Luis國際資訊事務所

在NLP職場樂活系列(一) - 尋找行為背後的「正面意圖」一文中，我們提到透過尋找別人行為背後的正面意圖，讓自己在面對這些人時轉換出積極的正面動力。

其實這個工具還可以有其他的用法，這就是本篇所要介紹的NLP(神經語言程序學)中，快速卸下對方的心防的工具。

在職場上(特別是業務性質的工作)，上司或是培訓部門都會教你面對客戶或是重要的談話對象時先稱讚對方的優點，但其實你會發現真的去誇讚對方的優點時，常會讓對方感到不自在，而且馬上升起防禦的圍牆，因為對方認為你有什麼「特別的企圖」，親和力和信任感的建立反而得到反效果。

那麼你有沒有試著從對方的短處來著手呢? 這大概顛覆很多人的想法。

其實所謂短處通常是社會化過程下多數人所認定的「非主流」行為，當然我們討論的還是在合於法律的範疇。

當我們誇讚對方的短處時，不能直接地說：「你猶豫不決是好事」，這種論調不符合社會「多數」的期待，自然沒有什麼說服力；我們應做的是去找到他行為背後的動機或是意圖：

「你真的是一個細心的人，會注意到別人所沒有關心或是注意到的地方，你也設身處地的為別人想，總是希望能夠在確定成功或是最小的風險下才著手去做，這雖然會花去很多時間，但是有了你，我們在準備工作上變得更縝密，更有機會成功。」

這樣的說法，讓對方對自己的短處或缺點獲得心理及認知上的重新框架，也就是NLP工具裡的換框；當他重新詮釋自己的行為後會認為你真的是知已般地瞭解他，自然建立起彼此的親和力及信任感。

良好的溝通是從建立彼此的親和力開始，但你用的方法有效嗎?



作者為海彙企管顧問有限公司專任講師，有關NLP(神經語言程序學)的應用與問題，敬請參見www.magicnlp.com。