免費 無法抵擋的力量
一度，免費送贈品是一種吸引目光的銷售花招，如今已大不相同了。在現今的商業環境中，企業送出免費贈品所能得到的獲利，會比把它們拿來銷售還來得多。
【文／克里斯‧安德森（Chris Anderson）】
一 度，免費送贈品是一種吸引目光的銷售花招，如今已大不相同了。在現今的商業環境中，企業送出免費贈品所能得到的獲利，會比把它們拿來銷售還來得多。值得注 意的是，這不光是一種數位經濟的現象，更廣泛影響了全球經濟。在愈來愈多產業中，豐富性的經濟思惟正逐漸超越過去的稀有性思惟，成為更強大的商業引擎。免 費成了一種商業策略，而最終可能變成任何企業生存的要件。
■4個基本的免費營運模式
1、直接交叉補貼
生產者免費提供產品1給消費者，希望能藉此吸引他們隨後購買產品2。就是典型的犧牲打以及買一送一。所謂的犧牲打就像是超級市場用低於成本的價格提供特價商品，希望當你走進店裡，會受到吸引而購買其他能獲利的商品。同樣地，行動通訊業者在每分鐘的通話費上可能不敷成本（這是消費者高度敏感的項目），為的是靠賺取語音留言的費用。
2、三方市場
生產者免費提供產品1給消費者，而廣告主則付費以包裝在產品1之中，希望藉此銷售產品3給消費者。
這是最普遍的免費營運模式，也幾乎是所有媒體的基礎，尤其是雜誌、報紙以及免費播送的電視節目。廣告主向出版商購買廣告空間（即產品2），這樣他們就可以將商品銷售給閱讀雜誌或是收看電視節目的消費者。
3、先免後費
免費提供贈品（產品1）給所有想要的消費者，希望某些使用者之後會想要升級到功能更多的付費升級產品（產品2）。
先免後費的營運模式廣泛運用在網路上，這其實就是提供免費的樣品供消費者試用，讓他們深受吸引，然後付費購買功能更多的進階版。網路上著名的案例有Flickr和一年25美元的Flickr Pro。這種模式也運用在其他地方，例如夜店會讓女土免費入場，藉此向男士收取入場費。
4、非貨幣性市場
在某些市場中，交易根本不需要用到錢。大家互相贈送物品，背後完全沒有任何動機，也不期待未來會有任何報酬。
維基百科之所以會有千百萬個條目，而Freecycle網站之所以能提供數百萬件二手商品，原因就在於此。網友上維基百科編寫條目內容，是為了求名，而不是想得到報酬。同樣地，Freecycle讓大家能藉由社會廣為接受的方法，清除掉自己的雜物。
■免費的豐富性思考原則
1、準備好重新定義自己的市場——例 如愛爾蘭低價航空公司瑞恩航空，就將公司業務從「提供機位」轉變成為旅行業。瑞恩航空發現，其機位所衍生的商業活動（汽車租賃、渴望旅客的景點住宿業者所 提供的補貼）可以賺到很多錢，因此可以提供便宜的機位，在某些狀況下甚至還可以免費提供，以吸引更多顧客。這是明智實現豐富性思惟的絕佳的範例。
2、早一點把成本無條件捨去——如果你能夠看出自己的成本正在不斷下降，那麼免費是遲早的事，而不是一種假設。何不想辦法搶先別人一步？最早採取免費的企業將受到注目，而且有許多方法可以將注目轉變成金錢。聰明的你，應該每天花點時間思考：「我們今天可以把什麼變成免費的？」
3、要了解在你的產業中，遲早會被迫要和免費競爭——會有人找出方法將你用來賣的商品免費贈送。他們會藉由交叉補貼、軟體，或其他方法來達成。你唯一的選擇就是跟進推出100%的價格折扣，然後找到其他可以銷售的商品，或是設法確保品質上的差異足以克服價格上的差距。
4、擁抱浪費，而不是一直設法消除浪費——不必為那些會不斷變得愈來愈便宜的事物煩心，這些東西最後都會變得便宜到無法計算，所以現在就別再算了。當世界上一切事物的產能都很豐富時，不要還想死守稀有性的營運模式。現在就邁向免費，領先定價的趨勢。
5、別忘了，免費最終一定會讓某些事物變得更有價值——價值一定會轉移到其他地方。100年前，娛樂十分稀有，而大家有很多時間，現在則恰恰相反。想清楚，當大眾可以免費獲得你產業中的產品，哪些東西會變得更有價值，就往那裡去發展.
