超級業務員回來了！
《商業周刊》多年前報導過的72位Top Sales，如今，有人升上總經理，也有人淪為罪犯，還有1/4的人，持續踩在成功的飛輪上，再拿一次冠軍！這些持續攀高、不讓自己走下坡的超級業務員，如何維持不墜？
文／胡釗維
他們曾經是台灣業務歷史的締造者：
張麗玉，創造台灣賣車紀錄、第一位在十年內銷售一千輛汽車的三陽汽車業務員。
劉陳傳，賣出台灣最高價豪宅（約新台幣五億元）的前ERA不動產加盟體的Top Sales。
廖順榮，全錄第一位角逐全球總裁級業務員者，是台灣最會賣印表機的業務員。
陳光隆，前中信證券國際業務部經理，民國九十二年獲《亞元》雜誌評比為前十大業務員，成為本土券商在QFII（合格的境外機構投資者）圈的第一人。
現在，他們何在？還在第一線，繼續締造歷史嗎？
 續攀高峰或走下坡？ 拿過兩次冠軍，再奪冠機會逾八成
過去二十年，《商業周刊》曾經七度以「超級業務員」（Top Sales）為主題，製作封面故事，當年的英雄人物在報導當下，全是鎂光燈前的寵兒，站在舞台上，享受無盡的掌聲。這年度報導，已有五年未再進行。這群曾經攀上事業最高峰的英雄際遇如何，英雄安在？他們繼續攀登高峰嗎？而當高峰不再時如何自處？第一名的背後究竟是什麼？
為此，本刊進行地毯式蒐索，大海撈針一個半月後，終於過濾出七十二位超級業務員。
他們的際遇有如天壤之別，可喜的是，有人變成董事長、總經理、大中華區的負責人、兩岸名嘴；惋惜的是，有人變成罪犯、屢次創業不順、負債累累。
將這些際遇，做量化統計，我們第一個探索是：這群曾是領導品牌企業的頂尖銷售員，在被《商業周刊》報導後，有多少人能在往後再拿下一次所屬公司的業務冠軍？（編按：所屬行業若為傳銷業，則必須是第一位升等為公司更高一階者）調查發現：僅二二％，只有十六位再拿下一次冠軍，不到四分之一。
曾經這麼風光的一群人，為何只有二二％能再奪冠？由於，這份調查的母體是「當年該產業傑出公司的最傑出業務員」，業務員素質相當高，因此對於「僅不到四分之一的超級業務員能再拿冠軍」的發現，做業務二十年的劉陳傳，不覺意外，他甚至認為如果普及到一般公司，比率還會更低，他在很多行業幾乎看不到Top Sales再奪冠的可能。
能否堅持考驗實力！ 「新人運」用盡，就要靠超越自我成長
我們第二個想探索的課題是：有多少人轉為管理職？調查發現，有四九％、三十五位超級業務員如今擔任高階主管職務（包括自行創業者），譬如，胡德興現升任摩根富明林投顧董事長；曾經拿過五次惠普（HP）Top Sales的史庭瑞，現任易利信（Ericsson）大中華區副總裁暨台灣區總經理。
歸納這群超級業務員其後的發展，出現三種軌跡：其一，高峰不再者，這占大多數；其二，擔任主管、創業；第三種，報導後仍能再拿一次業務冠軍者，此一比率僅有四分之一不到。
我們如果將「維持高峰」定義為：「曾經再拿一次冠軍」與「轉為管理職」，扣除兩者重複的十二位，粗略得出：能「維持高峰」者，僅有三十九位，約占五四％。
為何連這群已是佼佼者的超級業務員，將近半數極難再創一次事業高峰？
大環境不佳，是原因之一。整體經濟趨緩，導致更多人進入業務員這個低進入門檻的行業，競爭更激烈。尤其在汽車與房仲業最明顯，根據行政院勞委會的統計，現今汽車與房仲業的就業人口，較二十年前增加約二五％，銷售據點的成長幅度更高達將近三倍。
