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品牌行銷出奇招　小蝦米吃大鯨魚

皇將科技從不到10人的小公司，脫胎換骨成為一家高精密製藥設備跨國供應商。
董事長楊勝輝善用孫子兵法，採取以戰養戰、由小而大的經營策略，在資金、人才都有限的條件下，打響自有品牌，成為中小企業打品牌戰的成功實例。

文／陳盈如

「皇將創業第一個產品是高速型日期批號自動印字機。一推出即受到市場歡迎，奠定了我們發展的基礎。任何對企業有利的改變和嘗試就是創新，但光是創新還不夠，必須還要有執行力，創新才能發揮效用，……。」演講台上妙語如珠、博得滿堂彩的是皇將科技董事長楊勝輝。

近幾年在企業創新經營相關研討會場合中，常會見到他的身影，楊勝輝帶領企業從不到10人的小公司脫胎換骨成為一家高精密製藥設備跨國供應商。他如何打造皇將科技傳奇？如何從本土小企業蛻變為國際知名品牌？吸引了許多想要一窺究竟的聽眾。

經營策略　以戰養戰由小而大

細究皇將科技的發展，與楊勝輝的個性有十分密切的關係。外表看起來溫文的他，骨子裡是個敢衝、敢冒險，卻又心思縝密的人，就光從他在手機滿天飛的科技時代，卻刻意不買、不帶手機，就可見其獨特的思維，「並不是我排斥科技產品，而是不想讓額外事情來打擾原定的計畫與生活作息，最重要的一點是，要讓員工自個兒想法子解決自己的問題，而非事事以我馬首是瞻。」他說道。

楊勝輝堅信「兵不死累死將」的道理。他指出，懂得用人的老闆，要能訓練部屬獨立自主、多動頭腦的習慣，避免事事仰賴老闆做決定。換言之，如果老闆自己一手獨攬大局，很少給員工動頭腦的機會，那企業永遠強盛不起來。只要學著放手，時間久了，員工對自己決定有信心，自然更懂得如何處理事情。以小喻大，楊勝輝會創業成功，絕非偶然之作。

在楊勝輝的腦海裡，始終認為差異化才能超越對手，延續企業生命。因此，皇將科技積極發展自有品牌。他認為，如果產品具有市場前景，就應該在企業規模小的時候開始建立品牌，如果貪圖一時利益或安逸而採取OEM或ODM的經營模式，等到產量大時就會因不願失去客戶，陷入自創品牌與代工的兩難。

主意既定，楊勝輝便透過不斷地找機會參展、到處找代理商合作等方式，積極把產品推銷去。然而，事與願違，代理商只想著買低賣高地把商品賣出去就好，並沒有用心推廣與維繫皇將的品牌。整天被人掐著脖子的滋味不好受，楊勝輝決心自己撩落去做。他採取直接進入當地市場設立分公司模式，轉進中國大陸上海，作為拓展海外市場的據點。這一著棋下得深且廣，促使皇將能直接面對市場與客戶建立深遠的關係。

「代理商因為產品線太多，沒有餘力彰顯產品獨特性，到最後都只有拼價錢。自己設立分公司，可拉近顧客的距離，做好完善的售後服務，建立起品牌價值與形象。其實這也是測試企業本身是否能獨當一面及海外經營的好機會，當做進軍國際的練兵場，為往後開拓新市場做準備。」楊勝輝表示道。

有了這份基礎，皇將開始集中火力展開行銷。楊勝輝說，為了進軍大陸，只要是能引起客戶注意的；對公司及產品能引起好感與信賴的活動，他都排除萬難參與，更積極主動爭取舉辦國際展覽，從一開始的名單蒐集、舉行技術交流座談、邀請當地客戶到美國考察、協辦官方辦醫藥雜誌等都不假他人之手，凡此種種創新作為，都使皇將知名度不斷創新高，進一步提升市場地位，建立領導品牌。

