廚具小貿易商變全球按摩器材王
OSIM創辦人沈財福九歲街頭賣麵、二十歲創業卻遇上經濟大蕭條，這次挫折反倒使他領悟做品牌才能創造價值，讓他在四十七歲名列《富比世》富豪。
文／李郁怡 
「勇者致富（Fortune favors the brave），你聽過吧？」OSIM創辦人暨全球執行長沈財福（Ron Sim）說道。
他創辦的傲勝國際（OSIM International），是全球健康按摩器材領導品牌，一九八○年在新加坡成立之初，只是一家做廚具等居家用品的小貿易商，經過二十七年的努力，如今不僅成功轉型成為國際品牌，將營運的版圖由新加坡一地，擴張到全球二十六個國家（將港、澳併入中國計算），跨足亞洲、歐洲及美國三大區域；過去五年的營收與稅後淨利，每年都有二○％到五三％的成長率，成為亞洲新興國際品牌典範。
而成功幕後的推手，就是沈財福本人。
誰都沒有想到，這位曾經九歲在新加坡街頭賣麵討生活的孩子，四十年後，已經是一個全球知名企業的執行長，在《富比世》新加坡富豪排行榜上名列第十五，坐擁財富、聲望、成就。
以前追求金錢 現在轉為對成功的欲望
「我的人生經過三個階段：飢渴（hunger）、絕望（Despair）、欲望（Desire）。」沈財福說道，細框眼鏡之下的目光炯炯。
「小時候因為家裡沒有錢，賣麵是因為飢渴，是為了生存而戰；後來建立事業，又遇到新加坡經濟大蕭條，因為帳收不回來，最嚴重時，欠了銀行五十萬美元。一度，我曾經非常絕望。」「如今開始做品牌，這時我所追求的已經不是金錢，是對成功的欲望了。」提到以往，他的語氣沉吟。
沈財福出生在四十多年前的新加坡，一個有七個孩子的窮困家庭。童年的經驗讓他渴望賺錢，驅使他走向創業之路。二十歲那年，他就開了一家貿易公司，專營廚具家庭用品的買賣。
談到創業時的膽識從何而來，沈財福說，「當時我很年輕，又什麼都沒有，有什麼可以損失的呢？」
對別人來說很困難的生意經營之道，因為童年在街頭上的歷練，對他卻如呼吸般自然。創業前五年，他經營的貿易都很賺錢。一直到一九八五年新加坡忽然發生經濟大蕭條，讓他的新道路，再度崩陷。
「你賣得越多，應收帳款越多，別人欠你的錢也越多。」沈財福回憶；最後應收帳款累積成呆帳。但那時他並沒有被擊倒，他說：「如果做是死，不做也是死，那麼做比不做好，總是不能坐以待斃。」
反而，這次的大挫折讓他領悟，「貿易商什麼都沒有，只有做品牌，你才能創造價值，可以決定怎麼賣、賣什麼、何時賣。」
他歸納，做買賣與做品牌，其實是兩種商業模式。做為商人，商業模式是要賣得多，所以要設法創造供給，但賣得越多，得到的是越多的應收帳款；另一種模式是做品牌，作為品牌建構者，就可以擁有自己的價值，接著因為價值而創造市場需求，然後需求會創造現金。
「如果你有選擇，那會是什麼？答案非常清楚。」沈財福說道。所以儘管景氣還沒有恢復，他毅然決定在一九八六年跨足海外，先在香港SOGO百貨開分店，接著在一九八七年到台灣開店，然後在次年進軍馬來西亞，「這四個地方文化接近，人口數加起來約一億五千萬人，加起來足夠支持國際品牌的經濟規模。」他表示。
新加坡經濟大蕭條還沒有過去，加上海外市場無法馬上見到成績，一九八六年到一九八九年這段時間，是沈財福最困難的時期，但他卻能堅持，「幸好我生而貧窮。」他說，「童年經歷帶給我的，遠比『勇敢』更多。因為你還很小的時候，你就看過、經歷過很困難的事，所以你永遠為了生存奮鬥。」
隨著亞洲經濟起飛，追求健康休閒的人口愈來愈多，傲勝國際也步上快速成長期，二○○○年並在新加坡掛牌，花旗銀行與新加坡淡馬錫控股公司都是股東。
雖然已經是富比世新加坡富豪（身價為二億五千萬美元），但想要他多講一點個人的過去，沈財福卻說：「啊，不要講了吧！不要看過去，要看未來！」
掌握趨勢與直營店奏效 一舉將品牌推向國際舞臺
英賽品牌行銷總經理曾百川，解讀沈財福打造品牌的成功密碼，一是擅於掌握市場趨勢，創造明星商品；二是直營店通路策略，成功營造高價品的形象。
二十七年前，按摩椅在亞洲還是全新的概念，他勇於創造市場需求，靠著單價在一千美元以上的高價按摩椅，在亞洲市場起家，而當近兩年按摩椅成長趨緩時，又能夠掌握美體的趨勢，推出美腿按摩器、騎馬運動機等器材，讓營收、淨利雙雙成長五○％以上。
「新商品構想的來源主要有三個：內部研發與設計團隊、外部研發合作對象、長期合作製造商。」沈財福表示，平時總部會從全球超過一千家的門市，或是網路，蒐集消費者的期待與需求，這些想法會進到研發團隊，隨時就創新性、市場潛力因素篩選。
像是兩年前帶給傲勝國際五○％營收成長的明星商品——騎馬機，就是長期合作的製造商提出的構想，另外一個明星商品美腿機，則是因為有很多消費者在門市反應「我想要可以塑雕大腿的商品」，最後訊息送回總部，經過市調、測試，繼而成為商品。
「發展商品，最重要的是你的品牌定位。」沈財福表示，每年傲勝國際會推出至少二十種新品，但並不是每種商品都必須行銷，理由是要建立專注的品牌形象。
「我們希望，人們提到按摩椅，就會想到OSIM，就像提到可樂會想到可口可樂，而買鞋就會想到NIKE一樣。」他表示。
沈財福也堅持採取直營方式經營通路，理由是他認為，傲勝國際走的是像賓士汽車一樣的高價市場，從產品、服務、到銷售人員，每一個細節都非常重要，否則就無法建立「對的消費體驗」。
智融集團董事長施振榮稱許沈財福強調「專注」的品牌策略，是他能夠打敗日本知名品牌，成為領導品牌的關鍵因素。
走過渴望、度過絕望，沈財福現在懷抱著的成功夢想也很踏實，他說：「下一步，是讓品牌長得更大！」
from 商業周刊
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