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郭台銘:永不放棄 就沒人能打倒你!

 

郭台銘日前搭著私人專機從北飛到南,助選又演講,引發議論;但真正讓他在工作日東奔西跑、大手筆捐錢的原因,其實是想與年輕人對話的激憤心情。他壓縮時間、距離,把最多時間用來與年輕人對話,本刊完整記錄這位代工業「成吉思汗」給年輕人的三堂課。

 

【文/賴筱凡】

 

代工業「成吉思汗」一天飛奔千里給年輕人的三堂課

 

二○一一年十二月十四日,剛從中國總部繁忙會議中抽身的鴻海集團董事長郭台銘,一回到台灣就馬不停蹄,這天,他起了個大早,妻子曾馨瑩問他:「是不是又要出國?」他露了個微笑,「沒有,今天是唯一搭飛機卻不出國的。」

 

就在這天,他得在早上八點前飛抵台中,下午兩點,又必須現身高雄巨蛋漢神百貨,晚上六點前還得趕到澎湖,他的私人飛機隨時待命,隨扈忙著替他驅趕媒體、擋人群,還大手筆在一天內捐了一千五百萬元。

 

一一年二月,那是個一般的上班日早晨,台北市羅斯福路上的台灣金融研訓中心卻已擠滿了媒體與企業主管,從來不在工作日出席座談、演講的郭台銘,為了櫃買中心陳樹的邀約,首度打破他的原則;然而, 十二月十四日 這天,同樣也是個上班日,郭台銘不只花了十多個小時演講,還獻出人生第一次的助選站台,到底是什麼讓他再次破壞原則?「賈伯斯(Steve Jobs,蘋果前執行長)在史丹福大學演講時,說他把每天都當成人生最後一天在活,我也在想,如果今天是我人生最後一天,那我想做什麼?所以我壓縮時間、壓縮距離,也要來與年輕人分享我的經驗。」他說。

 

這天的郭台銘,頂著代工業的「成吉思汗」頭銜,身段、說話卻有別於過去地柔軟,且有求必應,原因無他,「人的財富有實質財富,也有精神財富;實質財富在我跟第二 太太結婚時,就已經簽字要將九○%財產捐出,精神財富是我今天想跟年輕人分享的。」

 

他話鋒一轉、語氣突然激昂,「台灣的未來掌握在台灣年輕人手上,台灣有的是機會!」於是,《今周刊》跟隨郭台銘由北至南,完整記錄這位代工業「成吉思汗」給年輕人的三堂課,以下為郭台銘與年輕人對談內容:

 

我在想這次演講主題時,就覺得應該要加上一句「愛拚才會贏」,這個「拚」很重要,有拚不一定成功,但是沒拚一定不成功。你問我成功者要有哪些特質?我倒過來講,有這些特質你才不會失敗。

 

談避免失敗特質熱情、勇氣、正面思考

 

第一,熱情很重要,有熱情你就會執著。有的人為錢工作,有的人為理想、責任,有的人則為興趣,我的第二 太太(指曾馨瑩)就很幸運,她喜歡跳舞,以跳舞賺錢,也是因為跳舞才會遇到我。

 

最早我開始工作時,也是為了錢,現在我工作,是為了責任,因為鴻海有一百萬名員工,有那麼多股東。當然希望有一天我工作是為了興趣,像我太太。所以,年輕人要能非常執著於工作,這很重要。

 

其次,要有面對挫折的勇氣。經歷過去年的(指員工跳樓)考驗,我現在非常了解年輕人在想什麼,他們很容易在感情上遇到挫折,但我希望你們要有面對挫折的勇氣。

 

我很早在揚昇(高爾夫球場)打球時,就認識曾雅妮,她十三歲就與我打球,那時她在揚昇學打球,但揚昇球場多數時間都是給客人使用,只有清晨與黃昏,學生才能趁那時練球。當時的曾雅妮,只要那天沙坑打不好,即使光線不佳,黃昏只剩小盞路燈,她也要在那連打五百桿,才休息。

 

你想想,我從二十九歲開始打球,現在六十一歲,三十幾年加起來打過的沙坑,也不過五百桿,可是曾雅妮一天就要練五百桿,所以她現在成功。人家說失敗是成功之母,沒有經歷過失敗的成功,也會是曇花一現,賈伯斯也是失敗過好幾次,還被趕出蘋果,即使是他去世的那一刻,都不覺得自己成功,他走得很遺憾,因為還有好多新產品,沒能親眼看到它們被開發出來。

 

第三,你們要樂觀、正面思考。遇到挫折時,天底下沒有完美的辦法,但總有更好的辦法,打敗你的永遠不是別人,而是自己;所以,你們要正面思考。

 

賈伯斯說:「Stay hungry, stay foolish.(求知若渴,虛心若愚。)」我覺得這句話講得很好,你們現在覺得我很大,但與其說我大,不如說我小,只要你在任何地方都覺得自己渺小,任何地方你都可以存活。

 

我創業了很多年才買房子,當年我為什麼把公司設在土城,就是距離土城看守所近,那時我每天都在跑三點半,要是有個萬一進了土城看守所,只要有人去給我遞條子,公司一樣能運作(笑)。

 

【本文未完,更多內容請見《今周刊》783期】

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跟我這樣做!讓你創意無限大

文/羅健豪

創新不會從天而降,但是一頭苦苦思量卻也不會讓你累積創新的能量。究竟那些充滿創意的人平常是如何激發創意,保持源源不絕的靈感呢?有哪些事物像是開啟創新之鑰,拿到這些金鑰,點子就會如泉源般湧出呢?

哪些事物最能激發我的創意? 吸收他人知識,開創全新意念

根據與會的SIG成員表示,閱讀是相當良好的激發方式。因為閱讀可以從不同的面向、不同的領域甚至是不同的學問中,尋求激發創新的靈感,或是找到另一種解決之道。

閱讀也包含許多不同類型,有的人喜歡看小說、漫畫或是其他休閒讀物,讓心靈放鬆後隨著書中情節起伏,然後讓思緒自己激發聯想力,進而找到新的發想點。

有的朋友則喜歡閱讀較為哲學或宗教類的書籍,透過沉澱情緒的方式,從至靜至寧的境界中,重新檢視正在煩惱的問題源頭,進而找到先前未曾發現的關鍵點。

不管閱讀的是什麼書籍,在場的SIG成員都認為閱讀是相當棒的方式,因為閱讀除了可以讓自己心情沉澱,能夠好好思考問題之外,更重要的是能夠透過別人精萃過的經驗或學問,補強原先不足之處,讓創新能量更強大。

洗滌塵囂展現新的心靈

洗澡自然是人最放鬆的時刻,除了可以洗淨身上的髒污之外,當熱水流經身上時,也會讓人有一股溫和的感覺包裹身體。在這個狀況之下,人是處在最舒服也最貼近 自然的狀態,沒有任何的拘束與限制。不妨想想阿基米德如何發現浮力原理?而生理上的潔淨,讓人神清氣爽,精神為之一振,自然有助於靈感的發想與創意的奔 馳。洗澡時,大多數人都會放下手上的事情,暫時清空心裡面正在思索的事情,讓心靈得到解放,進而容易刺激意識的自由聯想,讓創意源源不絕浮現。

身心交互影響讓思緒昇華

有許多舉世聞名的文學家或創作者,在工作時刻都喜歡配上一杯咖啡或一根菸,就像太宰治、村上春樹、畢卡索或愛因斯坦等,對於已經成癮的人來說,做這些事情對他們而言是一種放鬆,是一種尋求靈感的方法之一,特別是有許多大作都是在煙霧繚繞的咖啡館中產生最原始的靈感。

當然不可否認咖啡或菸中含有的咖啡因或尼古丁,可以讓精神亢奮或感到愉悅,但是撇開生理因素影響之外,在SIG成員中一致的想法是除了喝咖啡或抽菸這些事 情之外,更重要的是做這件事情的「過程」。譬如說,在喝咖啡休息的空檔時間,同時以較為輕鬆的心情搜尋網路上的資料,或是觀察路上行走的人群,甚或是完全 的放空不想任何事情。而透過這些事情讓自己心境跳脫,不但能夠暫時解開心中困擾的囚籠,同時也可以讓思緒自由奔馳。

轉換並釋放情緒,讓靈感如汗水奔放

運動對於SIG成員來說,是每個人生活中的一部分,雖然喜好的運動種類不同,激烈程度也不盡相同,但一致地都是透過生理上的活動,帶來精神上的專注力,並且最後達到突破性思考的機會。

有的人喜歡開車,甚至每週固定會抽一天早上到山上去奔馳。時速不一定很快,但是卻是悠閒地享受山林間的風光與開車的快感,讓自己遠離都市的塵囂,藉著大自然的風光與環境,讓心靈得到淨化同時也獲得新的體驗。而這些體驗就將成為創新的原動力,讓心靈再度充電後出發!

哪些事物總是阻礙創意? 賣擱卡啦!

相信當每個人認真思考一件問題,希望能夠儘快找出解答的時候,最不希望聽到的就是突如其來的鬧鐘、電話鈴聲或是其他人大聲喧嘩的聲音。根據SIG成員大多數人的經驗,那時候真的是會暴跳如雷;如果靈感就快要迸現之時,更會氣憤到快要翻桌!

靈感雖然乍聽之下是剎那間的事情,但是卻是需要長時間的思考與累積構成的,在思考的過程中往往會遇到瓶頸或困惱,但是一旦突破靈感就會源源而來。關鍵就是在這過程中,思考者需要較為安靜不受打擾的環境,如果受到他人無預期的打擾,就會讓整個思考進度延宕,甚至退回原點。

在SIG成員的討論中,共同都認為在思考過程中是很怕被打擾的,但是工作環境中卻又很難避免這類干擾出現,只能儘量利用空檔時間先行完成需要聯絡的事情,或是事先預定一段時間避免被打擾,如此才能夠確保創意發想的過程能維持成效。

謝謝你的關心;但,先讓我做吧!

當人在困境的時候如果有人願意關心當然是很感動的事情,但是如果關心的次數過多,或是過於密切,反而很容易造成反效果。

第一種反效果當然就是關心到聊了起來,結果卻淪為抱怨或宣洩情緒的時間,不但狀況難以控制,有時反而會影響創新發想的過程。

其次則是因為過度的關心造成反彈。每個人的忍受程度都有一定的極限,關心有時反增加做事時的壓力,因此被關心過度時,就會引發另一種情緒反彈,甚至是完全拋下手邊的事情,只想逃開心理壓力。

別開了!讓我先做好手邊的事情吧!

開會固然可以集思廣益,但是往往有很多會議都過於冗長並且議而不決,對與會者來說,徒然浪費時間與精力卻又毫無成效可言,對SIG成員來說,這是相當干擾創新發展的事件之一。

對部分身為大學生的SIG成員來說,最擔心的就是由教授召開的討論會,一方面時間必須完全遵照教授的指示,另一方面則是這種會議往往都沒有結論,甚至大半時間都只是聽其他人講述一些已知的事項,而沒有任何助益。

而對於身在工作職場中的SIG成員,有許多會都是必須要跨部門召開,但是其中又由於牽涉到許多細節與內容得討論,變得虛耗很多時間跟精神。但是往往手頭上還有很多問題需要解決,就會因此影響到創新發想。

人多創意多 又怕意見太多 放鬆很好,但是太放鬆就out

放鬆固然是可以刺激靈感發想與創新流程,但是我們也常常聽到放鬆過了頭就睡著或鬆懈了。事實上最能夠刺激創新歷程的是適度的放鬆,但仍要保持一定的張力。 這個程度每個人都不盡相同,需要個人去找出最恰當的張力與情緒,並且將無意識的過程轉化並記錄成可控制的狀態,這樣就可以讓靈感與創新思考延綿不斷。

團體發想時,容易互相干擾

一人計短,兩人計長,遇到困難總是會希望有大家討論的時候,希望集合眾人的智慧與力量開創新的想法與契機。很多時候透過團體發想,可以彼此激發不同的創意,進而達到原先設定的目標甚至更為超越。

但是就在團體討論的過程中,由於每個人的意見不盡相同,或許能夠彼此激盪出火花,但也有可能因為意見相左而引發更大的風波。如果在團體發想的階段中,不是激盪出火花反而是演變成爭執辯論,就反而讓創新過程更為崩解了。

閱讀是好事,但沒有主題的閱讀容易淪為胡思亂想

透過閱讀吸收新知當然可以助長創新的能量,促進創新的發展。看小說可以讓人暫時放鬆,同時透過他人的著作能夠讓自己的思考得到大幅度的躍進;天馬行空的閱 讀也很容易讓人欲罷不能反而忘記了正事。最常發生的事情就是越看越沉迷,結果讓自己的時間不斷地流失,反而耽擱了正事。

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心情放鬆時 創意就敲門

什麼時候有助創意發想?什麼時候又對創意有所阻滯?經由SIG成員的討論,一般認為最能激發創意的時段,就是心情放鬆的時候,包括閱讀與看電影的時候、準 備睡覺前和作夢的時候、洗澡的時候、慢跑運動時、午茶時間、悠閒通勤的時候、和友人聊天打屁時、認識新的人事物時、和異性伴侶逛街時等等;而阻礙創意的時 段則是心情低落或緊繃的時段,包括:挨罵失戀等痛苦的時候、做重複無聊工作時、開無聊會議時、上網盯螢幕時、飢餓時、面臨交件或考試壓力時等等。

文/游重光

什麼時候我的創意源源不絕? 解放潛意識 孵夢大未來

根據腦神經科學的研究,人在熟睡期間,大腦的思考運作也並不停止。如佛洛伊德在《夢的解析》裡所描述,夢境反映日常被壓抑的潛意識,當潛意識被釋放出來, 各種多采多姿的想法與構思,便源源不絕湧現。甚至為了維持睡眠狀態,腦部還會隨著周遭和自身環境而「造夢」,像是不理會鬧鐘的叫聲,而把夢境設計成身在嘈 雜的環境裡,或是內急卻還不想起床,便在夢裡融入自己已經上廁所的情境,騙自己「已經解放過」了,不用再費力起身。有些人在睡前感到身心特別放鬆,而有許 多想法;大部分的人只能記得睡醒前的片段夢境(通常情節都很有趣),往往是日有所思,夜有所夢,這些夢境通常對於實際的生活和工作有某種程度的參考價值。 所以,從今天起,不妨在床邊準備筆記本(或數位紀錄裝置),好好在睡眠前後捕捉自己的創意。

「閱」來越有趣 串聯跨界企劃

書中自有顏如玉,書中自有黃金屋。SIG成員普遍認為,與書籍接觸時,可以達到刺激創意的目的。不論是一個人讀書或看小說時,或在圖書館找資料,或在書店裡隨意翻書,都可能讓自己的注意力、聯想力活化起來,跨領域知識的串聯活化、觸類旁通,往往是在這種機緣下形成的。

類似的場景還包括看電影、看捷運廣告等時段,因為腦袋放空了,從這些情節裡反而可以聯想出各種相對的、相反的、連續或不連續的資訊與情節,把無聊的變有 趣,或把有趣的變嚴肅,把知識變娛樂,把片段資訊整合成有價知識或商品、有意義的企劃等等。閱讀書籍或影片,是帶動創意轉化的好時機。

呼朋引伴嘗鮮 找出豐富點子

心情的放鬆,是容易引導創意產生的時機。朋友相聚就是放鬆的時候,哪怕是狐群狗黨、言不及義,在打屁的過程中,總是能聊出很多新想法。更別說是姊妹淘、哥 兒們聚首,隨意閒扯淡都能總結許多人生大道理來。這可以說是「朋友之間的腦力激盪會議」。另外,嘗試新鮮事物時,因為體驗過程中,穿透了自己原有的經驗框 架,在接收新事物與新規則的同時,也刺激了自己的整合力,將創意跨界延伸出去。所以,要刺激自己的創意思考,應該多安排接觸各種類型的展覽、演講或課程, 逛逛不一樣的自然與人文景點,甚至嘗試換換不同的餐館和菜色――最好是呼朋引伴一起分享,帶回豐富的創意點子,是可以預期的。

什麼時候我的創意被塞住? 顧及人性 避免重複無聊

從福特汽車規劃出的有效率生產線概念,乃至今日著名的鴻海集團代工系統,機械化的重複動作,以及相同概念的工作型態,雖然保證產能和良率的提升,卻也常被 批評是缺乏人性化的機制;另外,近日也經常傳出有高科技業工程師過勞加班身亡的不幸事件,也是肇因於企圖將「創意與產能規範化、機制化」而對人的扭曲利用 所致。這是對創意的不當榨取。有趣的是,年輕的SIG成員一致指出,上網看螢幕或看Facebook時,竟也會形成「重複無聊」的感覺,理由是網路資訊變 化很快,往往只能顧著追更新,或是機械式的按讚,無法靜下來思考創新的想法。當資訊介面的速度和品質越來越快、越來越好,讓人們身陷資訊汪洋而無法自主思 考時,這情況值得網路族一同深思。

效率會議 促進組織活力

有些公司或機關團體,巴不得像學校每天開朝會般,經常召集周會、半月會、月會、季會、半年會、年會等會議,過程往往只是宣達一些不重要的例行事務,經常是 場面浩大,甚至動員協力廠商,內容卻又流於對老闆的逢迎拍馬,一般成員參加這種會議,難免心中叫苦。不但幾小時或整天的工作耽誤,甚至又因地點特殊,需要 通勤而花上2、3小時。

類似的情形還有參加完全陌生場合的社交聚會,心中會感到緊張與無聊,此時就很難凝聚出創意想法來。無怪乎每到這種場合,總是有人自動打起瞌睡來。

常想一二 揮別低落心情

SIG成員認為,人在面對痛苦的時候,心情阻滯,容易缺乏創意。例如受傷或生病的時候、失戀的時候、遭遇失敗的時候、挨了長輩或老闆罵或刮了一頓的時候, 還有王建民和林書豪輸球的時候等等。遭逢不如意,總是讓人心情低落,無法思考,遑論想要有創意的見解。但人生不如意時,十有八九,要讓腦袋及早恢復正常運 作,就應該常常想那快樂的「十分之一、二」,讓緊繃、低落的心境快快恢復,面對接踵而來的新機遇、新挑戰。

陪女伴逛街 激發男性創意思考

根據SIG討論結果,有些情況,對創意的幫助和阻礙兼而有之:

運動時:大家認為,進行慢跑、散步、有氧舞蹈等輕度運動時,可以讓心情放鬆,同時進行創意思考;但若作劇烈運動,如踢足球等,就只能專注於運動場上的情況,不容分心聯想其他的事情。

通勤時:通勤時如有舒服的座位,還能保持正常速度,就像在作一場小旅行,若能悠閒看著車窗外景色,便能心情放鬆,好好經營自己的創意思考。但若自己開車,或交通工具擁擠,擔心遲到、找車位等問題,心煩意亂,就要跟創意說bye-bye囉。

男性陪女伴逛街時:男性與女伴約會,心情快樂輕鬆,本應是醞釀創意的時機;但若是逛街購物,多數男性則無法體會shopping的樂趣,有些人索性在陪逛街時放空腦袋,一些工作上和生活上的妙點子就在此時冒了出來。

面對壓力時:面對即將到來的考試、登台、競賽、截稿等壓力,一般人往往心情緊繃,對於準備的作品或儲備的練習感到停滯,難以累積,這是對創 意的阻滯;但因為想逃避壓力的心理,有些人往往為了轉移注意力,讓心情放鬆,而去搞烹飪、打電玩、練書法等與當前壓力無關的事項,「除了正事之外,什麼創 意都來了」,這也算是意外的收穫吧。

社交時機:和熟朋友聚會,容易產生創意;若是參加陌生的社交聚會,就不容易在互動中催生創意。

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Bingo!!!是這裡 讓我創新力源源不絕!

