Luis國際資訊事務所

上海最大無憂團購網，三年吸引逾六十萬會員

「站在錢中間，就不怕沒錢賺！」無憂網提供線上裝潢裝修仲介，制衡價格與品質，把二十五萬元變大，一年營收近十億元。

文●韓斌

只是為了一起買東西，也能創造出大事業？上海最大的團購網「無憂網」就開創了這樣一個不可思議的故事。

只有中專學歷、在一家醫院擔任資料管理員工作的創辦人張國華，原先開創了一個叫「籬笆」的論壇，只是想和別人探討房屋裝修經驗，但沒有想到，只是幾個家庭的「團購」金額，一個多月下來就已經突破人民幣一百萬元。後來他找到兩位網友，一名高級程式設計師和一位裝潢材料專家。三個人聚在一起，丟出人民幣六萬元（約合新台幣二十五萬元）創業金，把「籬笆」打造成一家專業的「裝潢團購」網站。攏聚消費者的力量，然後去跟商家談判。如今他們已經成為上海最大的團購網站，創業三年，年年賺錢，去年毛利突破人民幣一千五百萬元（約合新台幣六千二百萬元）。

張國華說，「我們站在錢中間，就不怕沒錢賺！」

戰術一：價格透明化 　
消費者湧入，創造高人氣

創業的前兩個月，張國華三人白天跑到裝潢裝修賣場，對上千種品牌、商品進行價格調查，晚上把這些調查資料建立成資料庫，堆上網站。每天只睡三小時，連續六十天、一千四百四十小時，他們都沒有回家。網站的伺服器是朋友免費「贈送」的，辦公室也很小，面到處都是野外攝影用的帳棚、炊具、睡袋，這些裝備就成了他們暫時休息的陣地。

無憂團購網上透明的價格資料，馬上引發了一場消費者大討論。幾乎沒有人願意相信，自己購買的地板、瓷磚、家具買貴三○％，肇因於整個上海賣場沒有一個統一價格。這讓本來就厭惡價格摻水的消費者猶如排山倒海一樣，湧進無憂網團購。

戰術二：和小商家做生意 　
下單金額達營業額三成以上

無憂網忙完了資料庫的建置，緊接著打響與供應商的戰爭。他們採取的策略是從小公司入手，把消費者的訂貨量凝聚起來，集中給這些規模較小的公司，而下單的金額控制在小商家營業額的三○％至四○％以上，這會形成一定的依賴度，就有了價格的談判空間。面對混亂的行業狀況，想要賺錢的小商家被逐個擊破。

無憂團購網創辦之初，完全站在消費者立場，遭到商家的聯合抵制，沒有人願意降價。對商家的控制能力，則是無憂團購網當初能否成功的關鍵，而背後主導因素還是在於能夠掌握多少「團結是力量」的網友，同時能夠讓團購者與供應商都有甜頭。

無憂團購三年來，一直在各種質疑聲中生存。一開始網上消費者也將信將疑。特別是當他們舉辦的活動並不一定便宜太多，一部分消費者更會問，「為什麼還需要你？」但是隨著創業歷程的深入，無憂逐漸找到了這種網路仲介的定位。

張國華還記得創業到半年，曾經走過的彎路。當時，他們三人想要垂直整合物流，從購買到送貨，為消費者提供最「完美」的服務。結果沒想到，這個想法幾乎沒有辦法執行，網路上的消費者是螞蟻雄兵，實體中，這些消費者的居住地又是散亂、沒有規則的，散布在上海六百多公里的半徑上。他們面臨一個抉擇，假如一名家住松江的消費者需要一塊地板，「那你是送貨，還是不送貨？」不送，你的服務就不是完美的，送的話，成本划不來。

一開始，固執的張國華決定嘗試，結果沒想到物流系統一運作，馬上就虧損了人民幣四十多萬元，賺來的錢打了水漂，這才停止了這種想法，從此明白「生意沒有完美的」這個道理。後來，他們仔細觀察了大陸已經成功的商業模式，發現網際網路與實體連接緊密的並不多，攜程網是其中的成功案例。

攜程網通過網路連接消費者，提供客服中心，從不接手「現金」，也不會送貨，完全就是一個仲介。

「仲介就一定要做到兩邊都滿意，哪一邊利益受損太多，都一定玩不下去。」創業三年來，無憂團購的競爭力就在既站在消費者立場，同時也照顧商家利益。他們從來不干涉消費者在網上說什麼，也不會讓商家賺得太少、以至於品質下降。

張國華表示無憂團購的價格，消費者自己去討價還價，有時也能拿到，但商家的服務質量一定難以保證。無憂團購網的核心能耐就在透過服務平衡價格與品質。

強項：要求品質 　
以評分、定價排名規範商家

為了規範商家行為，商家被要求繳納「質量保證金」，一般都是人民幣五萬至十萬元之間，對每個供應商都要瞭解他們的原料、進貨管道、倉庫。在網站上，對商家進行公開評分，進行定價排名。通過Google、百度（全球最大中文搜尋網站）的搜尋技術，商家的評價甚至會像歷史檔案一樣永遠流傳下去，逼得供應商要審慎以對。

有一次，一位白領客戶投訴一名商家，說他購買的地板安裝時一塊出現了裂縫，導致整個地板都不平整，消費者要求裝潢公司賠償所有的地板費用。張國華要求商家照做，建材公司的這位老闆卻說，「更換一塊就可以了，為什麼賠全部。」由於當時消費者已經把這件事情傳播到無憂團購網上，所有的消費者都在等著看結果。

張國華對他提出了建議，「一塊地板出現裂縫，拆開之後旁邊的地板安裝，一定不是很穩固，你就把它當成是廣告，」這位商家抱著將信將疑的態度照做，沒想到收到出奇效果，後來這位老闆還要張國華以後一旦網上有人罵他，一定要快點通知，讓他可以再「秀」一把。

他們也組建客服中心，通過網路和電話為消費者提供服務。無憂團購網的客戶全部來自網路，大多是辦公室上班的白領，這是網路創造的新客戶群。在上海白領中間，已經超過六十萬人持有無憂團購網的會員卡，其中四十多萬人是活躍用戶。會員卡是無憂網的商家識別消費者身分的工具，每一名網路客戶都被要求購買人民幣五元一張的無憂ＩＣ卡，「一定要消費者實名認證、掏錢購買，這樣才能保證網頁上的人，才是最急切有真實需求的消費者。」張國華說。而這些名單就成為跟商家談判的籌碼。

目前無憂團購網已經從一家三人公司發展到九十人的規模，年交易額突破人民幣二億四千萬元（約合新台幣九億九千萬元）。

不過，未來無憂團購網能否擁有持續的成長，這才是真正考驗張國華的關鍵時刻。

from 商業周刊