靠免費賺大錢
誰說免費商品就賺不了錢？不管在網路或是實體生活中，許多企業都是靠著「免費」賺大錢！
科技愈進步、物價愈高，「免費」的概念彷彿就愈具魅力。但免費經濟向來不是新名詞，翻開整部人類消費史，免費商品隨時印刻在生活周遭，從路上的面紙、大賣場的試吃、到電影試映會門票，「免費」在過去，其實就是促銷手段。
打從新經濟時代（一般以網路泡沫後，web2.0來臨前做為開端）開始，免費商品也似乎變多了，表面上，免費經濟僅就辭意上與過去若合符節，骨子裡，它實是形同一場「典範移轉」（Paradigm shift）式的新舊商業模式革命。
它免費，卻賺大錢
現在的免費商業早已不只是短暫地、限時地，為了某一行銷目的而片面存在的策略，而是更為根本地「定價為零」的趨勢，其弔詭處在於，它免費，但是卻可以賺大錢！
五年前擁有1G容量就令網友們洋洋得意的電子信箱，現在多的是免費的無限容量；Google開發數十種線上軟體，從行事曆、相簿管理、網頁 搜尋到新聞快訊訂閱，免費任君選擇；不用錢的服務還有：下班後透過match.com上網交友，或者發呆時上YouTube下載PV（Promotion Video）、到影音資料庫網站INA找完整的法語電影。
別以為這些免費的好康只存在於虛擬的消費圖像當中，實體生活裡，歐洲的廉價航空公司RyanAir、EasyJet及亞洲航空就經常贈 送免費機票，在美國，也有大型書商嘗試提供新書全文免費下載。免費在這些企業眼裡，像是一種「去中心化」（de-centered）的儀式，非但比行銷層 次更高，還隱含了許多新商業模式的立場、態度和策略。
Model 1 第三方關係
第一種模式，也就是透過送東西來賺大錢。這種模式的關鍵在於，誰能免費？誰又得付錢？像Google的產品幾乎全都免費，因為免費，它聚集了全球數以億萬計的使用者（第三者），然後，再向想要接觸「第三者」的廣告主們收費，大賺數百億美元。
因為在市場機制中，賣方看的根本不是單純的雙向關係，而是還有他們這些「第三者」，當第三方消費者因為免費而聚集，進而成為一個可受觀測的群體時，間接地，就會為賣方創造出廣告費、授權費這些更能待價而沽的商品價值。
Model 2 創造需求
第二種模式就像免費網路電話軟體Skype，消費者為了享受免費，進一步願意消費。Skype雖然免費，但對著電腦說話或是用「耳麥」聊天 畢竟有違近百年來的電話使用習慣，如果將使用介面轉化為大家較熟悉的「電話」或「手機」型式，市場潛力自然驚人。其他像零元手機、免費線上電玩也有異曲同 工之妙，就是為了享受免費，消費者會提高話費費率辦手機，為了玩線上遊戲，玩家得更換顯示卡、進行螢幕升級、買搖桿等，於此，免費只是吸磁，被免費服務所 養大的使用胃口，才是最後的營收利基。
Model 3 口碑行銷
今年三月，美國藍燈書屋（Random House）旗下的皇冠出版社（Crown）（不是台灣的皇冠出版），在主打的年度恐怖小說《感染》（Infected）新書上架前五天，提供免費但「限時」的PDA內容下載服務。
出版社相信免費的PDA內容最終將有助於實體書籍的銷售，事實上，《感染》在短短四天內，被下載了45,000次，同時，它也成為亞馬遜網站（Amazon.com）恐怖小說類的榜首，預購成績更是同類型書籍的「前段班」。
在一定的時效內，免費地將新上市的商品或服務提供給消費者使用，以和後續因為創造話題而產生的購買行為做有效平衡，雖是險招，但有時卻十分 管用。險的是必須仔細計算免費策略的作戰空間（見好即收，免得真的變成「無法賣錢」），好處是，如果運用「免費」得當，將會創造出第一波成功的使用經驗， 進而產生口碑行銷的效果。
Model 4 顛覆傳統模式
最後一項免費的模式，就是顛覆原有的獲利形式，運用周邊效益轉一個彎，取得營收來源。
就在三個月前，馬來西亞的亞洲航空才推出100萬張澳門到亞洲的免費機票，包括了亞航在整個東南亞以及南中國地區，長途的一百多條國際航線。
原來亞航重新定義航空產業，改變以賣機位來獲取利潤的方式，他們著眼、重整既有的交通運輸產業，結合預訂旅館及租車服務甚至機上餐飲來獲利。
低價航空公司不是改變對象收費，而是改變「方式」收費，博得免費或趨近於零價格的美名，在產業縫隙中擠壓出利潤空間。
可以預見的是，在物價高漲的年代，未來會有愈來愈多理解免費經濟的企業，學習用「部份免費」，以及免費創造出的心理作用來爭取獲利空間。企 業無論是讓消費者要藉由使用免費服務而採購更高階的不同產品，或是將費用轉嫁給更需要群眾注意力的廣告商，「免費」二字，似乎也不是過去所謂的，完全不用 付一毛錢的定義形式。
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