在中國大陸市場站穩步伐後，楊勝輝並沒有因此自滿，反倒更積極思索企業發展的下一步。長期以來，美國市場是他亟欲挑戰的目標，但當時的競爭激烈，想打入這個市場並不容易，為此，他觀察了許久，發現應該要從客戶需求沒有被滿足的地方進攻，才能擺脫競爭者創造利基市場；而「自動貼標機」就是皇將進入美國市場的入場券。

聯盟行銷　創舉轟動全美業界

皇將從市調發現，在當地有多數客戶抱怨機器不好操作，且產品不良率奇高。抓住客戶需求的缺口，楊勝輝旋即召集皇將內部的研發人員，設計出一部具有品檢功能的貼標機，操作者只要把藥瓶放在輸送帶上按一個鈕，所有操作就會人性化自動調整，甚至還具有產品良率辨識功能，這項獨步全球的創新技術，獲得美國５項專利、台灣及大陸各７項專利、日本２項專利，另外，也取得ISO9001-2000、CE、CSA等品質認證，讓楊勝輝信心大增，準備逐鹿市場。產品有了，他進一步購併美國一家名為CVC的小公司，圖得是能以對方的資源立即銷售。因應美國市場地域特性，楊勝輝突發奇想，提出用「策略聯盟」方式發展業務，強調聯盟成員主要都是機器製造商，可互為對方銷售機器，楊勝輝回憶道：「想想看，若有50家加盟商，以平均每家都有２個銷售點為例，合計就有１百個銷售點，相乘的銷售效果十分可觀。」

光是有想法還不夠，楊勝輝坦言，「美國人通常不輕易冒險，尤其對亞洲人有戒心，他們擔心機器賣出後，萬一公司經營不善，必須要承擔售後風險。」為此，他特地成立新的機器設備／零件展示中心，並強調現貨供應，以展現實力；亦進一步建立售後服務網，整個計畫佈局才總算完成。

聯盟一經啟動，不僅獲得熱烈迴響，更轟動全美業界，吸引了95家機器商共同加入，這個策略成功抓住機器商也想把自己機器賣到全美國又不想劃分區域的心理，突破了銷售區域劃分的問題，實現連鎖商店的經營模式，不僅創造貼標機汰舊換新的市場，也讓CVC品牌得以在美國市場勝出。

揮軍印度　品牌戰績再下一城

拜CVC聯盟成員眾多之賜，皇將乘勝追擊，取得當時數粒機設備的全球第一品牌──荷蘭CREMER的同意，將機器讓CVC掛上品牌銷售。初期，CVC尚沒有太大的影響力，時間一久，CVC的市占率逐漸爬升，直至2004年達75％，至此CREMER的市場光芒完全轉移至CVC品牌身上。

而這也吸引其他歐美廠商找上門，主動表示願意提供機器讓CVC掛牌銷售，讓CVC銷售的產品由理瓶機、乾燥劑、投入機、數粒機、塞棉花機、旋蓋機、鋁箔封口機、貼標機、裝盒機組成完整生產線，銷售金額也由十幾萬跳升至新台幣２至３千萬元，更讓皇將科技由一家生產貼標機的小公司搖身一變，成為一家國際級的製藥設備公司。

累積中國大陸、美國的企業資源，皇將科技在往後開拓市場上就更加手到擒來。其後，進軍印度市場的發展，為其品牌拓展史再添一筆功績。

「很多人都說，印度人很難應付，喜歡跳槽，在印度設公司十之八九不會成功，但其實我覺得策略不是主因，真正的關鍵還是在於有沒有落實行銷。」楊勝輝如此說道。他回憶，當時為了要到印度籌組分公司，先是寫信請當地客戶推薦總經理人選，待總經理人選談定後，在短時間內找上印度製藥協會，包下印度藥協發行的製藥月刊廣告，並自掏腰包、長期訂閱寄送給印度所有藥廠，藉機強打知名度。

