從台灣的IT製造業轉戰大陸的IT流通業，藍天電腦旗下的百腦匯不僅做到了，更在登陸短短11年內，建立起大陸IT賣場龍頭的地位。百腦匯總裁蔡明賢得意地說，如今，很多大陸消費者買IT產品，最先想到的不是買哪個品牌的產品，而是選擇先去百腦匯。
一家大陸專業機構的市場調查顯示，有超過40％消費者購買IT產品時，最先想到的商場就是百腦匯。「在大陸，消費者不會說要買某某品牌的電腦，而是說要去百腦匯買電腦！」百腦匯總裁蔡明賢得意地說。從11年前的門外漢，到現在的市場第一品牌，掌舵人蔡明賢眉宇之間充滿著無比的自信與豪氣。
11年一步一腳印 累積實力
2009年4月10日，百腦匯北京旗艦店在CBD（中央商務區）以100％的出租率風光開幕，在科技重鎮中關村之外，百腦匯成功地在各國使館與外商雲集的朝陽區建立北京第二個IT商圈。蔡明賢此刻審度著北京未來IT賣場的生態，立下「西有中關村，東有百腦匯」的豪志。而支撐蔡明賢強烈企圖心的，正是百腦匯過去11年「一步一腳印」所累積下來的實力。
在北京旗艦店開幕之後，百腦匯今年7月還要在上海開設第三館，同時將觸角伸進江蘇常州和山東青島。長期目標則準備在大陸35個中大型城市均有分店。
蔡明賢是百腦匯母公司、藍天集團董事長許崑泰在台北工專（今台北科技大學）求學時期的同學。1990年代後期，許崑泰偕蔡明賢前往大陸尋找藍天的設廠地點，求學時期經常出入學校旁光華商場的蔡明賢，發現大陸的IT賣場才在起步階段，未來一定大有發展空間，當下決定由許崑泰找地開店，蔡明賢負責招商、管理，百腦匯於是誕生。
就在這樣的機緣下，只有「光華商場經驗」的蔡明賢，一路把百腦匯經營成大陸人最愛去的IT賣場。
百腦匯1998年在上海徐匯區美羅城成立首家IT賣場，至今僅在11個城市開設16家分店，相較大陸其他連鎖服務業動輒開設數百家、上千家分店的規模，百腦匯的擴展速度可說是相對緩慢。
百腦匯的致勝不二法門，應歸功於精準的展店策略和不斷自我提升的經營理念，身為總裁的蔡明賢，正是這些決策的靈魂人物。
蔡明賢說，剛開始他對經營IT商場也不熟，但他腦海浮現的是，IT商場既是服務業，就應該以服務為導向。於是他將百腦匯定位為「價廉又物美，服務百分百」。
每年改善5％ 服務極致化
他說，「談到商場，就應該想到專業」，而專業的部分是可以不斷進步的，因此，他要求同仁「每年有5％的改善空間」，希望將服務做到極致化，「要做就做最好的」。
由於百腦匯走大型IT賣場路線，店內通常有5、600家以上的商家。蔡明賢謙虛地說，500家商家就等於有500位老闆，他們各自有自己的專長，如筆記型電腦、數位相機、手機等，百腦匯作為商場經營者，他也不斷要求同事必須在IT領域上不斷充實自己的專業素養。
蔡明賢口中常掛著「retail is detail」（零售就是細節管理），對於賣場內的各個環節，蔡明賢都觀察入微，希望百腦匯的形象一步一步做得更好。
例如，近年來，他要求各分店撥出樓層成立美食廣場，外人看來似乎提供給店內的消費者就近用餐，但蔡明賢最大的考量，其實是希望賣場內的商家都能集中此地用餐，避免出現店員在店內一邊用餐一邊招呼客人的不雅畫面。蔡明賢也推動百腦匯店內的商家店員服裝一致，除了使百腦匯看來更有制度外，最重要的是讓消費者在最快的時間內找到可供諮詢服務的人。
蔡明賢說，「經營商場沒有花招，誠信最重要，消費者一有抱怨，就要馬上改。」他堅信，商場做不好，都是因自己的問題，因此最大的競爭對手就是自己。
而在員工培訓的問題，蔡明賢也有自己的一套看法。在大陸台商逐漸減少台籍幹部並力推「幹部晉用本土化」之際，百腦匯卻逆勢而為，仍持續從台灣招兵買馬，為未來擴展新店儲備人才。
百腦匯現有台籍幹部100多人，除了上海總部外，大陸16家分店的店總經理和財務長，幾乎清一色都由台幹擔任，稱得上是「血統純正」的台資企業。這些台幹多數來自台灣科技業的菁英。如廈門店總經理王育智原在華碩加拿大分公司任職，因為看好大陸未來發展前景，2007年前加入百腦匯，先在廣州店當副總，今年2月便升任廈門店店總。
知人善任 沒有老闆架子
在百腦匯的台籍幹部眼中，蔡明賢是位知人善任、EQ高且心思細膩的好長官，特別是對於新進的幹部，蔡明賢更會給予最大的精神和行動支持，讓新同事在最短的時間內融入百腦匯的大家庭。
接近蔡明賢的一名百腦匯上海總部幹部說，相較於許多大陸台商動輒罵部屬、員工，Simon（蔡明賢英文名）是個非常尊重員工的總裁，不管對台幹或是大陸籍員工，蔡明賢絲毫沒有老闆架子，即使要求部屬做一些分內工作，「請」、「謝謝」都會掛在嘴邊。
這名幹部透露，作為大陸IT賣場的龍頭，其實百腦匯的員工在業界非常搶手，經常有對手出重金挖角，但大多數人都選擇留下來，一大主因就是因為蔡明賢的個人魅力，大家都願意在他的麾下做事。
