扭轉看天吃飯 蝦海吟唱凱旋之歌
蝦類白點病毒是讓台灣養蝦王國頹圮的閃靈殺手，也正讓全球蝦農「頭殼抱著燒」。銳基國際因緣際會進入養蝦業，幸運地獲得台大頂尖技術團隊的協助，研發出可讓蝦農DIY檢測病毒的「蝦類白點病毒池邊檢測系統」，不但扭轉了蝦農看天吃飯的命運，也吟唱出銳基的凱旋之歌。
◎文／黃麗秋
世界第五大養蝦王國馬來西亞，政府大力支持養蝦，『錢』景看漲」；「泰國養蝦年產量創新高，宣示進軍全球第一養蝦王國」；「中國大陸在日本顧問養殖技術技術移轉，逐年鯨吞台灣版圖。」……，相較於其他財經要聞，上述的農漁業新聞多出現於報章雜誌的一小角落。但是看在不分春夏秋冬努力拉拔蝦苗長大的台灣蝦農眼中，相關的報導總讓他們心肝「釣ㄟ釣ㄟ」（台語心痛之意）。因台灣曾經是養蝦王國，屏東、新竹、宜蘭放眼望去，養殖場連連相去到天邊。蝦類養殖於1987年達到顛峰，年產量可達百萬頓，一半以上外銷，產量與外銷皆世界第一。好年冬容易讓人失了警戒心，才沒多久鬼牌人人拿得，環境污染，養蝦場裡的蝦子掛病號消息從南到北陸續傳出，遭到病毒侵
襲，蝦群集體翻了白眼，災情不斷，從此一蹶不振。
對銳基國際來說，好生意是在壞運道時做成的。
原本從事人類遺傳疾病檢測的銳基國際與水產養殖完全搭不上關係，做蝦類病毒疾病檢測產品，是誤打誤撞。從1995年將研發領域擴展至水產病毒性疾病檢測產品的開發，尤其應用於蝦類及海水魚的病毒檢測，到了1 9 9 7 年研發出I Q 2 0 0 0 蝦類白點症病毒(WSSV)檢測試劑，目前在全球養殖業界占有率高達70％，主要客群位於泰國、馬來西亞、越南及中國大陸等地。
現階段，銳基國際利用IQ2000打順風牌，更進一步成功研發出「蝦類白點病毒池邊檢測系統」，透過簡易的核酸萃取法、恆溫核酸擴增法，讓蝦農可於３小時內自行判讀養蝦場是否受到病毒侵襲。這套創新技術還得到經濟部工業局「農業生技產業化技術推廣計畫」的奧援，上市後預估可囊括中小型養殖業者約４千萬美元的市場規模。
銳基國際應用生物科技將鬼牌翻成紅心Ａ。
產學攜手救蝦業
雖然蝦類的養殖風險十分高，但相對利潤可觀，尤其是早期蝦苗養殖技術由日本引進，採取高密度養殖技術，讓小小的養殖池就能產生好幾噸的蝦子，而且隻隻顏色鮮豔，活蹦亂跳的，肉質肥碩鮮美，深受山姆大叔與桃太郎的喜愛，賺進上億的外匯。
但有些蝦農因有利可圖，鋌而走險，引進不同區域的蝦苗，由於是採用密集式養殖，蝦苗一旦感染到疾病，就像星火燎原般一發不可收拾。
威力最強的莫過於蝦類白點病毒，素有蝦類頭號殺手之稱。這類病毒是在種蝦產卵過程中，經由垂直感染或沾附授精卵的傳染方式來感染幼蝦，且就算未及時發病，有的會潛伏於蝦的體內長達數年。白點病毒足跡遍布全球，令全球蝦農「頭殼抱著燒」。這其中包括銳基國際總經理劉正忠與營運長蘇城的好朋友在內。「都是因緣際會啦。我們剛開始成立的時候，經營的領域多在人類疾病病毒的檢測，像是B型肝炎、C型肝炎等。後來，有些養殖的朋友因自己養殖的蝦子有點狀況，詢問我們可不可以幫忙，檢測病毒是我們專業，所以就試試看。」蘇城說起銳基國際與水產養殖業結緣的經過。
他接著表示，銳基國際進行跨領域的經營時，最重視的是「資源在哪裡」。從調查報告、資料顯示，在台灣從事蝦類病毒檢測擁有兩項優勢，其一是台灣曾是養蝦王國，蝦農為求獲利，從不同區域引進種蝦及蝦苗，雖然釀成蝦災，但相對罹病的蝦子樣品容易取得；其二是，台灣是蝦類白點病毒研究的重鎮，世界權威就是台灣大學動物學系教授郭光雄、羅竹芳以及昆蟲系教授黃重雄。