宋代文學家歐陽修云:「最佳讀書時,乃為『三上』,即枕上、馬上、廁上。」顯見在最沒有壓力的地方,最能發揮創意。

為了挖掘創新地點的源頭,《創新發現誌(ideas)》SIG蒐羅了業界中代表自極度僵化以及極度自由的意見,從醫學院、歷史系、創業界、旅遊業,到網路資訊業…對於這些整天沁在虛擬與實體世界的夢想家而言,最能讓他們產出源源不絕的創新地點具備幾種特質:

文/葛婷婷

在哪裡我最有創意?綠色青草地

這是在傳統辦公室不可能有的場景元素,但多數人認為在一片青草地上,最能開啟創新的泉源,關鍵原因除了鳥語花香的氣氛外,還讓人有心曠神怡的心情。多數人 同意在這種放鬆無壓的環境下,將暫忘每日柴米油鹽醬醋茶的苦澀生活,進而敞開心胸把思考轉向如何讓「生活更好」、「解決問題」的議題上。

所謂大自然是最好的導師,在創新的道路上也是一樣,青草地沒有直接給你創新的答案,但它可能營造出解決問題的環境,不得不讓人恍然大悟,為何人類歷史上許多大發現不是在實驗室,而是在草地上、公園裡、蘋果樹下!

就現實來看,顯然把青草地搬進公司不是一件容易的事,但或許可考慮把辦公室環境妝點成公園;至於你,別再宅了!只知道在電腦前依賴Google搜尋引擎或YouTube影音網站給你靈感的創新力根本不夠看!靠近大自然,挖掘你自己的創新力吧!

汗水、激辯的會議室

不可否認的,「會議室」是個讓人又愛又恨的地方,它可以裝載衝突、妥協、權謀、詭詐、諂媚等任何你想得到可以讓腦細胞興奮的情緒戰場,但它卻也是產生創新想法的發源地之一。會議室,就像處理意見的中央運算中心,誰能在其中抓到創新想法,誰就是大贏家。

有人形容這「活」的會議室,就像籃球場上的競賽,腦部反應時間非常細微,在千分之一秒間與他人的思考交鋒,只要稍一恍神就被對手奪回發球權,這時怕被看破 手腳,所以戰術要隨之改變!創新的過程不也是這樣?想出奇制勝?!裝載「機車上司」與「挑剔同僚」的會議室也許是鍛鍊創新力的練習場。

有水之處

舉凡任何有水的地方,如茶水間、廁所、游泳池、海邊、河邊、噴水池…,竟然一致成為SIG成員認為激發創新力地點的No.1。真是意外大發現,多數人認為「水」可以幫助思考,是水的流動形象、聲音還會讓人聯想到無拘無束的心情。

水的意義何其美妙,太陽系中只有地球是唯一被液態水所覆蓋的星球,在地球視為如此平凡的物質竟然成為激發你我創新力的源頭!自古有水的地方,就是富足的地方,無怪乎創新力在這樣的環境下特別容易增生。

下次腸思枯竭沒有創意的時候,或者可以考慮洗個手、喝個水,或者瘋狂跳進泳池裡,來個雨中狂奔,你可能會突然得到意想不到的新想法!

在什麼地方我創意全失?嘈雜的夜市與酒吧

靈感不可能從人聲鼎沸的夜店和夜市而來!超過8成以上的人認為,嘈雜的環境是扼殺創新力的頭號殺手!所以被困惑纏身時,千萬別把自己放在嘈雜的環境中,混 亂的訊息只會讓你無法釐清問題、模糊焦點。看到這裡,或許喚醒一些愛找男友逛街的女生的同情心,與其帶著被工作壓垮需要安靜的男友一同逛夜市,還不如兩人 找個安靜的咖啡廳「殺」時間。

研究表示,噪音會讓人精神專注力下降,嚴重時會影響精神,有些人長期被嘈雜環境影響,出現暴躁、易怒、失去耐心、集中力減弱的情況,連工作上的生產力都出現問題,更遑論能產生創造力。

快觀察你的生活習慣,也許你常提不出什麼新的想法,總是身體到了公司,心還在外飄蕩?創新的點子總是與你無關,連工作效率都低落到自己快抓狂,若你檢討自己的工作態度後仍找不出原因,搞不好只是辦公室太吵了。

又窄又熱又擠的地方

誰會在人滿為患的電梯、走道間、飛機上、公車上迸出新想法啊?我們簡稱這樣的地方就是「不爽的地方」,舉凡任何讓人不舒服的地方,都無法產生創新點子。

一般認為,當身體處於不舒服的環境當中,最先想到的是「快逃」,這時與創造力沒有任何關係,人們無法在身體不適的情況下提出具有創意的點子或建議。你我都不得不承認,扼殺創新力的案例,或許從某些代工生產線的作業員身上得到驗證。

當你被不爽的地點箝制思想、阻礙思路時,建議為自己找個舒適的環境或著試試轉換心情克服地點的不適囉!

每日習慣動作一早開電腦、收email、上msn、看看新聞後,展開一天的工作項目。觀察每個人的工作型態,有1/3時間待在辦公桌前,機械式地重複同樣 的工作,另外1/3時間應付會議與內外部溝通協調事宜,剩下的1/3時間需要找資料、寫報告、看報告。多數人表示,他們鮮少在辦公桌前想到什麼創世巨作, 多數產出的是如流水帳的報告或企劃,探究原因是太多瑣事占據了思考的空間。

單調、平常、安全竟然成為創造力的殺手,你我在這樣的環境下不知不覺失去了「想」的能力,越來越不能掌控挑戰、變動的事物。別忽略這看似簡單的環境,除了可能漸漸削弱你的思考能力外,也讓你失去職場競爭力。

如何想辦法別讓員工陷在辦公桌前,從事日復一日的機械式工作?放台跑步機也許是個不錯的選擇,或是搭上林來瘋熱潮放台投籃機,當腦子「當機」時,可以跑跑步、投投籃,讓頭腦關機再開機,或許有意想不到的效果。

開關電腦的辦公桌前 嘈雜的夜市與酒吧

靈感不可能從人聲鼎沸的夜店和夜市而來!超過8成以上的人認為,嘈雜的環境是扼殺創新力的頭號殺手!所以被困惑纏身時,千萬別把自己放在嘈雜的環境中,混 亂的訊息只會讓你無法釐清問題、模糊焦點。看到這裡,或許喚醒一些愛找男友逛街的女生的同情心,與其帶著被工作壓垮需要安靜的男友一同逛夜市,還不如兩人 找個安靜的咖啡廳「殺」時間。

研究表示,噪音會讓人精神專注力下降,嚴重時會影響精神,有些人長期被嘈雜環境影響,出現暴躁、易怒、失去耐心、集中力減弱的情況,連工作上的生產力都出現問題,更遑論能產生創造力。
快觀察你的生活習慣,也許你常提不出什麼新的想法,總是身體到了公司,心還在外飄蕩?創新的點子總是與你無關,連工作效率都低落到自己快抓狂,若你檢討自己的工作態度後仍找不出原因,搞不好只是辦公室太吵了。

又窄又熱又擠的地方

誰會在人滿為患的電梯、走道間、飛機上、公車上迸出新想法啊?我們簡稱這樣的地方就是「不爽的地方」,舉凡任何讓人不舒服的地方,都無法產生創新點子。

一般認為,當身體處於不舒服的環境當中,最先想到的是「快逃」,這時與創造力沒有任何關係,人們無法在身體不適的情況下提出具有創意的點子或建議。你我都不得不承認,扼殺創新力的案例,或許從某些代工生產線的作業員身上得到驗證。

當你被不爽的地點箝制思想、阻礙思路時,建議為自己找個舒適的環境或著試試轉換心情克服地點的不適囉!

每日習慣動作一早開電腦、收email、上msn、看看新聞後,展開一天的工作項目。觀察每個人的工作型態,有1/3時間待在辦公桌前,機械式地重複同樣 的工作,另外1/3時間應付會議與內外部溝通協調事宜,剩下的1/3時間需要找資料、寫報告、看報告。多數人表示,他們鮮少在辦公桌前想到什麼創世巨作, 多數產出的是如流水帳的報告或企劃,探究原因是太多瑣事占據了思考的空間。

單調、平常、安全竟然成為創造力的殺手,你我在這樣的環境下不知不覺失去了「想」的能力,越來越不能掌控挑戰、變動的事物。別忽略這看似簡單的環境,除了可能漸漸削弱你的思考能力外,也讓你失去職場競爭力。

如何想辦法別讓員工陷在辦公桌前,從事日復一日的機械式工作?放台跑步機也許是個不錯的選擇,或是搭上林來瘋熱潮放台投籃機,當腦子「當機」時,可以跑跑步、投投籃,讓頭腦關機再開機,或許有意想不到的效果。

轉過頭 視野就開闊 激發與阻礙一線之隔

過與不及都有可能產生負面影響。多數人覺得在輕鬆的環境下,如床上最容易激發創意,但太過輕鬆可能會睡著;又或者如圖書館這種安靜的地方可以幫助創意思考,但太過安靜反而陷入迷失方向、沒有靈感的困局。

心境影響創造力

新的環境對某些人造成不安,某些人則怡然自得文思泉湧。同樣在公車上,有人腦袋空空,有人可以有一堆點子;或許關鍵在於坐車的人往窗外看還是向車內看。

男女空間感受大不同

有趣的現象呈現出男女對於地點、空間帶來的創造力有不一樣的體認。多數女生認為浴室是個想點子的好地方;男生則對浴室無感。女生對於街道很有感覺,走在街道上,各式創意的想法蜂擁而至;男生則覺得乏味。相反的,男生覺得陽台是個激發想法的好地方,女生則不然。

老闆在的地方是關鍵

多數人承認老闆所在的地方,可能是有氣氛、可能是有壓力,的確可以激發出大家的創造力,但遇到老闆嚴厲責罵或強力質疑,竟然瞬間就可以讓大家的創造力急速下降。

變不變有關係

一成不變的環境固然讓人有安全感,但也可能會造成無聊感。許多人認為家裡的客廳是激發創意的好所在,但如果待在客廳只有光看電視,也會讓人最沒創意。顯見,如何在安定中求變化,用巧思讓人眼睛一亮,不只是環境的改變課題,也是自己動腦的第一課吧!

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郭台銘為聖戰 瞞股東悶頭幹/完成賈伯斯遺願

 

【文/賴筱凡】

 

前言

 

「征服到地與海的盡頭」,這是成吉思汗終其一生的最佳寫照,套用在鴻海郭台銘身上,再適合不過。郭台銘這一生,打過非常多戰役,勝戰不計其數,他砸下473億元入股夏普,全為蘋果iTV這個大餅。贏了,鴻海年營收再上衝15.8%;輸了,他的「三螢一雲」大夢將獨缺一角。這是郭台銘的聖戰,能否再攀上人生巔峰,就看這一役!

 

 

「二○一一年是準備年,從一二年到一六年,鴻海營收每年最少要成長一五%。若以營收三兆元來算,至少每年營收要增加四千五百億元。」去年六月鴻海股東會,鴻海董事長郭台銘耐著性子,逐項闡述未來布局,為股東做下承諾。

 

 

但他沒辦法告訴股東,鴻海股價能否重回二百元光景,即使面對小股東曾抱怨股價僅剩百元不到,他也只能悶著頭做苦工,不斷強調:「現在投入的都是無形資本財,短期內看不見效益,但長期會貢獻出來。」

 

 

二百八十多個日子過去,鴻海股價一度探底來到六十一.五元,但郭台銘沒有多說什麼,因為他得有耐心,等著這段沉潛的日子過去,等著鴻海生產基地大遷移的效益浮現,更等著一樁談了九個多月的合作案敲定,一吐過去兩年的怨氣。

 

 

終於,耐心布的局,總算開花結果了!三月二十七日,日本大阪的櫻花正燦爛地綻放著,陸續飛抵大阪的鴻海高階主管們,正在為最後簽約階段做緊鑼密鼓的準備,鴻海集團內部與觸控面板有關的總字輩以上層級主管,幾乎都集合到這裡,因為這個合作案將是鴻海集團未來五年能否再爆發成長的關鍵,這紙合約更將關係到蘋果下一世代重要產品——iTV

 

 

「我很想創造出一種非常容易使用的整合型電視機,這樣的電視機可與所有的行動裝置及iCloud(蘋果雲端)無縫接軌、完全同步。」這是蘋果創辦人賈伯斯(Steve Jobs)在接受艾薩克森(Walter Isaacson)為他的自傳採訪時,所留下的伏筆。充滿各式按鍵的DVD播放器、複雜的有線電視頻道遙控器,這些都令賈伯斯感到使用上的不便利,「新裝置(iTV)會具備你所能想像最簡單的介面。我終於想出要怎麼做了。」

 

 

在賈伯斯的想像裡,他為蘋果畫下的第三個關鍵產品藍圖,正是iTV,因為當iPodiPhoneiPad顛覆音樂播放器、手機與電腦產業,他認為再來就是電視革命。

 

 

何謂iTV?拓墣產業研究所美西研究中心協理尤克熙用三個概念來解釋,「那就是雲端、Siri(語音控制)與內容。」二○○七年、一○年,蘋果前後推出兩款Apple TV機上盒,雖然銷售量不佳,卻可略見端倪,賈伯斯想像中的iTV要能直上雲端,不用外接DVD播放器,就能上iCloud點選影音內容,甚至他還要將遙控器丟掉,改用聲控、手勢控制,他要的iTV得既簡單、又優雅。

 

 

他精心的盤算 培植「小雞」 把觸控大餅留在自己家裡

 

 

於是,當iPhoneiPad一季已能為蘋果貢獻逾三三八.二億美元的營收,iTV潛在市場自然充滿了想像,蘋果要做iTV已經箭在弦上,這一點,郭台銘比誰都清楚,「三螢一雲」(手機、電腦、電視三個螢幕與一個雲端)的三個螢幕,他手上已經握緊了兩個,卻獨缺電視。

 

 

「若iTV能在電視市場拿下一一%市占率,在鴻海組裝每台電視可賺進九百美元的假設下,光是iTV就能夠為明年鴻海營收增加一五.八%。」這是長期追蹤鴻海的巴克萊資本證券亞太區下游硬體製造產業首席分析師楊應超,在兩個月研究後,所做出的推估。

 

 

換言之,在這些前提下,不論其他產品如何,光iTV一年就能讓鴻海營收多一五.八%。如果這個數據夠精確,那郭台銘怎能不為iTV瘋狂?他心中的布局正式浮上檯面。

 

 

一一年初春沒多久,那是面板業最難熬的景氣寒冬,面板驅動IC廠只能跟著勒緊褲帶,可是卻有一家小廠忙得不可開交,訂單一筆筆地湧進,它是天鈺科技。「天鈺現在是老郭(指郭台銘)力捧的小金雞,原本奇美電給聯詠的單子,有一些都流到天鈺去了。」面板驅動晶片廠之間開始有了耳語,郭台銘要扶植天鈺的傳言不脛而走。

 

 

一樣是全球籠罩在歐債風暴下的春天,四川成都高新區裡,一家又一家的鴻海新枝芽卻如雨後春筍般地冒出,鑫成、業成、睿志達,這些在當地政府口中的「富士康核心配套公司」,是為了將四川成都打造為iPad生產基地而生,但在鴻海集團布局裡,這些小雞肩負更重要的責任,它們就像是觸控面板供應鏈上的每一個鏈結,一環又一環地卡緊在這條供應鏈上,成為郭台銘布局的第三個螢,也就是iTV的先行軍。

 

 

「群創合併奇美電已經一年多,還是不見整併效益,iPhone所需的LTPS(低溫多晶矽)面板,奇美電的良率又拉不上來。」奇美電內部人士透露,郭台銘原本以為拿下奇美電能為他的「眼球計畫」(編按:從手機、平板電腦到液晶電視,凡是需要面板的資訊產品,鴻海都要一網打盡)添上一大助力,但萬萬想不到的是,奇美電的整合過程超乎他的想像,甚至兩大股東對於公司營運的看法始終南轅北轍,「所以,老郭開始向段總(奇美電董事長兼執行長段行建)調人,擁有觸控面板專長的人馬他都要。」

 

 

於是,奇美電負責觸控面板的主管開始一一被點名,包括原本在群創主掌工廠業務的楊弘文、奇美電觸控面板主管周賢穎、徐同炤等,甚至主掌奇美電中小尺寸面板業務副總許庭禎,都是郭台銘急欲借將的人選。...【全文請見今周刊798期】

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接班、管理、投資都好用的嗜好學

台泥董事長辜成允就是在百忙間,仍維持一項嗜好:「玩音響」,一玩就近半個世紀。憑他的家庭出身,當然買得起他想要的任何名牌音響或最好的套件,但辜成允卻只愛買二手或低階零件親手組裝

【文/出版部】

大前研一在《一個人的經濟》中有一個主張:「在退休後的二十年健康時光,每個人至少需要二十種不同的嗜好,日子才會充實精彩。」他認為二十種嗜好之中最好是十種室內,十種戶外,五種可以獨樂,五種與朋友共樂,「這樣就能保有平衡人生,既有個人自由,又不離群索居。」

但也有人不以為然,嗜好培養何必等退休,忙裡偷閒不更有情趣?

台泥董事長辜成允——自組音響,學解決問題

台泥董事長辜成允就是在百忙間,仍維持一項嗜好:「玩音響」,一玩就近半個世紀。憑他的家庭出身,當然買得起他想要的任何名牌音響或最好的套件,但辜成允卻只愛買二手或低階零件親手組裝。

一開始的機緣,只是辜成允想在睡前聽廣播,國小時就買了收音機套件自行組裝;有一次特地買了一組小型電晶體收音機套件回來自行把玩組裝;摸著試著,沒想到接上電池後竟然會響,「這個感覺真是難以形容!」意外收穫的喜悅,深深埋下了一顆嗜好的種子。

辜成允說,玩音響的過程中,因為會自己動手,小到擺位置、大到換機器,就是從找出問題再下手處理,並運用不同的方法來得到結果,等於是個快速且短暫的PPlan,計畫)、DDo,執行)、CCheck,檢查)、AAct,行動)過程與循環,也讓他獲得充分的解決問題訓練。

金蘭董事長鍾淳仁——長年滑雪,學逆風彎腰

金蘭食品董事長鍾淳仁和辜成允一樣,也是接下了家族企業的棒子,差別在於,從國外空降接班時,他的年紀才三十一歲,該怎麼開始?

