重磅：這就是2017年新商業的基本邏輯！
2017-02-06 水木然 商業密碼
作者： 水木然，來源：正和島（ID：zhenghedao）
自改革開放以來，中國經濟經歷了暴利時代、薄利時代和混沌時代三個階段。
隨著國家關於實體零售轉型的政策出台、“新零售”的興起，我們有理由相信：2017年零售業將掀開嶄新的一頁，未來的商業形態將呈現出厚利、消費的精準化、資產證券化等八大趨勢，這也就是新商業的基本邏輯！
回顧：中國經濟三個階段
從宏觀上來看，中國經濟主要分為三個階段：第一段從1992年到2002年；第二階段從2003年到2012年；第三階段從2013再到2017年，直到現在。
暴利時代
第一階段（1992年-2002年）
特點：“以產定銷”，積累大量財富
1992年之前中國屬於計劃經濟時代。
這個時代依靠飯票、糧票置換糧食、油鹽、肉，包括身上的衣服，是一個物資極其短缺的時代。
1992年鄧小平南巡，中國開始轉入市場經濟階段。
這個轉型使社會發生很大轉變，社會物質產品大爆發，伴隨的就是利潤和財富的暴漲，使中國進入暴利時代——無論生產什麼、倒賣什麼都能賺錢。
這種需求是遠遠大於社會生產能力的。這個階段的經濟特徵是“以產定銷”，生產什麼都可以賣出去。市場的活力得到很大程度的釋放，人們的生活被改善了很多。
這是一個小批發、小零售的階段，這個階段一直維持到2002年。
從“以銷定產”到薄利時代
第二階段（2003年-2012年）
特點：電商肆虐，商業競爭變成“價格戰”
2003年中國經濟開始進入下一個階段，那就是大批發、大零售階段，也可以說是“以銷定產”。
渠道商先從品牌商那裡訂貨，訂貨之後再去賣貨，消費者根據自己需求和喜好去買東西。在市場需求的刺激之下，商品的品類越來越豐富，形成所謂的品牌，這種品牌是野蠻生長下的產物。
最典型的就是福建運動品牌，比如安踏，它是怎麼發展起來的呢？老闆自己籌一筆錢，去央視打廣告，用最快的速度打出一個叫“安踏”的牌子，然後再做批發，其實還是代理商批發給經銷商的路線，並不具備做品牌的基因。
真正的品牌需要大量文化積澱，需要有自己的原創基因。品牌的本質是一個信譽的保證，同時更需要有工業設計的基因。但是，中國商業的土壤環境決定了，我們不可能在這個階段培育出自己的品牌。
與此同時，另外一種變化也在悄悄發生……
2003年，中國忽然發生了兩件大事：第一件事就是非典，整個世界人心惶惶。第二件事就是阿里巴巴推出了淘寶，易趣也幾乎是在這一年在中國爆發。
為什麼這兩件事有一定的聯繫呢？因為電商的爆發使大家意識到一個事：哪怕我足不出屋也可以買到自己想要的東西，而且非典的事件，讓大家感覺到了電商的優勢。
2006年，eBay易趣宣布將部分股份賣給TOM，這被公眾視為eBay退出中國的象徵，從此淘寶開始一統江湖。
電商也開始越來越深刻的改變了我們的生活，從經濟結構上講，這也促使商業從大批發階段進入到了下一個階段：薄利時代。
首先，我們在商場買的衣服基本都是八倍以上倍率。如果低於八倍倍率就是虧的，因為商場只要做活動，基本剩下一點幾折。也就是同樣的衣服廠內購買只需要付八分之一的價格，而實體門店比如專賣店，則最少是四到六倍。這就是電商和代購的生存空間。
電商把利潤環節壓縮了，直接牽起了生產者和消費者的兩手，去掉中間環節之後，100元的東西只能賣到120或者150，而且它把商家都在一個頁面呈現，哪個便宜消費者就認准哪個，商業競爭變成了赤裸裸的價格戰。
消費者是佔了一個大便宜，但是商家有點苦悶，因為你不賣反正有人賣，只有賣的便宜才能賣的出去，所以商家越來越無利可圖。再加上人工不斷上漲，利潤越來越低，如果不走歪門邪道，工廠可能就要倒閉了。