「在大廟門口掃地的小和尚，自以為是能普渡眾生的菩薩。」是本刊此次進行昔日超級業務員追蹤採訪時，不只一次聽到的話。史庭瑞指出，許多外商公司的超級業務員在原公司待幾年，會碰到挖角機會，因此急著跳槽，卻忽略掉自己的成功可能與運氣、景氣及公司資源有關。轉戰後，幾年內所學即用罄，最後遭淘汰。
躁進與傲慢是致命傷！ 每天歸零，每天都做能成為英雄的事
李經康才二十三歲時，就因為業務戰功，成為巨東建設這家擁有千餘員工的公司中，有史以來最年輕的副總經理。當時，他才進入房仲業兩年，就已累積三千萬元資產。後來，他興起創業念頭，自己當房仲業老闆。那段日子他花錢如流水，生意還沒上門，業務員的影子還沒看到，就在市區租下一百多坪的房子大肆裝潢，初期開辦費用就花了數百萬元，坐吃山空的日子撐不了多久。兩年後他回到巨東，從一個每天騎著摩托車沿街跑的業務員重新幹起。
「昨日英雄並非英雄，要當英雄，必須每天都得做能成為英雄的事。」保德信人壽首席壽險顧問游文伶，雖然在八十九年接受本刊訪問後未再奪冠，但受訪前已連續兩年是保德信人壽的業務冠軍，而且持續十年取得百萬圓桌會議資格，因此成為終身會員。
她在為新進業務員進行教育訓練時，有個讓人印象深刻的招牌動作。站上演講台時，她都會問新人：「你認為一個成功sales的關鍵武器是什麼？」得到的答案經常如出一轍，包括保險以外財經專業知識、懂得擅用科技工具等。此時，游文伶會彎下腰，忽然將鞋子脫下後，高舉說：「最好的武器就是你的鞋子！你若不能做到數十年如一日親自跑客戶，其他的都是附加的。」
游文伶指出，每天都做能成為英雄的事，一開始得強迫自己，久了就會變成習慣，她以「飛輪效應」舉例，飛輪轉動第一圈時得花很大力氣，第二圈時還好，當你轉動到第五圈時，飛輪就會自動飛起來了。
飛輪效應成就英雄不死！ 辛苦三百六十四天，只能慶祝一天
昔日信義房屋的超級業務員劉陳傳，在八十一年離開老東家，加入ERA體系自立門戶，創設住邦房屋，由於銷售的是豪宅，客戶全是政商界名人，包括鴻海集團董事長郭台銘、台南幫大老吳尊賢的公子與勞力士（Rolex）駐台代表等人。他坦言，當年創業就是犯上大頭病問題，認為連拿兩屆全台最大房仲公司Top sales後就可獨當一面。如今，他更懂得「鑽石才能琢磨鑽石」。
只不過，若真想能夠創造英雄不死，這些卻還不夠，國內保險業天后，創下連續六百五十五週，每週三件成交保單紀錄（編按：此項紀錄仍持續進行中）的保德信人壽董事陳玉婷就說得明白：「其實很簡單，就是持續做第一次成功時做的事情罷了。」
心態不同，際遇也不同！ 屢屢換山攻頂，做不一樣的第一名
整理過去《商業周刊》對超級業務員的所有報導，可得出，他們的成功關鍵，最重要來自於他們對金錢的渴望與成交的快感，誠如被譽為「史上最偉大業務員」，因此進入金氏世界紀錄名人堂的喬．吉拉德（Joe Girard）就指出：「今天我賣出六輛，明天我就渴望十輛，我感覺每成交一次，就像是被顧客升遷了一次。」喬．吉拉德與其他人最大的不同是，年輕時候如此想，退休已然白髮時依舊如此，因而得以創造世界金氏紀錄。
十五年了，不同業務員，不同際遇。有人登過陽明山，以為已站在世界屋脊，再無心登山；有人下山後，換裝備，換山攻頂，沉醉於登上高峰的成就感，屢屢攀登。同樣的山，同樣的第一名，不同超級業務員詮釋不同價值。畢竟，第一高峰上，還是人煙稀少之處。 |
from 商業周刊
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