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愛情公寓的中國奇遇記

從社群網站經營到出資拍攝偶像劇，從台灣出發到立足華文市場，四個大男生創辦的網站「愛情公寓」，除了示範跨媒體行銷的強大力量，積極但不躁進的管理風格與募資動作，也讓他們成為網路IPO概念股中，最有潛力的候選人……

八月五號，一部名為《愛情公寓》的偶像劇在江西衛視上檔播出，劇情類似美國ＮＢＣ電視台推出的知名影集《六人行》，講述一棟公寓內四男三女之間所發生的形 形色色生活故事。上檔後觀眾反應頗佳，收視率擠入前五名，第二季的內容也準備開拍。表面上看，這部劇集不過就是一齣有話題的作品，但其實這背後的推手，是 來自台灣的社群網站「愛情公寓」，戲裡的故事橋段，許多都來自網站中使用者的真實故事。這是華文地區新媒體與傳統媒體跨界合作的頭一遭。

愛情公寓台灣區總經理，也是創辦人之一的林志銘表示，雖然超過人民幣千萬的投資金額曾讓他們猶豫，但轉念一想，愛情公寓過去已藉著與娛樂圈的密集行銷合 作，累積了時尚、流行的品牌印象，與偶像劇的氛圍相呼應。另外，從行銷的角度來看，偶像劇能穿插各種商品置入的廣告機會，「除了我們，也沒別的網站有條件 拍『同名』偶像劇了。」

抓準女性心理需求

愛情公寓執行長張家銘分析，從片子播映開始，自搜尋引擎百度連結而來的就有五～六萬次點擊，每天更可多出六千～七千個新增會員。若這些效益全都換算成金 錢，一個月就至少可達到人民幣三百五十萬～四百八十萬元的行銷效益，而這還沒將日後販賣影片版權的營收納入。這樣的規模與影響力，是愛情公寓四個創辦人當 年窩在公寓頂樓加蓋，餐餐吃白麵條所想像不到的局面。

二○○二年，張家銘、林志銘因為大三時參加政大「企業經營模擬比賽」，激發創業的企圖，於是兩人找來師大附中同學林東慶、舒雨凡，四人湊了一百萬，展開了交友網站創業之路。

只不過開站之初，就碰上雅虎也推出交友服務。但出師不利的他們不服輸，重新研究市場之後，發現女生的交友需求並未被滿足，因此重新設計網站形式，以公寓為 主題，在介面上強調粉嫩、可愛的造型吸引女性，並推出各種虛擬家具、禮物等小額付費服務。此舉，果然讓愛情公寓找到新藍海。

二○○四年初開始收費四個月，愛情公寓就奇蹟似地由虧轉盈，獲利也逐步發展至每月淨賺新台幣五十萬元。然而此時，公司雖然終於有了餘裕的資金，卻也帶來意見分歧，因為執行長張家銘執意到中國發展，而舒雨凡則希望公司能保守穩健地發展，先站穩台灣市場。

西進中國的大膽決定

「當時我們其實還很搖擺，張家銘跟舒雨凡在玻璃會議室裡吵得很大聲，外面都聽得到，為了不影響員工，我們還特別跑到丹堤去繼續，」林志銘回憶。然而即使轉 換陣地，內部持續地討論，似乎仍只是增加意見對立，最後他們決定向外部求援。第一個就想到的就是因快速西進、擴張而聲名大噪的遊戲橘子執行長劉柏園。

為了要與素昧平生的前輩搭上線，四人便用劉柏園的英文名字Albert與姓Liou，變化出各種電子郵件的組合，然後不管三七二十一，直接發信到所有可能的電子郵件地址，希望能夠獲得劉柏園的正面回覆，「反正就試一試，如果沒回音我們也沒損失，」張家銘說。

沒想到劉柏園不僅真的回了信、約他們見面、邀他們到辦公室向主管們交流，最後甚至還有收購的意願。「那次到遊戲橘子辦公室，是我們從創業至今最美好的回憶 之一，」林志銘說。雖然最後因為不願放棄主導權，未能與遊戲橘子結親，但卻交上了劉柏園這個好朋友，從此多了個請益對象。「他們非常open- minded，願意分享而且聽得進別人的建議。最重要的是，雖然他們經營成績不俗，但還是保持誠懇踏實的態度，」劉柏園指出。

堅持固守女性上班族族群，以網友意見調查作為網站發展方向，進軍中國的愛情公寓，以自己穩健的腳步逐步發展，不僅目前兩岸每月總營收已突破新台幣一千五百 萬元，中國市場每年的廣告營收甚至都以三○○％的速度狂飆。「二○○五、○六年發跡的網站，現在都來到了發熱發光的時間點了，」網路電視PPSteam執 行長徐偉峰說。

