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康富志在亞洲生技通路王

康富生技(4140)於8月25日登錄興櫃，正式加入生技類股家族，董事長林秦葦接受本刊專訪時，憶起公司草創時期的艱苦歷程，娓娓道出15年前引進DDS-1專利乳酸菌的故事...

康富生技(4140)於8月25日登錄興櫃，正式加入生技類股家族，董事長林秦葦接受本刊專訪時，憶起公司草創時期的艱苦歷程，娓娓道出15年前引進DDS-1專利乳酸菌的故事。

這一切要從8坪大的辦公室說起……

民國87年，資本額15萬元的康富，落腳在台中市民權路一間8坪不到的公寓，當時僅有兩位員工：林秦葦與太太林庭安，他們每週平均出差5天，在外面跑客戶3天，然後趕回家出貨，這樣日以繼夜的工作，第一個月DDS-1的業績僅有14打。

十幾年前，國人對營養保健的知識相當薄弱，代理產品的單價又高，康富的優勢在於擁有美國、中華民國國家考試合格雙執照營養師的林庭安，以她專業的素養和研究精神，馬不停蹄的做全省巡迴演講，透過專業的教育演講，建構藥師和消費者對「營養」的觀念。「凌晨3、4點，我們在高速公路上奔波，第一年全省就跑了300多家商店、超過1500場次的演講授課。」林秦葦說道。在持續2～3年以巡迴演講的方式推廣下，終於深植有機店家的行銷通路，也與店家、消費者建立起深厚的信賴關係。

成功經驗可以複製，林秦葦夫婦以有機店累積的經驗及資金，希望借重專業的藥師形象，打進扎根台灣已深的藥局通路。平常藥師多由醫生、藥廠作專業性的學理指導，對營養學較為陌生，而營養師以結合藥學、營養的概念作演講，引起熱烈回響，而藥局、有機食品店也成為康富全台3285個據點中的主要通路。

現在的康富生技營運中心有1200坪大，員工186人，資本額2.09億元，今年上半年毛利率38％、EPS 0.6元。一向重視的營養免疫團隊已有9名專業營養師，早已不可同日而語。

目標瞄準亞洲生技通路王

林秦葦將康富定位為亞洲生技通路王，並非天外飛來一筆，多年來靠著在通路的運作起家，對於通路的運作自有一番心得。面對中國市場的快速崛起，富康可謂老神在在。打入大陸市場最為困難一向就是通路，林秦葦找連鎖通路來合作，但大陸35個省份、一個省份就有1千多家藥局，藥局店長跟林秦葦說：「我幫你上4千家據點都沒問題，但要怎麼讓顧客來買？賣的人該怎麼賣？」過去地毯式巡迴教育的模式勢必要有所調整。他決定適時導入品牌，並與通路議定以樹枝狀的層層教育方式來解決教育的困難。

在東南亞方面，康富與馬來西亞上市公司合作，透過該公司在馬來西亞100多家直營店、3000家經銷商的通路，並以此基礎來拓展其他文化宗教背景較難打入的東南亞國家。

以往因工廠的利潤微薄，康富研發產品出來後就委外代工，現在林秦葦認為建廠的時機已經成熟，打算將20多家委外代工廠拉回來自己做，並與中部廠商合作展建cGMAP藥廠。更特別的是，這個工廠不會單單只是製造功能，林秦葦在公司內成立一個10人的文創部門，首要計畫就是將在工廠設計觀光動線開放給大眾，添增文化創意的新元素。透過學習互動的導覽行程，將保健商品如何被製造、過程的安全性、對環境有否影響，一一公開展現。林秦葦以台灣玻璃博物館作為model，要用「感動行銷」的方式，讓民眾感受生技產業的生命力。

專業研發與通路布局兩路並進

康富目前100多項產品中的熱賣之首，當非米葷多醣體莫屬了。林秦葦說道，由於癌症高居國人十大死因第一名，未來也持續代理癌症照護商品與預防篩選試劑，持續照顧癌症病患的需求。

除 專業代理外，康富也與學界結合，經由中國醫藥大學育成中心輔導，將與國科會產學合作研發中草藥新藥，林秦葦表示，目前已派營養師到中國醫藥學院與學生共同 研究；此外，公司也規畫開發癌症細胞濃度風險評估檢測專用試劑，未來不排除與中研院、工研院合作研發新藥、疫苗。林秦葦說，康富正與日本大和藥品洽談技術 授權與移轉，積極擴展事業版圖。

生技產業在兩岸交流輪番上陣下，中國發改委更於9月8日提議將之列入十二五新興戰略產業，IMS調查機構更指出，市場預估2013年，中國將成為全球第三大藥品需求國，儘管中國大陸的法規限制相當多，國內的永信(1716)、杏輝(1734)仍搶設專櫃掛招牌爭先，康富能否達成亞洲生技通路王的夢想，將是市場高度關注的話題。