Luis國際資訊事務所

走進位於台中市中港路大城企業大樓的18樓，正在等待之際，身穿一件POLO長衫、腳踩著一雙穿 了4、5年的La New皮鞋，這位在台中建築同業口中，身價超過50億元的大城建設董事長賴源釗，平時就是這樣平易近人，從外表完全看不出，賴源釗在台中市建築業界的驚人 實力。

大城建設現庫存土地超過1.5萬坪，不僅土地庫存量嚇人，更令人訝異的是，營收與獲利表現，足以媲美高科技產業的龍頭企業。
以 最近4年為例，從2006年至2009年，大城每年營收表現在13.5億至28億元之間，但EPS從2006年的5.82元，2008年已達8.36 元，2009年自結更高達11.51元，EPS遠比股票上市櫃建商還要亮眼；不只如此，大城建設的負債比低於50％，是台中市建築同業裡，負債比最低的建 商，低調的賴源釗，是如何在傳統產業的營建業中，靠著創新的營運模式勝出﹖

經營心法：多量多產

 出 身苗栗卓蘭客家庄的賴源釗，其實是果農之子，早年常拿著鋤頭鋤草，一雙手粗糙、布滿厚繭。聯合工專建築科畢業後，賴源釗拿著父親賣祖產的70萬元和標會湊 來的30萬元，總共100萬元，正式跨足房地產領域，歷經20年的努力，大城建設在台中市雖非豪宅建商，卻是最會賺錢的建商，這點毋庸置疑。

而 賴源釗的經營心法，就是「多量多產」，推案區域不侷限於台中建商最愛的七期，反而同業拚命往七期推豪宅時，賴源釗卻努力耕耘走平價路線的首購案，舉凡南 區、十期、北區、北屯區、甚至八期，都可看到大城建設的產品。

20年來，賴源釗隨時保持在第一線推案，每年維持3至4個建案推出， 因為對於市場需求的嗅覺相當敏銳，看準首購族預算不多、但卻需要有一個家的渴望，成功推出合適的建案，銷售迭創佳績。

 大城建設推 案針對不同族群，大致分為兩種模式，針對首購族，採取先建後售的作法。賴源釗說，首購族年齡層通常在30歲左右，因為對市場不了解，心態保守，加上價格接 受度每坪約在12萬元左右，對於這類的首購族，大城建設採取先建後售，因為成屋看得到，首購族對產品會比較有信心，購屋糾紛自然少，銷售速度也比預售來得 更快。

大城雖然是「量化」型的建商，鎖定的卻是精緻首購族及自住型族群，賴源釗自信大城的品質，遠比北部建商更精緻、讓購屋者有 「物超所值」的感受，這也是大城創立20年來，推出6、70棟首購大樓，去化速度快，銷售實績總是亮眼的主因。　

　
針對換屋族群推 出的產品，就是採取預售案，例如大城近幾年在台中市八期重劃區，陸續推出凱旋門、新紐約等。賴源釗說，換屋族對新房子通常有憧憬、幻想，因此，大城利用在 預銷過程中，慢慢修正產品定位與價格，蓋出符合換屋族預期的「好宅」。

眼光精準 連續19年賺錢

大 城並沒有養自已的銷售人員，採取委託代銷業者負責銷售方式，才能有效控制成本。雖然，很多代銷業者習慣主導產品定位與定價，但賴源釗堅持，舉凡產品定位與 定價策略，絕大部分由大城主導，但賴源釗深知讓代銷業者賺取合理利潤的原則，讓代銷業喜歡承接大城的案子，創造雙贏局面。

創業20 年來，只有第1年沒賺錢的賴源釗，連續19年賺錢的祕密，其實是用時間與金錢換來的寶貴經驗，「大城建設也曾走錯路，16年前在太平市推案，去化時間花了 3年，結果只賺了200萬元，從此大城不再踏進太平市！」賴源釗甚少對外人提起太平推案一事。