善用社群整合行銷

由於愛情公寓鎖定的族群明確、含金量高，也讓他們站穩了中國行銷廣告市場起飛的絕佳戰鬥位置，靠著跨界整合，開發出不少多元、創意的行銷企劃。而最具代表 性的，就是獨家與王家衛導演合作的《藍莓之夜》（台灣譯名為《我的藍莓夜》）電影行銷案，讓這部電影在中國開出了破千萬人民幣的優勢票房。

為了配合電影女主角追尋自我的主軸，愛情公寓特別打造了一台藍莓巴士，送十個從旅行計畫徵選裡優勝的女孩，到中國十個城市旅行一個月。經過網友的票選，優勝者不僅能由電影女主角諾拉瓊斯（Norah Jones）親自頒獎，還獲得儲備藝人的資格。

活動過程裡，女孩們每到一個城市，愛情公寓就會安排電台一日主持人、拍攝雜誌封面等行程，參賽者也會各自貼文記錄生活。只花了人民幣一百萬元的活動成本， 就串聯起為期一個月的真人宣傳秀。就連王家衛都認為這個活動匯聚人氣的能量，已超過電影本身。在王家衛的牽線下，原本分屬不同領域的愛情公寓與上海影視， 也決定共同投資拍攝同名偶像劇《愛情公寓》。

愛情公寓能夠順利在華文地區站穩腳步，除了四個人的創意與堅持，另一項優勢是其對資金市場的知識及募資技巧，並在資金與經營間，找到最佳的平衡點。

依規模尋找適當資金

自二○○五年起，愛情公寓進行過三次募資，分別從智基創投、日本JAIC與CyberAgent及新加坡Vickers等，募得了一百萬美元、二百五十萬 美元及八百五十萬美元，對外募得總計高達一千二百萬美元的創投資金。就金額上，這樣的成果並不算驚人，但厲害的是愛情公寓四位創辦人目前的總持股仍過半， 這也是愛情公寓創業團隊至今能手握公司主導權的關鍵。

林志銘表示，其實每次都是在資金缺口來敲門時，才會對外進行募資。張家銘則會根據所設定的一至兩年擴張目標，計算所需的資金規模，再對外進行募資。會採取如此保守謹慎的作法，就是因為張家銘深知創投資金的背後，將會同時帶來強大的發展壓力。

張家銘分析，創投的目的不是投資，而是退場，希望投資標的能趕快運用資金進行擴張，因此會建議公司盡快燒錢。然而也由於創投不會實際介入執行面，一周了不起只花幾個小時來認識個別公司，所以他們提供的建議其實並不一定有效。

「我們（創業團隊）對公司運作的了解絕對大於創投，」他說，但若由創投獲得過半股權，決策很容易就會倒向創投那方，而公司發展若是建立在這樣決策與營運的斷層上，往往就是錢燒完了，公司也就跟著倒了。

「我們剛進去的時候，市場上可能有十二、三家交友及Web 2.0概念的網站，每家都募到一千萬美元的資金，結果最後只剩下我們跟51.com，」張家銘說。而且更重要的是，太早募得大量資金不僅會稀釋股權，還會 低估公司的價值，其實並不划算。「目標明確、不多拿不需要的錢」，為了實踐這樣的想法，愛情公寓甚至還因此與Google、蘋果、思科（Cisco）、甲 骨文（Oracle）背後共同的投資人「紅杉創投」（Sequoia Capital）擦身而過。

誠懇學習向上管理

而幾年下來與創投的交手，四個創辦人也學到「向上管理」的能力。從事投資工作，一路上看著四人成長，同時也是他們募資導師的廖文宏指出，「在董事會、投資 人管理上，他們成長得很多。」他更認為如何對投資人的要求做出回應、溝通，甚至是管理投資人的意見，也是創業團隊不能缺少的能力。他觀察，「正因為他們每 次都只募有限的資金，所以就要想辦法把有限的資源發揮到最好，這也是創業者必須面對的最重要課題。」

回顧過往的這一切，四人當初與眾不同的抉擇，現在看來都是極具前瞻性的想法：去中國是為了跟上全球發展的趨勢；募資時不願意一步到位，是因為對公司日後的價值還有更高的期待；而放下大眾市場專注女性族群，則是為了服務的差異化。

「今年年底之前，我們應該就會做到損益平衡了，」張家銘信心滿滿地說。而擺脫了資金缺口的他們，ＩＰＯ的計畫也終於略見雛形，「我們最快應該會在二○一二年在香港或台灣上市！」到時候三十四歲的他們，還有什麼壓箱絕技可以豔驚四座，又將是另一個令人期待的開始。

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