回顧三十一歲空降接班一事,鍾淳仁坦言他從抗拒、挫折,到認同、承擔,一肩挑起經營重責大任的心路歷程。幸好有一種勇氣一直支撐著他,那是來自多年運動訓練帶給他的膽識。「靠著長年滑雪的經驗,讓我視眼前阻力為必要的障礙,也習慣面對種種挑戰,」鍾淳仁說。

來自滑雪的長期訓練,也讓他知道凡事都需要技巧,不能只是蠻幹。運用在治理公司上也是相同道理。

鍾 淳仁舉例,金蘭醬油原經營方向以各地營業所為主,但他認為應砍掉負債的營業所,轉交給經銷商以提升盈餘;而且原以賣場為主要通路,或僅接訂單大的食品大 廠,但他主張開拓營業用市場,例如小型餐飲店,以增加營收等。為拉近與年輕族群的距離,他還砸千萬元興建醬油博物館,積極行銷金蘭醬油。

但 是,這些主張是當時守舊的老臣、親戚所不能接受的改變,「他們就是覺得,『多一事不如少一事。』」面對當前不利情勢,此時鍾淳仁想起,滑雪中重要的一件 事,那就是「逆風時須放下身段前行。」他說,若逆風滑雪時,為減少風阻、降低受傷機會,滑雪者必須放低身體,否則不易順利下山。

鍾淳仁表示,「因滑雪可讓人體會雪地中特有的孤獨感,感受自己與自然合而為一的感覺,且挑戰內心對不可預知的恐懼,對自己將更有自信,也更能接受人生不可測的逆境。」

【完整內容請見《商業周刊1269期】

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領導,其實可以很簡單

從藝術家與設計人的特性出發,以直覺、開放、創新的思維,運用「簡單領導」,你也能坦誠溝通、處理差異性、形成決策,化解各種領導難題。

【作者/前田約翰】

羅德島設計學院校長前田約翰

「領導」(leadership)一詞常讓創意人一聽到就皺眉頭,在成為羅德島設計學院(RISD)第16 任校長之前,前田約翰也是如此。

結合圖像設計師、視覺藝術家、電腦科技專家等身分的前田約翰,必須在短時間內,迅速學習過去不熟悉的一門課:如何領導,以帶領學校度過財務危機,同時讓一個已經15 年沒有換過新領導人的社群感到安心。

由於缺乏領導和管理的經驗,前田約翰僅就自己所知的角度,也就是設計人的角度,去因應新的職務。以提倡「簡單」、平衡「複雜」為己任的他,在深入藝術、科技、設計與大學教授的領域之後,如何面對學院行政的官僚與繁瑣?

歷經學生直接嗆聲「我們很不高興你的做法」,以及校務會議的不信任投票,前田約翰試圖把遊戲、熱情和創意注入領導角色,一路走來,在溝通、團隊合作、做決策等方面,他以「重新設計」的「簡單領導」,讓團隊激發出不一樣的作為。

簡單領導1 不怕弄髒雙手,但也別弄得太髒

以身作則的領導方式,一旦除了領導之外還有其他用意,就不再是領導。

對於藝術家,思考和動手會同時浮現,一起演進。藝術家都不怕把手弄髒,並根據自己的感覺,努力創作有意義的新東西。

以我做校長來說,要充分了解當前情況,唯一的辦法就是一頭鑽進去,試圖親自了解RISD 的日常運作。因此,我凡事都去經歷,從在學校餐廳協助分餐點、為剛到學校的新生搬行李、為教職員做早點,一直到為學校警衛送甜甜圈。有人批評這種做法「沒校長的樣子」,也有人很高興看到領導人親自上陣。

天 生喜歡親自動手做事的領導人面對的主要挑戰,就是設法在做太多與做太少之間保持平衡,否則事必躬親的陰影可能悄悄地浮現。這是作為「兩手髒兮兮的領導人」 的缺點。過度親力親為,把自己弄得太髒,意味著你搶走了應該由部屬做的事。有些人很高興任由上司把事情做完,自己樂得喝咖啡清閒,有些人卻會覺得受到剝奪 傷害。

我學到,我必須找一些可以讓自己玩的泥巴。我每天都在做「了解和領導RISD」這項工作,基本上就是我的泥巴差事,這件事讓我學到、也感受到「蹚渾水」之美。

簡單領導 2 鏡子種類愈多,看到的影像愈鮮明

敬請批評指教!用心聆聽別人的批評,就是用心聆聽自己的想法。

我 有時會用一個簡單的問題展開會議:「我做得怎麼樣?」大家經常懷疑我是不是在開玩笑,但我確實在找機會接受批評指教。對於任何值得敬重的藝術家或設計師, 這是讓人很不舒服、卻效用卓著的做法。對於藝術家,接受批評讓他有機會知道,別人是否能夠領會他的作品想表達的那些問題,看看作品的原始用意和完整性是否 有表現出來;對於設計師,這是測試他們的作品能否讓人直覺地領會,並藉此改善作品的機會。

中 肯的批評能夠暴露你的盲點,但也可能讓人心灰意冷、一蹶不振,因此用開放的心態面對誠實的回饋意見,非常重要。我學到,在一個組織裡爬得愈高,人家愈不可 能對你說真心話,以免自找麻煩。但是,如果沒有刺激,就不可能學到新的東西,因此我覺得接受直率批評,是學習如何自我改善的最快速途徑。因此,認知受到震 盪,或是醍醐灌頂,有時可能對你有好處。

不同的意見可以促使你修正做法,因此我的辦公室設有開放時間,外加早餐時間,讓教職員和學生能夠進來跟我個別談話。我發現,廣納雅言可以發掘各種可能性。歸根究柢,重點在於以領導人的身分,學習傾聽自己的聲音。

許多藝術家創作私人性質的藝術,他們學會用這種方式,根據自己設定的條件來看待自己,而不只是在鏡子裡看到的自己。藝術家能夠用來檢視自己作品的鏡子種類愈多,看到的影像愈鮮明。

簡單領導 3 共處一室,才能共成一事

從孤狼變為團隊一份子,站在同一個房間是很大、很大的起步。

由於我這一輩子多半是個專業「孤狼」,對團隊運動從來就沒什麼興趣,因此我必須尷尬地承認,我從來沒有身為團隊一份子的感受。

【完整內容請見《30雜誌02月號

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DHL/領導人就是公司「激勵長」!

交響樂團的指揮家,只要輕輕揮動手中的指揮棒,就能讓團員演奏出最精彩、美麗的樂章。一個小小的能量,卻能激發出意想不到的表現,這就是「激勵」的力量。

【文/謝佳宇】

去年1228日,當大夥準備開心迎接2012年金龍年時,台灣跨年煙火秀焦點的台北101,正為了3天後的煙火秀而進行消防演習測試。因此當天一早,台北101所有電梯全部停擺,所有人都不能搭乘電梯。

很多準備上班、洽公或是送貨的人統統在一旁等待電梯再次開放。當時卻有一名DHL的快遞員寶哥(全名張寶衍)在台北101大樓的樓梯間裡,踩著一階一階的 樓梯努力往上爬。當天台北氣溫只有10度,張寶衍卻揮汗如雨、身上衣服全部濕透,因為他必須趕到43樓,有客戶急著拿到他手上的文件。

40多歲的寶哥到DHL工作已經快20年,最近才被調到信義計畫區附近服務,雖然平常都有運動,卻從來沒有一口氣爬上43樓的經驗。爬到第18層樓時,寶哥的電話響起,公司客服人員幫43樓客戶確認文件何時才能送達,寶哥也只能一邊喘著氣,告訴客戶馬上就到了。

「還有25層樓,快到了!快到了!」寶哥不斷喊聲鼓勵自己。寶哥的體力雖然沒有年輕小夥子來得好,卻憑藉著意志力,戰勝了身體的負擔。

終於爬到了43樓,寶哥的耳邊也響起了如雷的掌聲,客戶感動地向他再三道謝。當天,寶哥是台北101唯一一個準時達成遞送任務的快遞員。

激勵的力量,讓員工完成不可能任務

為什麼DHL的寶哥做得到,其他快遞與貨運公司的送貨員卻沒辦法做到?關鍵就在「激勵的力量」!

「『Can Do』(我做得到!)的企業文化,已成為DHL每位員工信奉的準則。無論工作流程中發生甚麼緊急狀況,其他同業做不到的,我們都做得到。」DHL Express亞太區執行長許克威對員工充滿信心。果然,寶哥徹底執行「Can Do」企業精神的事,就沒讓許克威失望。

DHL甚至把「Motivated People(激勵人心)」作為企業的首要重點目標(focus target)。「假如我們能讓DHL旗下員工全部朝向同一個方向前進,想想我們在對抗競爭對手時會有多強!」DHL副總裁瓊恩.凱利(Joan Kelly)表示。

當企業與領導人傳達的是能引發員工共鳴的強力訊息時,就等於讓整個組織對準了同一信念、願景與價值觀,這將會激勵員工同心協力,讓他們齊心協力為公司效忠。這對企業來說將會產生難以估計的正面效益。

寶哥的101爬樓梯事件,都在在證明了公司的理念與價值觀,將能激勵一支士氣高昂、同心協力的工作團隊,這可是獎金、分紅都無法發揮的作用!

除了金錢之外,企業願景與使命感更具鼓舞性

蘋果公司(Apple)創辦人賈伯斯(Steven Jobs)在公司剛成立時,因為缺乏行銷專業人才,他找上了百事可樂前總裁史卡利(John Sculley)。 當年史卡利在百事可樂戰功彪炳,他主導的行銷活動,曾搶下可口可樂不少市占率。為了說服史卡利,賈伯斯只問他:「你在剩下的人生中,是 想要繼續賣糖水呢?還是想和我一起改變這個世界?」這句話,果然激勵了史卡利的使命感,讓他願意加入當時規模遠不及百事可樂的蘋果。

有些企業為了提升公司績效、降低員工流動率,常透過加薪與 高年終獎金來討好、激勵員工,但事實顯示,員工對於薪水的滿意程度,往往是最難 滿足的。對於一般員工來說,薪水和獎金的加薪幅度有限,而且公司控管相當嚴格。正因為金錢往往只能發揮短期激勵的效果,想要留住人才與給員工信心,仍要有 長期激勵因子,像是企業理念、員工投入感、組織承諾等。

「對於員工的激勵,不只是對於過去表現的肯定,還包括對公司未來願景與績效的承諾與投入。」國內IC設計大廠董事長蔡明介先前在媒體上曾公開表示。就連筆電品牌大廠華碩董事長施崇棠都說,「激勵可以打造一個讓員工追隨的願景。」

【本文未完,完整內容請見《管理雜誌》452期】

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Digital River/溝通目標、給予信任,讓管人的程度降到最低

我們沒有員工守則,也沒有制服,甚至可以帶寵物來上班;我們也不用打卡,員工要幾點進辦公室都可以;還有,我們提供免費的黑莓機,有需要的員工都可以申請。
【採訪‧撰文/謝明彧】

我們沒有員工守則,也沒有制服,甚至可以帶寵物來上班;我們也不用打卡,員工要幾點進辦公室都可以;還有,我們提供免費的黑莓機,有需要的員工都可以申請。

在辦公室裡,我們把視野最好的空間留給所有員工;在休息室,有正對著街景的按摩椅、只要一塊錢的自動販賣機(因為販賣機一定要投錢才能使 用,因此我們在機台上方放了一杯一塊錢讓大家任取,所以等同全部免費);還有,我們全額補助所有的員工社團活動,不管是瑜珈、拳擊、羽球、網球或桌球,只 要員工有興趣,我們就辦給你!另外,每周五下午是我們的「Beer Friday」,滿冰箱的啤酒任你取用,好好慶祝周末的到來!

這就是Digital River的台北辦公室,我們有最自由的環境,和最瘋狂的福利,這些特色在全球每個據點都一樣。

讓員工自訂目標,為自己的承諾負責

不過,這並不代表我們沒有組織的紀律,只不過,我們把紀律放在真正重要的事情上──成果。在我的經驗中,不管是面對東方或西方員工,管理上 有一件事情永遠不會變,那就是「溝通與信任」(connect & trust),這件事很多公司都強調,但真正做得好的卻很少。

所謂溝通,就是事前為目標建立架構(matrix),確認要達成的數字、何時要達成、到時要看到什麼樣的結果;而確認目標之後,放手讓部屬 去做,那就是信任。雖然身為總裁,但我無法一一去管理每一位員工的做事方法,對我來說,要如何完成一件工作(how),是部屬自己的責任,我不可能也不必 管;但對於在哪裡、在何時、為什麼、做什麼(where、when、why、what),由於牽涉到最終成果的品質,就是我無法放手的範疇。

更重要的是,當整個組織都能夠秉持著這種做法行事,也才能建立起主管與部屬間的理解、互信,即便經歷再多專案、再多爭吵,也能就事論事,不會讓共識的平台發生改變或扭曲。

這就是Digital River的組織文化,也是最簡單、根本的管理方式——真正的責任制,透過事前雙方明確地討論目標設定,一旦達成決議,過程中員工要幾點上班、穿什麼衣 服、玩什麼,怎麼安排自己的行程與工作,那都不重要。身為主管,你只需要相信每一位員工,並給予支援,他們自然就會做到。然而時間到了,每個人都得為自己 所做的承諾負責,交出確實的成果,沒有任何理由與藉口。一旦如此,每個人都負起自己的責任,自然就會產生明確的紀律。

雇用比自己優秀的人才,充分授權

想要達成這種紀律,必須從人才挑選的先決條件開始做起。「只雇用比自己更棒的人」是我的選才哲學,若為了凸顯自己的優秀,而找一群比自己差 的人來做事,只會讓事情愈做愈糟而已。所以,我從來只挑選業界的翹楚,一旦確認這個人有能力達成我對他工作的期望,我就充分授權,讓他自由發揮。

唯有如此,才能讓上述的自我負責落實為組織文化。因為當你挑選有紀律的人做為夥伴,當他們成為主管時,才能將這種做事風格傳達給每一位新進員工,當一路這樣帶下去,自我負責的文化才有機會落實到組織的每一個角落。

因此在Digital River, 你不會看見很嚴格的管控,但深入其中會發現,這種管控是無形的,一位新人如果事事需要別人牽著他的手做事,很快就會發現自己跟不上組織快速的步調,因為在這裡,每個人都全力以赴地去達成自身目標,而不需要有人在旁監督。

說明決策過程,降低部屬的疑慮

當然,再怎麼強調自律,也會面對部屬對於目標或資源分配上的不同意見。對於歧異,我只有一個態度,那就是「追根究柢,直到決策的來龍去脈完全釐清為止」,一層一層探討事情運作的軌跡,讓決策合理、讓問題排除。

即便如此,在協調折衝的過程中,還是必須保持同理心。不能只是告訴員工yes或no,必須訴諸思緒邏輯的分享,與對方解釋自己是如何做決 策、又是如何導出這樣的目標,一旦耐心為雙方建立這樣的深談,很快就會發現,即使是要宣布壞消息,同仁的失望與反彈也會降到最低,甚至找出新的解決辦法。

例如,某地區主管認為要達成業務目標,需要「再增加20名人力」,但透過討論,可以一步步引導對方思索,真的需要這些人才能達成目標嗎?是 否可以透過只增加5個人,但配合其他援助來做到?或是多採用一套新的軟體或硬體設備,就能讓問題獲得解決?只要肯坐下來討論,一定都能為目標的達成找到解 法。

溝通與信任,永遠是最好的管理,用可以理解的高目標做要求,然後給予最舒適的自主行動,就能激發一個人的自律,讓管人的程度降到最低,但卻能獲得最豐碩的成果。

Tom Donnelly

聖奧拉夫學院(St. Olaf College)經濟學系,曾任投資分析師,後轉任多家企業擔任財務長,擁有超過20年財經領域經驗,2005年進入Digital River,歷任財務主管、財務長、副總裁,並於2011年升任總裁。

【完整內容請見《經理人月刊》1月號】

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直達對話核心,是領導者必備能力!

一個企業成功或是失敗的關鍵,往往存在於每一個對話當中。從許多個案中我們發現,當一個組織發生問題時,問題常常存在組織中很長的一段時間,經理人是否能在問題發生之前,就進行坦誠對話,常是問題解決的關鍵。

【文/李思萱】

曾經有一家公司,因為收入欠佳,面臨預算刪減的困境。過程當中,他們試圖邀請公司裡所有同仁都加入,希望從他們身上得到更完整的建議和想法,好做為預算刪減以及接下來組織改變的意見參考。他們邀請了全公司的人出席會議—還包含了公司的清潔人員在內。

這位清潔人員一開始對於自己的參與有些懷疑,他說,我只是一個清潔工,我提出的意見真的對你們有幫助嗎?

結果在大家的鼓勵之下,這位清潔人員說,每周一我固定都要幫忙清理整個公司的文件廢棄簍,我常常發現,公司裡面有很多人,雖然印了很多東 西,但是常常根本讀也沒有讀,就把文件丟掉了。這樣的觀點,讓此公司的管理者,開始意識到,原來公司裡面,常常有許多浪費掉的資源,也就是說,許多照本宣 科的提案,根本就是浪費大家的時間,但是因為組織需要這些行政流程,所以如同幽靈般,仍然存在著。

現在因為這位清潔工的觀點,讓管理者知道原來公司可以從行政流程的哪些部份,去做改善,而能夠刪減多餘的預算。而要讓員工願意如同這位清潔工一樣,對於組織問題直言不諱,需要一些對話技巧。

有話直說,是人際通用貨幣

說出真相的勇氣和決心,並非人人都有。加州大學洛杉磯分校安德森管理學院管理學教授山姆.考伯特(Samuel A. Culbert)說,大部份的人還是渴望找到一種有話直說的工作場合,但是並不容易,因為這需要建立在人與人互信的基礎上。

有話直說的能力,建立在能夠關懷對方,敏銳察覺他人感受,必要時能夠坦誠相對,讓彼此關係更緊密、更具忠誠度。這樣的關係,能夠強化個人和 組織的生產力。但是考伯特也指出,職場世界是藉由自身利益而運轉的,我們的世界終究是一個以保護自身利益為主的世界,因此有話直說是一項艱鉅的任務,需要 有技巧、敏感度和判斷力。

這樣的能力,就好比一種人際上的通用貨幣,必須有來有往。因為有話直說會讓一個人透露自己的利益所在,所以另外一方必須要能夠理解和尊重, 無論最後誰占了上風。通常在一段新的人際關係當中,當猜疑和衝突都還沒有浮現之前,比較容易有話直說,但是在充滿不信任的關係當中,直話直說是很難達成 的。

對話的黑帶高手,不畏直言

世界著名的領導發展管理訓練顧問蘇珊.史考特(Susan Scott),在她的暢銷書Fierce Conversation(中文暫譯:勁道)當中提到七個困難對話的基本原則。整本書的中心思想在於,一個企業的成敗,往往在於關鍵時刻,是否進行有效的 對話,對話就是關係(The conversation is the relationship)。

作者鼓勵企業員工都能成為對話的「黑帶高手」,假如想要在每天的工作當中,都能夠建立良好的關係,那麼學會坦誠對話的能力,非常重要,尤其 是在難以啟齒的事情上,假如能夠知道如何去展開對話,將可以改變自己、改變他人,而對企業產生正面的影響,而這樣的改變,常常是一次一個對話,在逐漸發生 的。

【本文未完,完整內容請見《管理雜誌》451期】

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掌聲,來自龜毛家規


到王品吃牛排,不滿意,服務員二話不說,立刻幫你再換一份。 吃牛排,不再是單純的交易,而是人與人之間的互信。為什麼董事長戴勝益獲得服務業的「許文龍」稱號? 他又訂出什麼「龜毛」家規?

