Luis國際資訊事務所

    　新替代能源生意，因為過去幾年環保意識提高與對石油依賴的畏懼，成為全世界注目的新焦點。這個市場吸收了大量資金，也鼓勵了大批新創公司。亞洲各國無不認為能源生意，尤其是太陽能生意，將是他們新的機會，於是大型的太陽能工廠在亞洲不斷增加或擴建，尤其是過去光電經驗與半導體結構充沛的台灣、中國、韓國以及日本，都卯足勁準備大幹數十年。

    　可是到了2008年底，全世界的太陽能工廠都意識到忽然間訂單減少了。及至2009年初，訂單更是急劇減少，甚至在第1、2季中間出現完全沒有單子的情況。這是怎麼一回事？

    　太陽能產業有些特性，「季節性」就是其一。天氣不好，很多地方的太陽能需求就呈現季節性停頓，所以有某幾個季節本來就不會有什麼訂單。另外，受經濟海嘯影響，能源產業這個必須依靠高比率政府補貼，以及銀行共同支持貸款的行業，因為政府變窮了以及銀行縮水避難，使得許多能源建設案停頓或延遲推動甚或胎死腹中。

    　漸漸的，所有瘋狂追逐太陽能產業的新貴，尤其是在翹首等待訂單的亞洲新廠，開始體會到這個行業與之前的科技業或光電業、資訊業有些根本商業模式的不同。

    　以前亞洲的電腦廠或資訊廠，只要做得好，價錢便宜，就可以大批生產給全世界的OEM/ODM或進口商。少數有品牌的，掌握了自己的渠道，維持工廠滿載。大體來說，資訊業與電腦業在20餘年的成長學習與千錘百鍊以後，價值鏈與商業模式相當完整有序。

    　可是太陽能產業的價值鏈與商業模式，目前為止則有一些根本的不同：

    　1.太陽能市場發展還在初期，各國步調與政策不同，不像PC業從草根萌芽變成舉世皆然。所以當西班牙國家政策決定要大量建設太陽能發電時，西班牙忽然間變成最大的市場。西班牙政策告一段落後，單子立刻就縮小或不見了。同樣情形，會不會或多或少在熱門的德國、義大利、希臘等市場發生？

    　2.太陽能市場在各國也會有代理商網路， 有足夠數量的大盤進口商，但是到目前為止，還沒有太多所謂OEM/ODM代工機會。對亞洲的工廠而言，沒有固定長期的大量訂單，怎麼培養維持偌大的工廠？ 他們可以拿到或累積各種幾兆瓦（MW）的小單，可是幾十幾百兆瓦的大單在那裏？尤其各國都有獎勵提倡本地能源工業政策，也希望新能源能夠帶動當地工作機 會，大的工程都會被當地各級政府看管得緊緊。

    　3.美國可能是太陽能的下一個真正的大機會。舉例說，德國是過去幾年太陽能的大市場。可是你如果了解美國的日照強度與分布，是德國的百倍 千倍，所以美國絕對有巨大的未來太陽能市場。可是你要用什麼方法去取得他們的大生意呢？找到大單呢？這就是商業模式最大的不同點。除掉一般遍布各地的代理 商屋頂商，偶爾也會找到有中等數量的大盤商。但是最大的太陽能需求數量在那？按照美國電力公司的統計，排名前30名的美國電廠在未來幾年的太陽能需求會超 過數千兆瓦。許多是因為美國各地政府明文規定，這些電廠必須在幾年內達到20％-30％用替代能源發電，取代石油或煤發電。

    　也就是說，想要拿到真正的大單與長期的訂單，亞洲的工廠必須切入越來越多的發電廠機會（Solar Farm for Utility）。但是這樣的大案，商業模式又不一樣。他們不做買賣，只做長期合約。你蓋了發電廠，與電力公司合作，他們在未來20年每年與你分享電費。 這中間的價值鏈，完全變成不一樣了。所以你可以看到美國最大的廠First Solar 與SunPower，這2年都開始在收購能源工程公司，甚至錢多多的中國SunTech也已啟動這個機制。

    　原來太陽能的買賣，不能像半導體或PC那樣，只要把產品做好，就有人來下大單。太陽能工廠們，除了搞好工廠，現在還得深入耕耘後段的當地工程段與施工段甚至經營段，才有機會享受到未來的大市場。（作者為矽谷多元創投、遠盟康健董事長）