• 前言
  除非你在有獲利的前提之下，成功地賣出一些東西，否則就等於一事無成。
• 第一部份：談判的重要性
  • 第一章：新世紀銷售
  • 第二章：雙贏的銷售談判
  • 第三章：談判的遊戲規則
• 第二部份：初期銷售談判技巧
  • 第四章：提出比你真正想要還要多的要求
  • 第五章：對半法則
  • 第六章：千萬別急著說好
  • 第七章：表現出驚訝的反應
  • 第八章：扮演一個勉為其難的業務員
  • 第九章：把焦點集中在議題上
  • 第十章：老虎鉗術
• 第三部分：中期談判技巧
  • 第十一章：更高層的決策者
  • 第十二章：避免對抗性的談判
  • 第十三章：服務價值跌停板
  • 第十四章：永遠不要承諾分擔差額
  • 第十五章：燙手山芋
  • 第十六章：交換條件
• 第四部份：後期談判技巧
  • 第十七章：好人還是壞人
  • 第十八章：鯨吞蠶食
  • 第十九章：退讓的方式
  • 第二十章：取消前一個議價
  • 第二十一章：讓對方容易點頭的小技巧
  • 第二十二章：撰擬合約
• 第五部分：為什麼金錢不如你想像的那麼重要
  • 第二十三章：買方想付的更多，而非更少
  • 第二十四章：比金錢更重要的東西
  • 第二十五章：找出買方願意支付的價格第六部分：完成超級銷售談判的六大秘訣
    • 第二十六章：銷售的四個階段
    • 第二十七章：二十四種有力的成交策略
    • 第二十八章：有問題的成交策略
  • 第七部分：如何操控談判
    • 第二十九章：談判動力
    • 第三十章：耍心機的談判手法以及如何克服它！
    • 第三十一章：和非美國人談判
    • 第三十二章：壓力的談判手法
    • 第三十三章：如何處理談判過程中出現的問題
    • 第三十四章：如何應對生氣的對手
  • 第八部分：認識其他談判者
    • 第三十五章：建立你在談判時的氣勢
    • 第三十六章：瞭解買主的性格
    • 第三十七章：雙贏銷售談判

　　接著，讓我們進入下一個在談判初期相當重要的法則：千萬不要接受對方的第一個提議。不能這麼做的原因在於，這麼一來，會讓你的買主產生兩個想法。

　　想想看，如果你是一個飛機引擎製造商，正準備要和一名代表引擎零件廠商的業務員談判。這時你急需要買到一個極其重要的零件，雖然以往固 定合作的廠商總是給你優惠價格，但現在迫於時間因素，不得不向另一家公司購買這個零件，這是唯一一家可以在三十天內供貨的廠商。若沒有這批貨，就會因此開 天窗，而無法及時提供引擎成品，這將毀了你和飛機製造商間的合約－－這佔了你公司八十五％的營收。在這樣的情況下，零件價格相對地就沒那麼重要了。不過， 當秘書通知你業務員來了的時候，你還是會對自己說：「我要好好和對方談判，看看能把價錢殺到多低。」

　　業務員在進行簡介之後斬釘截鐵地告訴你，他們一定可以滿足你時間上的需求。至於價格方面，每具引擎軸他開價七千五百塊。

　　這讓你相當吃驚，因為你以前要花八千五百塊才買得到相同的東西。儘管如此，你極力掩飾自己訝異的神情，鎮定地回應：「以前我只花五千五百塊就買到了。」業務員一聽立刻回答：「沒問題，我們也可以做得到。」

　　過去在我舉辦的上千場演講中，每當我提出這一類的情況，聽眾的反應都不出以下兩種：

　　1.我應該可以拿到更好的價錢。

　　2.這其中必定事有蹊蹺。

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你將從本書學到的卓越技巧

說服能力來自於許多技巧的總合，在本書中我將一一說明這些有效、好用的技巧。

首先，是利用心理壓力來影響買方決策。要知道，在生意場上買主總是千方百計想要找到對付你的方法，一旦我們了解潛藏在買主背後的說服目的時，必須學習如何應對它，並使自己成為一個比買主還具說服力的人，好在面臨說服時懂得善加保護自己。

