撰文:賴筱凡

贏家試金石 20%的試煉/他們如何讓 賈伯斯買單?
 

24,900元,是一支iphone 4的價格;1,200萬台,是今年ipad的銷售預估量,這是一個由上億位蘋果使用者創造出的銷售奇蹟,蘋果在ipad開賣後,寫下1,040億元的單季 新高獲利數字。然而,在台灣的7百家科技廠裡,能與蘋果共享榮耀的卻不到10%,能分食到一台ipad的利潤,不到20%。在這場殘酷的競賽中,他們想盡 辦法要擠進蘋果供應鏈的窄門,他們用研發實力達成不可能的任務,他們用最獨創的「s」級服務讓蘋果滿意,他們用最靈活的管理、最大的彈性配合蘋果的需求, 他們使出渾身解數,他們派出最頂尖的精英,就為了讓追求完美的蘋果執行長賈伯斯點頭,說yes!

九月十六日晚上,凡那比颱風侵台前一晚,風雨欲來的前夕,台北市信義威秀卻照常熱鬧非凡;世貿二館湧進上千 人大開派對;位於台北市仁愛路的中華電信總部,也迎來了四百位vip客戶,他們有人等了十一個小時,有人從公司走到現場排隊;這些人都只有一個目的,在隔 天的凌晨零時,從三大電信商手裡買下iphone 4。

場景拉到日本東京,號稱「宅男聖地」的秋葉原,大街上處處可見ipad的宣傳字樣,蘋果專賣店裡更是人滿為患,不管是帶著中國口音的大陸客,或在地的日本 人,都忙著拿起展示用的ipad與iphone 4仔細端詳,外頭的海報更用斗大的字寫著:「iphone 4缺貨,每人限購一支。」

這些人的狂熱,就為了擁有一支iphone 4、一台ipad,為了走在科技產品的流行尖端,為了享受科技產品帶來的生活革命,更為了成為蘋果執行長賈伯斯的信徒。

一點也不誇張,在缺乏科技新品的二○一○年,ipad與iphone 4幾乎獨領風騷,光是ipad開賣六十天,銷售量就突破兩百萬台。國際市調機構更預估,今年ipad全球銷售量將上看一二九○萬台;拓墣產業研究所甚至預 估,ipad對nb產業的侵蝕程度,將高達三成,而iphone 4也可望在今年賣出三四五○萬支。這不僅對宏達電形成極大威脅,更讓遲遲推不出平板電腦機種的雙a||宏碁與華碩慘踢鐵板。

然而,你一定難以想像,靠著ipad、iphone 4大賣,賈伯斯的魅力卻能養活全台灣十幾萬個家庭,他們有的是鴻海員工,有的是和碩員工,每一家接到蘋果訂單的零組件廠,都在全球颳起的蘋果旋風裡,賺飽荷包,讓十幾萬個家庭跟著受惠。

還有更令人難以接受的是,這些動輒市值上兆元、上千億元的大小台廠加起來,卻僅分食ipad每台成本二○%都不到的利潤。

在nb代工末路的氛圍下,蘋果ipad、iphone 4的訂單,儼然成為台廠的救贖,更是今年下半年至明年獲利成長的保證書。誰能在這不到二○%的淬煉中勝出,博得賈伯斯信賴,誰就是後pc時代、nb代工末路下的倖存者。

賈伯斯的難搞連郭台銘也得罰站道歉

但想擠進蘋果供應鏈的窄門,接蘋果的訂單,沒有「十八般武藝」哪接得上手?一位科技大廠董事長就這麼形容,「蘋果是最好的客戶,同時也是最難搞的客戶。」 蘋果的產品走在趨勢最前線,絕對無庸置疑,每個產品線的大賣,也都讓蘋果供應鏈跟著大賺,但在賺錢的背後,台廠為了服務好蘋果、綁住這個超級大客戶,卻是 用盡心思、砸下重兵。

蘋果的企業文化,在賈伯斯身上顯露無遺,尤其深植在每位蘋果員工身上,「畢竟人家是國際大廠,又是客戶,自然講起話來(挺起胸膛),就是比較有風。」在這位科技大廠董事長口中,與蘋果交手沒有三兩三,豈上得了梁山。

最實際的例子,就是富士康去年弄丟iphone 4的工程樣機,對於保密要求甚高的蘋果,完全無法容忍這種事發生,最後弄丟樣品機的富士康員工跳樓自殺,鴻海董事長郭台銘還得親自飛到蘋果總部罰站、鞠躬道歉,原因只有一個:他們得罪不起這個大客戶。

在亞洲,郭台銘是重量級的企業大老,是掌控上百萬名員工的「成吉思汗」,但在蘋果面前,他只是一名代工廠的老闆,是供應鏈上的一個廠商。「一通電話就把你 叫到美國總部去,講沒三句話就結束,是常有的事情。」為了搞定蘋果這個「大咖」客戶,縱使是身價上億元的科技大廠老闆們,只要蘋果一通電話,都得乖乖拎著 公事包,飛到美國去。

這樣說來或許誇張,卻是真真實實地發生在台灣科技產業裡。當nb產業面臨平板電腦大軍壓境的危機,當做nb產業的生意已變得格式化,想抓住下一波成長潮的 台灣科技廠,就得參加這不到二○%的淬煉,擠破頭也要躋身蘋果供應鏈,即使分享的是不到二○%的利潤,卻是nb代工末路下的另一條康莊大道。

於是,這不到二○%的淬煉,才正要開始!