從一些細節處可以看出蔡明賢的親和力。去年北京奧運聖火傳遞，蔡明賢獲選為上海站的火炬手，當傳遞完成後，員工紛紛希望跟手持火炬的蔡明賢合照，蔡明賢不僅大方答應，還拜託員工在「祥雲」火炬上簽名，事後則將這把火炬帶回台灣家裡珍藏。
而蔡明賢紓解壓力的方式，是他唯一喜好的高爾夫球。在工作之餘，蔡明賢經常會找以前在政大企業家班的同學和科技業友人打球，政大教授司徒達賢就是他的球友之一。據說蔡有70多桿超業餘的水準。
客戶有抱怨 馬上改
對於有意在大陸投資3C通路的台商，百腦匯總裁蔡明賢說：「經營商場沒有花招，誠信最重要，只要消費者有抱怨，馬上改。」
強調永續經營的蔡明賢認為，做商場最大的競爭對手就是自己，商場會經營不善，都是因為自己造成的。而為了建立品牌形象，企業一定要不斷成長，做好消費者服務，同時每年要給自己定下進步的空間。如百腦匯就要求各分店每年要有5％的成長空間。
求新求變也是經營IT商場一項不可獲缺的元素。由於IT商品日新月異，商場的行銷策略也要隨著產業的變化而不斷調整。
蔡明賢舉例，百腦匯每年都會為商家位址進行調整，2008年時下流行線上遊戲，百腦匯便將各分店內人流較多的區塊，騰出空間作為遊戲專區；今年山寨機當道，公司也為手機業者集中到較佳的位置。這些舉動形成消費者、店家和百腦匯「三贏」局面。
至於店址的選擇，蔡明賢建議，應以直轄市和省會等一、二線城市為主。目前這些城市都有IT商圈，因此店址也應設在這些消費者集中的商圈內，其他考慮的因素還包括大學院校周遭、交通便捷之處等，才能把商場做大做強。
房地產不是百腦匯的驕傲
有什麼台商能在上海徐匯和浦東商圈、廣州天河商圈、北京CBD朝外大街和成都磨子橋這些黃金商圈擁有超大型IT賣場？答案是，百腦匯。
更令人垂涎的是，這些寸土寸金的賣場大多是百腦匯自有產權。
一位深耕上海多年的台商認為，百腦匯的經營模式，可說是「以建立通路的方式，經營房地產」，並成功地匯集人流、物流、金流和資訊流。持有類似想法的人不在少數，但這在百腦匯總裁蔡明賢聽來，卻顯得格外刺耳。他一再強調，百腦匯經營的是通路品牌，其擁有的房地產價值，只是為了讓百腦匯擁有更強力的後盾。
百腦匯在展店策略上，給外界最大印象就是自地自建和「1+N」模式。從1998年以來，百腦匯董事長許昆泰組成一支專業評估團隊，在各大城市中尋找最合適的開店地點，條件包括直轄市和省會城市的重要商圈、IT賣場集中區、鄰近大學院校等，確定地點後再購地自建。
「1+N」模式則是各城市建立旗艦店後，在周邊輻射地區開設3家左右商場。目前百腦匯規劃在35個主要城市設點，「1+N」模式推展後，將有百餘家分店。
百腦匯找地並非一帆風順，都會區精華地段的建地原本就稀少，地主還可能是一些重要機關用地，這時正好展現百腦匯團隊的公關能力。以哈爾濱分店為例，百腦匯董事長許崑泰中意的地點，剛好是哈爾濱工業大學的校地，雙方經長期磋商後才定案。
百腦匯的經營層原本盤算以自地自建的方式，可避免租約的束縛和租金上漲的風險，但這幾年，大陸主要城市的房地產因經濟快速發展而水漲船高，而百腦匯商場的所處位置，又正好都位於最昂貴的都會區精華地段，「無心插柳柳成蔭」，百腦匯的公司資產也因此大大增值，也讓投資界將其貼上「資產概念股」的標籤。
談吐溫文儒雅的蔡明賢，一聽到外界將百腦匯冠上「地產概念」，語氣略顯激動起來。據了解，蔡明賢的業界友人和就讀政大企業家班的同學，都曾與蔡明賢就百腦匯的屬性問題進行辯論，但都遭蔡明賢極力澄清，希望擺脫這個外界的刻版印象。
蔡明賢強調，「房地產增值固然是一件好事」，但百腦匯從成立以來，就是全力打造其在IT商場的品牌價值，百腦匯也下了很多功夫提升經營績效和服務品質，為的就是提升百腦匯的品牌形象，大陸消費者喜歡到百腦匯，也是看上百腦匯的品牌。
最讓蔡明賢感到驕傲的，並不是百腦匯擁有多少房地產，而是百腦匯獲選為消費者心中的IT賣場第一品牌，及在大陸馳名商標中，百腦匯是唯一獲選的IT商場。
蔡明賢說，百腦匯選擇自地自建，是為給消費者和商家的承諾，展現百腦匯在當地生根、永續經營的決心，不像多數商場以承租方式經營，租約到期隨時可能遷走，這對店家還是消費者來說，都是不負責任的作法。
「商場用租的，真的很麻煩」，蔡明賢說。但隨大陸商圈土地越來越難取得，百腦匯過去堅持的「自地自建」也開始有所妥協。蔡明賢透露，未來若有適當地點，且條件符合百腦匯需求，將不排斥用租的，但「自地自建」仍是優先考量。─系列完
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