成為一套顧客可以辨認出的”風格”
亞布翰要我們經常在顧客面前，讓顧客常看到我們的名子，成為一套風格。 顧客並不是與某某公司做生意，而是與某某公司的某某董事長做生意。
當顧客再次下單時，請你立刻回信感謝他（她）們，也許在信封上刷上與眾不同的
標題、題材、資訊，或是有順序地每月或每季寄出信函。盡量運用不同的方式引誘
顧客購買。
有些人使用一項技巧，讓人們願意給他（她）們信用卡的號碼，並且簽名同意，這
技巧稱為直到進一步通知（TFN, Till Further Notice）。顧客 同意讓你刷他（她）們的
信用卡以及每30、45、60天自動寄出他（她）們所需的產品或提供服務。你能想像
這會對你們的現金週轉有多巨大的影響嗎？
對我而言，你們都是坐在你們不知道的金礦上。只要你退一步觀察整個局面和整理
你所有現在的資源，你們就可以看見金礦了！開業以來你們有多少郵購的顧客？是
幾百個還是幾千個？
李 董：大概幾千個吧！
亞布翰：我認為你們真的應該嘗試一些可以支付其本身成本，並且會幫你們賺取利潤的廣告。
把你們已經沒有運用的顧客名單輸入到電腦裡，檢查所有寄給顧客的推廣信件，是
否讓你定位顧客朝向你要他（她）們去的方向，還要建立後續定期追蹤的郵件系統。
除了零售維他命外，李董也有批發維他命給幾百家銷售健康食品的商店。
你會發現某些健康雜誌會有大約２、３、４百萬個可以出租的名單。這些遍佈全國
的名單，也曾經購買過維他命以及其他與健康有關的產品。你可以按照地區整理名
單，把銷售信函寄到銷售健康食品的商店，特別是那些社區型的小型連鎖店，信裡
說：＂無論你們是否支持，我們即將發出信函給與你們這地區的健康食品愛好者。
坦白說，健康食品商店先生，我們想要得到你們的支持和參與，讓顧客不要直接與
我們公司進行訂購，我們倒是想在郵件中，把顧客轉介紹到你的商店去購買。我們
會告訴他（她）們是可以直接向我們訂購，但是我們寧願讓他（她）們到你們的店
裡去購買。要做到這一點，你必須同意訂購最少300瓶的數量。＂這個模式是足以
能夠打平1000家或5000封郵件的費用。如果你們使用正確的話術，我還可以保証
會有300~400家 健康食品商店跟你購買12~24打 的產品（144~288瓶）。
李 董：有可能哦！
亞布翰：李董，你只是需要嘗試而已。你可以在一個小小的受控環境中進行測試。你們應該
設立每月開發顧客的預算。不管有沒有賺到錢，也要運用上一個月或上一季營業額
的一部份，開發新顧客，培育永續消費的顧客。你們的資產是可以變成大量的利潤。
如果你用不同的角度來看，請你不要期望零售顧客或郵購顧客會主動向你訂購。但
是你要重新安排第一次和後續的郵件內容，引導顧客。透過定期郵件教育顧客如何
使用你們的維他命，還要提出特別為他（她）們設計的定期定購方案，如此會創造
出大量的商機。
亞布翰：讓我做個結論。你們真的要把所有的顧客資料輸入到電腦裡，這是非常的、緊要的、
緊急的重要。然後去尋找一個管理顧客的軟體程式。接著你要每個月去開發100~500
位的新顧客。現在請你立刻坐下來，寫一封搭配所有產品和郵寄信函的說明信件，
內容是要定位以及擺出特定的姿態，指導人們你是要他（她）們採取什麼行動。
你們最好的準顧客就是你們的現有顧客。如果你們把所有的努力集中於開發新顧客。
停！請你轉移部份資源在再度銷售（resell）、增加銷售或交易金額（upselling）、以
及銷售不同的產品或服務（cross-selling）給予這群顧客。要運用任何方法，無論透
過插報、定期郵件、特別優惠，就是要與顧客保持聯繫，養成他（她）們向你購買
的習慣。
如果事情太多要處理的話，就請一位對行銷有概念的人來幫忙追蹤。正確的追蹤系
統，能夠把一家不怎麼樣的公司變成非常壯觀的成功企業。
是的，亞布翰教的都是一些蠻顯著的觀念。不過，聽的比做的容易。大部分 的公司往往都會忽略了這一點，然而單單這一個策略就可以立刻讓企業豐收。光這個點子就值回所有亞布翰曾經開過的昂貴行銷課程的票價。
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