 

信任是不會消耗殆盡,而是愈用愈多的資源,但是管理階層必須先付出一個「關鍵數量」,才有利於推動信任文化……

 

~德國管理學家萊納德

 

 母親節前夕,陶板屋餐廳客人滿座,服務小姐仍然輕聲細語,端茶送餐,一個二十歲女孩,隨手指著對面媽媽盤裡的肋排說,「為什麼我的肋排比她小,」服務生馬上問她,是否願意換一個,不到十分鐘,服務生已經端來一盤新肋排。

 

 「不是蓋的,這麼容易就換,」一位聽過王品集團董事長戴勝益演講的人說。

 

 開餐廳,看起來很容易,但是王品集團董事長戴勝益,經營的認真度不下於台積電董事長張忠謀。「顧客是我們恩人,員工是我們家人,」他說。

 

 台北街頭,你可以看到戴勝益經常背著黑背包,輕裝便履,巡訪店家,一方面去自己餐廳,給員工打氣,另方面,他規定自己每天要走到一萬步,配在身上,隨時閃著紅光數字的計步器,忠實記錄他是否遵守自己規定。

 

 聽起來簡單的企業文化簡單,執行起來,卻縝密嚴謹。顧客和服務人員相互依存

 

  戴勝益十餘年前,脫離哥哥戴勝通的三勝製帽,自立門戶開餐廳,「在強人手下,你永遠不知道自己潛能有多少,」他一字一字地說。元智大學管理學院教授許士軍 說,去餐廳,在台灣,已經不是交易(例如不是只去吃一塊牛排),而是人與人之間感情的互動,也就是顧客享受侍者的服務,侍者享受顧客給的掌聲,顧客和服務 人員相互依存。因此贏取這兩者的信任同樣重要,還要加上社會的信任。

 

去年,新聞界揭露很多餐廳用組合牛肉做牛排,很多牛排餐廳當日就門前車馬稀,但王品集團馬上召開記者會,邀請一百多位記者,親自去看他們的牛肉篩選,處理細節,沒有組合牛肉(但是把牛排中間的筋剔去,方便顧客,現在已不剔筋,是戴勝通最快時間危機處理。)

 

 成立十五年,王品集團營業額已達二十一億元,居《天下雜誌》五百大服務業第三五六名,獲利率達一○%。去年得到國家品質獎第十名,《天下雜誌》卓越服務獎入圍,都是唯一餐飲業獲選。正往二○一○年,營業額新台幣一百億元的目標前進。

 

 但是他每星期只工作四天,其他時間都在爬山、出國、吃餐廳,所以他有服務業的「許文龍」之稱。

 

 在遊山玩水之際,戴勝益構思贏取顧客和員工信心祕訣。他訂出「龜毛」家族家規。

 

 家規的確龜毛,例如開會遲到,每分鐘罰一百元。沒有交際費。

 

 為了提倡簡樸生活,購車總價不超出一百萬元。董事長的任何公事開銷,一律自己墊付。

 

 「很多規矩其實是在限制我自己,」他說。

 

 有界線的信任,才能造成長遠的信任。

 

 但是到王品連鎖餐廳(西堤牛排、聚、原燒)吃飯的客人,卻沒有限制,每桌都有意見表,可以回答滿意和不滿意的地方,如果埋怨還意猶未盡,還可以打0800071198專用電話,王品雇用的接線生只負責記錄,立即打入電腦,不會回嘴辯解。「你不能給顧客造成二度傷害,」一位服務業專家說。

 

 但是總共四十六家店,一天大約只有五、六通埋怨電話。客戶對哪家餐廳抗議,店經理必須帶著禮物到客人家陪罪,還要請客人回餐廳再吃一頓。

 

抗議客人日後往往會成為忠實顧客,「當你罵了我,」聯強行銷企劃室協理林俊堅以待客經驗形容,「我了解了你,你就會愛上我。」

 

 但在規定之外,戴勝益充分信任幹部。喜歡吃西瓜的戴勝益,二十年來都到同樣水果攤買西瓜,每次都請老闆幫他挑,「每次都很甜,你就知道信任的力量,」他說,「他不會做出違背自己利益的事。」

 

  也許是買西瓜的啟示,王品集團裡,店長、主廚都可以入股,總共開放六○%股權,幾乎是員工自治的公司,把餐廳當作自己家來經營。員工進去,從服務員開始, 公司已幫他們做職涯規劃及必須的訓練,可以一路升到店長、區經理。銘傳大學觀光系畢業的西堤店店長李叔翰說,「我知道我努力就可以升上去。這是對公司未來 的信任。」海豚管理學

 

  每逢月初,王品集團把上個月營收帳目做好後,交給中國信託銀行,製成光碟,兩千多位員工都可以上網查詢,而且按照每個店業績,立刻拿出二一%比例分配給員 工,例如店長本薪五萬多元,但是加上獎金,可能達十萬元,區經理(負責督促各店)可以拿到十幾萬元,「透明、快速、直接了當,」他說,「就是海豚管理學, 做得好,當場就給他吃。」

 

 戴勝益不僅給員工物質報酬,更要提升員工精神境界,每月固定請人演講,討論如何運用在經營上,更為員工立下目標,店長每年要吃百店(觀摩別家餐廳),遊百國(開拓視野),登百岳(鍛鍊身體,為打拚事業)。

 

 為了客戶信賴,就和台積電相同,王品對很多投資機會,都要說「No」,例如拒絕很多要求加盟的人,王品要到二○二○年後才開放加盟,因為他們沒有準備好,加盟店是否能趕上同樣水準。

 

二○二○年王品目標:一千家直營店,年營收四百億元,開放加盟後,二○三○年,目標為九千家加盟店,年營收四千億元,幾乎等於現在的鴻海,中國大陸將是主要市場。

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鴻海雙主軸 再擴版圖、提升獲利


鴻海近日一口氣通過近2億美元投資案,圖的是介入高毛利供應鏈進而分割上市,雙頭提升獲利。

文.陳春霖、劉怡妤、黃楓婷 攝影.鄭暐琪、汪志宏

這個(7)月4日鴻海董事會通過總投資額高達1.75億美元7項投資案,大都集中在中國大陸市場,這個舉措引來外界一陣譁然,多數認為鴻海是否又要掀起併 購熱潮,推動其每年營收30%成長幅度的目標;接著,8日華爾街指出,蘋果(Apple)新iPhone將於9月上市,其中最受矚目當屬新機款配備800 萬畫素攝影鏡頭。

■增資三營 最終將返台上市
兩件原本不搭軋的事,其實背後卻深藏著波濤洶湧的產業較勁與布局,更象徵著郭台銘鴻海帝國擴大版圖,由過去只求規模經濟達成年營收成長目標,轉為較務實的獲利能力提升為主要考量點,這或許是富士康接連事件後帶給郭董的新啟示。

首先來看,7項投資案中,包括投資生產光學鏡片的全億大科技、計算機產銷的富鼎電子、生產鋰離子電池的原瑞電池、生產鏡頭模組的三營超精密。其中以三營超精密增資案,引發市場熱烈討論,當然就是與蘋果iPhone新機款脫離不了關係。

據悉,三營原為鴻海集團旗下在中國山西的一座生產基地,原名為山西電子廠,在今(2011)年4月由董事會通過成立為子公司,未來將規劃回台上市,總投資 金額達5000萬美元,包括4月底已宣布投資的2400萬美元,以及7月追加的2600萬美元。無獨有偶,除了三營外,先前市場也傳出,鴻海旗下PCB廠 臻鼎科技(原鴻勝),將在8月回台申請第一上市。

業內人士解讀,此一動作宣告,過去鴻海帝國藉著併購壯大集團規模的時代已然結束,而目前集團策略已轉向為分割子公司,使得資金運用更為靈活。現在母雞要將 長大的小雞趕出門自食其力。未來透過各子公司分割出去,將促使各子公司自負盈虧,公司經營回歸市場機制。另一方面,在各子公司獨立回台第一上市後,透過公 開發行及員工認股,將有利旗下子公司,未來在人才招募上更有競爭力,以避免母集團股本膨脹,也可彰顯各獨立公司經營績效。

至於鴻海為何積極增資三營超精密,終極目標還是為了有利母集團爭取蘋果、宏達電智慧型手機及平板電腦組裝大單,且將深入整個供應鏈中毛利相對高的部分。雖 然依蘋果供應鏈慣例,相關零組件採購決定權仍掌握在蘋果手上,但身為組裝廠的鴻海,仍可以有建議權,且可以優先送樣自家的零組件。

另外,最重要的是目前蘋果iPhone及iPad系列均配載的前後雙鏡頭,目前技術難度最高的800萬及500萬畫素前鏡頭,主要供應商仍僅有大立光及玉晶光等2家廠商。而市場上從不間斷地傳出蘋果有意扶持第3家供應商的傳聞,也給了三營很好的切入良機。

據悉,目前三營已成功小量生產800萬畫素手機鏡頭,單月產能可以達到近50萬顆鏡頭。目前除了已開始出貨給Sony Ericsson外,也同步送樣蘋果認證中。

■蘋果訂單對鴻海效益不明顯
另外,市場亦解讀鴻海是否藉著積極往上游零組件廠整合,增加爭取蘋果組裝訂單的籌碼;一方面也透過進軍毛利率較高的零組件業,拯救母集團「保三保五」的毛利率?

然而業內人士分析,蘋果訂單對於鴻海進補程度有多高,恐怕被外界過度高估。以蘋果iPad系列全球銷售量來看,單台iPad成本約130美元,以今年 iPad全球出貨量最樂觀為4000萬台計算,全年營收貢獻不過新台幣156億元。另外,以單顆相機鏡頭模組成本約5~8美元來看,就算相機鏡頭模組毛利 率明顯高出組裝業,約有25%的毛利率;然而以鴻海單月營收動輒新台幣1、2千億元規模來看,就如同在茫茫大海中丟進1顆大石頭,雖然會起波瀾,但仍不足 以掀起驚濤駭浪。 以鴻海產品組合來看,營收最大宗來源仍來自筆電及TV組裝代工。而筆電及TV銷貨量則要看全球景氣情況而定。

(文未完)

【完整內容及圖表請見《理財周刊》 568期;

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郭台銘  沒說出口的祕密
「明銘」密會共創雙贏

過去一年,鴻海集團壞消息連連,讓電子代工皇帝郭台銘遭逢一生最大的挑戰,面對成本墊高、利潤縮水,股價又頻頻下滑等窘境,他能有什麼絕招,可以帶領鴻海重返榮耀?

「我是勇往直前的人,一天上班十四小時不行,就上班十六小時,甚至上班十八小時。」鴻海董事長郭台銘激動地大手一拍,桌子震出聲響,他的語調急促、高揚,六十歲的他,在這一刻,只想讓大家知道,鴻海不會不成長,而是會繼續向前衝。

郭台銘承諾
鴻海一年要增加一個台積電的營業額

六十歲,人稱耳順、花甲之年。六十歲的人,到了人生成熟圓融的境界,任何事到了耳裡都不會聽不順耳。幸運一點的人,可以退休、含飴弄孫,享受人生下半場的開始。但掌管百萬鴻海大軍的「成吉思汗」郭台銘,即便膝下兒孫成群,他仍選擇親上火線再拚二十年。

三.五小時的股東會,加上與媒體座談,今年的鴻海股東會整整開了七小時,郭台銘還臨時起意地帶逾五十位中外媒體,破例參觀鴻海發展雲端的第一線。

七個小時裡,他說話鏗鏘有力,數度激動拍桌,任何數字、計畫都從腦中記憶裡信手拈來,沒有隻字片語需要旁人提醒。台下坐著鴻海「大掌櫃」總財務長黃秋蓮與 律師,就連鴻海集團顧問黃南輝也始終維持一貫笑容,遠遠坐在一旁默默地做筆記,因為他們明白,這一刻,舞台是屬於郭台銘的。

郭台銘大手一揮,鴻海的五年計畫躍然紙上,「今年是準備年,從二○一二年開始,到一六年,鴻海營收每年最少要成長一五%,若以營收三兆元來算,至少每年營收要多增加四五○○億元。」郭台銘的承諾,幾乎等同於一年要增加一個台積電的營業額。

隨著後pc時代的來臨,nb(筆記型電腦)爆發性成長的年代已經結束,nb代工廠毛利率不斷壓縮,產業裡的人都明白,誰也不可能靠著代工單一產品就存活, 以前吃不到肉就啃骨頭,但現在的nb產業連骨頭都沒得啃,所以全球第二大ems(電子製造服務)廠偉創力(flextronics)退出了。然而,郭台銘 話中聽不到一絲焦慮,相反地,他信心十足,因為他的五年計畫雛形架構已經成形——鴻海「新第七艦隊時代」才正要開始!

以前的鴻海集團宛如是艘航空母艦,從五年前的八個事業群,到今日已有十三個事業群(包含奇美電),靠著不斷購併壯大,「我們每個事業群的規模,仿若一家上 市櫃公司規模,年營收都有躍上千億元的實力。」郭台銘很清楚,過去他為了維持每年營收三○%成長的目標,他得替這艘航空母艦添上新巡洋艦,所以他買國碁、 普立爾、建漢、統寶、奇美電,就為了讓鴻海航空母艦的戰鬥力更強。

但隨著鴻海代工產品觸角廣布,戰線愈拉愈長,加上抗鴻大軍進逼威脅,強調鞏固領導中心與火力集中化的航空母艦戰略,已經到了非得調整不可的關頭。

新第七艦隊時代來臨
鴻海反撲 重新部署抵制抗鴻大軍

就像《孫子兵法》:「敵眾整而將來,待之若何?先奪其所愛,則聽矣。」抗鴻大軍兵臨城下,敵人兵強將悍、陣勢又嚴整,郭台銘盤算著要反轉情勢,就得先拿下敵人最在乎的市場。答案呼之欲出,就是雲端計算、智慧型手機、觸控面板與光學鏡頭。

商場上沒有永遠的朋友,也沒有永遠的敵人!過去鴻海大量向宸鴻採購觸控面板,但當鴻海反過頭來咬這塊肥肉時,「宸鴻很明白,所以他們得先發制人,達虹的購 併案就是這樣來的。」業界人士觀察,宸鴻為了要力鞏觸控面板龍頭的地位,他得掌控更多touch  sensor(觸控感測器),買下達虹,一來拉開與勝 華的差距,二來還能與抗鴻大軍的龍頭友達有更多合作。

這樣的趨勢,郭台銘怎麼會看不出來?只是,鴻海這艘航空母艦要轉向,如同巨象翻身,耗時又費力。郭台銘思考的,就是把鴻海這艘航母,重新整編、加強授權,改造成一支更靈活驍勇,從空中甚至是水底都可以分進合擊,提升集團整體作戰火力的「第七艦隊」!

「真的快不得!這只是一段過渡期,給我們九到十二個月,我們要做的是扎根式地西移,而不是浮萍式地逐水草而居,我們要找出讓鴻海長治久安的策略。」郭台銘 一席話已經點出了鴻海戰略調整的重大方向。如果說過去二十年郭台銘的任務是壯大鴻海帝國,那麼,接下來二十年,郭台銘的首要任務就是,替鴻海找出永續經營 的營運模式,從深陷在代工毛利不斷減損的泥淖中掙脫出來。

所以,他必須改變作法。

郭台銘先是在去年大陸工資上漲前,把所有事業群的總經理都召回深圳龍華廠大本營,擬定鴻海接下來的發展方向。其中,西移只是外界從地理位置上最顯著的觀察點,重要的是,他要每個事業群都有獨立作戰的能力,且是分散在大陸各地。

於是,山東煙台成了消費電子產品事業群(ccpbg)總經理戴正吳,替索尼、任天堂代工生產的最重要基地;富士康國際(fih)的手機代工,則依傍在諾基 亞、摩托羅拉等大客戶身旁,從北京到天津之間的「廊坊廠區」,成了fih的新據點;至於鴻海的起家根本,生產模具的鴻超準事業群(shzbg),則由該事 業群總經理徐牧基固守在郭台銘老家山西晉城。

一個個據點串起鴻海新版圖,從過去偏安深圳龍華,到現在散布全中國,郭台銘要做的不僅是搬遷,更多的是他過去一年三句不離口的,將員工生活管理等社會功能 還給政府。「我們的生產據點是分散,可是我們的管理更聚焦,不用擔心員工的社會機能後,我們的主管才能更專注在本業。」郭台銘替鴻海的分散管理,下了一個 新的注解。

祕密武器一:代工突圍 「明銘」密會布局
富士康代工宏達電智慧型手機

於是,要將每個事業群都改造成能夠獨立作戰的戰艦,就得要更厚實每個事業群的實力,郭台銘要動刀的首要任務,就是替十三個事業群裡,最被視為虧損黑洞的 fih,重新再造,這也難怪郭台銘談到fih的虧損問題時,一反常態的有著十足信心,「fih會回到往日光榮。」原因無他,fih正是他的第一樣祕密武 器。

今年四月底,就在宏達電股價突破一千二百元關卡之際,鴻海與宏達電雙方關係有了重大突破。一家美系外資分析師透露,郭台銘透過宏達電一位曾在戴爾服務的高層,約到了周永明,雙方隨後拍定了合作一事。

為了接下宏達電這位新客戶,郭台銘下令將鴻海全球資源重新整編,包括派駐芬蘭,專門服務諾基亞的團隊也將進行調整。原來諾基亞是鴻海在手機業務的最大客 戶,但是由於諾基亞在智慧型手機市場策略錯誤,公司進行重整,許多機種延後推出,甚至取消,讓鴻海旗下的團隊也跟著空轉,未來這些人員都將轉向支援宏達 電。

這位分析師對鴻海與宏達電的關係進一步指出,雙方目前合作僅局限於宏達電在巴西的機種,年出貨量約在五百萬支,下單主因是巴西對電子商品進口稅率逾四○%,宏達電想開發巴西等新興市場,借鴻海巴西廠地利之便,把這部分訂單委託生產。

雖然鴻海與宏達電的合作,僅局限在巴西市場,但這樁鮮為人知的合作,對鴻海而言深具意義。首先,fih若能吃下宏達電訂單,等於大步跨進了智慧型手機代工 領域,讓其他手機代工廠難望其項背,也打破了現今智慧型手機大廠獨攬製造、不委外代工的局面,日後宏達電在國際手機市場市占率的持續提升,更是fih逆轉 的重要後盾。

其次,智慧型手機零組件有備料需求,不管是觸控面板或金屬機構件,未來都將是年銷量已突破五千萬支的宏達電無可迴避的罩門。前一年宏達電投資鴻海旗下玻璃廠正達光電不成,郭台銘因此看到宏達電未來對金屬機構件的龐大需求,如今成為鴻海急欲爭取的大客戶。

其實早在兩年前,郭台銘就重用前奇美通訊總經理池育陽,將他從研發主管拉升到富士康執行長,目標就是要搶占智慧型手機代工市場,過去兩年fih慘虧,但郭台銘始終力挺池育陽,「池育陽的部門不但沒有減人,還多人。」可見郭台銘對他的看重。

在手機研發領域,池育陽早已是台灣第一把交椅,而且,由於鴻海已是蘋果最大供應商,為了區分客戶,未來fih的任務就是要搶攻其他非蘋果的品牌,扣除掉三 星及lg全由自家生產以外,從宏達電、諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信、惠普、戴爾到大陸的品牌,都劃入池育陽的責任範圍,這也是fih要擺脫過去兩年悲慘 命運的最佳機會,若池育陽領軍的團隊真能殺進智慧型手機代工市場,那就是fih重返光榮之時。

再且,當鴻海的全球生產據點超過八十五個,員工超過一百萬人,管理難度已經超出知識界限:「我找不到管理一百萬人的書,在台灣也只有郝柏村帶過一百萬人的部隊!」郭台銘一語道破鴻海管理的困境...【全文請見今周刊756期


「明銘」密會共創雙贏
打破智慧型手機不委外代工的僵局!
500萬支手機訂單落袋,攜手闖巴西。

宏達電—周永明

在電子產品進口稅率逾40%的巴西市場,向來難攻,但宏達電的手機若在鴻海巴西工廠製造,就能享有賦稅優惠,要進軍南美洲市場就方便得多,成本也相對有競爭力。

鴻海—郭台銘

在智慧型手機廠仍不委外釋單下,富士康國際若能一舉拿下宏達電訂單,將是手機代工廠切進智慧型手機市場的重要里程碑,可望讓富士康國際扭轉虧損連連的局面。

鴻海第七艦隊時代來臨!

