永遠不要把顧客拒於門外，要進行有利潤的＂轉介紹＂
有一次我上電台的節目談論我的行銷理論和觀念。如果你曾經花費開發一位準顧客，但是他（她）卻不感 興趣，而你所銷售的產品又沒有辦法負擔開發信位準顧客費用，最笨的做法就是說：＂準 顧客 先生或小姐，我了解到你們都是很有誠意的消費者或買主，而我也了解到我們就是沒有最適合你的產品。不過，我們有與銷售適合你們產品的公司配合。通常他 （她）們的價格是20,000元 透過我們的安排，他（她）們願意提供18,000元 的價格。一般都是90天 的保證期，但是我可以讓他（她）們提供給你6個 月的保證期。其他人只有3次 的分期付款，透過我們的安排，你們可以有6次 的付款分期。＂
從來沒有人聽過這點子，也讓大家非常的驚訝。有個某知名品牌影印機的業務員打電話到節目來。他從來 沒有聽過銷售競爭對手的產品。我向他解說：＂比方你的公司寄出成本100元 的郵寄信函給1,000家 在縣市內的公司，獲得3%或30%位的回應。由於郵奇成本是100,000元，所以每一位有回應的人等於是3,000元的成本，那你可以成交幾個？＂他說：＂幸運的 話，10%。＂
＂所以你成交3個。代表著你白花了81,000在27位準顧客身上，也可以說你把這81,000元的成本加到你所成交的3位顧客身上。嚴格來說，從成交的顧客3位所帶來的利潤裡奪走了81,000元。＂
＂如果你能夠讓27位沒有成交的準顧客裡的一半人數賺購買別人的機器，同時你能夠在每次的交易中賺取10萬，27位的一半就等於13位新顧客，那就是130萬了。這可能會比你成交自己公司的那3台賺的還要多。＂
有時候就是愈顯著的事情就愈沒有人看見。大家都會說：開什麼玩笑嘛！我才不要銷售競爭對手的產 品！，我會跟他們講：無論如何你的準顧客都會向你的競爭對手購買，你是可以選擇是否要把其他90%的開發成本加以運用，轉換成為利潤。不過我建議要事先與 競爭對手談好抽成的條件，因為他（她）們本來就會獲得準顧客的生意。這應該不會太困難吧？
轉介紹是不可能比親自銷售有價值，但還是有一些價值
你可以把合乎資格的準顧客，轉介紹給你的競爭對手。通常轉介紹是不會有親自銷售的價值，但還是有一 些價值。你可以跟你的競爭對手，談判配合條件，讓你提供顧客名單的回饋比交易上的抽成還要大。
如果你是扮演受惠者的角色，銷售比較廉價的影印機。你知道大部份人無法負擔如全錄（Xerox）這類大廠牌的影印機。事實上，當全錄開發1,000位準顧客時，只有10位真的會向他們購買，卻拋棄其他990位準顧客的名單，並沒有加以運用。你應該到全錄公司跟 他們談：＂你已經花費10萬 元在這些沒有成交的990位 準顧客身上，你們公司也已經浪費了這些費用，你們想要把這浪費掉的10萬 元拿回來嗎？同時再多賺10萬 元回來，這樣可以讓你氜的廣告經費增加4倍？ 我將要向你提出一個無抗拒的方案。＂
之後，你向他們提出兩個項目：第一，你要求當你們無法銷售他們公司的影印機時，要銷售你們公司比較 廉價的影印機。如果你們不願意，你要求他們提供他們接觸過的準顧客名單。第二，每當有成交你都會與他們分享利潤。以上的做法是非常合乎邏輯的，卻沒有人要 這樣做。
同樣的概念在汽車銷售行業一樣奏效。我曾經跟一家汽車經銷公司說，每個月你們都會花費台幣1 百萬元的廣告費用吸引顧客到你們公司來，而你只能銷售給 與5%的人。你明明知 道其他95%的人無法 交易，其中20%~50%的 準顧客是真的有誠意，他（她）們也將會向別購買。
＂那為什麼要讓這些準顧客沒有買到車子就這樣離開呢？如果你無法銷售你們的車子給他（她）們就 說：＂我了解你需要一台Toyota， 而我卻是銷售Honda， 我可以幫你談到購買Toyota的 更好價格，因為我們跟Toyota的 關係很好。不用到別的地方，我現在就可以立刻幫你購買到你所想要的Toyota， 只要告訴我你想要的配備，我可以立刻給你最好的價格。如果你向我購買，你最起碼可以立刻節省台幣3萬元。＂＂
然後，我問這些經銷商們：＂你覺得會有多少家其他的經銷商可以配合？數目應該是不少吧，同意嗎？所 以何樂而不為呢？相反，你也可以跟其他的經銷商談判，讓他們銷售你們的汽車。你說：＂你知道有些人，就是不會跟你購買。如果你可以籨他身上賺取15,000元，那為什麼要讓他們白白離開呢？你其實可以補 償你所損失的行銷費用！你只需要在無法銷售你們自己車子時，以備案的方式銷售我們的汽車。這是我常常做的事情，效果實在是太棒了！＂
步驟四﹕建立關係並成為顧客最好的朋友
關懷與讚美