各種假貨、毒奶粉以及瘦肉精等是在這個階段呈現爆發事態的。所以，消費者表面上是被電商省錢了，但實際上也是吃虧了。
更重要的是，電商徹底打亂了原來的大批發產業鏈，原來生產者賺生產的錢，品牌商賺品牌的錢，物流商賺物流的錢，渠道商、批發商、零售商都各賺各的利潤，每一個人除了上述角色之外，同時還都是社會的消費者，大家你來我往、互惠互利，社會以既定的邏輯運轉。
由於電商壓縮了產業鏈，很多角色不存在了，很多人變得無所事事，於是社會的消費能力就開始下降。
混沌時代
第三個階段（2013年-2017年）
特點：電商紅利消退，新概念層出不窮，方向不明
這五年時間，是中國商業最糾結的階段，為什麼這樣說呢？
首先，傳統實業不斷的倒閉，當然還有一批企業在吃老本，也是惶惶不可終日。大家都找不到方向，很迷茫。
而電商在消滅了一批人之後，自己也開始漸入困境，大家都低價，已經無利可圖，甚至十個網店只有一家賺錢，其他九個都虧損，線上的紅利已經快被吃完了。
怎麼辦？別忘了，電商作為新興產業，可以吸納社會資本。比如京東不斷的燒錢去做物流體系，順豐開始做線下連鎖，阿里開始收購銀泰，他們的戰場從線上轉入到了線下，並且從藍海變成紅海。
與此同時，由於生產和消費持續在脫節，產能過剩也出現了，這讓實業倒閉的速度加快。
隨著消費能力的下降，加上需要承擔庫存，經銷商訂貨速度也慢了，所以這五年我們拼命的叫喊新概念，比如互聯網思維、O2O、互聯網+等等。
有句話說：一個人越炫耀什麼，說明他越缺什麼，似乎只有這些新概念可以應對庫存問題。
這就是混沌的商業狀態，這種糾結將一直持續到2016年。
2016年是大破之年，2017年一定是大立之年。 2016年，《國務院辦公廳關於推動實體零售創新轉型的意見》文件的出台，代表著國家對電商和實體的共同重視。
2017年是中國下一個商業元年。其實商業的本質很簡單，給客戶提供獨有價值（服務或產品），同時實現收益（副產品）。
獲得收益的多少，只取決於提供價值的大小，而和其他任何因素都無關，商業正在越來越接近這個邏輯。
我們從零售角度來分析一下未來商業的狀態，因為2017年也是新零售元年。
未來的新零售八個特徵
01 厚利時代
世界上所有能夠讓別人忘記成本、忘記渠道、忘記價格的東西，基本上就是那一類，也就是被我們津津樂道的各種世界名牌。
世界名牌的特點之一，是具有傳承價值，我們總能找到它本身的傳承文化、增值文化和創造文化，因此100塊錢的東西可以賣到1000甚至10000。
如果認真追溯的話，歐洲的奢侈品大部分都來源於歐洲的文藝復興，所以伴隨著國家的經濟達到一定程度，它的文化輸出是必然的，文化輸出又是附著在一定的物理產品上，所以一定要有文化附加值。
品牌一定是跟文化聯繫在一起的，而文化輻射力這個東西一定是和經濟實力緊密聯繫在一起的。
如果十幾年前說中國會出現世界品牌一定會讓人笑掉大牙，就像現在有人說老撾出了一個世界名牌手錶一樣，我們也會笑掉大牙。
中國八九十年代都是在流行港台文化，因為他們經濟比我們強，但是現在情形不一樣了，很多港台明星要跑到大陸來唱歌、演戲、參加綜藝節目了，因為大陸變的比他們有錢了，隨著大陸經濟的增長，大陸的文化一定會越來越有影響力。
以前大家總是崇洋媚外，這幾年突然發現自己的東西也挺好的，傳統文化復興了，國學復興了，中醫也被認可了，中國文化正在積聚能量，影響到商業上就是我們的產品將有提升附加值的機會了。在接下來的階段，中國一定會出現一些世界性的民族品牌。
文化可以增值多少？ 100的東西賣到10000都不算貴的，一張宣紙只需要幾分錢，一個書法家寫一寫，可以賣到幾十萬甚至幾百萬；一坨泥巴捏成個煙灰缸可能值幾十塊錢，捏成個菩薩外面再鍍個金身，它可能就值幾萬塊，這就是文化的附加值。