大城早年從台中市五期重劃區發跡，在 五期連續推出多樁7、8樓的公寓，銷售成績佳，讓賴源釗累積了人生的第一桶金。不過，正因為推案太順利了，曾在台中縣太平市坪林訓練中心當過大專兵的賴源 釗，事隔10多年後第2次到太平市，就是砸下3、4億元買地。

因為對太平市不熟悉，加上未做好事前調查功課，不知道當地產業外移嚴重，太平 房市早已飽和，大城貿然推出200戶透天別墅，整整賣了3年才賣完，獲利僅有200萬元，「幸好921大地震，大城蓋的房子安然無恙，不然就嘔死了」，賴 源釗笑著說。

賴源釗事後分析認為，創業過程太順遂了，讓他自我膨脹，沒有學到教訓，買地才會如此輕忽。太平推案踢到鐵板，反而讓他 學精了，從此以後，賴源釗推案保守穩健，同時養成了推案前仔細推敲、研究的好習慣。他說，訓練自己對市場行情的敏感度，最好的方式就是從不間斷的研究競爭 對手。

大城在買土地之前，一定會做好事前完整規畫，如果最後未下手買地，但同業卻買走了，大城也會觀察同業的後續發展，找出「為何 同業可以做，大城不敢下手」的原因。

台中大地主 1.5萬坪土地漲幅驚人

賴 源釗說，大城內部有一組專門研究土地的團隊，不管是不是大城鎖定的標的，都會反覆估算每筆成交的土地，除了行情外，還要分析建商取得土地後，打算規畫的產 品類型？投資報酬率？唯有「知己知彼」，才能立於不敗之地，大城每次推測同業會推出的產品定位與定價策略，事後驗證往往精準無比。

因 為事前功課做得好，賴源釗下手購地眼光精準，大城目前在台中市握有逾1.5萬坪土地，土地總庫存量在台中市350家建設公司裡數一數二，現有土地市價漲幅 都在1至3倍之間。

包括文心路旁、七期新市政中心旁，緊鄰市政府大樓第一排的1,100坪空地，當初購買價格每坪70萬元，不過才 買4年，現在每坪上漲2至3倍；新市政中心南側另一塊600坪土地，當初每坪買100萬元，現在至少漲了1倍。此外，大城位於中港路、福安路口的 2,000多坪土地，4、5年前以每坪29萬元購入，現在轉手至少獲利2至3倍。

賴源釗去年大膽敲進台中市北屯區、近大坑風景區的 子段重劃區土地，看準的正是生活四號道即將打通，加上外環道路的銜接，大幅縮短大坑到台中市區的時間，因此，大城搶先進場買了近1萬坪土地，成為當地最大 地主，從今年起，將以5年時間陸續推出1,000戶首購住宅。

隨著大城開始深耕換族屋市場，賴源釗也在營建上尋求產業創新，他的作 法就是，將建築融入藝術、科技及環保等素材。例如位於台中市八期重劃區、目前還在積極興建中的「大城新紐約」，就是個案與文化藝術結合的案例，大城力邀知 名雕塑藝術家王振瑋參與該案公共空間的藝術規畫，甚至委託王振瑋打造屬於大城新紐約的「家徽」守護天使，「公設加入藝術創作，整體花了1,000多萬元， 其中，光是家徽就花了400多萬元」，賴源釗說，這是大城的新嘗試，以後也會持續在大城其他個案推動。

不過，最讓人好奇的是，大城 在七期擁有多筆精華土地，至今卻尚未進軍七期推豪宅。身兼台中市建築同業公會理事長的賴源釗笑著說，七期是一處建築舞台、是台中市政府提供的表演場地， 「有人愈演愈好，有人跳起來卻像隻醜小鴨，大城希望自己是隻鳳凰，不是醜小鴨，未來能展現在七期的舞台上」。

就像大城建設一 樣，20年來始終以穩健、優質、深耕為訴求，畢竟，「路是要走得遠，不是走得快！」果農之子賴源釗，對於大城建設擁有今天的成就，他自己很知足、也很惜 福，未來也會繼續深耕台中，為大城再創第二個輝煌的20年。

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