Luis國際資訊事務所

英國設計師戴森（James Dyson）從一九七九年起便投入全部心力，耗時五年嘗試超過五千個模型之後，終於創造出以離心力原理分離灰塵，且不再需要集塵紙袋的全新吸塵器 Dyson，現在不但每三個英國家庭就有一個擁有它，在美國也打敗家電界長期的龍頭胡佛（Hoover），拿下市占第一的寶座，而在日本則寫下一年銷售四 十萬台的紀錄。

在台灣，一台動輒上萬元的Dyson吸塵器，也創造了銷售熱潮，背後的推手則是代理商恆隆行。在售價遠高於市面上其他競爭對手的情況下，成立超過四十年的 恆隆行，卻能夠在產品剛上市的二○○七年，便達到了預定年度目標業績的兩倍，去年則再度出現兩倍的成長，甚至在九月時即已達到年度目標。

「在推銷Dyson吸塵器時，我們定下了兩個重點：一個是通路，一個是品牌故事，」恆隆行總經理陳政鴻表示。二○○四年，陳政鴻到日本出差時，第一次看到 Dyson吸塵器，馬上就被它的外型所吸引，於是拿了型錄回台灣給同仁們研究後，決定代理這個高價吸塵器。「要賣一個產品，就要對它有熱情才能做得好，」 陳政鴻指出。

由於真的很喜歡，為了拿下代理權，恆隆行花了十個月和Dyson的英國總公司進行溝通。陳政鴻透露，恆隆行之所以能脫穎而出，除了在提案中展現對產品的熱情之外，特別針對Dyson產品成立的「Dyson事業處」，也是獲勝的關鍵之一。

恆隆行Dyson事業處產品經理劉仕豪表示，由於Dyson吸塵器的背後，有著發明人戴森當初鍥而不捨，在初期四處奔波卻沒有廠商願意生產，之後自己創立 品牌卻造成瘋狂熱賣的種種傳奇故事。且其獨創的多圓錐氣旋科技以及核心圓錐分離器，能用高於地心引力十五萬倍的離心力分離灰塵，加上不需要採用集塵紙袋來 分離灰塵，濾網也不會因為阻塞而降低吸力，所有的配件都能簡單地拆卸下來用水清洗，「我們就是要透過這些品牌背後的故事及嶄新的功能，強調Dyson吸塵 器可以帶來的價值，進而讓消費者感到認同」陳政鴻說。

而正式開始鋪貨時，考量到售價較高昂，原本的確是鎖定金字塔較頂端的消費者為對象，但後來卻發現很多雙薪家庭，或是單身但自己居住的消費者才是購買的主力。

陳政鴻指出：「Dyson吸塵器在竹科地區的市場表現非常好，可見這樣的產品不只吸引有錢人，也吸引許多具有一定消費能力的家庭和男性族群。」

對通路布局的重視

在通路的布局上，恆隆行也花費了許多心力。「Dyson吸塵器並不適合在傳統的家電通路上隨意展示，」劉仕豪解釋，由於售價較高，加上外型搶眼，功能又和傳統吸塵器有相當大的革新，因此一開始便決定以百貨公司的專櫃為重點通路。

「這樣的產品和百貨公司是比較能呼應的，」遠東百貨超市家電部襄理黃永芳表示，由於Dyson外型搶眼、功能又強，確實可以吸引百貨公司客層，因此決定要 試試看。儘管一開始曾有過疑慮，但一般量販店或家電行既沒有特別的陳設，也沒有專業銷售人員的解說，「在百貨專櫃中，反而能透過擺設與解說來打動消費 者，」黃永芳強調。雖然Dyson吸塵器售價較高，但是百貨公司裡也會賣一台二十萬元的電視，如果是精品，售價又更高，Dyson的產品相較之下並不是真 的那麼高價，加上外型、功能出色，因此連續兩年的銷售量都呈現翻倍成長的態勢。

除了百貨公司之外，恆隆行也在一些重點地區的一般家電通路開始鋪貨。劉仕豪進一步分析：「Dyson吸塵器和蘋果（Apple）的產品一樣，靠的是一種 『口碑的行銷』。」因此雖然售價較高，但如果能讓消費者認同，就能靠著好口碑在市場上吸引更多有興趣的人。從二○○八年開始，Dyson也開始在電視購物 上販賣，為的就是要讓更多人能夠認識，甚至希望擁有Dyson吸塵器。

雖然早期台灣沒有高價吸塵器的市場，但是恆隆行靠著精準的眼光，以及創新的行銷手法，不但成功開發了高價吸塵器的消費族群，進而也找到了家電市場的新藍海。


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