對實體店來說，另外一個拉高價格的辦法就是增加體驗，比如很多餐廳在你吃飯的時候都有特色舞蹈，這就從買賣關係升級成為一種服務關係，也是一種提升產品附加值的表現。
02 消費的精準化
以前中國人真的是窮慣了，那時候物資極其匱乏，窮的時候中國倡導的是產品野蠻生產。
凡是在野蠻生長中分得一杯羹的人都是暴富者，他們暴富之後就對那些世界大牌如飢似渴，LV之類的來什麼買什麼，只要是品牌甚至門店裝修的像品牌，就會有人買，因為錢突然多了。
現在不同了，薄利時代把所有的產供銷環節壓縮了，中間環節長時間拿不到錢，這就消滅了一批暴發戶，接下來消費一定會趨於理性，趨於精細化，能不能更加精確的找到消費者變得很重要。優衣庫、無印良品等100元以內的東西特別好賣，根本原因就是產品定位的成功。
未來需求會越來越多元化、個性化，也會越碎片化，要想找到消費者，傳統方式顯然太落後了，一定要通過大數據和雲計算去匹配。
03 資產證券化
從經濟學的角度來講，生產總量乘以商品價格=貨幣發行量乘以貨幣轉數。
什麼是貨幣轉數呢？銀行借了100元給了一個人，然後那個人給回銀行，這就是轉了一圈。
在生產總量和商品價格一定的情況之下，貨幣轉數越低，貨幣發行量就會越高。
以前我們的貨幣發行量很高，而貨幣轉數太低，由於轉數太低，就只能用大量的貨幣超發去抵充。同樣的東西願意花更多的錢去買，東西漲價是必然，房價也會漲。
國家發現這樣不行，像段子裡說的，老百姓辛辛苦苦打工從秦朝到現在都買不起一套房子，所以下一輪經濟靠提高資金的轉數，比如100塊錢給了一個人再轉手給另一個人，再給下一個人…轉了十圈再回到銀行，也就是100塊錢當成1000塊錢，這就是資產證券化的本質。
簡單來說，之前我們貸款買一套房子，房價100萬其中貸款了60萬，但是房子不能賣也不能再抵押，但是通過資產證券化其中有40萬是你自己的，有了資產是可以流轉起來的，所以買房子叫吃貸。
就是房價在不斷上升的時候，自己的資產可以變成一個110萬的票據，賣出去以後還掉60萬手裡還有50萬，買走的人可以繼續不斷的增加轉數。
資產證券化和消費金融一定是以後整合發展的趨勢，它的本質是提高社會運作效率。
04 市場在細分
傳統零售，先後經歷了：小批發、大批發、品牌、商場、專賣的路線，這也是隨著城鎮化出現大量的街道而發展的。
電商也是先後經過兩個時代：
第一個階段是淘寶，各種批發商直接上來賣貨；
第二個階段：天貓（品牌店）以及京東，並且都成了巨無霸，對於綜合平台來說，這幾個字可以概括：只有數一數二，沒有不三不四。
除非是細分市場，專做庫存就成了唯品會，專做化妝品就變成了聚美優品，專做T卹就變成了凡客，只做書就成了噹噹。但隨著細分市場的不斷增多，以及大平台上商家的出走，電商最終會導致這個大一統的市場走向細分。
既然傳統商業和互聯網邏輯都是這樣走的，那就是說明細分是這時代的訴求。
05 一切以消費者的需求為出發點
無論是企業還是銀行等組織單位，最終都要依託於零售才能實現全產業鏈的變現。
一個企業如果生產一件成本是100元的東西，到了渠道商最少是200元，到了消費者手裡最少是400元。
在這條價值鏈上，前面的100元是實體產業創造的，中間的200元是服務業創造的，製造業、能源企業都是依靠前面的100元環節。
我們最初抓的就是起初的100元，後來我們發現，真正拉動消費的是那200元的環節，只有把這個環節做大做強了，才能拉動經濟增長。