淬煉一:研發力想接單得先證明你有本事

在代工產業裡,傳誦著一個有趣的說法,要做蘋果的生意,得先到蘋果受訓半年。例如廣達負責蘋果的團隊,就要先赴美受訓半年,得到蘋果認可後,才能接洽蘋果的業務。雖然無從考證,卻真實反映出蘋果在每個環節的謹慎,不僅製程、設備得經由蘋果指定,就連人都要蘋果認證。

其實,蘋果與每家台廠的合作都非常密切,甚至在工廠裡遇見蘋果的員工,都不用太意外,因為他們必須隨時掌控每一顆零組件的生產進度、品質,「往好方面想, 他們是在幫你,我們反而還得感謝他們。」正達總經理江嘉斌說,去年訂單最慘澹的時候,是蘋果盯著他們把東西做出來,才有後面打入ipad供應鏈的甜美果 實。

「不過,蘋果要的東西都是最新的,你有沒有本事給,這是關鍵。」不願具名的科技廠總經理說,為了要開發蘋果指定的產品,經常先行投入了大筆資金,最後效益 卻不成正比,另一位同樣做蘋果生意的電子大老就忍不住抱怨,「常常要你研究這個、那個,最後我們做出來了,他們(指蘋果)卻說要再看看。」

正因蘋果對於研發實力的高度要求,要熬過這不到二○%淬煉的第一關,就是研發實力要夠堅強。以正達為例,在最關鍵的兩百天裡,成功達到蘋果的要求,將玻璃厚度從一釐米降到○.五釐米,但這還不能滿足蘋果,因為它要的是○.四釐米的玻璃。

同樣的,為了強化代工設計能力,和碩董事長童子賢砸下七十億元購併兩家金屬機構件廠,就是為了補強和碩在金屬機構件的供應能力,讓和碩在爭取代工設計訂 單,更有利基點。其實在華碩、和碩尚未分家前,和碩就曾經替蘋果代工過nb,如今和碩自立門戶,又以設計實力著稱,第一戰就是要搶回蘋果這塊餅。

然而,鴻海自然也不是省油的燈,iphone 4的cdma版本訂單被童子賢拿走,自然得在ipad上扳回一城,郭台銘積極將河南鄭州與四川成都打造成專門生產iphone 4與ipad的重鎮,更全力將周邊配合供應商集結,就是為鞏固鴻海研發及系統組裝實力...(精采完整內文請見《今周刊》719期,各大便利商店及連鎖書 店均有銷售)

你不能不知道賈伯斯 10大難搞 

1隨call隨到免理由
蘋果一通電話,供應商就得拎著公事包飛美國,卻常講沒三句話就被斥回。

2更動交期長短不定
交期經常被壓縮,視銷售、研發進度,交期也有可能延後。

3配合研發卻不採用
蘋果希望供應商配合研發新技術,資本支出先投入,然而未被採用的新品總比採用多。

4品質要求超級挑剔
即使薄度多1公釐,甚至些微色差,都不符蘋果要求。

5配合設計費盡心力
1年只出1機的蘋果,設計過程不斷更改,供應商也得要有彈性隨時跟著改。

6要想接單先訓半年
由於蘋果對產品品質要求高,因此要接蘋果訂單前半年,供應商人員還必須先受訓半年,獲認證才開始出貨。

7疑難雜症一肩扛起
蘋果相當重視供應商的問題解決能力,若料源或是研發遇瓶頸,供應商都得立即提出解決方案,不然恐遭轉單。

8售價昂貴毛利過低
蘋果產品單價雖高,但單一零組件、代工組裝價格卻都不高。

9支援擴產不得異議
近期ipad、iphone 4大賣,蘋果就要求供應商必須大開產能,支援訂單需求。

10保密條款太過嚴苛
蘋果對供應商的保密程度要求甚高,一旦洩密,就可能被抽單,近期就發生蘋果施壓廣達,狀告記者的事件。

台廠大老使出渾身解數為博賈伯斯青睞 

童子賢
砸70億元購併日騰與日貴兩家機構件廠,補足金屬機構件實力。
成績  拿下iphone 4 cdma版訂單,打破鴻海獨吃iphone訂單的格局,更有機會進一步拿下蘋果最新電視產品itv訂單。

郭台銘
加碼觸控領域,並將成都設為未來ipad與itv生產重鎮,積極重整大陸布局,天津、河南鄭州將為手機組裝生產線。
成績  為ipad獨家供應商,代工組裝iphone 4,旗下多家轉投資公司雨露均霑。

林百里
設立無塵室等級生產線,生產超薄nb macbook air。
成績  第二代macbook air訂單入袋,新款imac及macbook pro機種訂單也陸續入袋。

■《今周刊》719期
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