那關鍵的57秒,你知道嗎?

 

君翰老師在成為導師之前有20多年的保險行銷與公司運營的經驗,從小家道中落讓他從衣食無憂的富家公子一下跌入生活的穀底,不得不走上街頭,和千千萬萬個保險業務員一樣去陌拜客戶,和無數出入銷售的業務員一樣,貧窮、饑餓、辛勞、白眼、拒絕甚至辱駡一樣沒少地領受過,只不過他比普通業務員多了一樣:用心。

 

“有沒有遇到這樣的情況:當你陌拜時,很多老闆都會說沒時間。那我們該怎麼辦?我們就沒辦法了嗎?NO!”

 

“你知道如何設計介紹自己和業務的57秒嗎?對於一個陌生人來說,一個老闆給他的時間不會超過60秒,如果你設計出出色的‘57秒’(當然可以更短),你可以為你贏得下一個5分鐘,如果你有一個優秀的5分鐘展示,馬上會為你贏得一個30分鐘的機會,但是,你第一次和客戶見面聊,永遠不要超過30分鐘!”

 

如何找到那57秒?!你可以找到並利用客戶的無聊時間,如等客戶等地鐵,客戶在咖啡廳等人,甚至客戶在上洗手間出來的時間。當你走進客戶時,西服口袋裏裝著錄音筆,然後說:

 

我是林君翰,來自××保險公司。這是我的名片,這是用塑膠做的,我希望我的業務和提供的價值向塑膠一樣持久,大哥你可以把他放進皮夾裏。您不用購買我的任何產品,你可以保有我的名片,就完全可以免費享受我提供給你的服務。我不會向你賣任何的產品,也不會留下你任何資料,只是我的經理要求我們每天必須向50個人來介紹什麼是保險,我只是需要您57秒時間,完了我立即走開!我們可以看著這個碼錶來計時,可以嗎?為了讓我們看得更清晰,我們看著這表,待秒針走到整點時開時計時可以嗎?

 

(我和客戶一起看著表,同時我問)先生貴姓?聽您口音,不是本地人吧?做哪行的?生意還好吧?……

 

凡是坐地鐵的客戶,他們的上下班是不是都很有規律,那麼你是不是可以在同樣時間出現在同樣的展臺同樣的位置,如果您看到那位元你拜訪過的客戶,是不是可以主動跟他打招呼:×大哥,您好,這麼巧,感謝你昨天給我57秒,謝謝你的支持!昨天我給你的名片,還在您的錢包裏嗎?您不需要買我的任何產品,只要您保有我的名片,就可以隨時免費享受到我的服務(如果對方猶疑了2秒鐘,你要立馬補上一張名片,給雙方都找個臺階避免尷尬),今天我又來向其他客戶介紹保險了(完了你要馬上頭也不回地向旁邊的人走去,他會在旁邊看,記得要說到做到!)

 

學過NLP的朋友都知道,這個過程中我用了多少NLP技巧,身體語言的配合與帶領,催眠語言模式,預設前提,對客戶表像系統的觀察與判斷,親和感的運用……”

 

在NLP的世界裏,根據各自不同的優勢表像系統,把人可以分為四類:視覺型、聽覺型、感覺型、自語型。每種類型的人,其購買策略各不相同。下面以做老闆居多的視覺型為例予以介紹:

 

與視覺型人相關的關鍵字:1、買最新、最貴、最好的東西、愛面子;2、心情迅速轉變;3、不容易記住口頭指示;4、注重結果不在意過程;6、手勢經常在胸部上方,擺動幅度較大。7、站立或坐下時總是挺直上半身,上半身前傾;9、呼吸淺,語速快;11、好權力好控制。12、重視外表。

 

如何識別視覺型顧客?舉例:如果導購員遞一杯水給進店的顧客,如果該顧客立馬接過來喝上一口(或者不喝)再找地方放下,然後語速極快腳步如飛(哪怕你的門店不大),眼睛迅速掃視全程商品。那他就是!他的購買策略是以視覺系統為優先,漂亮是最重要的,至於價格多少,穿上舒適等那是次要的。但是不是他們就不殺價?不!

 

他們殺價往往更狠,只是你要清楚:他們殺價並不在意省錢,而是要“殺”出成就感和滿足感。如有應對?滿足他,讓他贏!

 

如:“我們的產品一般是不打折的,只是向您這樣的成功人士,我去請示一下領導,看看能否給你一個貴賓價。”(裝爭取)然後說:領導同意給您貴賓價,只不過只有×元(很少錢)的優惠,不知道能不能令你滿意?(邊說邊點頭)。

 

然後你就看到他們滿足的眼神,驕傲地刷卡買單!



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