Luis國際資訊事務所

你所做過最重要的買賣

你所做過最重要的買賣並不是只針對某一個你所尋找的特定顧客而做，而是針對「你自己」。若你要達到最終 的成功，最重要的因素，就是你必須說服你自己你所擁有的東西，比你去向客戶所要求而來的東西還要珍貴且重要！除此之外，為了要在當你勞累的時候能夠產生充 足的熱情與精力，以及為了要在你被拒絕五、六次之後，即使你不喜歡，也能再問一次，你也必須要能夠說服你自己去做這些必須做的事。這種程度的說服就是將勝 者與其他庸俗之輩區分出來最佳的方法。要達到這種程度的說服有三個要素：令人興奮的理由，如此你方能運用你所具備的技巧；有信心以幫助你發揮你最大的潛 力；當情況困難的時候，有能力管理你的情緒。我們從第一節：令人興奮的理由開始討論。

令人興奮的理由：如何釋放你的力量

有兩個推銷員被放在一起比較。一個很明顯地擁有較多的資源而且受過較好的訓練，另一個卻比較沒受過訓 練、較沒有資源、較少跟客戶接觸，但是後者卻比前者能夠製造出相當於兩個推銷人員的業績。你覺得如何呢？不論你相不相信，你的推銷事業的品質並不是基於你 所認識的人的多寡，或甚至你所受的訓練。而是基於你有多少的慾望，想要運用你所有的力量來成為一個有影響力的人。畢竟，推銷並不是件困難的事。如果你跟足 夠的人交談，而且你抱持著誠摯且關心的態度，那麼就算你沒有任何行銷妙方，你也可以將生意順利做成。我們先前談過，每個人所做的事，都是基於一些理由而去 做的，而這些理由是他們的理由，不是你的。因此，這一章的目的就是要幫助你發現並培養一些令人興奮的理由，讓你可以利用更多你的能力與技巧，並釋放你的力 量以達成成功的目的。記住，生命中的成功，百分之二十是「如何」成功，而百分之八十則是「為什麼要」成功。

成果與重點

成功學習完此一小節之後，你將會得知三個為什麼大部分的人無法達到他們目標的原因。得知ㄧ系列的目標， 或更重要的說法，一系列的理由。即使在最困難的情況當中，你仍然可以利用這些目標或理由來驅使你自己做出最完美的表現，以享受達到目標的喜悅及好處。

如何釋放你的力量

完美的表現有令人興奮的理由或目標。

為什麼大部分的人無法達到他們所要的目標？

1.他 們不清楚他們所要的是什麼。

2.他 們無法信守自己的承諾而獲得所要的成果。

3.當 遭遇困難時，他們沒有令自己興奮的理由支持他們度過難關。

設定目標的秘訣在於：現在就去做！  把所想要得到的成就之目標與計畫寫下來。

根據耶魯大學的一份研究報告顯示，百分之五的人會把他們所想要得到的成就之目標與計畫寫下來，而這些人 會比其餘百分九十五的人擁有更美滿的婚姻，賺更多的錢。

目標的定義是什麼？ 目 標就是下定一個決心去做  去 擁有一件事，而這件事是你絕對承諾要做到 擁有的 事。

那個決定若要持久，必須要有足夠的理由來支持，而且不只是足夠的理由，要有令人興奮的、足夠的理由。

要讓那些理由令人興奮，就把你心中的快樂與痛苦，和達到目標與沒達到目標連結在一起。

運用後果成為一種力量，讓你自己在達到更進一步的境界時能夠支持下去。

推銷自己的工具是：

1.承 諾與一致性。

2.對 比法則。

3.理 由，正面與反面的理由都要。

4.以 行動和不行動的後果來推銷自己。

5.為 了你自己，要把事情當真。

設定目標的七個步驟：

步驟一：

在十二分鐘之內，寫下任何這輩子你想要做、想擁有、想製造、想給予、想分享、想發現、想看、想感覺、想 聽見、想做到的事 — 無論是物質類、情感類、精神、心理、家庭、社會、思想、任何你想的到的事、 任何你想擁有的東西、任何在現在和二十年之內你所想要擁有的東西。做這件事的重點就是要想到什麼就寫什麼，不要顧忌你做不到。記住：如果你能夠找到足以啟 發你的東西，或者如果你能找到一個夠大的「為什麼」，你就能夠知道該怎麼做。

步驟二：

定出截止日期：記住，目標就是夢想加上期限。為每一個目標訂下一個截止日期，在這個日期之前這個目標必 須被達到。在你現在就想要達到的目標旁寫「N」， 那些在接下來六個月內想達到的寫「6」， 一年內想達到的寫「1」， 五年內想達到的寫「5」， 十年內想達到的寫「10」， 二十年內想達到的寫「20」。 為每一個目標訂出截止日期。

步驟三：

將所有一年內想達到的目標圈選起來，並選出其中四個對你來說最具說服力的理由，這些就是你在接下來的一 年內，承諾要做到的四個最高目標。要確定那些目標是足以令你興奮的，並且能夠讓你感到興致勃勃。否則，就再想出一些另外的目標。

步驟四：

選出你的四個最高目標之後，在另一張白紙上寫下這些目標，並標注為「一年內要達到的最高目標」。在每一 項目標之下，寫下為什麼你在一年之內絕對承諾要達到這些目標。推銷給你自己  給你自己足夠的理由來支持下去。

步驟五：

在寫下你的四個最高目標以及為什麼你會做到的理由之後，寫下如果你沒有做到的話，將會付出什麼代價。你 將會錯失什麼？你將會失去什麼？同樣地，運用痛苦與快樂（朝向以及遠離）驅使力的力量。

步驟六：

選擇一位伙伴並告訴他你的四個最高目標，以及為什麼你承諾要達到這些目標。

步驟七：

負面想法的力量 — 把你自己放在你所想像的到，最有力、快樂、詼諧、瘋狂、狂熱、有趣的境界 當中，並且滿懷熱情地告訴你的夥伴為什麼你永遠無法達到你的目標的理由，要確定當你在告訴他們這件事時，你正處於一個完全興奮、瘋狂、有趣、荒唐的狀態， 然而你的夥伴卻為了你的熱情而喝采。這個練習的目的，是要讓你將幽默感與解釋失敗而所需的藉口聯想在一起。因此當那些藉口下次出現時，你將會微笑、大笑著 度過難關，並繼續勇往直前。