從過去一家獨攬13個事業群的航空母艦,可望逐一分拆,打造全新的鴻海第七艦隊,分割有潛力的事業群,讓作戰陣形能更多元。

指揮官:郭台銘

通路:
賽博數碼、飛虎樂購
艦長:胡國輝、杜家濱
業務內容:開設通路店面
主要客戶:鴻海各產品客戶

網路連接產品事業群(nwing)
艦長:游象富、盧松青
產品線:連接器
主要客戶:英特爾、諾基亞、索尼、摩托羅拉

技術整合服務事業群(tmsbg)
艦長:蔣浩良
產品線:電子閱讀器、雲端產品
主要客戶:亞馬遜

富士康國際(fih)
艦長:陳偉良
產品線:手機研發設計、代工製造
主要客戶:諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信

鴻超準產品
事業群(shzbg)
艦長:徐牧基
產品線:模具
主要客戶:各零組件廠、代工廠

消費電子產品事業群(ccpbg)
艦長:呂芳銘、李光陸
產品線:光纖交換機、路由器、濾波器、無線網路設備等網通產品
主要客戶:思科、北電

個人電腦嵌入式事業群(pcebg)
艦長:鍾依文
產品線:桌上型電腦、伺服器等
主要客戶:惠普、戴爾等系統廠

機光電事業群(moebg)
網通產品事業群(cnsbg)
艦長:戴正吳
cnsbg產品線:遊戲機、nb
主要客戶:索尼、任天堂、canon、panasonic
moebg產品線:數位相機、光學鏡頭
主要客戶:各系統廠
(原由黃震智、劉燈桂掌管,去年離職)

資訊系統整合及服務產品事業群(cmmsg)
艦長:簡宜彬
產品線:pc組裝
主要客戶:惠普、戴爾等系統廠

面板:
奇美電
艦長:段行建
產品線:面板、觸控面板
主要客戶:蘋果、索尼等各系統廠

數位產品
事業群(idpbg)
艦長:鍾依華(原由蔣浩良掌管)
產品線:主要為蘋果代工生產各項產品
主要客戶:蘋果

機光電事業群再分拆:
光學鏡頭模組
奇美電再分拆:觸控面板

艇長:可能將由許庭禎掌管

鴻海百萬大軍,全球布局

中國大陸
人口紅利還沒結束!
逐步西移,在32個城市設立據點
「大陸的人口紅利還沒結束!」這是郭台銘對於大陸內需市場的最新見解。儘管去年大陸薪資掀起一波調整潮,成了經濟發展重要分水嶺,但在他看來,這是大陸消費人口品質提升的開始。
2010年,鴻海集團占大陸出口產值高達5%,今年這個數字還將進一步提高到6%,足見大陸仍是鴻海的重要生產據點,目前全球熱賣的iphone、ipad仍集中在大陸生產。

歐洲
布建東歐
以捷克為基地,在19個城市設立據點
2002年鴻海在捷克成立歐洲總部後,近年轉往接收品牌廠的工廠,像是索尼的斯洛伐克電視組裝廠、戴爾的波蘭廠,還能達到鞏固訂單的效用。

印尼
下一塊金磚瞄準印尼
在12個城市設立據點
繼鴻海在印度、越南設廠後,郭台銘將下一塊金磚目標瞄準印尼,原因無他,身為東南亞人口數最多的國家,高達2.4億人口成了印尼內需市場的最大支撐,加上天然資源豐富,郭台銘看好印尼,可望成為繼大陸、印度之後的第三個亞洲巨人。

台灣
兩岸三地最大民營企業
總部落腳土城
在鴻海集團員工數躍上百萬人後,郭台銘不諱言,有海外員工的百萬大軍,可以替台灣創造2萬個工作機會。

墨西哥成新重地
23個城市設立據點
隨著2003年收購摩托羅拉手機工廠後,2009年再買索尼的電視組裝廠,除了加深與索尼的合作關係外,還可打通北美據點效應,向下承接南美洲。

南美
押寶巴西
賦稅優惠吸人,在3個城市設立據點
巴西新任總統祭出賦稅優惠,吸引鴻海前往設廠,目前鴻海在巴西已有6000名員工,未來5年將再投資120億美元,希望在巴西打造ipad的南美生產重鎮,更看好巴西與南美10個國家接壤,可進一步拓展南美內銷市場。

五年計畫+五大方向

五年計畫
訓練人才
員工並沒有管理的問題,只有責任的問題
培育人才
積極爭取與名校合作
瞄準金磚六國
以大陸、巴西、俄羅斯、印度、印尼、南非六大新興市場為開發主軸
自動化再升級
人力從量的成長轉變為質的成長
提供「一條龍」服務
完整供應鏈的管理服務

五大方向
堅守製造業
轉型高製造業,當美、日、歐都放棄製造業,台灣有很好的機會
不放棄
能源相關產業
指定一組人馬尋覓投資機會
眼球革命
(eyeball  revolution)
提供光學鏡頭、顯示面板、觸控三合一的完整解決方案
雲端計算
從專利雲建置平台,邁向工業雲
數位家庭
把每項產品做進消費者的家裡

三大祕密武器操盤手

觸控面板    雲端計算    智慧型手機
奇美電業務副總許庭禎  鴻海企業產品事業群資深副總吳惠鋒    富士康國際總經理池育陽
隨著建美電子被群創購併後,許庭禎近年來成奇美電中小尺寸面板的重要操盤人,加上面板在iphone、ipad等零組件成本比重相對高,成了郭台銘緊盯良 率的重要業務。  首次對外展示鴻海「專利雲」,郭台銘就指名要吳惠鋒做導覽。出身自美國老牌電腦公司迪吉多的吳惠鋒,負責領軍企業產品事業群 (epbg),這次更主導鴻海的雲端平台,成為鴻海躍上雲端的重要戰將。  從奇美通訊到鴻海集團,池育陽成為未來fih(富士康國際)要跨入智慧型手機 代工市場的最重要開路先鋒。因此,近年fih大幅虧損,但仍加重池育陽部門的研發人力,就是希望能一舉突破瓶頸。

長期投資鴻海 藝人小s的公公

許慶祥:100元的鴻海 進可攻、退可守
藝人小s的公公許慶祥,早在1993年、鴻海股票上市後二年,便開始投資鴻海,更靠長期投資鴻海,讓他賺得百倍身家,接近20年的投資歷程與勤奮地蒐集資訊,讓他對鴻海的業績變化瞭如指掌,連外資分析師也不時登門拜訪,聽取他的意見。

不久前藝人陳建州和范瑋琪婚禮上,許慶祥和郭台銘不期而遇,利用短暫空檔交換對未來業績看法後,他肯定未來鴻海的成長動能,最近更身體力行,在100元左右建立部位,本刊獨家專訪許慶祥,取得他對鴻海的第一手觀察。

他認為,進入後pc時代、雲端產業的趨勢起來以後,it產業中,只有智慧型手機和平板電腦具有爆發性成長力,而囊括蘋果iphone和ipad大部分訂單 的鴻海,應該是最大贏家。外界可能不明瞭,iphone和ipad要做到那麼薄,有很高的技術門檻,鴻海能做到的良率,其他競爭對手幾乎很難達成,蘋果離 不開這個最佳製造夥伴,鴻海也能跟隨智慧型手機和平板電腦的產業趨勢成長。

至於外界詬病毛利率衰退問題,許慶祥認為,第二季就是鴻海毛利率的谷底,原因是一、廠房大舉西移的費用已攤提完畢;二、工資調高的影響已經反映,未來不會再壞下去了,毛利率應會逐季走高。

這次鴻海股東會,郭董釋出鴻海將分拆觸控、數位相機部門的訊息,他認為對股東權益的提升,是正面的。因為分拆出去,除了可增加淨值以外,更重要的是,有利吸引人才進來,若觸控還是放在奇美電裡面,以台灣面板廠面臨的強大競爭壓力,凸顯不出觸控的價值。

這次股東會加發五毛股票股利,現金和股票股利各一元,100元的鴻海,除權以後剩90元,以它的eps和未來成長動能,許慶祥說,這是進可攻退可守的價位,風險並不大。

(陳翊中)

■《今周刊》756期

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超越極限的創業家 郭台銘


如何走過創業初期?

我念的是船務科,1971年在復興航運實習,是年也正開始有紡織品配額。短短1年的實習時間,卻讓我學習許多跟貿易有關的工作,也感受貿易的重要。可是我轉念一想,沒有工廠哪來的貿易?  

畢業服役後,我就和幾個朋友投入當時很熱門的電子業。我們以10萬資金起家,一共才15名員工,生產黑白電視機用的旋鈕,每月的營業額8萬,公司就叫鴻海工業。但是,才第2年(1974年),就遇上石油危機﹔1975年,公司負債累累,股東決定結束,前後不過2年的光景。可是我卻決定獨立撐下來,向岳丈借了70萬,公司改名為鴻海精密工業。因為我深信電子業在台灣大有可為﹔再者,合夥生意讓我上了寶貴的一課,在創業初期,志同道合或許是合作的要因,但惟有一致的人生觀,並且有功能分組和整合的能力,才能使企業「長命百歲」。 

什麼個性會成功?

我的個性是不服輸,工作挑難的做。我所定的目標,都會在預期計劃內達到。只要有接受磨練的心,就一定會成功。通常打敗自己的不是別人,而是你自己,因為想放棄的是你。成功有3部曲,第1是有好的策略,第2是一定要有決心,第3是方法可以改變。愛迪生發明電燈,試了1千多個方法才成功,要去想用什麼方法可以成功。 

企業家應具備什麼心態?

一 家公司成長與否,經營者的經營心態與經營理念非常重要,而這就要問他是以長期目標為決策標的,抑或是在追求「立竿見影」的賺錢行為。在工作得很辛苦時,我 就問自己:「我到底是以賺錢為目的在從事買賣?或是在從事一個工業?」當我以一個工業經營者的心態做決定時,我就會看得長遠,而想把公司的基礎打好。 

領導的內涵是什麼?

現在流行講leadership,其實不是管理的問題,是領導的問題。員工對公司的信任,首先來自經營階層能不能以身作則,第2個你有沒有言行合一,對員工的承諾、對公司經營方向與策略規劃的承諾能否做到。

以身作則就是,遇到困難或重大決策的時候,你都要身先士卒,帶領團隊在第一線作戰。做一個主帥,用行動表現,勝過講1百篇演講。美麗的詞藻,倒不如以身作則。 

成長的動力來自哪裡?

對我自己,成長最終想要追求的就是一個理想,給自己定一個比較挑戰的目標,然後達到,對自己就是成就感。所有的股東、員工的信任,就是成就感的最大來源。我不是來自很好的家世背景,社會上對我們有很好的信任,對個人來講就是信譽,這是我成長動力的來源。 

過去創業歷程的意義?

我們現在最懷念的是過去最困難、咬緊牙關的日子,現在反而沒有特別快樂。我們都是在最困苦的時代成長,如果沒有這樣得天獨厚的環境,就失去創業的精神。我認為人在困苦、飢餓的時候,頭腦會特別清楚。(整理自郭台銘歷年談話)

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2011神祕購併案一一引爆/台股購併大淘金

  【文/吳美慧、周岐原、徐介凡 】

前言

2011年,ECFA正式鳴槍起跑,也確立台灣成為各路資金進入中國前哨站的戰略地位。來自全球的五路資金,利用購併、合資、業務合作等不同模式,鋪天蓋 地的與台資企業發生更緊密關係,他們都有一個共同的目的,就是希望以台灣作為跳板,進軍擁有13億人口的中國市場。這股購併浪潮,正悄悄地來臨。蓄積在海 浪底的巨大能量,正準備爆發出來,面對百年一遇的商機與投資機會,你準備好了嗎?


二○一○年十二月二十九日,台開召開董事會。這一天,會議的重點是討論如何讓中國華潤集團進來投資台開,雙方並商談未來的合作方向。



平庸公司、當地小吃都想買/中資湧入台灣狂買


當場,董監事們初步達成共識,將辦理超過十億元的私募給華潤認購,讓華潤成為台開的一員。未來華潤還會隨著雙方默契,逐步提高投資金額。


屬於中國中央企業且旗下有五家公司在香港掛牌的華潤集團,為何對營運表現平平的台開產生興趣?其實,華潤看中的是,台開準備大力拓展休閒旅遊產業,包括在 花蓮規畫樂活創意園區、新竹智能生態社區,及參與金門BOT案投標等等;更重要的是,台開董事長邱復生在一○年十一月的法說會中宣布,要在廈門建立國際金 融中心,這一點讓中資眼睛一亮。華潤投資台開,正好可以藉此機會切入中國觀光客自由行商機。而台開投資中國,雙方頗有互惠投資涵義。


在購併狂潮中,不光是做大生意的上市櫃公司才會雀屏中選,就連不起眼的扁食,做得好一樣也能出頭天。


原本窩在花蓮賣扁食的花蓮香扁食,在結合美資創投基金與新加坡經營團隊後,三方決定合資成立公司,要把這個台灣人的日常小吃,賣到全中國。賣扁食的老闆,從來沒有想過,他賣的扁食有一天能夠越過海峽,讓對岸的十三億人品嘗。


類似的案子,目前每天都在上演。做瓶蓋的宏全,在成為可口可樂的供應商後,也被中資看上。據了解,中國華潤打算買下宏全三成的股權,與旗下的產業連成一氣,讓宏全的瓶蓋賣到「中國製」的飲料罐上。


此外,中國四大資產管理公司之一的長城資產管理公司,有意連手福邦證券,進軍中國市場,搶搭中國證券市場成長列車。


法商東方匯理銀行董事總經理王伯鑫提到,若非法令限制,中資對台灣的銀行有極高的興趣,而台灣每家區域型銀行,至少都與二到三組的中資買家談過購併、入股 相關事宜。中資的興趣讓國內銀行的身價頓時高漲,他們擁有屬於特許行業的金融營業執照,就是最大的利器,也形成詢問者眾、賣方惜售的現象。



日、韓、港、歐、美都來了/台資企業忽然炙手可熱


所以,在購併狂潮來襲下,不分產業,不分規模大小,只要符合需求者的條件與利益,都可能成為被購併的對象。傳產、金融、電子、服務業,只要夠獨特、有創意,都有可能在外資的參股或購併下,搖身一變成為國際級公司。花蓮香扁食,就是最好的例子。


日資、韓資、港資,甚至是歐美的資金,過去一年,透過各種關係,在兩岸尋找合作標的。他們利用參股、購併、委託代工,或合資設廠方式,與台資的關係有了更緊密的結合。其中,以受民族情結,遲遲無法打進中國市場的日本,最具代表。


一○年,日本製紙集團藉由投資永豐餘,進軍中國市場;三井物產則罕見的認購國內LED廠商璨圓的私募、日本豐田合成與晶電合資設廠;這些過去不可能會出現 的合作案,都因台灣產業地位不同而改變。日資拋下過去的思惟與策略,最終的目標只有一項,就是「聯台」共同進軍中國市場。


創投業前輩,同時也是聚鼎科技董事長張忠本提出驚人的觀察。他說,「日本企業正在台灣尋找合作對象」。這些從事電子零件或機能性紡織品的公司,在中國開拓業務遇到困難,只好來台灣尋找相近產業的製造商,先摸索合作形態,順利的話,接下來就會談合資或是合併。


張忠本說,日本股市低迷許久,個股本益比相對也被低估,業者自己也意興闌珊。張忠本觀察到的現象是,這些業者覺得如果有合資或合併的機會,「甚至有意願把 自家股票從日本下市,轉到台灣掛牌。」股價本益比會比在日本掛牌更好,且製造整合流通的綜效也更高。台灣,對日本廠商來說,除了是事業,也是股價的第二 春。


而民族意識強烈的韓國,也開始在台灣找尋合作對象。韓國LG和元太合作,搶攻電子紙市場;最大的電子顯示器廠之一的LGD(樂金顯示器),去年一口氣分別與璨圓、億光與仁寶合資準備在中國設廠,目標也是瞄準中國內需市場。


以LED產業來說,LGD的技術高於台灣,為何找上台廠?說穿了,就是要搭上中國「讓利」台灣便車,搶攻中國「十二五」規畫商機,讓獲利變成二次方。


除了亞洲的日本與韓國外,歐資、美資甚至是港資,都靈敏地嗅到這股商機。


一○年十二月,屬於歐資的Royal DSM N.V.(荷商皇家帝斯曼)透過私募及公開收購,買下生產UV固化類化工劑新力美五一%股權。這項交易讓DSM業務範圍,跨足到紫外線塗料與油墨系統市場,有助DSM躍升成為全球環保與創新樹脂業龍頭的心願。


美商3M透過談判,於一○年十月底買下名皓公司百分之百股權。名皓是以生產膠帶、包材為主的公司,生產線全部在台灣。買下名皓後,3M準備把名皓的管理方式引進中國、擴大在大中華區的包材產能。


十一月初,美商史丹利百得(Stanley Black & Decker)和中國最大門窗五金彈簧商GMT公司簽訂協議,合資成立新公司;其中史丹利占股七成,雙方有默契未來朝合併方向前進。


甚至,連港資知名的利豐集團,都在台尋覓中意的購併標的。


瞄準台灣 意在中國市場/東西資金都要溫家寶的「讓利」


台資企業因為本身的優勢,或是產業互補性,獲得各路外資的青睞。
這些資金如一波波浪潮匯集台灣,尋找各種可能擦出火花的對象,台資企業的價值,也因此被凸顯出來。「預計有數百億美元的資金,正等著與台資企業合作。」一位熟稔跨國性投資與購併的人士預估。


而推動這股投資浪潮的推手,正是從元月一日啟動的ECFA(兩岸經濟協議),外資希望在中國「讓利」台灣時,分一杯羹。這是大趨勢的浪潮,在台灣企業還摸 不著頭緒、看不見即將滾滾而來的大浪時,其他國家的資金,已經站在浪潮的頂端,看到了方向...(精采完整內文請見《今周刊》733期,各大便利商店及連 鎖書店均有銷售)



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CEO夢幻團隊 牽動個股走勢


建國100年,股民只要跟對企業CEO,就能搶賺此波萬點大行情的到來。

文.陳春霖

送走2010年,回顧這1年台股大盤指數上漲了748點,而其中漲幅最大者為非金融的傳統產業達25%,金融保險則上漲了14.49%,電子股則因上半年 表現優異,下半年多數陷入盤整,因此整體表現弱了些。然而迎接今(2011)年開紅盤,指數即站上9000點,個股表現依舊延續年末力道,逢萬點行情指日 可待之際,建國百年,又進入總統大選年,《理財周刊》特別與Yahoo!奇摩合作製作了企業CEO夢幻總統與內閣團隊網路調查,其結果除充分展現網友智慧 外,研究部門也精心在萬點行情來臨前,挑選出個股CEO有機會帶領企業衝破驚濤駭浪再創佳績者,供投資人參考布局。

■郭台銘任閣揆 選民股民期待相同

南韓總統李明博出身企業CEO,掀起台灣未來總統是否會由企業CEO出馬擔任的熱門話題,本刊特別與Yahoo!奇摩在建國百年製作了最佳人選票選活動, 其中總統人選以台積電董事長張忠謀得票最高,其次,副總統人選則以裕隆集團總裁嚴凱泰獲網友青睞,另外,最值得一提的是行政院院長則以鴻海董事長郭台銘當 之無愧。

這樣的票選結果,不僅展現台灣網友的智慧,尤其從中可以發現,台灣選民認為,擔負國家經濟發展與全民福利的行政院長職位,需由治理企業紀律嚴謹,業績表現均出色的郭台銘擔任,也就是說,能夠帶給全民(企業股東)最大利益者將是未來夢幻的國家領導團隊。

當然票選企業CEO籌組國家領導團隊是一個建國百年的活動,回歸探討台股大盤,根據資料指出,若以聖誕節為時間點觀察,近15年來聖誕節後20日大盤指數上漲機率達53%,平均漲幅約2.9%;節後40日上漲機率更高達80%,平均漲幅5.1%(表2)。

為什麼會有這樣的情況?尤其近日來外資研究報告多數認為大盤指數在第1季有機會攻頂萬點,且不是在1月就是農曆年後,這樣的論述並非空穴來風,而是有所 本。某本土投信法人表示,聖誕節後大盤指數上漲機率高的原因,其一是,外資休長假前已經進行年度結算,現金部位達高水位,待休完長假歸隊後,將大舉為來年 績效布局,因此進場加碼力道會較強,是推升指數上攻主力多頭部隊;其二是,第1季股市大都會反映去(2010)年全年或第4季季報業績表現,以主計處公布 全年經濟成長率有機會達9.98%,尤其央行近來針對新台幣匯率力守30元兌1美元關卡,也是希望外銷出口產業不致因匯率問題侵蝕獲利,顯然政策極力作多 心態濃厚。

■選股跟著CEO走

其三是,進入總統大選年,兩岸經濟合作架構協議(ECFA)是馬政府最重要經濟政策,ECFA實質生效後,所有外資均預期台灣今年開始進入香港CEPA模 式,台股表現將與港股的效應一樣,具有13000點的爆發行情,但落在第1季還是第4季則眾說紛紜,看至第4季者認為太早可能無法憾動總統大選投票率,且 第1季的ECFA效應尚未完全顯現出來,但總括來看,第1季與第4季是大家普遍看好的情況,投資人僅需留意避開第2、3季千點回檔修正點,應該就能逢凶化 吉成為贏家。

從CEO夢幻團隊談到台股走勢,或許投資人在面對迎接建國100年如何短線布局賺波段行情才是關鍵。

本刊研究部門除從總體政經環境、產業前景以及企業基本面交叉分析外,此次更將個股企業CEO領袖個人特質與治理能力多方參酌後挑選出8檔強股供參考。 經營之神台塑創辦人王永慶曾說:「再好的企業,最大的資產在於人才。」台積電董事長張忠謀也曾表示,企業最大的資產在於員工。那麼投資人挑選個股,同樣必 須精選企業CEO的人格特質與治理表現,股海茫茫,與其胡亂藉由各種訊息面操作個股,不如選出值得信賴的CEO來得穩當與低風險。

1月3日是2011年開年股市首個交易日,盤中指數達9041點,持續創造波段新高紀錄,類股由匯率升值與升息利多題材的金融與資產強勢表態為主流,似乎 與本刊前述頗有不謀而合的情況,不過,市場總有不同聲音,「當大家都看好時就是反轉修正點,當大家都看壞時就是進場加碼點」,「忘掉螢幕上數字,只要指數 一直漲,我會賣到它跌到零時,如果一直漲,我會買到它升到月球為止」,筆者認為,現階段應該秉持指數一直漲,要買到它升上火星為止。
【完整內容及圖表請見《理財周刊》 541期

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第五章 激勵性行銷

請立刻拋開猶豫不決,選擇明確的目標

  請你下定決心,你到底要從生命中獲得什麼?決定你就是那些你想要的人、事、物,絕對不能被其他或更 差的人、事、物所取代!人類最無價的資產將會是屬於你的。但是你的企圖心絕對不能只是單單的希望或願望!