銳基國際原本抱持試試市場水溫的心態循線找到這支蝦病研究的頂尖技術團隊，結果卻被教授們對產業的使命感與熱情所感動，一腳踏進水產養殖產業。「說來很幸運，在請益的過程中，老師們不嫌我們公司規模小，也不標榜自己的研發成果在學術界的地位多崇高，反而言無不盡地對我們分析產業現況，更殷切地鼓勵我們早日研發出蝦病毒檢測試劑，讓台灣養蝦產業恢復往日的榮景，這點讓我們深受感動。」蘇城說道。
以當時的環境，全球蝦農對於蝦類白點病毒的檢測方法公推聚合脢連鎖反應技術(Polymerase Chain Reaction, PCR)，也稱為體外基因擴增技術，可以從種蝦、蝦苗時進行基因檢測。然而，PCR雖然靈敏，但需要昂貴的實驗室設備，以及專業人員操作，在國外都是企業化經營的大型養殖場才能負擔得起，一般養殖業者只能望之興嘆。台大教授們盛情協助，無疑是讓銳基國際手中握了一張王牌。
打資源戰排擠敵手
蘇城回憶道，1997至1998年時，蝦類白點病毒還是養蝦場的致命吸引力，銳基國際透過技術移轉方式，取得羅竹芳教授等人的多項蝦類白點病毒研究成果，搭配生物科技開發成IQ2000檢測試劑。這款產品特色是選用了WSSV基因資料庫中的一段保留性序列作為PCR的檢驗標的，並可將檢體依照感染程度區分為：極輕度、輕度、中度、重度感染４級，結果在病毒防治上有極大的幫助，而且靈敏度可媲美PCR，但價格跟設備卻便宜許多。由於是市面上第一款針對蝦類白點症病毒的商業用檢測試劑，在推廣上自然有先行者的苦楚。像是，如何取得蝦農的信任度以及建立檢測預防的新觀念。
傳統的養殖方式，蝦農若是採買到來源不明、未經檢疫的蝦苗，通常經過春節到清明節這段時間放養，只要天氣不穩定，就有可能大量爆發蝦病，因此，不少蝦農都有「靠天吃飯，大不了死了再重新放養」的心態。
儘管在一些大型的養殖場會有PCR的檢測技術，但是在大小養蝦場林立、彼此相鄰的狀況之下，稍有監督不週，很有可能會哀鴻遍野。
銳基國際掌握了蝦農的無奈心態，提出科學管理的新思維，據此擬定出行銷策略，說服蝦農透過IQ2000檢測試劑，建立起從種蝦、蝦苗到加工廠的養殖過程中各環節的檢測，達到事先檢測隱藏的危機，立即採取應變的措施，降低處理的資源浪費。在過程中，銳基國際的人員是全球走透透，到各地的蝦場去協助蝦農建立檢測的觀念，並協助操作。人員甚至直接駐守在蝦場，每天跟著蝦農養蝦、餵蝦，跟他們搏感情、套交情。
此外，銳基國際深入產業後發現，養殖環境變化快速，病毒的種類也與日遽增，從蝦類白點病毒之後已增加了９種之多，於是適時地打出手中的學術王牌，更進一步與國外研究單位界如：世界動物組織(ORE)進行技術移轉，取得新技術與新趨勢，然後再將資訊專化為蝦農可以理解與落實的知識，相對的，當蝦農遇到養殖上棘手的問題，銳基國際成為活的百科全書，提供解決方案。「我們真的是一步一腳印地去做，我就曾住在養蝦場，養一季蝦子，了解蝦農需要什麼。」他說道。
銳基國際以學術專業、客戶服務以及品牌建立黃金優勢，擺脫競爭者的追趕。
「養殖產業就是南北回歸線切下來中間的那個區塊，自然就排除掉美國、歐洲、日本、澳洲等生物科技大國，於區塊中會與台灣競爭的就是越南、印度、泰國等國，相對競爭強度減弱許多。美國業者要來競爭，則缺乏台灣具有的熱帶、亞熱帶資源，讓我們能站穩亞洲市場，也能往上進入美洲市場。」他頗為自信地說道。
鳥瞰蟲視找到價值
銳基國際為了保持競爭力，不斷思考如何找到下一個市場的動能。正所謂藝術需要開國的精神，成功維繫在欲望的力量。這欲望的同義詞就是顧客價值。蘇城很引以為傲地說，銳基國際研發產品流程是以科技業為師，由行銷單位從市場調查、市場區隔、目標市場建立起產品定位後，再傳遞給研發部評估可行性，資源在哪裡，現階段公司技術到不到位，可不可以從外部找到資源，評估後可創造商機，則傾企業能量發展來新產品。他稱之為「鳥瞰」的能力。