不僅如此，皇將科技還和印度藥協合辦了多場大型展覽、技術論壇活動。不消一年，CVC的名聲就響徹半邊天，各方詢購電話應接不暇，此舉也間接安定了這位印度分公司總經理的心，接著透過印度藥協的關係，楊勝輝又把他送上印度醫藥發展協會擔任一席董事，名利雙收讓他更加賣力工作，奠定CVC在印度領導品牌的穩固地位，當然，跳槽問題也從未發生。

楊勝輝不諱言地表示，設立海外據點要想成功，就必須採行「速戰速決、以戰養戰」決心，這也是皇將科技建立國際品牌的策略。速戰速決指得是一旦開始行動就要盡快取得市場優勢，拖得太久將讓軍心潰散，甚於拖垮財力；以戰養戰的意思是，攻下第一個市場，待穩定後再攻取第二個市場，以第一個市場來養第二市場，絕不能依靠母公司來養市場，以免陷入資金調度不足的危機當中。

戰鼓再鳴　整合全球研發資源

皇將每一次行銷出奇招，雖然讓CVC品牌享譽國際，但楊勝輝總是認為仍不足夠，「因為我把CVC品牌發展歷程分為３個時期：認識CVC、相信CVC、愛上CVC，在我的認知裡，唯有受客戶敬仰並忠誠地愛上CVC，才能成為永垂不朽的品牌。」他說道。2006年皇將科技再鳴戰鼓，這次目標為義大利。

楊勝輝說，會選擇到義大利設置海外研發中心，是為未來做預應。他看見中國、印度、韓國的技術能力愈來愈強，總有一天會威脅到台灣。藉由義大利技術的奧援，一來相互為用，二來也是進一步為CVC品牌開拓更寬廣的舞台。其效益也已經浮現，以注射藥瓶高速光學偵檢機設備研發為例，過去主要生產國家為德、日、義，但每家採用的偵檢原理不同，也各有優缺點。但由CVC研製的偵檢機卻能涵蓋所有廠商的原理和優點，大幅度提高精確度，速度不但高出20％，對肉眼無法看出的玻璃瓶外表微小漏孔，也不必另外花錢購置測漏機即能偵測，產品技術獨步全球。

「我希望藉由技術領先的地位來凝聚全球策略夥伴，進而厚植CVC在產業的品牌地位，讓客戶能愛上CVC品牌的策略。現階段，台灣的製藥技術約落後國外10至15年，因此，我也同時派台灣員工參與義大利的研發，間接促進企業升級，也解決國內研發高精密機器經驗及人才不足的問題。」他殷切地說道。

在吸收更多製藥專業知識後，皇將科技的研發人員應用國外先進的技術，研發出創新設備，同時也改變生產單項機器的做法，整合資源建構一條龍式生產線，儲備了更多解決方案來爭取訂單，不斷提升產製品質，讓CVC品牌持續發光發熱。

不斷吸收新知是楊勝輝的本能，也同時造就皇將科技的靈活度。近幾年，網際網路的興盛，令他也體認到，中小企業必須懂得掌握媒體和網路，才能達到國際行銷功效，替銷售團隊開發更多生意。

為此，皇將科技也在美國投資設立了一個「線上展覽」專業入口網站，專門針對藥品、個人保健、化妝品、化工品、食品等行業設立，提供產品訊息及技術交流，讓客戶可同步接受全球最新訊息。

行銷是挑戰，也是開創，只要願意努力嘗試，都有成功的機會，品牌發展也才會有開花結果的一天，皇將科技有今日這樣的成就，絕非一朝一夕，在在都是執行力的考驗，如其中有一項做得不徹底，都會使結果不同。

未來，除了國際化的路要走，楊勝輝還希望能夠進一步做到整合全球資源，深入耕耘在地市場，為學習更多創新想法與做法，他積極參與經濟部中小企業處「96年度輔導中小企業建立品牌行銷管理計畫」，從中汲取更多寶貴經驗，彌補公司不足之處。

發展自有品牌並非大企業才有能力做的事，只要經營策略得宜，小公司也能以自有品牌攻上全球市場的頂峰，皇將科技不就是最好的例子！

from 能力雜誌 ( HTML 圖文版 )