏秦从2017年初开始关注这个品牌，印象中他们几乎没有做过品牌宣传，此次创始人上榜福布斯后才有了一波“像样”的广告传播，进行了为数不多的曝光！

相反，依靠在品类创新、商业运营等方面的突出表现，不仅淘汰郎获得了远超预期的成功，80后的赵子坤也步入了“抛弃同龄人”的行列！

然而时钟拨回到2014年的那个冬天，你会发现，赵子坤的创业热情未免来得太过“突然”。

有天晚上，“夜猫子”赵子坤和朋友结束了一次party后，突然兴致大起，想吃火锅。这时候大部分火锅店已经关门，海底捞虽然开着，但一来太远，二来赵子坤一伙人任性地“就想在家里吃”！

一般人这时候只会埋怨一句“扫兴”，但赵子坤却从中琢磨出一点门道：

其一，北京冬天冷，火锅很受欢迎（大行业环境红火）；

其二，很多年轻人都有吃宵夜的习惯，但又是“懒癌”患者，想在家吃完就睡（有明显的消费者痛点未得到满足）；

其三，当时做火锅外卖的寥寥无几，市场空间极大（竞争者少，容易抢占先发优势）！

“做火锅外卖”的念头就此而生，随后他立马辞职创业！

结果，不到3个月，“淘汰郎”小火锅于2015年三八妇女节当天正式上线，自营中高端小火锅配送，配送时间为上午10点-凌晨3点，横跨午餐、晚餐、宵夜3个用餐点。

可以说，敏锐的商业嗅觉和想到就干的执行力，是赵子坤远取得成功的起点。

定位小火锅，

就是强调“卫生和便捷”！

别看“淘汰郎”从想法到落地只用了3个月时间，但赵子坤的工作量却十分巨大！

市场调研、创业方向、人员配备、店面选址以及后续一系列环节，每一步都需要考虑清楚。

这其中最主要的就是确定方向，也就是给自己做好“定位”。

细心的朋友不难发现，淘汰郎与传统火锅品牌的显著差距，不是名称，而在于一个“小”字，即淘汰郎小火锅！

小，可谓是其定位精髓。那么，为什么是“小火锅”呢？

首先，淘汰郎的“小”其实意味着“便捷”！这与淘汰郎到底要解决什么问题有关。从前文赵子坤的亲身经历也能看出来：淘汰郎想让广大都市年轻人，能够足不出户吃到美味的火锅。

所以，与海底捞等传统火锅不同，淘汰郎根本没必要去开门店！淘汰郎应该出现的空间是出租屋、宿舍、办公室等相对隐私的空间，而不是嘈杂拥挤的街边，让让用户排队。

其次，淘汰郎服务的是小群体，而不是多人聚会的热闹场景，因此小火锅就足够了，而且更卫生。年轻情侣周末不想做饭，点个淘汰郎，2人吃足以；大学室友4个人，拼钱点个淘汰郎，也挺有情谊；单身狗更不用说了，1个人吃也挺热闹！