這套機制，讓銳基國際較能擺脫生技公司產品研發時程過長，就會陷入搖搖欲墜的夢魘。蘇城提出銳基國際的另一個優勢是真正做到顧客導向，他稱之為「蟲視」的能力。方法就是透過實際下鄉住在養蝦場，體驗蝦農的生活，從他們眼睛高度來了解需求。「銳基國際的經營方式，有時用鳥瞰的角度看產業發展趨勢，有時則善用蟲視的角度傾聽顧客的聲音，找出我們可使力地方。」他說道。
檢測超Easy商機亮起來
舉例來說，銳基國際銷售的IQ2000檢測，偏向大型或企業化經營的養殖場，但是這類型客戶在市場規模僅占５％，其餘都是中小企業型的養殖業者居多，占比為95％。蘇城指出，銳基國際十數年來全球走透透，深刻體會到蝦農對種蝦、蝦苗是既期待又怕受傷害，「過去他們仰賴蝦苗仲介人的片面之詞來判定蝦苗的品質，保障微乎其微。」他說道。商機就此衍生。他表示，蝦農都知道需要有一套PCR來為蝦苗把關，但是實際上礙於價格與人員多抱著碰運氣，銳基國際透過市場調查，於是針對無法添購PCR的設備的蝦農，開發一套「蝦類白點病毒池邊檢測系統」，也稱為「白點愛試靈」，其利用恆溫核酸擴增技術為基礎，具有高靈敏度、操作相當簡易、只要３小時可以得知結果、而且可以直接判斷，不需要送回實驗室，但成本設備卻比PCR便宜許多。
其應用範圍為：進出口蝦的檢疫、種蝦的篩選、蝦苗的篩選、養殖環境的監控、蝦養成過程中病毒的監測，最大的便利是讓蝦農自己在養殖場邊就能隨時做檢驗，輕鬆做到科學化的管理。銳基國際上下對「蝦類白點病毒池邊檢測系統」寄予厚望，他們評估產品順利上市後，幾乎是一手掌握到全球的蝦農市場，而且恆溫系統建立後，更可以套用到各式各樣的疾病檢測，例如：SARS、禽流感，以及其他潛力市場，如：植物病蟲害、農產、甚至醫學的自我檢驗市場，潛力無窮。
樂高型組織隨時接招
從銳基國際的產品研發來說，蘇城指出，生物科技仰賴學術專業研究地方相當多，兩者要能攜手前進。學術經常會跟商業產生落差，起因為有些業者不清楚顧客價值在哪裡，僅是遵照學者的研究或觀點就認為有商機。平心而論，學者專業領域在學術，他們研究成就的確無庸置疑，但商業價值的判斷則是企業擅長的，企業才能找出顧客價值，建立起商業運作模式。
銳基國際在這方面一直謹守著企業的本分，從市場調查、目標市場找到顧客價值；學術專業上則倚賴台大的技術團隊，從他們學術研究領域裡，找到技術的支援，縮短研發時程，更藉由他們在學術地位的成就，達到提高在企業國際能見度。「羅老師他們不僅是我們的技術來源，更讓我們在業界保持訊息領先的優勢。」他感謝地說道。
回歸到企業的價值裡，蘇城指出，生技產業裡研發出東西不難，難的是如何將東西賣出去。所以銳基國際發展出樂高型組織，「我常說我們是樂高型組織。今天要變成汽車了，每個人必須拆解成可以組合成汽車的零件；明天環境變了，需要變成飛機了，每個人都要能拆解組合飛機的零件。」可以想像的，員工經常性依照公司發展，從行銷部調到研發部，或從行銷部調到生產部，培養出彈性與靈活，能夠隨時上場接招。
蘇城說，生技業者所遭遇的問題跟所期待的結果都很類似，早日研發出利基產品，靠著它吃穿好幾年，然後在等待開花結果的過程裡，思考如何存活下去。「所以我們相當重視資源運用，知道自己可以做什麼，不能做什麼。很肯定的是將來發展一定會走利基市場、國際市場，而且倚賴台灣特有的海洋資源，未來３至５年，我們早就想好了，開始準備了。」蘇城慢條斯理地說道。
從機緣跨入生技業，銳基國際顯然深諳取捨的道理，才能跟隨著蝦群足跡，一路吟唱起屬於企業的凱旋之歌。
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