  一定要有一顆熾熱的企圖心,你一定要願意付出任何的代價和成本,得到你非常明確的渴望,而這可能需 要很大或很小的代價,不過你一定要操練你的想法,為你所渴望的付出代價,無論代價是多大或多小。

  從你選擇了明確堅定目標Definite Major Purpose)的那一刻開 始,你會發現一個很奇怪的現象,所有與你達到這目標的相關的人事物會一一出現。

  連你沒有想過的機會都將會出現在你的面前。

  與他人配合的機會以及朋友們的出現將會如魔術般被你吸引。你的恐懼與懷疑會漸漸消失,自我信賴將取 而代之。

  這些聽起來都好像太神奇了,但對一個選擇了明確堅定目標,已經拋開猶豫不決的人來說,並不神奇。我 並不只是從別人的經驗說明,而是我自己親身的經驗。我從沮喪和失敗改變成為一位成功人士,所以我絕對有權利向你保證,如果你跟隨以下所提供的藍圖照做,一 切你想要的結果都會如願實現。

  1908年 的某一天,世界上最有錢的人邀請一位年輕人到他的辦公室分享他的財富。他將要分享的,卻不是現金。他向這位年輕人提議,他將會指導這位年輕人一些可以讓自 己累積如此財富的方法。

  他解釋,只要任何人願意追隨一些特定的成功公式,便可以享受到非凡的成就、財富和名利。事實上,他 也發誓沒有人能夠不使用這些公式就便能成就大事業的。

  這有錢人就是鋼鐵大王卡內基(Andrew Carnegie)。在1901年,他把所有的焦點專注於一家公司,同時把他持有的股 票公開發售。結果就是美國鋼鐵公司(U.S.Steel) 的誕生,卡內基先生美金39仟萬的意外收穫。

  那位年輕人就是拿破崙˙希爾(Napoleon Hill),當時他是一位大學兼作家,而訪問卡內基先生的時間已經超 過預定的時間,卡內基先生向希爾解釋自己的成功哲學,分享憑著個人努力成為世界上最成功企業家的經驗。他向希爾提議把他自己以及其他上百位成功人士的思考 模式和經驗整理合併,透過仔細訪問這些成功人士們,把所有這些結果導向的Know-How和經驗編輯成為依本書籍。

  卡內基先生並沒有以金錢誘惑希爾,卡內基先生只向希爾承諾為他打開訪問這些人士的門,而且整個過程 需要花費20年以上的 時間,卡內基為了要讓希爾真正了解到自己的成功公式,希爾必須願意和他人分享這些成功人士的經驗,同時希爾也一定要運用這些公式讓自己成功,才會真正學到 這些公式的經髓。希爾接受了這挑戰。

  在往後的20幾 年內,希爾執行這項艱辛的差事,分析這一群成功人士,如愛迪生(Thomas Edison)、亨利˙福特(Henry Ford)、詹姆斯˙席爾(James J Hill)。在這次的經驗裡,希爾能夠清楚連 貫這些成功人士創造巨富和偉大成就的公式。

  在1930年 和1940年代希爾出 版了一系列的書籍,全部都是暢銷書,其中最偉大的著作就是思考致富(ThinkGrow Rich,這本書及給與希爾經濟上的獨立。經過20年的奮鬥,希爾有從中學習到和擁有持久成就的真諦。

  希爾是第一個人把成功的哲學公式化,給與企業家和其他想要追求偉大成就人士一些紮實的指引方向。

  自希爾的公式面世後,其他作者相繼出版於成功和自我成長的書籍。不過,最棒的還是屬於希爾系列。

  原著的點子、服務和產品通常都會被拷貝和模仿。而我們通常都會忘記去比較,原著是需要花費大量的心 力,而模仿者只是作容易抄襲。

  希爾是研究自我成長、激勵和成功,這些行業的開山始祖。他思考的深度和寫作的功力為他贏得榮譽。

  希爾編寫關於一群促進人類文化的成功人士們的奮鬥史,希爾從他(她)們身上學習,同時也進入這些成 功人士們的環境與他(她)們共同生活。這些成功人士們的偉大成就,就足夠可以把這段時期獨立視為黃金時期。從此以後,再也沒有其他如此對人類有貢獻的時代 出現。

  希爾提鍊人類發展的元素,為智慧增加偉大的真理。他講的話流芳百世,他的訊息是不受時間影響的。

 

你是你所想像的

  希爾從訪問中發現一個簡單的真理,這真理不單只是自我成長和激勵任何人、事、物的核心,還是人類行 為科學被認可的事實。人類是他(她)們自己所想像出來的。我們的自我形象指引我們的行為。你只能成為你想你可以成為的人。

 

徹底瞭解你到底要什麼

  接著希爾制定了一套正面改變人們主要思考的方法。對企業家來說,這就是要透過集中慾望,落實一個想 法、一個計畫達成目標。

  第一個步驟﹕你一定要知道你到底要的是什麼?世界上98%的人都只是偶爾做做白日夢,也不會徹底的想清楚自己要什 麼。

  如果你真的很想要某些事物,並且使用各種希爾的方法,在腦海裡把持著慾望,你將會把慾望轉換成為 相等的有形。如果你的慾望夠強,它將會改變你對自己能力的想法,同時它也會激勵你繼續往目標邁進。人們創造、獲得的每一件事物,都是起源於慾望的行形 成。

 

你的思考模式控制你的行為

  根據希爾的理論,你的思考模式控制你的行為。所以你必須學習以積極正面和有生產力的方式引導你的思 考模式。在思考致富裡提到,擁有遠大的目標和贏得成功,是不會比接受和生活在貧窮與痛苦裡困難。

  他強調大部分的人都只發揮他(她)們潛力的表面而已。為了要說服讀者,希爾寫下以下的字句﹕在你 的構造裡某處,隱藏了一顆成功的種子,如果你喚起它並且採取行動,它將會帶你到以前從沒有期盼過的高峰。

  希爾解釋透過他人的協助可以獲得知識,這法則就是著名的智囊團的力量,其定義為兩人或多人之 間,同心協力、合諧一致,付出知識與努力的合作關係。所有成功人士都是接受其他人給與知識和經驗。希爾加強此理論﹕兩人的心靈放在一起,一定會產生第 三種看不見的無形力量,我們可將它比方為第三的心靈。

  希爾另一個公式的里程碑就是教導毅力的重要性,他教導我們如何培養毅力和克服失敗﹕要記得所有的 成功人士,在生命裡都是有一個不好的開始,在他(她)們到達之前都是要經過很多悲痛的努力。

 

每一個逆境都會帶來更大利益的種子

  他告訴我們一個生命中偉大的真理﹕每一個逆境、每一次失敗以及每一次的心痛都會帶來更大利益的種 子。毅力是人格品質的重要元素,好比是鋼裡的碳,沒有碳,鐵是不成鋼。沒有毅力你是註定要失敗的,相反地,擁有毅力,沒有任何事務能阻擋你。

  希爾談及信心是一種心理狀態,信心可藉由前亦是不斷的肯定、反覆提式、自我暗示所產生或創造出來。 信心是重要的關鍵以及所有財富累積的起始點。你要對你自己有信心、對未來有信心、對無限可能有信心。

  當我閱讀希爾談及信心的理論時,擾亂我的心靈。我更能體會羅素(Bertrand Russell)的說法,羅素給信心的定 義﹕相信一些沒有根據的事情

  撇開羅素的懷疑論,羅素和希爾擁有一些不約而同的見解。他們認為宗教的信心來字於命令或懲罰所產生 的恐懼。

  我能夠體會希爾的理論,是因為我自己對無形東西的信心。當我自己經營十年的事業快要倒閉時,內心充 滿焦慮,再也沒有任何選擇、也沒有任何挽救的方法、也沒有紮實的拯救方案,無論我作任何的嘗試,都還是失敗。

  已經沒有其他舒解壓力的方法,沒有逃避痛苦的辦法,沒有在夜裡入睡的辦法,卻只有信心,只要相信我 自己、未來以及無限可能。不是什麼花俏的原理,也不是什麼陰險的教理,就只是很簡單的堅信一切將會好轉,結果真的實現了。

  除了思考致富希爾還有其他兩本著作拿破崙˙希爾的成功之鑰以及”Grow rich!With peace of mind”都 是在1940年代出 版,這是任何企業家想要探索成功法則與必備條件不可缺乏的三部曲。據我的了解,沒有其他更好的東西,可以幫助你渡過逆境,而大部分充滿希望的創業家,碰到 逆境時都會想要放棄。

  從你創業的第一天開始,瑣碎的懷疑以及恐懼都會糾纏著你。有時候一些令人氣憤的狀況會增加你的憂 慮,變成更大的惶恐,導致你想要逃避,重拾以前的安全感。

  當你快要做這個決定的時候,當你的錢都用完了,當你的點子被殘忍的封殺,當你的信用卡都被取消了, 當每個人都在跟你要債,當每次電話響起的時候都會令你快得心臟病,當你無法看見你的點子實現的可能,那你只能一件事情。

  打開拿破崙希爾的書籍,閱讀直到所有的負面消失。在書裡你將會發現力量的來源,帶領你渡過難關。 每當你開始陣亡,你一定要有信心地運用這方法。在你放棄之前,再你要逃避之前,再你尋求誘人的解脫之前,你一定要再一次閱讀這些書籍的內容。當你閱讀到 此,你知道我已經給與你非常多的點子和方法,你的確可以擁有你想要的,但是我對你只有一個要求。在你決定要走回頭路的那一天,在你要結束任何你已經開始的 事情以前,請你閱讀我一直推崇的拿破崙希爾書籍。


你的行銷點子一定要被孕育,雕琢,成為你未來的藍圖

  大家都知道任何點子是一項沒有固定價值的資產,大家也知道所有的成就是從頭腦想出來的點子開始。

  點子是所有財富的根基,所有發明的起始點。它們能夠讓我們掌控天空以及我們周遭的大海,能夠讓我們 取得、運用宇宙無形的力量。

 

所有點子的開始,都是明確目標的結果

  當初留聲機也是一個很模糊的點子,直到愛迪生使用明確目標的方法整理它,交給他腦袋裡的潛意識投射 到無限的偉大資源(Infinite Intelligence),一個可行的計畫從無限的偉大資源回到愛迪生的身上。這可行的計畫轉換成為一台可以 使用的留聲機。

  鋼鐵大王卡內基的個人成就哲學也是他腦海裡的一個點子。如今,數以百萬的人們都可以享受到這哲學所 帶來的好處。

  他這個點子不單成為偉大的世界學習動力,也是有越來越多人使用它。在這歇斯底里的世界裡帶領著人們 前進。

  偉大的北美洲,被視為新世界, 它卻是被一個卑微的船員所發現,也是起始於頭腦裡的一個想法,被明確的目標所支撐著。經過四百年的歲月,這一個點子讓美國成為世界文化的新領域。

  頭腦裡任何好或壞的點子或想法只要經過加強,都會開始變成有形的事實。

  只要人們相信、談論、害怕,任何好或壞的點子或想法都會實現。人們無法從貧窮逃脫,因為貧窮帶給人 們限制性想法。不要忘記這真哩,因為這真理對個人或一個國家都是奏效的。

 

我們的態度決定大部分事業上的成就以及行銷的成敗

希爾解釋:

人類的頭腦比任何的機器都更美好。在我們的頭腦哩,思考何心理好像有一個”Yes-No”機關。生命中任何的情況。透過我們的視覺、 聽覺和其他感官功能,傳送到我們頭腦裡這個”Yes-No”機 關進行處理。一個擁有積極正面態度的人,在任何的情況中,都會發現每一個"Yes",並且把它變成生命中的一部份。一個擁有負面態度的人,會傾向”No”的那一方,錯過大部分美好的事情,活在痛苦和損失之 中。所有事情都是取決於我們的態度嗎?是的,所有的成功或失敗、心靈上的和諧或神經緊張、身體上健康或生病傾向,都是從你的態度開始。

幸運的是任何人都可以從消極負面改變成為積極正面,任何人的頭腦可以透過基本的訓練吸引和帶來生命中美 好的事物。萬物創造者還有給予我們一些控 制開關,我們可以從 成功人士身上學習到這些開 關是如何運用的。

使用明確的目標掌控你的態度。有一位偉大也曾經說過只要有人知道他()要往那裡去,這世界將會為他()開路。

我們要思考知 道往那裡去的真正意 思!自然地,你會拋開各種阻擋你下定決心的恐懼與懷疑。如果你的目標是明確的,轉眼間你頭腦裡所有無限的能量都將會專注於這個目標上,是不會去注意其他的 事物。明確了解你的目標,周遭的環境、狀況、別人的言語都不會讓你偏離軌道。以前每天的工作都是充滿了沒有幫助的情緒,現在因為你集中了所有的焦點和努 力,身心的各種情緒和狀態都會相輔相成。

讓我們了解到把事情徹底做好是與建立財富有莫大的關聯。也讓我們了解一下和諧的心靈有那些的關聯,當一 個人全心全意工作時,是不會去想找別人的缺失、違背良心、找捷徑、老是看錶和其他無謂的行為。遇上瓶頸時,他()是不會有任何的挫折感。他()正面積極和焦點集中的態度,讓他()堅定地處理、克服、戰勝問題。這是成為天才的秘訣嗎?我曾經說過其實有很多非常的成功人士並沒有比其他 人聰明。因為他()們的成就,卻讓我們覺得他()們是天才。事實上,正面積極的態度並不是讓這些成功人士擁有更多的腦 力,而只是他()們更有效率的運用腦力而已。當我與享利福特、鋼鐵大王卡內基、愛迪生,這類人士交談 時,我是與沒有任何恐懼或懷疑的頭腦在作交談,他()們是可以成就任何他()想要做的事情。

我知道鋼鐵大王卡內基非常清楚正面積極態度的重要性。在他提拔我之前,他正在測試我的態度。

從書桌的另一端,他精明幹練地看著我,這精明的愛爾蘭人說:我們聊了很久,我給與你這個年輕人一個成名和致富的機會。現 在如果我從240個候 選人當中選擇你,引見全美國最成功的人士,幫助你收集以及整理他()們成功的秘訣,不過你必須維持自己的生計,你願意付出二十 年的時間把這一件事情做好嗎?我們也已經有足夠的討論了。我要你的答案,”yes”還是”no”

我開始想到所有會遇上的困難和障礙、要克服的所有困難、需要花的時間、龐大的寫作、我必須要自己在整個 過程謀生、等等的問題。

我與一個負面的態度掙扎了29秒,它戰勝了我,它也可能永遠的負面影響著我。

我怎麼知道是29秒 呢?因為卡內基先生在他書桌下手拿一個馬錶,計算我短暫失去正面積極的態度到我重拾它並且說”yes”的時間。他只給我一分鐘的時間表現我的正面積極,否 則他覺得他不能夠信任我。我在限前的31秒 先作好決定,奪取機會,一個註定要改變、改善幾百萬人和我自己生命的機會

堅持到底是戰勝失敗的保險

  那些養成堅持到底習慣的人都在享受戰勝失敗的保險。無 論多少次他()們 被打敗,他()們始終都會到達最高峰。有時候我們會覺得身邊好像有一位看不見的嚮導,他()的責任就是要透過各種沮喪的經驗測試人類,測試我們在跌倒之 後繼續爬起來,一直的嘗試直到達成目標,讓全世界都歡呼著:太 棒了!我就知道你一定做得到。這 位看不見的嚮導,不會讓沒有通過測試的人享受偉大成就,也不會給與經不起考驗的人任何成績。

  經得起考驗的人,因為堅持到底和毅力,他()們 將接受到慷慨的獎勵。他()們將獲得他()追 求的任何目標作為報酬。不只如此!他()們將獲得一項比物質更有價值的報酬:每一次失敗帶來等量好事的種子的知識。

  當然凡事都會有例外。有一些人從經驗裡了解到堅持到底的重要性。他()們 只會接受失敗是短暫的。他()們堅持到底的企圖心,最後把失敗變成勝利。在我們生命中,從旁看見 無數的人遇到挫折再也不能爬起來。我們也看到那些人受到失敗懲罰時,他()們卻看待這是一個讓他()們 更努力的機會。幸運的是他()們從不接受生命中的逆流。但是有一股我們無法看見的無窮力量、也從 來不懷疑它的存在以及它帶來的沉靜,拯救了那些與失敗搏鬥的人。如果我們要稱呼這股力量,我們就稱它為堅持到底。 我們大家都知道一件事實,無人能夠沒有堅持到底成就任何生命中的大小事情。

  沒有堅持到底是失敗的主要原因。實驗證明沒有堅持到底以及缺乏毅力,是人們共同失敗的弱點。透過努 力並且依賴著人們企圖心,這項弱點是可以被克服的。

  企圖心是所有成就的起始點。弱的企圖 心帶來弱的結果,等於小量的火力帶來小量的溫度。如果你發現你缺乏毅力,你可以透過增強企圖心的火力治療這項弱點。

 

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給顧客他(她)們想要的

  在暑假我常常去關島釣魚,我個人非常喜歡吃草莓家奶油,但是我發現一些奇怪的現象,魚竟然喜歡吃蚯 蚓。我不會想到我想要的,而我會想到牠們想要的。我是不會把草莓和奶油放到魚勾上,相反,我會把蚯蚓或草蜢放到魚的面前,跟牠們說﹕這是不是你想要的 阿!

