永續的重覆或再度消費、銷售不同 的產品或服務(cross-selling

  假設你是銷售消耗性、重複消費的產品或服務。經過測試之後,請你設立定期每月、每季、每半年或每年 的聯繫策略。

舉例,你有一項顧客每年使用2~6次的服務或產品。你可以每月或每季寄信給顧客,肯定他(她)們是你最重視、最有價值的顧 客。告訴他(她)們一些有關於目前你行業裡,或是關於你自己公司的一些新資訊,同時提供新顧客一些平常沒有的好價格、產品組合的特案優惠。

成為第一個帶給顧客新產品、新商品的人。當他(她)們以電話、親自上門、寄回條卡與你聯絡時,你要讓顧 客知道,你是很樂意為他(她)們保留你所提及的新產品或服務,或是專為他(她)們設計的特案優惠。屢次與顧客聯絡溝通是會不斷地刺激顧客重複消費。

還有多少種做法呢?因為每種情況都不一樣,所以你必須測試不同接觸顧客的方式,找出產生最好績效的方 法。由於你有規律地經營顧客,所以你可能會增加額外20%~30%的 營業額。人們都是靜靜地乞討被肯定、被告知、被預先通知的機會,需要他人帶領著他(她)們採取行動。

 

重點觀念

不管你是從事任何行業,這觀念在任何領域都是證明有效的。假設你是從事零售業,運用信件是很棒的方法。 假設你有一群非常願意花錢的顧客,打個電話給他(她)們吧!也可以運用信函、錄音帶、卡片、特惠禮卷。重點是要不斷的追踨,測試test)新方法,與你的受控contral)方法或目前使用的方法比較結果。

 

有道德地開發任何可運用的行銷或 交換機會

假設你使用以上任何或全部的思考模式,現在你已經建立一個非常重要的要素,那就是市場行銷專家所稱的非傳統式觀點。這是一種新的思考模式,讓你可以看見、辨別、還有懂得 如何有道德地開發任何可以運用的行銷或交換機會,更重要的是不會有任何的競爭對手會去思考這些關鍵性的項目。

 

盡量運用亞布翰所舉的例子在你自已的事業上

 

  這是需要豪無偏見地(open mind)、清楚遠遠看見超過初次交易,同時也要了解潛在重複消費、銷售其他產品或服 務、後續追踨是非常重要的。你一定要願意從非正統式的觀點出發,實驗、看待你的生意及其所產生的所有動作。你的思考模式與觀點,要開始以不同的角度看待事 物,橫著看、斜著看、顛倒看,重點就是要使用不一樣的模式思考。

  魯莽、衝動、不切實際的推測、鐵齒,是絕對不能取代保守的測試與實驗!

 讓市場決定他(她)們想要的

事先決定市場想要的是愚蠢的行為。你一定要把問題丟回去給市場的最前線,因為顧客的支持不但是非常重要 的,並且也是讓你發大財的關鍵。

 使用保守、不昂貴的測試方法確定 市場

  從今以後,當你想要知道任何點子是否可行、任何方法是否會增加或減少利潤?請你一定要快速、有效 率、保守、不昂貴地針對局部的市場進行測試!

 亞布翰在以上一節裡,結合兩個不同的策略。最重要的兩點是:第一,你可以透過經營顧客進行多次重複銷售 (reselling),大量提升本行業績。第二,你也可以進行其他的交易(cross-selling)。 後者是所為的業績。

   行銷是否成功和賺大錢的關鍵來自於後續銷售,包含所有的重複銷售和輔助銷售。只要顧客願意第一次向 你購買,以後要他(她)一次又一次的重複消費,就蠻容易的。其實這樣成本也會比較低,因為你不需要事先作龐大的廣告花費。你可以重複銷售(resell)、增加銷售金額(upsell)、銷售不同的產品或服務(cross-selling)給你所有的顧客。簡單說,重複 銷售(resell) 就是再一次銷售顧客曾經購買過的東西給他(她)們。增加銷售金額(upsell) 就是讓顧客購買更好、更昂貴、更多元化的產品或服務。銷售不同的產品或服務(cross-selling)就是讓顧客購買其它相關的產品或服務。

   請你回答以下的問題:目前你有銷售那些後續的項目?你還可以銷售什麼?這樣會對你一般顧客的終 身價值lifetime value) 造成那些正面的影響?

 亞布翰希望你能夠計算平均一位顧客所帶來的利潤,然而你可以計算出正確的行銷預算。


arrow
arrow
    全站熱搜

    luishsu 發表在 痞客邦 留言(2) 人氣()