你在本書中也將學到熱情的重要性，這可不是業務員大集合時所營造的那種虛應的激昂氣氛，而是對產品或服務充分投入並由衷散佈分享他人的熱情。我將教你如何對買主展現你的熱情，而如果你對自己的產品或服務沒有任何情感的話，我也將教你如何培養熱情。

接著，我將談到關於信任感的重要性。除非買主認為你是個有信用的人，否則他們很難被你說服，因此，建立可信度的重要性與影響力絕對超乎你的想像。你可能覺 得很納悶，為什麼有些人竭盡所能地表達他的誠意，卻無法獲得你的信任；而有些人看起來是那麼的粗魯無禮，一副難以令人信任的樣子，卻總是能順利說服他人？ 別擔心，我將在本書中教導你如何建立信任感。

我也將教你幾個人們如何說服他人的終極秘訣。當你看完本書，就會明白在日常生活中，你是如何在毫無知覺的情況下被他人說服的。從今以後，你將不會再輕易地被別人牽著鼻子走了。

我也將教你獨特的語言技巧，讓你得以勝任說服的工作。你將學得一系列技巧應用在口語溝通上，並讓買主認同你的銷售觀點。同時也將學得充分表達心意的說話技巧，並以適當的、讓人無法抵擋的談吐魅力擄獲人心。

你還將學到並應用一些個人特質，讓買主甘心受你影響。我相信你一定有過這樣的經驗，曾遇過一個具有十足領袖魅力的人，他的奇特風采在不經意間吸引了全場的 人。我以前很忌妒這種人，因為我認為這種領袖魅力一定是與生俱來的，在先天上他們擁有我缺乏的神奇之處。但現在我終於明白他們並非天賦異秉，只不過比一般 人更用心、更努力，去學習所謂的人際溝通技巧。在本書中我也將教你一些提昇領袖魅力的獨特方法，並告訴你什麼是成為魅力領袖不可缺乏的兩項必備能力：記住 他人名字的能力和幽默感。

萬一交易的局面不若料想中順利，或是遇到難以說服的人該怎麼辦？放心，我也將在本書中告訴你如何應對難纏的人事物，教你如何擺平對你生氣的人。同時，我也將教你如何勝任說服工作中最大的挑戰－－讓始終不願意開口和你討論的買主打破沉默的秘招。

說服的力量真是無窮無盡！在我們的日常生活中，無時不刻上演著說服的劇情，我們也明白說服力量對成功結局的重要性。我將在本書中傾囊相授這些神奇的力量， 真的！只要你跟著我的腳步，當你看完本書，將它閤上的那一刻，相信你一定會獲得一股無比重要的新生力量。今後，你將和這股力量形影不離，再也無法想像失去 它的後果。

這本書共區分為四大部分：

◎在第一部份你將學到如何進行說服工作：該如何說、如何作。
◎在第二部份你將學到如何分析買主：如何進入買主的腦子裡，了解趨動他們決定的關鍵因素。
◎在第三部份你將知道如何發展成功說服者的特質：令人無法抵擋的領袖魅力、風靡全場的幽默感、記住別人的名字和臉的秘訣，以及發揮幽默感來說服買主的簡易方法。這些方法都可以讓買主心甘情願和你握手成交。
◎在第四部份將揭露一些神奇的說服技巧：如何透過四個階段成功說服他人、如何和不可能的人完成交易、如何運用你的新說服技巧成為組織中最具領導風采的人。

我敢保證，當你看完本書之後，你在工作上所有想得到的事物、想達到的目標都將美夢成真。(文/ 作者前言，麥格羅希爾提供)