與一般信念相反，世界頂尖的說服者說﹕在銷售方面最重要的並不是成交，而是建立信賴感。在銷售人員與消 費者之間的信任度，是影響這個獨特的銷售訪問的成本與否的最重要的一個因素。人們常會跟銷售人員購買其實他們並不需要的產品，只要他們喜歡這個銷售人員， 他們還會幫助銷售人員銷售。如果他們相信你，那麼他們便處於下決定的邊緣，這時你便可以影響他們購買。這一段的宗旨是要提醒你，你已經知道的主要因素，此 外還要介紹給你新的技巧，可以幫助你立刻與潛在顧客創造較強烈的連結。這個目的是把他們從一個潛在顧客轉變成你的朋友。
當你成功的完成這個部分之後，你將會﹕
˙發展出一個習慣，並且記得注意集中注意力在你喜歡的這個人的事情上得重要性，這個人在幾分鐘前，對你 而言還只是一個陌生人。
˙學習十三種有效並且衷心的讚美的方法，可以打破冷漠並建立關係。
˙練習並且開始精通藉由配合即反映創造立即的潛意識的關係的系統。
銷售結尾並不是銷售過程中最重要的部分。銷售過程中最重要的部分是﹕
˙你與顧客之間的關係。（顧客喜歡即相信你的程度）
˙你的顧客的反應。
˙你感到與他們有關連，而他們也感到與你有關連。
˙他們是真正的相信你。
一個主要的因素，最重要的情緒就是信任。
顧客腦海裡的第一個問題是，“銷售人員會真正關心消費者的利益嗎”
你如何產生最大的影響力？問你自己較好的問題。
想想看你喜歡人類的哪些特質和事情。
若你能喜愛並關懷某人，即使他之前是個令你粗魯不快的陌生人，然後你便可以與他產生相互的關係。他們將 不會忘記。
“我很抱歉。我並不想對你無禮，我只是有一個意見想告訴你，是關於你如何可以增加你的銷售額25％，而且很明顯的，你現在並不想知道。但如果你想知道， 你何時會想要我告訴你？”
你從不會想要跟任何人爭執，你總是和他們站在同一邊。
說服的第一要訣就是別人，並重新引導他們。
如果你真的想擁有長期的影響力，唯一的方法就是當你擁有別人的信任時，也就是他們真正感受到你對他們個 人的關懷。
朋友會跟朋友買。
人們喜歡改變他們情緒狀態的人。
如果你想要成為某人的朋友，改變他們的情緒狀態吧。
最成功的銷售人員一也是是長期從事銷售工作者，了解到 銷售就是結交朋友。
給予有效的讚美
我們都想要被稱讚。
如何給予有效的讚美﹕
1﹕ 說出讚美，告訴他們你真正的感覺。
2﹕ 藉由說“因為”是讚美正當化，如下…“我這麼說的原因是”。
3﹕ 立即問一個問題。
˙會對他們顯示你關心他們。
˙這會使它對他們而言更顯真實。
˙你會學到某事。
要點﹕
1﹕ 最好給予讚美的方法之一是給予第三者的讚美。
2﹕ 給予別人讚美。
3﹕ 別恭維的太明顯。
4﹕ 留一個備註﹕謝謝你。
反映的魔力
潛意識的與顧客建立關係
˙你如何使用你的聲音。
˙提出問題。
˙找出共通點。
兩句你一定要記住有關建立關係的句子﹕
1﹕ 當人們很像時，他們傾向於喜歡彼此。
2﹕ 當人們不像時，他們傾向於不喜歡彼此。
人們若感覺到他們和別人有越多的不同，他們之間便越會產生關係。
當我們集中注意於不同點上，我們之間便無法產生關聯。
當我們集中注意於相同點上，我們之間的關聯便越深。
注意相同點是很重要的，好讓你可以﹕
˙關懷人們。
˙與人們產生關聯。
˙先創造相同點。
使用這個方法的重點是你的目的。
˙文字～7％ ˙聲音品質～38％ ˙肢體動作～55％
如果你學會以有效的方法使用你的聲音即你的肢體語言，你幾乎可以與任何人創造關係。
反映與配合是意謂著變得很像你的夥伴。
在反映與配合方面，聲音是﹕
˙音量。
˙速度。
˙音調。
˙音色。
˙關鍵字。
在反映與配合方面，生理機能是﹕
˙姿勢。 ˙移動。 ˙移動的速度。
˙手勢。 ˙臉部表情。 ˙眼睛的接觸。
˙呼吸。 ˙相似處。 ˙接觸。
你先要和別人步調一致，無輪他們的步調如何，然後你可以稍微改變你的步調之後他們將會跟隨你。
溝通的五個感官﹕
1﹕ 視覺的。
2﹕ 聽覺的。
3﹕ 感覺的。
4﹕ 嗅覺的。
5﹕ 味覺的。
在這五種感覺中，我們最常使用於溝通的三種感覺就是﹕聽覺、視覺、觸覺。
在這三種最常使用的方式中，我們大部分發展出一種偏好，一重強度，一種我們最喜歡使用的方式。
當顧客現在和你在一起時，了解他們偏於哪一種類型是很 重要的。
起作用的四個基本方式﹕
1﹕ 視覺的。
2﹕ 聽覺的。
3﹕ 感覺的。
4﹕ 數字的。
彈性就是力量。最有適應力與最有選擇權的人、將會控制狀況。
我們的挑戰在於找出顧客所說的話是～視覺的、聽覺的或 是觸覺的，然後立即進入他們的世界。
回顧﹕
製造連結病變成他們最好的朋友！
1﹕ 已深切的關心和同理心。
2﹕ 給予衷心的讚美。
“我真的很羨慕你…”（讓他們驕傲的問題）“你曾經…？”
3﹕ 使用反映與配合，並速前進並且帶領你的目標消費者進入。
˙﹕視覺的。
˙﹕聽覺的。
˙﹕感覺的。
˙﹕數字的。
4﹕ 關係（喜歡與信賴）是所有影響力的基礎。
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