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立誓從成功的行銷人員做起-林有田

我在7000場演講中，最常講授也是最受歡迎的熱門課題：「成功的行銷員應具備那些特質?」。

因為，大家都知道：80％的500強企業高階領導人都有過實際的業務經驗，如果你想要在工商界占有一席之地，不妨立誓從成功的行銷人員開始做起。

大半成功的銷售員擁有能言善道、口才一流、外表帥氣亮麗、性格外向、善於交際的特質。但是同樣有30％成功的銷售員，是沉默寡言、外表普通或不善於交際。由於研究結果莫衷一是，無法歸納出一套銷售員的成功特質。

由於不同的產品、不同的銷售對象、不同的銷售情境，往往需要不同的銷售員特質。不過有一項共通特質倒是不容忽視的：強烈的企圖心，個人想完成銷售的強烈需要。因此，立誓從成功的行銷人員做起，就要先培養好強烈的企圖心。

從 實戰經驗觀察發現，成功的行銷人具都有一股強烈的成功驅力，這就是強烈的企圖心。他們忠於自己的專業，全力投入工作，發誓一定要把本身負責的行銷工作，做 得盡善盡美。他們不只是要盡責地，將組織交付的工作做好而已，對上級有所交待，而是把完成行銷工作當作一種神聖的使命，盡心盡力要做到「使命必達」。

由於具有如此強烈的驅力，他們總是能全心投入行銷工作，「使命必達」常是他們滿足「自我實現需要」的一個重要途徑。因此，很容易踏上頂尖行銷人員的成功之路，為未來編織成功美夢啊！

強烈的企圖心就是成就動機。成就動機是成為頂尖業務人員必備的條件，也就是自信和強烈的渴望。成就動機是一種可以不假外求無窮動力，它原本就附屬在我們的身心靈之中，等待大放異彩的一項潛能。

不 同的人有不同的成就動機，每一個人在他內心深處，都擁有某種強烈的慾望，諸如金錢、權力、受尊敬、快樂、聲望、平靜、喜悅、愛、服務、被讚賞…，但所有優 秀的業務人員都有一個共同點：有成為傑出人士的無盡動力，這種強烈的成就動機，可以經由各種形式的磨練和試煉形成，但卻無法教會。

人的成就動機的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在成就動機源泉的不同，可以將業務人員大體分為四種類型：成就型、競爭型、自我實現型、關係型。

要確認自己成就動機的類型

具體地說，一、「成就型」業務人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力；二、「競爭型」業務銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝其他公司的銷售人員以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說：「我佩服你是本年度的最佳業務人員，但是我會與你一爭高下的！」；

三、「自我實現型」業務人員喜歡體驗一下贏得桂冠的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些；四、「關係型」業務人員的長處在於他們有足夠的耐性，能與客戶建立和維持良好的水乳交融的關係，他們往往為人慷慨、細緻，且做事盡心盡力，「這樣的業務人員可遇不可求！」

SONY公司的一位培訓經理如是說，「我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第8個問題的業務人員，以及那種願意經常和客戶互動交流的業務人員。」

在實務上，沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關係型的業務人員，優秀的業務人員或多或少都會帶有其他3種類型業務人員的一些特徵。

而且，屬於某種類型特徵的業務人員要是能有意識地多培養一些其他類型性格的人所具有的特徵，他就會變得更成功。例如，「競爭型」業務人員如果多一些關係意識，他便會在客情關係方面也可以做得令人瞠目結舌，並且能因此獲得更多的訂單。

結語：要激勵自己不斷培養強烈的企圖心

不論具有那些成就動機，只要具備強烈的驅力，你一定能全心投入行銷工作之中，「使命必達」，滿足「自我實現需要」。因此，只要不斷培養強烈的企圖心或成就動機，就很容易踏上頂尖行銷人員的成功之路，為未來編織成功美夢啊！