  那為什麼我們不使用同樣的方法,嘗試來釣人呢?

  在第一次世界大戰時,英國首相雷˙喬治(Lloyd George)就是這樣子做。有人問他是如何在其 他偉大的領袖如威爾森(Wilson)、 歐蘭多(Orlando) 和西門可洛(Clemenceau) 被遺忘後,仍然保持權力?他回答﹕能夠保持高高在上的地位,只有一個原因,就是學會如何放適合魚的餌在於勾上。

  在推廣時,為什麼要談及我們想要的呢?這是非常的幼稚和荒謬。當然你一定會對你想要的感興趣,但是 其他人對你想要的並不感任何的興趣,因為其他人和你一樣都只是會想到他(她)們自己想要的事物。

  所以在這個地球上,唯一能影響別人的方法,就是要談及他(她)們所要的,並且秀給他(她)們看如何 得到的方法。

  影響人類行為(Influencing Human Behavior這本書的作者曾說﹕行動來自於我們 基本的慾望、渴望。無論準備在事業上、商場上、家庭裡、學校裡、政壇裡要成為說服高手,一個最好的建議﹕凡事一定都要事先激起他人渴望得到的慾望。

  人際關係這門藝術最好的建議,亨利˙福特說﹕如果真的有成功的祕訣,就是要具備以下的能力﹕從 他人和自己看待的角度,得到他人對事情的看法

  這都是非常簡單、顯著的,大部分的人都只是粗略瞄過這永恆的真理。地球上90

的人,在90% 的時間都乎略這真理。

  你需要例子嗎?你只要明天早上閱讀你桌上的信件,就會發現他們大部分都違反了這法則。以下信件的作 者,是一家廣告公司電台推廣部門負責人,分公司遍部全國。這一封信件是寄給國內廣播電台的經理們。(信內的每一段反應,我使用這些括號{}描述)

 

趙少康先生,

飛碟電台

 

親愛的 趙少康 先生﹕

某某廣告公司(作者公司名字)希望在廣播行業裡,維持領導地位。

{誰要管你公司要什麼?我已經有足夠的問題讓我操心。銀行每個月都在追討房子貸款,家裡的蟑螂每天都在 爬,昨天股市跌停版。今天早上大塞車,醫生告訴我有高血壓,頭皮屑越來越多。然後呢?今天早上來到公司,我已經有夠多的事情讓我擔心,結果打開信箱就看到 不知道從哪裡冒出來的傲慢傢伙,呱呱叫他們公司要什麼。*#@?!如果他知道他的信件會留下這樣的印象,他也不用在廣告這行混了,乾脆改行去賣藥算了。}

 

在廣播行業裡,我們公司遍佈全國的顧客群,形成廣播界裡的重要家構。我們的廣播時間,讓我們多年來成為 業界裡的第一名。

{你們真的是那麼大、這麼有錢、這麼棒嗎?那又怎麼樣?就算你是統一企業、國泰人壽、台塑加起來這麼 大,我才不管吶?如果你有麻雀一半的智慧,你會了解到我只在乎我自己公司有多大,而不是你有多大。你一直都在講你們自己有多成功、有多厲害,這樣只會讓我 覺得渺小和不重要。}

我們渴望以最新的資訊服務我們的顧客。

{你渴望!你渴望!你這大混蛋!我才不管你或中華民國的總統渴望什麼!讓我一次把話講清楚,我只在乎我 所渴望的,但你在這封荒謬的信裡卻從來沒有提到。}

 

  這世界充滿自私自利、只在乎自己的人。所以如果有少數人不自私地嘗試服務他人,將會擁有可觀的競爭 優勢。他()只會有少數的競爭對手。美國有一位偉大的企管領袖、知名的 律師曾經說過如果有 人能夠把他自己放入他人的立場,了解他人是如何思考,他()永遠不需要去擔心未來,前途一片光明。

  當你把自己的興趣都放在別人的身上,你是可以在兩個月內,認識比你在兩年內讓別人對你產生興趣更多 的朋友。

  有一條非常重要的人類行為法則。如果我們遵守這法則,我們幾乎永遠都部會惹上麻煩。事實上,如果我 們遵守這法則,將會帶給我們無數的朋友、友誼和喜悅。一但我們違反這法則,我們立刻會碰到無止境的麻煩。

  這法則是永 遠都要讓別人感到他()是很重要的。

  J.P.摩 根(J.P.Morgan)觀 察到一個人要做任何事情都是基於兩個理由,一個聽起來不錯的理由和真正的理由。

  人們是會自己想出真正的理由,你不需要幫他()強調這一點。部過我們都是人心肉做,我們都希望想到一些聽起 來不錯的動機。所以要改變人們,要懂得如何運用偉大的動機加以吸引。

  如果缺乏誠實運用此方法,會變成下列幾種的情況,明顯詐騙、從顧客身上佔便宜、不理會法律。無論是 運用那種方法,只要任何公司不老實,幾乎是不可能有任何的長期發展。只有完全的率直、坦誠才可能讓任何公司長期獲利。只要我們的經濟制度,維持自由化市 場,率直和誠實永遠都是企業不可缺乏的成功關鍵。

  美國有一位木材超級億萬富翁,在加州和明尼蘇達州擁有超過90萬英畝的樹木,曾經說過誠實不單只可以讓人致富,不誠實也讓人無法致富。是因為誠 實、率值和公平讓人們信任你,吸引生意以及刺激商業關係。

  如果這部是一個很嚴重的問題,我們是不需要再三的加以討論。太多的新公司沒有把他()們的焦點放在顧客的立場上,因為其實真的有很多可以佔顧客便 宜的機會。任何一種詐騙都是與提供服務和提供價值形成對立。事實上,如此的行為只會帶來失敗的結果。如果你如此的犯罪,你始終會失敗,甚至於會被監禁。

  商業上的不老實,是一種心胸狹窄的表現。不管詐騙的程度有多嚴重,其實都只不過是佔顧客的便宜。幾 年前我有一個朋友,他是專門送貨給不同的批發商。他常常會講他公司不斷的在擴充以及正在成交大案子。但是他公司跟20年前都還是一樣的。為什麼他要這樣子做?他就是要陰險地佔 顧客便宜。他都從顧客身上作小小剝削。他應該是要做額外的付出,但他卻給的更少。他永遠都好像把眼睛遮住的看待他的事業,他永遠都是以自己的立場作為出發 點,而不是以顧客為導向。所以他失去顧客,同時也無法如他所希望的成長。

  你只可以愚弄或”A”別人一至兩次。當人們發現後,是永遠不會再與”A”人的那個人或公司來往。早或遲,人們無論如何都是會發現 的,那為什麼還要這樣做呢?不要再傻了!千萬不要做任何會對你公司和顧客造成永遠損失的事情。

另一位成功人士曾說:當我接觸越多的人,我發現愈不能愚弄他人!他人購買的原因與我服務顧客的方式有一定的關係。價 格與包裝同樣的也形成一些因素,而這些都可以讓你得到第一次的交易。但是要讓顧客重複購買,絕對是來自於顧客從你的產品或服務得到某種的滿足。如果這一點 無法做到,全部都會失敗,也會失去顧客。

  你可能會好奇為什麼一些小公司永遠都保持小小的、永不成長、無法成大器。我相信你現在已經知道答案 了。他()們永遠都專注在”A”顧客和顧客。

  鋼鐵大王卡內基說:沒有一個偉大的企業不是建立於誠實的基礎上。耍賴和尖銳的待人態度所帶來的聲譽,是成就大事業 的致命傷。不是要以法律的角度來評估,而是基於精神上的標準。長期的成功來自予以公平處事的聲譽,而不只是基於法規上的處理。這規則是我們所遵守的,遵守 這規則的人是會給與無法想像的回報。

  前美國總統候選人EDS創辦人羅斯裴洛(Ross Perot)歸咎她父親教導他此重要的原則:我在很小的時候他教我,向一個人購買棉花是沒有什麼價值 的,除非你跟他發展個人關係,除非你能夠公平的對待他,直到他相信你為止,不然他明年是不會回來的。

  不誠實的商業行為還有其它的模式。當我的公司決定要擴充燒木材爐子的生產線,於是我們把我們的設計 拿給一家小型的金屬製造商。他研究了幾天,我們也同意了價格、數量以及交貨日期。他對我門燒木材爐子的生意也變得非常的有興趣和興奮。

  長話短說,他並沒有如期交貨,他基本上為了這筆交易向我們撒謊。在我們終於收到第一批貨時,它們是 用我們所規定更便宜的材料製作的。當我們與他爭取的時候,他又說要漲價。結果是延誤出貨,不及格的產品品質以及暴漲的成本。

  這件事情的高潮是,這位仁兄居然甩開我們自己去賣,他在我們設計上做了一些完全看不出來的修改。他 欺騙我們,最後還偷了我們的設計。

  他的爐子賣得不好,他只是把我們這個好顧客趕走而以,他還是繼續保持不怎麼樣的狀況。只要任何他不 老實都會有如此的下場。如果你一直拼命去賣一些不怎麼樣的產品,你始終是會失敗的。誤導的產品說詞、無效的保證、誇大事實,始終會讓你公司倒閉。

 

公司變大是因為誠實的作風

  在福星五百大企業(Fortune500)的名單上,都是美國最大的公司,你是不會找任何一家公司欺騙顧客。公司變 大是因為他(她)們誠實的作風。不這樣做,是沒有顧客願意轉介紹,轉介紹是公司成功的象徵。金錢是無法購買這樣的資產,轉介紹只能從人心贏得,只能透過口 碑相傳。

  在消費者第一次購買產品之前其實已經有一些維持公平的來源,調查過產品或服務的滿意度。在很久之前 亨利˙福特(Henry Ford) 奪得市場,因為人們告訴其他人們福特車子非常耐用。在人們去看新電影或去一家新餐廳吃飯之前,人們都會依賴相傳的口碑幫助評估。產品、服務以及公司同樣的 被這些具影響力的口碑評價所主宰。

  人們都想要知道新的事情、新的趨勢、新的大事。而大部分人去依賴別人的看法。大家都很喜歡迫不及待 的提供意見、協助和資訊幫忙他人。

 

口碑是非常重要的

  我好像一直都在強調這重點,因為對一家新的公司來說,口碑實在是太重要了。尤其是當有一些新的事物 出現時,每一位滿意的顧客都會成為你公司的業務員。這些無法取代的資產,所帶來的好處遠超過任何廣告和宣傳行為。虧待顧客就等於打死和趕走對公司最大的幫 手。除非你能夠散發正面的口碑,否則你是不會超越平庸,獲得成功。

  紐約著名百貨公司Neiman-Marcus其中一位創辦人教導他兒子經營之道﹕一定要提供非凡的顧客服務和誠 實給與顧客。他兒子成功地建立有名望的高品質連鎖帝國。

 

Neiman-Marcus其 中一位創辦人的兒子回憶說﹕在我第一年踏入這行業時,我常常會碰到一些不合理的抱怨和要求,我問父親﹕我們怎麼可能負擔把客人已經折磨過的晚裝退還的 成本呢?我是指客人穿過一次揪把手工蕾絲晚裝退還回來。我說﹕她應該知道這晚裝是非常容易損壞的!我父親回答﹕是的,她是應該知道的阿!但是這 是她第一件的蕾絲晚裝,所以她不知道它是這麼容易損壞的。你回去接受她的退還,並且機智地解釋,請她注意這件手工精細的蕾絲晚裝是不會像其他量產的蕾絲晚 裝那麼的耐損耗。下次她就會注意了。我沒有被說服的回應﹕我們怎麼可能負擔如此的損失呢?製造商是不會分擔任合成本。他有耐心的回答她並不是和製 造商做生意,她是和我們做生意。開發像這位女士有消費能力的顧客,需要超過台幣6500元的成本,我是不會因為一件成本6000元的衣服而失去她。他接著說﹕當你跟她說的時候, 記得要帶著微笑。歷年來,這位女士在我們這邊花費超過1500萬 元。我學到我零售事業理最重要的一堂課程。

 

  這間百貨公司在開幕的一年內,口碑迅速相傳,他們很快的建立起一群滿意顧客的基礎向區內其他朋友大 量推薦。拿破崙˙希爾(Napolean Hill) 曾經講過另一位偉大商人的故事。

 

馬修˙費爾(Marshall Field)是當時領導級的重要商人,他偉大的費爾商店,在芝加哥時至今日仍然是他能力的歷史見證。

有一位顧客在費爾商店購買了一件絲襯衫,但是一直都沒有穿。直到兩年之後,顧客把他當作結婚禮物送給姪 女。姪女偷偷的把絲襯衫退還給費爾商店,換取其他的商品,其實那件絲襯衫已經貨物出門兩年,而且款式已經過時。

費爾商店不單接受退回,但最重要的是他們沒有任何的爭執,做到這一點!

當然從這家商店的立場來說,根本不需要接受退還,無輪在道德上、法律上、何況事隔如此漫長的時間,都是 不合理的。

那件絲襯衫原本的定價是1500元,那當然退還後必須以柏來品的方式處理,接受其他人願意付出的任何價格。但是以人性的 角度來說,費爾商店不單只沒有在絲襯衫上損失,他們卻從這一次執行中獲得無法計算的利潤。

其實姪女非常清楚她是沒有任何退還的權利,但是這間商店卻願意給他本來沒有資格的退還,如此的經驗贏得 她成為終身的顧客。故事並沒有如此結束,她不斷地向她周遭的親朋好友散發從費爾商店得到公平對待的消息。這消息成為了姪女生活環境裡好幾天的話題,費 爾商店從這次的處理當中,獲得價值絲襯衫十倍以上的免費宣傳。

 

不誠實的公司,是不會有正面的口碑

  不誠實的公司,是不會有正面的口碑。不會有人自誇被欺騙了。誠實的企業帶來有價值和持久的結果,其 他的結果都屬於二流等級。

  事實上,保持率直和誠實是最簡單的。銷售不良的產品或服務只會帶給你胃病、法律費用、記者和痛苦的 經濟挫折。吹牛的人和說謊的推廣者都會遭淘汰的。

  有很多公司都好像缺乏分辨對與錯的能力。他(她)們都太專注於自己的利益上,覺得使用一些令人討厭 的方法好像沒有什麼不對。他(她)們只在乎獲得成交或訂單。佣金或利潤為他(她)們的誇大或謊言作辯護,他(她)們辯護都是為了顧客的需求,顧客將可以從 他(她)們的產品或服務上得到多美好的好處。在鑑於此,連真理都可以竄改。

  你是不應該去做任何沒法保證的聲稱、含糊的承諾或預測。你一定不可以出版或演說任何誤導性的資訊。 所有的事實無論好與壞都應該全部公佈,你正面的聲言一定要抵銷任何潛在的負面聲言。

  一般剛起步的創業者都會有跨大產品或服務的傾向,一旦被他人指指點點,卻又裝得好像很驚訝。正如我 們所提到的,這些不對的作法起源於自私自利的動機。

  大家其實都可以了解到剛創業時的壓力,他(她)們盲目的被遮住了,為了短暫的求存卻犧牲了道德。

  問題在於此,這些違反者是不可能看見自己的短見。通常剛創業的你,會把事實誇大的機率都蠻高的。不 幸的是,有些無傷大雅的謊言經過一些有的沒有的狀況,演變成為刑事重罪。

  無論你是否覺得自己是美德的象徵,凡事一定要、一定要遵守以下的建議。要養成習慣了解你所說的和你 對外宣傳的真正含義,減少狡辯,重複檢查所有的廣告和銷售介紹,是否遠離事實。嚴格的監察你自己和你的員工是否有不誠實的行為。除非你真正了解狂熱的堅守 誠實會帶來輝煌的讚賞,否則你是永遠不會成功的。

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行銷的各大步驟

以下是你要跟隨的行銷信條。

到底要如何獲得交易呢?又需要哪些步驟呢?讓我們追隨以下起始行銷的關鍵要素。

 

1、你應該要用電話進行市場調查,準確第確定誰是潛在顧客?誰是買家?誰是競爭對手?

  你要徹底了解物流系統,這是非常重要的。同類的產品或服務是如何銷售的?透過郵件?透

  過電話?透過大盤?透過業務員?透過經銷商?

  我的合夥人琛這一段打電話的漫長時間為挖腦袋。挖腦袋代表把他人的知識漢經驗挖出

  來與你分享。他不斷地尋找新產品、新機會、市場裡的縫隙或缺口、突破性的發展。當他找

  到任何一項時,他只需透過電話,就可以很明確的掌握市場動向。

2、圖書館裡也提供大量你可以運用的資訊。有很多工商名冊,提供各行各業的詳細資訊,如製

  造廠商、產品系列。經銷商以及批發商的名單對新事業是非常有價值的。

3、以下兩個一定要跟隨的銷售法則。

  第一個法則﹕

  你一定要細心傾聽顧客,讓他(她)們發言、問問題、討論他(她)們的需求、他(她)們

  個人所關心的事情、任何對方所想要聊的話題。

  第二個法則﹕

  與顧客第一次交易,市先必須經過5次誠懇的接觸,因為第一次的接觸,對方很有可能會給

  你無可避免的負面回應。

4、有效的行銷需要有效的產品調配、充分掌握運輸時間和交易過程。你要確保接到訂單之後,

  有足夠的產品運送到顧客的手裡。剛創業的公司通常都無法讓產品完美,導致損失顧客。新

  產品的研發以及生產也往往延誤,造成煩惱,帶來更長的延誤。在這段期間你要學習耐性,

  否則你會抓狂。當銷售產品時,應該有智慧地請顧客允許比一般更長的交貨時間。

5、一旦你接到一些訂單,出了一些貨,你就要開始發展一套售後服務系統。如果你的產品需要

  服務,你一定要迅速、準時地處理。以個人化的方式聯絡顧客,關心對方是否滿意會更有幫

  助。一定要運用一些很棒的、獨特的追蹤步驟。

 

  經常告訴你的顧客,你是非常地感激他(她)們,可以透過信函表達你的謝意。贈送一些小資訊或建議, 同時也能表達你感恩的心。然後你的顧客會開始為你銷售、轉介紹。如果你能讓顧客淹沒再感恩以及關心裡,顧客將會告訴別人關於你的一切。當這些開始的時候, 你將會非常的忙碌。

  約翰˙威力斯(John North Willys)是一位非常優秀的創業家。他幾乎用零資本,在非常短的時間 內,成功地打造他的汽車公司。在1917年, 威力斯分享以下行銷和銷售量的智慧。

 

  我曾經看過一本商業書籍,有一章節是關於銷售量,我閱讀到以下的內容﹕通常你把你的產品銷售給與 批發商是最好的方法,因為批發商會盡他(她)所能銷售與零售商。作者對銷售的定義﹕就是從公司把貨物弄出去

如果生命當中,我們能夠使用麼簡單的方法處理問題,那生命會有多美好阿!但是,今天生意人都了解到銷售 這環節是不能被忽略的。任何一家公司的成功都依賴其銷售方法,當顧客走進門時,他(她)們是如此表現的,如何處理這樣的直接接觸。

  我們都了解到爛的代理商會造成潛在顧客的損害,因為他(她)是生產商的直接代表,他(她)所做的一 切都會對生產商造成影響。同樣,獨立業者和代理商也一樣的重要,如果零售商作出錯誤的引導或介紹,雖然生產商不會牽涉到法律上的責任,但是我們還是應該要 盡量避免以上的情況。新的策略應該是﹕不要銷售任何產品或服務,除非是正確地銷售。記住以下的法則﹕零售商其實也是生產商組織架構裡的成員,雖然他 (她)的利益關係與經銷商不同,但是他(她)還是需要被指導、啟發和鼓勵,如同經銷商被指導、啟發和獎勵。只有以上的做(作)法才會帶來卓越的銷售業 績,建立良好的信譽。

 

  請你幫助你的顧客。幫助你的經銷商。此原則是所有大大小小績優公司的經營精髓。威力斯說﹕大企業只 是小公司努力的成果,小公司和大企業成功的基本元素都一樣。

 

你的目標:成為市場佔有率的龍頭老大

  這是你應該日漸關心的目標,是要在眾多競爭對手的市場裡贏得佔有率。如果你照我的指示做,同時你也 在你的產品及服務不斷的創新,在經濟不景氣以及碰到狀況之前建立後被存款,你將奪走龍頭老大的位子。

  正如再之前的寶石公司例子裡,不斷地應用有效策略,讓這公司獲得市場領導地位,

我相信你的公司也可以做到。當競爭對手開始模仿你的時候,你公司已經取得市場領導地位。他(她)們會複 製你的行銷技巧、拷貝你的產品。競爭對手會對你所做的作出反應(react)。 麥當勞的雷˙卡洛斯(Ray Kroc) 曾說﹕我是採取積極正面的做法與競爭對手抗爭。強調你自己的優勢,如實力、品質、服務、乾淨以及價值,你的競爭對手為了要與你保持距離,將會追趕得非常 的疲乏倦怠。

  當你的營業額不斷成長,市場佔有率漸漸的提升,你一定要確保你的利潤保持同樣的步伐。馬克˙漢娜(Mark Hanan)建議大家﹕能夠領導有利潤的領導地 位,擁有最高的利潤,是一項最嚴苛但又不可避免的考驗。這是市場以價值對價格來肯定你的產品或服務,證明最好的價格反應最好的價值。舉例,賓士S600真的值700萬嗎?一碗滷肉飯可以賣1000元嗎?