只要零售和終端穩定並且可以發力了，渠道商或者服務商、生產商、甚至能源製造業也會被拉動，就像我們的祖先治理洪水，以前是哪裡決口就去堵哪裡，後來發現不可以這樣，大禹上台之後，把主幹堵住就去開通其他輔道，讓一個系統穩定，最好的辦法是去疏導而不是圍堵。
商業也是這樣的，我們只要挨個找到消費者的需求，找到一個就去疏通一個，最終新零售的局面就會形成了。
06 從“互聯網+”到“+互聯網”
經過這幾年的探索，我們終於發現一個道理：互聯網去+實業，這條路是走不通的，因為他顛倒了主次，這只能造就虛擬泡沫的經濟。
因為互聯網沒有創造實際價值，只有去實地開發地球的天然資源，或者用勞動技能去加工，才能創造出價值，互聯網只能提供重新分配的平台，它應該是配合的地位。
要讓實業去+互聯網，這種邏輯強調的是要注重互聯網的應用，餓了嗎、滴滴打車等都是互聯網+實業，沒有餐館餓了嗎不行，沒有車滴滴也不行。
所以，很多人上來就搞電商和微商，做平台，往往以失敗告終，核心的問題脫離了實體，他們不是為了解決現實問題來的，而是自己憑空去幻想一種商業模式。
07 縱隊變橫隊
我們都知道，在排隊的時候，個頭矮的人隊長是看不見的，有沒有小動作也是不清楚的。也容易出現塔羅牌的效應，其中一個環節死了就全盤皆輸，這就是縱隊。
這個邏輯映射到產業鏈上是這樣的：消費者面對的是渠道商，渠道商面對的是品牌商，品牌商面對的是生產商，生產商看的是技術，技術上面是資本，資本之上是金融，經過層層隔離，作為消費者想要看清整個產業鏈，是很困難的。
可現在不同，信息越來越公開，無論你是哪一個環節，你的信息和你掌握的信息幾乎都是公共的，於是縱隊變成橫隊。
隊列橫過來個頭高矮就一眼能看清楚，大家一起來面對所有人，這時要想知道產品如何加工、哪個環節有問題、哪個環節在做小動作，也會變得很容易，所以會形成自然淘汰。如圖：
開放化是整個世界大勢所趨，企業結構也是如此。你的股東、你的員工、你的渠道、你的商品往往都是打開的，讓品牌共營，渠道共享，流量共聯，我們必須適應在大庭廣眾之下展開工作。
與此同時，你能賺多少錢基本上大家心裡也都清楚，但是大家為什麼還會讓你去賺這個錢，因為大家認可你的價值。
所謂未來一定會進入到價值決定一切的狀態，一定是專業的環節做專業的事情，你要成為無可取代的。當然，大家相互都認可對方可以去賺這個錢。
只要你有技術，就能找到消費者；只要你有了錢，就可以找人去執行你的想法；只要你形成了模式就可以建立價值通路，然後再藉助金融的力量，就可以做渠道通路。於是一項新的產業就出來了，未來的商業就是那麼簡單。
各個環節都有各自的員工，做品牌的也有工人，技術都有IT的原因，做資本的人也要請人幹活，這些人都是平行且獨立的，大家都需要解決衣食住行，都是消費者，一切推動設定的運轉。
當然這裡還有一個問題，既然縱隊變橫隊了，那麼誰站的離消費者越近，就越有發言權，當然也最有錢賺。
08 三點確定一個商業模式
數學上有個概念，兩點可以確定一條直線，三個點確定一個平面。
商業的本質是面，不是直線，更不是點。也就是說所有的商業模式成立都需要三個點：
第一個點：你提供的服務是什麼？
第二個點：你的消費者在哪裡？
第三個點：你的通路該怎麼建立？
往往很多人有一個點的時候就去創業了，比如很多人都只是知道我們的產品好，可以賣給誰，但是這裡只確定了兩點，只能確定一條直線，之後還是有無限的可能，所以必須抓到第三個點。
今後的創業，如果不能從全局去考慮，比如理清楚整個產業鍊或者供應鏈的邏輯，然後貿然的開始創業一定會失敗。
*本文內容是根據迪士尼聯合控股首席戰略官廖永勝先生髮言加工整理而成。
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