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銀行、保險經紀、電話行銷紛紛加入戰局

  保險通路多元化 哪一個才適合？

文／蔣士棋
　
前言

帶著資料到處跑的保險業務員，是許多人對保險的第一印象。新光、國泰等大型壽險公司，即是靠著遍布全國的業務員網路，打下堅實的市場基礎。然而，這種情況正在變化。除了傳統的業務員銷售網路，包括保險經紀人、銀行通路以及電話或電視行銷，都紛紛加入戰局。

銷售保險已不再是業務員的專利。根據壽險公會的統計，台灣今年上半年的壽險新契約保費收入中，只有五五．五四％來自保險公司自己的銷售體系。在通路多元化的趨勢下，保險公司接觸顧客的管道比以往更豐富，消費者購買保險的選擇性也比以往更大。

這股多元化風潮的主力，來自於金融與勞動法規的解禁。實踐大學風險管理與保險學系系主任彭金隆分析，保險公司原本就想把通路多元化，可是由於法令不允許，使得保險公司必須自己發展業務員通路。

二○○一年金控法通過，允許銀行銷售保險產品，徹底改變了保險銷售通路的生態。彭金隆估計，從○一年的一．五％開始，到○六年，銀行通路在整體保險市場的占有率，已將近四○％，「保險公司每一百元保費，就有四十元是從銀行收來的」，彭金隆說。

勞退新制則為保險經紀人帶來成長契機。彭金隆解釋，勞退新制實施後，保險公司維持業務員通路的成本大幅增加，在「只要業務，不要業務員」的思惟下，也加強了保險公司與保險經紀人合作的誘因。

如此多樣化的通路選擇，各自有什麼特點？

銀行保險／便利性佳，專業度有疑慮

財團法人保險事業發展中心總經理曾武仁，在一場銀行保險研討會分析，近十年來台灣的保險市場平均成長率超過一○％，大幅超越ＧＤＰ成長率，除了開放銷售投資型保單之外，「就是因為銀行通路的貢獻。」

既廣又深的網路，是銀行通路能在短短幾年內搶占近五成市場的重要關鍵。第一英傑華人壽成立至今不到一年，七月單月的新保險契約收入就達到十九億元，在所有 保險公司裡衝到第十二名。完全沒有業務員的第一英傑華能夠在成立半年內達到如此成績，完全是第一銀行全台近兩百家分行的推波助瀾。

第一英傑華人壽總經理奈特（Christopher Knight）認為，銀行的顧客與各分行都有長久往來關係，無形中加強了銷售的強度。「使用銀行通路，我們就不用布建自己的業務員通路，更能節省成本。」奈特分析。

便利性也是銀行通路受到青睞的原因。彭金隆認為，相較於保險公司，銀行對顧客資訊的掌握程度更高，再搭配基金、貸款等其他商品，可以提供消費者一次購足的附加價值。

銀行通路雖然有方便、信譽佳的優點，但銀行行員對保險商品的認知，未必比保險業務員更深。「整天開卡車的司機，絕對比有卡車駕照，但不是天天開卡車的人更加熟練。」彭金隆觀察到，透過銀行通路販賣的保險商品，仍然以帶有投資概念的儲蓄險、投資型保單為主。

新光人壽副總經理林永和也認為，銀行行員不見得願意花時間解釋產品內容，一方面，限制了銷售的保險產品類別之外，而從消費者的角度來說，是否已熟知保險商品的完整細節，也是必須留意之處...

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