 

20%的顧客給你80%的營業額

  馬克˙漢娜(Mark Hanan)也強調,你需要把你的顧客變成你的產品最大的使用者。他說﹕20%的顧客帶給你80%有利潤的營業額 這是不穩的基礎。代表你一定要說服帶給你雄厚利潤的重要顧客一直與你保持生意上的來往。

  一旦獲得這樣的顧客群,一定要想盡一切的方法保留他(她)們。雖然他(她)們數量不多,他(她)們 卻是給你主要成長的來源。他(她)們不單只是你的市場,他(她)們就是你的公司。要建立公司,就是要建立他(她)們。

  在寄信給顧客獲準顧客後,使用低壓力、資訊性的電話行銷模式進行追蹤。

  實驗證明寄信後使用電話增強300%~1000%的效果。讓我再說一次﹕寄信後使用電話追蹤,增加310倍的銷售績效。

  電話行銷對新公司來說是一個強而有力的媒介。陌生電話開發是蠻有用的,但是陌生電話開發是非常困難 的,因為顧客非常的排斥。

  要不斷的使用電話或信件一直追蹤,開發你周遭的任何準顧客。如果有人親臨你的公司、寫信給你、打電 話給你,千萬不要不加以理會。這些人已經對你的產品或服務感到興趣,只是暫時還沒做好購買的準備,但是他(她)們市非常接近與你交易了。持續性的追蹤,你 會讓他(她)們採去行動。

  保持打電話、寫信、再打電話、再寫信給你的顧客。要時常確保每次直接或不直接的接觸,你都能夠給與 有用的資訊,而不只是銷售詭計,之後你必須有邏輯地完成交易的過程。一旦你把這些準顧客轉換成為顧客,要與他(她)們保持聯絡。

  顧客的慾望和情況不斷的在更改,準顧客也是一樣。幾年前,我買了一間小房子,

我雇用了一位室內設計施協助裝潢。當時我只能負擔裝潢半間房子,大約需要花費台幣60萬,所以我的錢都花光了。雖然我的設計師明明知道還有一 半還沒完成,但是我的設計師再也沒有與我連絡。如果他在6個 月後與我連絡,我會把存下來的30萬 客廳裝潢工程給他處理,而不是給別的設計師來處理。如果他通知我,他看到一張我喜歡的15萬元沙發,很有可能我就會跟他購買,而不是跟別人購買。如果在18個月前,當我般到160坪新家時與我連絡,他很有 可能正在幫我處理450萬 的裝潢工程。

 

向舊顧客表示持續的興趣

  重點是人們的狀況不斷的改變。只單靠持續不斷地與顧客和準顧客聯絡,表現你對他(她)們的關心,你 將提升成交的機會。

  運用寫信、電話、打電話的組合聯絡方式獲得新顧客。幾年前,我銷售一項非常昂貴的顧客開發服務給與 投資理財保險公司,這是非常困難的。我們最低的交易金額是台幣75萬 元。在812個星期裡,我一定要經過7次不同的電話與信件聯絡,才能與我的準顧客進行銷售。

  如果我沒有把7次完整的聯繫做好,我是不可能成交任何的銷售,聯繫內容包括介紹信件、解釋資訊的電話追蹤、另 一封信件、再一次電話追蹤,以上全部都是向顧客分享他(她)們以前並不了解的產品和行銷知識。

  每當我運用電話、信件、電話、信件、電話的聯絡系統,在6090天的過程裡,我從來沒有低於7%的成交比率。我從來都不知道這些人是誰,不過每當我採取 捷徑時,業績總是會下降。

  請你不要害怕連續寄出7封信件給與他人,嘗試看看會得到什麼樣的結果。讓每封信件都是一個完整的銷售介紹、給與完整的 指示,並且要求對方下單。不斷的給與人們享受你產品帶給他(她)們好處的理由。

  大部分的人都不會持續進行銷售。他(她)們都沒有堅持到底、缺乏毅力,嘗試了一次之後就放棄。如果 你孕育一系列的消費提議,會大幅提升成交比率。反正就是要讓你自己不斷的嘗試與測試,這對你會有很大的幫助。

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第四章 起始行銷

 

  我的顧客,庫克先生(Jim Cook)寫了一本很棒的書籍起始企業家。這本書徹底解釋要如何成為一位成功的企業 家。

  庫克先生是非常努力而成功的。他對服務及顧客滿意度的承諾,不單只感動了我,

同時我也依照這樣的倫理道德基礎,經營我自己的行銷事業。

  我從他身上學習許多,使用他的書籍起始企業家撫評我的粗造面。我得到庫克先生的允許,以下是他 稱為的一定要做到清單。

 

1﹒ 你一定要,培養看出他人的需求及渴望的能力。

2﹒ 你一定要,找出市場裡的縫隙或缺口。

3﹒ 你一定要,狂熱的提供服務和品質。

4﹒ 你一定要,開始。就是要去做、去行動。

5﹒ 你一定要,給你最初的投資者獲得好利潤的機會。

6﹒ 你一定要,從小做起。

7﹒ 你一定要,不斷運用電話獲得各方面的資訊。

8﹒ 你一定要,聘請最棒的人員,同時營造興奮的創業氣氛。

9﹒ 你一定要,收取足夠的費用,勇敢面對問題及事先收取費用。

10﹒ 你一定要,發展幫助你顧客成長、進步以及獲得利潤的策略。

11﹒ 你一定要,設立成為行業裡佼佼者的目標。

12﹒ 你一定要,在所有的情況下,保持誠實和正直。

13﹒ 你一定要,拒絕任何免費的資助,政府補助金或津貼貸款。

14﹒ 你一定要,慷慨地給與員工薪資、利潤分享和福利。

15﹒ 你一定要,把你公司定位成全國性的,而不是區域性的。

16﹒ 你一定要,堅持到底,在遇到焦慮或狀況時。

17﹒ 你一定要,管理公司不斷的避免錯失。

18﹒ 你一定要,贏得顧客的心,讓他(她)們不斷的再度回來。

19﹒ 你一定要,實施一套不可失敗的管理關卡和品質制度。

20﹒ 你一定要,建立企業理念,強調品質和服務。

21﹒ 你一定要,發展一套無差錯或出入的報告系統。

22﹒ 你一定要,在法律範圍內,繳納最低的稅金。

23﹒ 你一定要,發展其他與你本行相稱和互補的領域。

24﹒ 你一定要,有價值地運用你所賺取的金錢。

25﹒ 你一定要,出售你的公司或服務,在唯一的情況下,當你對你所做的,在也不覺得興奮的時候。

 

  讓我們開始討論,成功企業的基本概念。身為企業家的你,一定要市場架構裡,與其他的競爭對手一起介 紹你提供的產品或服務,讓市場裡的一群皇帝們驗收。他(她)們不斷的篩選和選擇最能夠吸引他(她)們的事物,最終花錢的那些事物上。這些市場裡的皇帝,就 是消費者。他(她)們決定誰輸、誰贏,誰成功、誰失敗。他(她)們是精明的、眼光敏銳的、自私的、不原諒人的和無情的。你一定要,以帶給他(她)們好處的 商品或服務取悅他(她)們。成功的公司,從頭到尾,都能夠讓這些市場裡的皇帝,心甘情願的選擇這些公司所提供的優越產品或服務。

  世界偉大的發明家以及企業家,查理斯˙卡特瑞(Charles Kettering)觀察說在商場中,有個 人你是不會想到他(她)的,你也不認識他(她),而他(她)卻一路控制著全盤,這人就是你得顧客。

  我常常說任何產品活服務的利潤和損失都是顧客的歡呼和噓聲。

 

從非常專業的商標開始

  你可能會與你的廣告公司發展一個非常重要的關係。小公司剛開始的時候,都會在報紙裡登一些廣告,通 常這些廣告給人們的印象都是蠻寒酸的。如果請專業人士來處理,會大幅提升你公司的形象。一開始就請廣告公司替你設計商標(logo)、 註冊商標(trademark)、公司口號或座右銘(motto),你還可以請他們幫你規劃第一次 的廣告。一家好的廣告公司,還會給與你方向,幫助你分析市場及物流管道。把廣告公司當成你做廣告和行銷技巧上的老師。

  同時你也需要在公司內成立一個美術部門,處理公司大大小小的美工創作。以上的環節直接影響企業推廣 的成敗,這將依賴於你聘請的美工人員技巧和專業程度。好的美工、排版人員都是好的公司資產,尤其是當他(她)們都是非常的仔 細、懂得控制成本、把印刷支出和廣告裡的差錯減到最低。

  你的廣告公司,可以是一家12人 的公司或獨行俠。關鍵是他(她)們能夠捉出你產品或服務的感覺,這是需要你在廣告規劃開會時的參與。在這過程裡,請你儘量發揮你的才華和創意。老實說,如 果你有這方面的技巧,應該是讓你自己來做。因為只有你才能夠把你的廣告調到最好,像酒保熟悉各種酒類的特色,能夠調出各式各樣的好酒。如果廣告公司要為你 公司的產品和使命做規劃,身為了企業經營者的你一定要盡力去挑剔稿子和版面的編排,你的廣告公司可能會覺得不爽,但是你絕對不能在你滿意之前,讓他們的藝 術才華壓倒你結果導向的要求。

  你需要一家好的廣告公司。在你剛開始的時候,規模比較大的廣告公司通常對你是不會有什麼興趣的,有 時候連小的廣告公司都會蠻跩的。我曾經與一個從大型廣告公司出來自己創業的廣告人員聯繫,他竟然不理我,因為他都只想要做大公司的生意。他卻不了解到一家 新開業的廣告公司與小公司共同成長的重要性。當我公司迅速發展,他開始打電話給我,不過我所有廣告上的需求已被別人滿足了,所以我也懶的理他。

  有些小的廣告公司,一直維持規模小小的,因為他(她)們並沒有有才華的人員。與其他行業一樣,廣告 公司必須以你的需求為導向。

  在廣告行業裡,是有很多兼職的廣告人員、創意人員和短期配合的新進人員。你很有可能與他(她)們建 立為雙方帶來利潤的關係,一家年輕、有幹勁的公司,願意賭你公司有可觀的前景,可能會更適合你與他(她)們配合,不能只單看你給他(她)們的收入,而是要 使雙方都能看出這是雙方發展事業的機會,讓他(她)們的付出協助拙壯以及建立你的公司。

 

沒有公司不用做廣告

  有時候,因為資金的不足和缺乏經驗,新公司沒有做好廣告。不論公司大小都不能不做廣告。如果你想要 繼續生存下去以及成長,你就必須做廣告。如果你計畫要成為一流的企業,做廣告會幫助你加速達成目標。只要你願意去嘗試,很快你就可以體會到廣告所帶來的價 值,你會立刻看到廣告帶來的績效。你必須用5%或 更多的營業額作為廣告的開銷支出。

  做廣告一定要保持誠實這原則。再宣傳時,無論好與壞,都一定要公開事實。朱力亞士,羅森兒(Julius Rosenwald)都一定會確保喜而斯公 司(Sears)寄出 的目錄都是最真實的。他時常叮嚀:是 的,真的可能需要勇氣,事先說明在某件女性大衣上的繡花不是使用天然的質料,而是人造的質料,總比100位女士中的其中一位事後自己發現好。

 

放棄傳統式廣告

  一家新公司應該要放棄傳統式的廣告。你需要提出特別方案,回郵表格(return coupons) 

,準顧客辨別程序(lead generators)及回應工具(response vehicle)。你所推廣的廣告會讓人們 採取行動、打電話、寫信、深入調查、到店裡去看看、購買。你就是要去發掘客戶,讓他(她)們對你所提供的產品或服務產生興趣。鼓勵他(她)們採取行動。

  我的公司比競爭對手發展更迅速。因為在廣告裡不斷地提供服資訊和教育,我們還會寄出贈品(premiums)、特別報告(special reports)、小冊子(booklets)以及副教育性的資訊。我們嘗試教導以及指 導顧客。我們提供知識,我們公開所有的事實。如果我們能幫助顧客做更好的決定,之後他(她)們將會以更快的速度成功。他(她)們過得好我們才會過得好。以 上的原則,應該主導你整個公司的運作,特別是在登廣告和推廣的用途上。

  我相信一位真正成功的企業家,漸漸會成為一位廣告的專家,透過不斷的嘗試和失敗,對這門藝術的了解 將漸漸形成。如果你沒有直接參與廣告創作的過程,如稿子、版面編排、挑選媒體或推廣活動,你最起碼要能夠體會到和辨便出,什麼做法是比較有效以及什麼做法 是比較弱的。

  大部分的廣告都是蠻差的、表現平平,只是偶爾看到一些蠻好的廣告。最棒的廣告,也是你們公司所要 的,都是經過如創業般的過程所誕生的。好的廣告來自於創新與創意,孕育於深度的承諾,以及對產品和市場兩者的徹底了解。

  好的廣告,是能夠捕捉到創業的精神。好的廣告是新鮮的、有差異化、刺激地打破心的界線。同時也很快 有人會模仿,那當然是因為你的廣告有效。突破性的廣告,輔助一間公司震撼市場。創業天才與廣告天才的組合,是無競爭對手能匹敵的勢力。

 

廣告的重點在於誠實

  廣告的重點在於誠實。你一定要做到你所承諾的。19世紀偉大商人和企業家約翰˙華納維克(John Wanamaker)說﹕我們一定做到我們所廣 告的。告訴顧客產品的真正品質,就算顧客不知道,也不要給顧客不合尺寸或過時的搭配。因為顧客的朋友將會告訴他(她)這是不合身的,促使顧客感到不滿,從 此再也不回來了。

做廣告是公司行銷策略的一部分。到底什麼是行銷?行銷有多重要?

 

  世界管理大師彼得˙杜拉克(Peter Drucker)說﹕企業的目的是要創造顧客。企業有兩項,而也只有這兩 項的基本功能﹕行銷和創新。行銷和創新會產生結果,而其他一切都是成本。日本經濟上的成就,歸功於企業接受行銷為其首要功能以及關鍵性的任務。真正的行 銷,起始於顧客、顧客屬性統計資料,如年齡、性別、收入等等,還有顧客認為的事實、需求、價值觀。不要問﹕我們想要賣什麼?也不要說﹕我們的產品或 服務能做什麼?而要說﹕這些都是我們的顧客所要追求的滿足、價值觀和需要。

  你一定要能夠判斷你的新產品或服務到底要銷售給誰?你的產品真的適合你心目中

的顧客嗎?他(她)們真的惠購買嗎?剛開始的時候,你未必有以上的答案,你可以運用不同的市場調查方法 或雇用外來的顧問。最好的方法,其實就是拿起電話和任何人、每個人談及你的想法,聽取他(她)們的意見。雖然你會得到一些負面和最實際的回應,但是這是一 個最好免費大量學習的方法。

  大部分的創業性、突破性、創新的產品或服務,通常會與一般的市場調查有所出入。新的點子,總是會被 毀謗、評論,這都是無可避免的,你要面對一切負面的回應,堅守承諾。

 

世界上沒有自己會說話的產品

  自古以來的神話告訴世人,如果你有完美的、最好的產品或服務,人們會爭先恐後、迫不及待、自動自發 的衝到你的店裡來購買。世界上根本沒有自己會說話的產品或服務。對企業家而言,銷售是行銷的關鍵。行銷和推銷並不是相反的,它們是一體的、一樣的。如果你 不出去銷售,你的新事業也不可能會成功。

  一位銷售老師瑞德˙莫利(Red Motley)曾說﹕除肥有人銷售某些事物,否則是不會有任何事物發生。經營事業 的確需要學習很多不同的Know-How。 不過,在你學習其他項目之前,請你先從銷售開始。

  市面上,有很多很有效的銷售資訊。我一定要重複吉雅尼尼(A.P.Giannini)的銷售精髓﹕建立顧客群,你就是 要穿梭他(她)們之間,以第一手的資訊方式,向他(她)們介紹你公司提供給他(她)們的好處。無論是你自己或其他有能力的夥伴,都必須出去銷售你的產品或 服務。

  如果你能夠在創業的初期,負責銷售及行銷。日後你便能夠容易的教導他人你的產品或服務擁有的優勢和 弱點。如果一開始你就銷售產品,你就會知道如何強調好處以及解除抗拒點,然後你可以教導這些對策略給與公司內其他的同仁。

  我對行銷的定義就是﹕為你的產品或服務做出宣傳一位商業作者更深入的提到一位有影響力的行銷 人員,是能夠以顧客的需求為導向宣傳產品。

  IBM總裁湯姆、華森(Tom Watson)就是以上述的角度與思考模式,成功奠定IBM權威性的行銷哲學。在馬克˙漢娜(Mark Hanan)的快速成長管理學(Fast-Growing Management書內告 訴我們﹕IBM在創業 初期,華森站在員工面前凝定政策。大量的資產將會專注於行銷上。了解顧客將會是公司最重要的資源,成為所有產品和宣傳的基礎。銷售人員將成為顧客的長 期顧問。顧問級的銷售團隊,目標在於幫助顧客提升利潤,而不是銷售電腦系統。因為這樣IBM才可以主導一流的價格,一流的利潤也將會跟隨著。整家公司都相信他(她)們將成為 市場內,最合乎成本的資料整理廠商,以產品的功能和銷售風格雙管其下,行銷推廣帶給顧客的結果。

  以上的哲學是從National Cash RegisterNCR)得創辦人約翰˙派得森(John Henry

Patterson) 吩咐他的員工湯姆(Tom Watson) 和其他同仁﹕不要談機器,要談顧客

的生意。而延伸出來的。

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