為對方設想，滿足對方－Luis國際資訊事務所

為對方設想，滿足對方

需要別人幫忙，就要先滿足別人的某些需要。

約翰．Ｈ．詹森那時很窮，雖然胸懷大志，卻非常害怕失敗，而且，他也實在已走投無路。詹森需要五百美元的資本，以創辦新雜誌《黑人文摘》。他夢想實現在望，甚至已可聞到成功氣味；然而，似乎又距離遙遠。在一九四二年，五百美元可是一筆大錢，而對他這個在阿肯色州貧寒家庭長大的人來說，更是一個可觀的數目。

於是，他做了一件在那年頭前所未聞的事，前往芝加哥一家大銀行，要求貸款五百美元創辦生意。接見他的人是襄理的助理，他對詹森大笑說：「我們不貸款給黑人。」

詹森頓時怒火中燒，可是，他深知，事成之前不能動怒，頭腦要冷靜、靈活，必須化戾氣為祥和。於是詹森直視著這位助理，問道：「在這個鎮上有什麼機構能貸款給黑人呢？」

「我只知道有一家，」他望著詹森，對詹森產生新的興趣，「是市民貸款公司。」

詹森問他在市民貸款公司裡有沒有熟人，他告訴詹森一個名字。

「我可以說是你介紹我來的嗎？」

他對詹森瞧了一會，然後說：「當然可以。」

市民貸款公司的銀行員說：「我們可以給你一筆貸款，但是必須有抵押品，譬如說房子或者其他你可用作擔保的資產。」

他沒有房子，可是母親買某件傢俱時他曾經幫過她。他要求母親讓他用傢俱作為抵押品。於是，他憑著母親的傢俱借來了五百美元，創辦了《黑人文摘》。而隨著這份雜誌創刊號誕生的詹森出版公司，今天已發展成為兩億美元資產的世界最大非裔美國人出版王國。

詹森的成功秘訣很簡單。他很幸運，時間既配合得好，又肯勤奮努力。同時，他也相信事情的發展必然有利於那些有膽識、肯苦幹而又有準備的人。

這樣的事如今還能做得到嗎？你還能以五百美元開始，建造一個資產總值兩億美元的王國嗎？機會正如同這個世界一樣廣大。不過，一開始就想發財是錯誤的。最好是把成功看作許多小步；每次你完成了一步，都會得到信心而繼續前進。

詹森當初創業是怎樣採取他的步驟的呢？在他早年做推銷員的時候，他只要求那些可能成為顧客的人給他五分鐘時間。如果你能進得了門，說得有道理，對方很可能會讓你說完，哪怕要花一個鐘頭。如果他不感興趣，耽擱他五分鐘也就夠了。

不論詹森對主顧能花多少時間，他的陳述永遠都根據三項屢試不爽的原則。

（一）投其所好。
你和你的顧客可能在許多問題上有不同的看法，但是你遊說他時你所要強調的，是你們的共同價值觀念、希望和抱負。

（二）攻其要害。

（三）動其心弦。
有些事能夠打動任何一個人的心，使他答應你的要求。這種事也許與商業無關。它可能是一種夢想，一個希望，或是對一個人或一件事的承諾。

如果你想要別人滿足你的需要，把你的事情做好，那你必須先找出他需要的是什麼，以後使他在符合他自己利益的情況下促進你的利益，先為對方設想，這就是原則。

向競爭對手施壓

不給對手以壓力，對手還以為你好欺負。

平等互利、信守合約是阿拉伯商人與外國商人合作的原則。隨著中東石油的大發現，大量的外國商人迅速湧入阿拉伯國家，於是怎樣和外國商人友好合作就成了困擾阿拉伯商人的難題。

卡塔爾大商人達維希就是阿拉伯商人的代表，他在與合作夥伴相處時表現出來的自尊和機智令人折服。儘管當時卡塔爾還十分貧困，但他從未在傲氣十足的西方商人面前表現出奴顏婢膝的態度。他與合作夥伴平等相處，並以卓越的辦事才華征服了西方商人。

其實，儘管西方商人覺得達維希不像一般商人那樣「聽話」，但由於他在阿拉伯商界很有威望，所以有事還得請他幫忙。在西方商人投資興建一座油田時，由於面臨「水荒」差點停工，他就從巴林運來了淡水，以比石油貴的價格賣給西方石油公司。對手儘管心存不滿，也不得不「先喝水要緊」。

在原則問題上，達維希做事從不讓步。五○年代，他簡直成了政府的「石油大臣」，與西方公司的所有事務由他一手操辦。他曾與卡塔爾石油公司談判，要求以利潤平分取代以往不平等的石油開採銷售制度。一位卡塔爾石油公司的負責人說：「他的工作似乎就是日復一日地向我們施壓，從我們身上摳錢。有一天，他忽然提出要求我們在一座港灣上建設檢疫設施。我們愣了好久沒弄明白這是怎樣一回事，結果他拿出了雙方簽訂的合約，指出我們必須按合約要求修建檢疫設施，並且永久性支付費用。我們自然不同意，談判進行了近一個月，我們不得不讓步，許多事就是這樣了結的。」達維希的原則是始終與對手保持適度緊張狀態。他總是站在民族的立場上，精打細算，謹慎審核，絕不會讓對手佔便宜。

許多人歷來講究和氣生財，因此在合作時常常一團和氣或無原則的讓步。其實，既然雙方是合作夥伴，就應該平等互利，產生矛盾後雙方應本著互諒互讓的態度去解決，一味地同對方讓步，合作很難成功。因此，在合作的開始，雙方都不應礙於情面而相互謙讓，最好的辦法是醜話講在前頭，一旦矛盾激化到忍無可忍時，那就悔之晚矣。合作過程中，也應該像阿拉伯商人一樣，敢於給對手挑刺兒，只有解決了一個個小矛盾，才不可能發生大的衝突。

女性應為自己的幸福負責

健保局公布88年健保門診與住院手術統計，其中門
診手術排名，懷孕3個月前的流產手術名列第5，國
內一年墮掉的胎兒達四萬多人，台北馬偕醫院婦產
科主任蘇聰賢也強調，健保給付的早期流產手術數
量雖只有4萬2,282人次，但台灣一年墮胎手術次數
應是5~10萬人次。

台北巿立婦幼醫院院長江千代指出，台灣15~19歲
少女性行為比率已達10%，生育率為千分之14；而
平均每5名懷孕的少女，4人都會將孩子拿掉。

依據中央健保局透露，青少年性行為開放，未成年
少女墮胎急速增加，實際墮胎數恐怕是官方統計數
字的一至兩倍。而性行為年輕化的後果，未成年少
女墮胎、罹患性病逐年成長，已成為未來婦女健康
隱憂。

性行為氾濫，也讓不少小女生小小年紀就罹患性病
。台北馬偕醫院婦產科醫師王有利認為，門診因菜
花、尖形濕疣等性病求診者中，幾乎一半是高中職
青少女。國內早產兒發生率升高，未成年少女生育
率增加也是主要原因之一。這些「小媽媽」生下的
早產兒，甚至已佔所有早產兒的一至兩成。

中華民國婦產科醫學會將青少女保健定為下世紀婦
女保健的重點，將推動婦青少女避孕方法、性傳染
病的諮詢；並已積極與女權會、勵馨基金會、女性
連線等婦女公益團體連繫，計畫全面宣導性教育，
並對未婚懷孕或生產的少女，提供醫療諮詢和照護
。