Luis國際資訊事務所

打平未必是你所想像的

舉例，一位顧客擁有97500元的價值和需要3000元的開發成本，所以每當你花費3000元就是等於換來97500元的價值。假如你不去增加廣告的預算，為你帶來更 多只需3000元開發 成本的顧客，那你不是太呆了嗎！

理論上，就算你花費97500元只開發一位顧客，你還是打平的！

換句話說，以上是一個幫助你策劃開發顧客的一個方法，你必須謹慎計算的週密規劃。

　　如果你的資金有限，你是可以把第一次交易的100%利潤，用來開發第一次交易。每當你花費第一次交易所帶 來的7500元利潤作 為開發的用途，等於在未來24個 月裡會有90000元 的收入。如果你增加兩倍的新顧客，未來兩年的利潤將增加一倍。

　　只要開發這位新顧客的成本比你從他（她）身上賺來的利潤少，你都需要明智地在你能力範圍內，把所有 的資源作為開發新顧客的經費。假設你覺得無法負擔比第一次交易所帶來利潤更大的金額去開發顧客，你只要記住，再過幾個月，就會開始賺錢了。剛開始的時候， 只須花費週轉上容許的資金，經過一兩季從重複消費獲得利潤後，可以繼續增加廣告的預算。

　　因為你大部份的競爭對手，完全沒有任何顧客到底擁有多少價值的概念，所以這也是使用顧客淨值的另一 個好處。假設他（她）們的行銷預算來自於營業額的一部份，當遇上經濟不景氣的時候，他（她）們可能會削減預，而你卻繼續保持現階段廣告和行銷水平，你將會 得到他（她）們的顧客。

清楚計算顧客的價值

假設你不曾計算你公司的顧客淨值，請依照下列方法：

1、 計算平均每次交易的金額和利潤。

2、 以顧客回來的次數，保守計算顧客帶來的額外利潤。

3、 精確地計算開發每位顧客的成本，把行銷預算花費總額除以其產生的顧客人數。

4、 以同樣的方法計算每位準顧客的成本。

5、 計算有少宗準顧客的交易，計算準顧客成為顧客的百分比。

6、 把顧客終身在消費週期裡賺取的利潤總和，減掉開發所需的成本，等於顧客淨值。

最終其實我是想要你以更少的開發成本獲得顧客，那我為什麼還讓你花費更多的金錢呢

？因為這是獲得更多新顧客，最有利的短期做法。不久之後，你就可以開始大幅降低開發個別新顧客的成本。

　　每個人都想得到大量的新顧客，但確實沒有人精確地量化顧客的終極價值、開發新顧客的費用，而能夠賺 取利潤。

以下是亞布翰諮詢一位做維他命生意人的過程，清楚說明現在你可以立刻開始對顧客執行的各種事情。無論你 已經有自己的公司或是你正準備業，請你立刻嘗試執行一些方法。

顧問諮詢過程說明倍增式成長

亞布翰：請你告訴我關於你們的公司、你們是做什麼的、目前經營方式、你們設定那些市場、是什麼樣的規 模？

李　董：基本上我們是以郵寄的方式，直接把維他命寄給我們的顧客。

亞布翰：你們是透過那一種方式獲得你們的營業額？

李　董：我們主要在區域性的健康雜誌中做廣告。

亞布翰：那麼當你們得到顧客時，你們是否立即開始定期寄郵件給他（她）們？

李　董：當我們得到顧客時，我們沒有立即開始寄郵件給他（她）們。我們會把所有的資訊

　　　　一次寄出，之後我們不會與他（她）們聯絡。如果顧客購買的話，他（她）將持續

　　　　成為顧客的機會是蠻大的。

亞布翰：我可以電你嗎？

李　董：當然可以，來吧！

亞布翰：這種做法是很難滲透進入零售市場，你們必須圍攻顧客，並且當顧客進門時，你們

　　　　還必須施展渾身解數，想盡所有的方法保留顧客，也不能持有”假設你回來的話，我

們就會一輩子得到了你” 的想法。人們是天生懶散，他（她）們都有慣性的傾向。

你要以非常簡單、容易的方式讓他（她）們與你建立永久的購買關係。你認為你們

有多少顧客？

李　董：我真的沒有辦法告訴你。

亞布翰：你是準備以郵寄訂單作為主要的利潤來源嗎？

李　董：假設你是要問我們是否有把顧客的資料記錄到電腦裡？我們並沒有呢。

亞布翰：那你有用電腦去做紀錄嗎？

李　董：目前沒有。

亞布翰：目前你們每個月有多少營業額是來自郵購部門？

李　董：大概台幣80萬。

亞布翰：假如你們還不去經營你們現有的顧客群，很有可能你會流失同樣這個數目的營業額。

　　　　你是可以繼續運用不間斷式的郵件、提案、優惠、定期季刊、消息資料、特種消息

　　　　資料、建立讓顧客參與的計畫、定期消費方案、建議一種購買模式。你們的產品系

　　　　列裡有多少種產品？

李　董：幾十種吧。

亞布翰：我可以非常保守的跟你說，你最起碼讓1120萬~1280萬的營業額流失掉。你們絕對

　　　　需要立刻去購買或去租一台IBM個人電腦或蘋果牌電腦，專門針對你們的郵購交易

　　　　進行操作，依照顧客名字建檔，並且建立一套系統化的程序，在顧客終生消費週期

　　　　中，不斷的寄信給他（她）們。你了解我的意思嗎？

李　董：大概了解

亞布翰：你們有去租顧客名單，寄信給顧客嗎？

李　董：沒有。

亞布翰：平均每次交易金額是多少？

李　董：直接郵購訂單的範圍是在400~8000元內。

亞布翰：所以平均大概是800元，同意嗎？

李　董：可能會多一點點。

亞布翰：在800~960元 的交易裡，你的利潤大概是多少？

李　董：到目前為止，這生意還沒有讓我賺到錢。

亞布翰：有虧錢嗎？

李　董：反正就是一直都沒有賺錢。

亞布翰：為什麼？

李　董：因為我一直花很多錢在做廣告與郵寄的費用上，卻又沒有賺錢。

亞布翰：如果你們增加追蹤（follow up）顧客的次數，你們將可能增加960萬的營業額，光

　　　　是追蹤顧客這個動作就可以為你帶來價值320萬的利潤。只會等待顧客再次向你購

　　　　買是不精明的。請你投資ㄧ系列的追蹤信函，同時發展一套你們自己的風格。你要

　　　　成為發言人，向他（她）們解釋和教育維他命，和你們額外付出的努力。