嘉德四年營收暴增十一倍
嘉德十三年前成立時，私人拍賣的法令與風氣未開，而去年拍賣額已高達人民幣十八億元，這是如何做到的？
文●暴劍光
五百平方米的會場坐得滿滿當當，所有人的視線都集中在台上的粉彩瓷瓶與拍賣師身上，現場氣氛緊張且興奮。
拍賣師終於報出起拍價：三百八十萬元（人民幣，以下未標注者同）。沒想到第一名舉牌叫價的買家一下子就把價錢增加兩倍多：「一千一百一十八萬！」凝固的空氣驟然釋放，幾名馬上決定放棄的競拍者甚至鼓掌致意。但是有人估價更高，三、四名買家叫價三十八次後，拍賣師落錘敲定五千二百八十萬元成交。
這是今年六月三日，中國嘉德國際拍賣公司春季拍賣會上的一幕。以五千二百八十萬元成交的是清朝乾隆年間官窯傑作「八仙過海粉彩瓷瓶」。這個瓷瓶創造了中國內地瓷器拍賣的最高價紀錄，也是嘉德拍賣過最貴的物品。
嘉德是中國最早、最大的文物藝術品拍賣公司，保有中國拍賣史多項紀錄。二○○五年，嘉德拍賣成交總額已經接近人民幣十八億元。
十一月二十二日，嘉德秋季拍賣會在北京嘉里中心正式開拍。春、秋兩季拍賣會是嘉德年度最重要的兩場拍賣會，每年超過七成的成交額源自於此。九月二十一日，接受《全球商業》專訪的嘉德董事總經理王雁南對秋季拍賣會很樂觀，她認為在此次拍賣會上，瓷器、字畫類拍品都可能創造更高的紀錄。
現在，嘉德拍賣會已成為中國投資界的風向球，但在一九九三年，嘉德剛創辦時，所有洽詢的人問的卻是：「東西交給你們賣，會不會被國家沒收？」
專業團隊當後盾 挖掘歷史背景為拍品加值
「我們第一天上班就登很多廣告，徵集拍品。」廣告效果還不錯，連續幾天辦公室電話沒停過，很多人來洽詢。但是讓王雁南很失望的是，沒有人留下姓名、地址。
培育市場是一個辛苦的過程，不過王雁南認為嘉德的發展是必然的，如果不通過拍賣，藝術品基本上只能賣給文物商店這樣的中間商，或者買家和賣家直接面對面交易，而私下交易最大的風險則是贗品。骨董藝術品投資長期來看是不斷升值的，所以對於投資者而言，如果購買的價格高一些，可能幾年之後就不算虧了；但是如果手擁有的是贗品，賠本則是一定的。
對於藝術品的真假和價格評估，嘉德強調團隊力量，會分別請多位研究專家和著名收藏家來進行評判，然後得到一個綜合意見。在這個過程中，專家對拍品的歷史、背景進行深入的挖掘，甚至會得出一些賣家原本不知道的資訊，評估價格也隨著這些資訊比賣家預估的更高。
嘉德對賣家收取成交額一○％的拍賣費用，王雁南認為這是一個很小的成本：「如果賣給中間商，肯定不只壓低你一○％。」
只要成交就有一○％的錢賺，看起來嘉德賺錢很容易。王雁南也笑說：「做我們這行的幾乎遇不著砍價的客戶，因為如果我們的服務做得好，成交價可能因此就高很多，所以賣家就不會來計較佣金能不能降到八％、九％。」
經營秘訣一：誠信
不以買斷手法牟取暴利
如何做到收取客戶的錢還會讓他們心存感激？「我們為買家服務，在於挖掘更多精品進入市場，同時對品質進行最嚴格的把關。」她說。因為太多假貨，會凸顯真槍實彈做買賣的可貴性。
王雁南認為，拍賣必須是雙贏的買賣，買家和賣家兩方面都獲利，拍賣公司才有錢賺，所以嘉德從創立之初就嚴守誠信之道。事實上，嘉德也是首批獲得信用級別最高的「AAA」級的中國拍賣公司。
顯現誠信的例子之一是一九九八年時，有人委託嘉德拍賣一幅署名清初宮廷畫師張為邦的「乾隆禦騎圖」，賣家說這是仿品，希望按「舊仿」（明清時期的仿品叫「舊仿」，而現代仿品就是「新仿」）的價格轉讓，四、五千元就行。然而，經過嘉德請專家鑑定，確認該畫是張為邦原作，嘉德隨即告知賣家實情，最終這幅作品以人民幣一百三十多萬元成交。
碰到稀有、高價的拍品有低買高賣機會，如果拍賣公司買斷，可以有更高獲利，但是王雁南說：「好處送上門來，嘉德也不會動心。」
經營秘訣二：耐心
與客戶分享資訊，提供服務
另外，耐心也是成功的要素。找到好的拍品，「就跟打獵一樣」，王雁南說，嘉德和很多收藏家都保持很好的關係。有時候可能收藏家三、四年都沒有東西出手，但是嘉德工作人員並不急功近利。「嘉德對收藏方面的資訊、趨勢可以跟收藏家分享，如果他的藝術品需要專家意見，我們可以幫助聯繫，如果有破損需要修復，嘉德也有這方面的資源……總之，我們幾乎不主動提出拍賣之類的事。」
市場也給嘉德帶來了回報：二○○一年嘉德的拍賣額還只有一億五千萬元，去年已經增長至接近十八億元，足足增長了十一倍，幾乎每年都取得了拍賣額接近翻倍的快速增長。
在嘉德主要買家群中，一種是三十至五十歲之間的成功民營企業家；另外一種集中在新興行業，比如IT行業二十、三十歲的年輕富豪。在拍賣行業，一般認為大約有三分之一的買家來自民營經濟最發達的浙江省，阿里巴巴董事局主席馬雲亦是嘉德拍賣會上的常客。
好東西在中國市場一點都不寂寞。最近五年，嘉德拍賣成交額增長十多倍，可以看出中國藝術品投資熱潮。藝術品價格也不斷快速上升，今年嘉德拍賣出的瓷器、古代字畫、當代油畫都創了新紀錄。
著名收藏家、北京觀複古典藝術博物館館長馬未都認為，從全球趨勢來看，稀有的藝術品價值依然極具投資價值，「以前也有一些瓷器被認為價格已經高到頂峰，但是只要再次拿到市場，價格就翻了幾倍，比如清乾隆粉彩花蝶紋葫蘆尊，一九七九年成交價五十五萬港幣，二○○四年拍賣會上賣出三千三百零二萬港幣；明洪武釉紅纏枝牡丹紋玉壺春瓶，一九九七年以二千二百零二萬港幣成交，今年五月份拍出了七千八百五十二萬多港幣高價。」
「為什麼有很多人願意高價購買？這是因為有一些東西這次買不到，可能一、二十年都不會再出現了。」王雁南解釋這些高價產生的原因，「而且中國經濟崛起是一個大背景，中國企業家階層隨之誕生，有了足夠財富之後，對文化方面就有所需求，一部分人就把精力放在了骨董藝術品上。」
from商業周刊
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