最后，既然是做外卖，小锅当然要比大锅更容易包装和运送，也能降低成本。

产品是王道，

淘汰郎首创“99元套餐”爆品！

定位确定了，接下来是实打实的开始运营。而做餐饮，“产品”是所有品牌绕不开、必下重功夫的关键一环。

从古时候的“招牌菜”、“镇店之宝”，再到互联网时代的“爆品战略”，都说明一个道理，要想脱颖而出，必须要有自己的核心产品。

淘汰郎做到了，他们首创了“99元套餐”小分量火锅！它包括：赠送锅具一套+澳洲雪花牛肉+精品羊肉+蔬菜拼盘+拉面+糖蒜+麻酱2份。

其独特的地方，并不是菜品，更不是分量，而是99元的价格和免费赠送锅具的组合搭配，产生了奇妙的反应：

一方面，99元就能在家心满意足地吃顿火锅，对任何人都有吸引力，毕竟如今的肉类、蔬菜都不便宜；

另一方面，免费送锅具的举措太有杀伤力了，也太有“心机”了！

有人或许会说，锅具再小，可不便宜，估计得占99元的1/3，就这样送出去不赔本才怪！

实际上，2015年之前的火锅外卖都是送大锅和电磁炉，而且在用户用餐完后还要上门回收餐具。

如此做法，自然有很多限制——用户必须在有稳定电源的地方用餐，不自由；吃完了还得等人来回收，不能去离开做其他事，还是不自由！

这种火锅外卖，比去火锅店“吃爽即走”的消费体验还要差，注定做不起来。

淘汰郎不但免费送锅具，还把用矿物油小罐取代电磁炉，一罐可以燃烧1个半小时，也是免费的！既能让你吃爽，又无后顾之忧，“吃完即躺”想干嘛就干嘛，舒服自在。

至于成本问题，赵子坤明白，只要市场做起来了，有的是办法将物料成本，比如他联系了一家厂家，达成长期合作，一口气定制了100万口小锅——锅具成本一下降了30%！

而且淘汰郎还规定，二次购买的用户，不需要赠送锅具，可以抵扣一款50元以下的菜品，既不会浪费，又给了消费者实惠。

淘汰郎的“锅具”就是他们免费送给用户的“会员卡”，时不时提醒用户，该吃淘汰郎火锅了！

最后的结果是，大大提升了淘汰郎的复购率！数据显示，淘汰郎小火锅的月复购率达到40%，季度和年复购率则达到60-70%之高。而销量的上升，自然会进一步覆盖成本！

当然，除99元套餐外，淘汰郎的其他菜品也有讲究。赵子坤请的第一位员工，就是拥有12年日本料理经验的蔡伟，后者后来也成为淘汰郎的合伙人。

“日料厨师不会炒菜，但知道如何找到好的原材料”！赵子坤说。所以食材的采购，主要由蔡伟决定。淘汰郎的牛肉是取材自澳洲的雪花牛；菜品全是从新发地采购；麻酱、香油类调料从东北精选，没有机器研磨后的糊味。

轻模式致胜，

5个月搞定“百店计划”！

在火锅外卖的道路上，淘汰郎其实也踩过坑。

一开始，由于资金有限，淘汰郎无法招聘人员进行自营配送，但为了保证“1小时送达”的效率，他们选择了与费用较高的“闪送”合作，给淘汰郎增加了一大笔物流开支。

直到2015年7月，淘汰郎果断抓住各大外卖平台为争夺市场而进行大额补贴的契机，先后登陆饿了么、美团外卖和百度外卖，既扩大了流量入口，又抹掉了配送环节的部分成本。

淘汰郎唯一要做的是，想办法尽可能覆盖全城！

赵子坤很明智，制定了“中央厨房+多个配送点”的模式。一来，火锅不像传统餐饮，不需要烹饪，极易实现标准化；二来，配送点的面积较小，进一步压缩了成本，是初创企业的竞争力之一。

这套模式无疑很“轻”，使淘汰郎具备受众面广、利润率高、门槛较低、易标准化、易复制等各种优势，也使得“扩张计划”快速提上了赵子坤的案头！

而资本的青睐，让淘汰郎的扩张计划更有底气：

2015年9月，“淘汰郎”获得挚盈资本500万天使轮投资，智明星通CEO唐彬森个人跟投300万；

2016年1月，获得1100万Pre-A轮融资，真格基金、创新工场联合投资 ……

随后，赵子坤出台“城市合伙人”制度，开启扩张：

2015年至2016年10月，淘汰郎从北京南下，不温不火地抢占了上海、福州、深圳、南京等7座城市的火锅外卖市场，月销轻松过3万单，月均流水700万！

进入2017年之后，淘汰郎才迎来真正的爆发！

2017年7月，淘汰郎喊出1年覆盖100座城市的“百城计划”，结果提前7个月完成；

超乎寻常的市场反应，给了赵子坤信心，淘汰郎随即于2018年提出了“千城计划”，加快扩张脚步！

新时代，淘汰郎的“危”与“机”！

苏秦认为，淘汰郎的危机与挑战，关键就在于“品牌建设”的力度不够。

很明显，在万亿级的火锅市场中，淘汰郎的品牌辨识度、知名度、存在感远远落后于海底捞、呷哺呷哺等火锅品牌。

淘汰郎在传播方面的工作其实可圈可点，但在品牌影响力越来越强的消费升级趋势里，还不够。

而解决这一问题，恰恰能为淘汰郎带来新的机遇。

例如，全网品牌都在做区域下沉，从三、四线用户中寻找流量增量。而自2018年以来，淘汰郎某些开业不久、起始数据并不起眼的二三线城市，却走出了更让人欣喜的增长曲线。

淘汰郎的总体客单价是220元，而在很多二三线城市的客单价居然反超了平均值。也就意味着，在广袤而大型火锅品牌尚未插足的中小城市市场，淘汰郎更容易建立起品牌优势。

再如，迎合市场新需求，进行产品自我革新，能让淘汰郎时刻保持竞争力。

此前，淘汰郎已经在首创小火锅的基础上，上线自热小火锅系列产品，与前者形成良性互补。

淘汰郎自热小火锅产品

而且，淘汰郎巧妙地在包装上做了文章，略带“轻奢”的品质，直接拉升了品牌形象！

一般常见的火锅包装样式是简易的塑料袋，最多也是塑料盒或纸卡盒，但淘汰郎采取了精致厚实的纸箱包装，所有菜品打包密封装盒后一起封装在纸箱内，不仅方便、美观，还成为了展示品牌的绝佳载体。

淘汰郎推出电影主题定制包装

同时，淘汰郎每年都会和3-5部电影合作，推出电影主题套餐和定制包装，推动线上线下营销结合。

创业，没有谁能随随便便成功，30岁的赵子坤，靠的是不断的洞察、思考和行动，你呢？