Luis國際資訊事務所

　台灣美食的魅力有多驚人？看看每位來台的觀光客，出關時總拎著大包小包的台灣美食。近來成為觀光市場還魂丹的大陸客，也將台灣美食視為最佳伴手禮。其 中，小巧可愛、口味多變化的鳳梨酥，更在許多票選調查中成為觀光客的最愛。如去年台北市舉辦聽障奧運時，除了紀念運動衫，周邊產品賣最好的就是鳳梨酥。

　目前全台能生產鳳梨酥的業者（包括麵包店），起碼超過二萬家，然而銷售名列前茅、走高單價精緻化路線的，卻屈指可數。你或許不知道，讓這麼多觀光客愛不 釋手的台灣鳳梨酥，大多來自萬通食品廠股份有限公司。

　走進桃園國際機場唯二的兩家免稅店，架上最熱銷的鳳梨酥禮盒「台灣黃金酥」，就是出自萬通食品之手。五個台灣形狀的包裝上印有101大樓、故宮、中正紀 念堂、阿里山、太魯閣等台灣代表景點，餅皮上灑著金箔，整個盒子還可摺疊展示，不但吃完後可拿來當擺飾，也方便店家展示。

　儘管一盒要價近千元，換算起來每塊鳳梨酥價值超過180元，被譽為台灣最貴氣的鳳梨酥，但還是常見陸客一次買走幾十盒。除了觀光客必經的機場，大陸「易 趣網台灣館」裡熱賣的鳳梨酥禮盒「台灣美味」，也是來自萬通。

協調股東群，踏入糕餅業界

　這家享譽鳳梨酥市場的業者，其實隱身於台北縣汐止市福德一路的工業區裡，而且還是由外行人半路出家創辦的。即便邁入耳順之年，業務出身的萬通食品廠總經 理許茂煌，還是很熱中推廣業務，採訪時常接到顧客來電，不疾不徐地為每個人解答。

　出身嘉義的許茂煌是標準的「生意仔囝」，早在農業時代，父親就在鄉下開雜貨店「中成商號」。儘管生意不差，本性善良的父親卻常讓左鄰右舍賒帳，家中堆著 成疊的借據欠條，卻總是入不敷出。等退伍回家，他才發現父親已經賣掉祖厝，把店面收掉，才抵掉長年的經營虧損。他回憶，「從外島回來，卻發現家不見了，還 被別人趕出門。」當時年輕的他，在屋外發了半天呆後，不禁淚從中來。

　不久，許茂煌北上打天下，先進百貨行當雜工，後來因表現出色被日商化妝品客戶帶進公司當業務，在當時的待遇算是不錯。會進入鳳梨酥這行，可說是無心插 柳。原本他只打算入股朋友的食品廠，當麵包店的後勤中央工廠，想不到後來股東群意見不合、嚷著拆夥，才拜託他進來收尾。「所以我才會這麼晚（45歲）被迫 創業，」從化妝品業的高階主管，轉行為糕餅業的新手老闆。
從伙計變成老闆，父親敦厚的個性也對許茂煌產生影響，曾有家客戶因經營不善倒閉，只能用既有的包裝材料抵帳，他也樂於接受。「當時的債主協商大會，大概只 有我是唯一沒罵髒話的。」為感念草創時協助融資的銀行，許茂煌也把公司名改為「萬通」。

追著觀光客，跑出千萬訂單

　接手後，許茂煌首先決定專注在鳳梨酥上，不做其他沒有利基、競爭力不強的產品，致力壓低工廠的原料成本與製程複雜度。他接著切入一般食品業較不擅長的觀 光市場。但這個市場更有其特殊通路，不是價格低就進得去。一開始，許茂煌打算進入觀光客過夜的飯店與禮品部，想當然爾吃了不少閉門羹。但他不氣餒，每天騎 著摩托車跟在遊覽巴士後，觀察觀光客到底在哪些店採購。

　他發現，團體客來台幾乎都走幾條固定路線，客人的消費行為多發生在知名景點或休息站旁的紀念品店與免稅店。於是他開始進行陌生拜訪，遞出一張張名片與一 包包的試吃品。儘管開張前半年工廠幾乎沒有進帳，但憑著每天陪觀光客環島、跑市場、累積人脈，終於有家店舖給了小量訂單，讓他試賣幾天，讓萬通成功地從麵 包廠轉型，切入觀光客辦手禮市場。

　不久，創業前兩年慘賠的近千萬元，終於慢慢賺了回來，萬通每月業績也從草創時期的60萬元左右，擴大了十倍以上，成為全台數一數二的鳳梨酥大王。
為打進觀光通路，許茂煌下了不少工夫，「因為商家常問：很多人都有做鳳梨酥，為什麼觀光客要買你的？」刺激他不斷求新求變，把過去樣式固定、口味少、包裝 呆板的鳳梨酥，做出上百種變化，甚至有養生、竹炭、蔓越莓等新口味。

　靠著不斷翻新產品，使萬通來自觀光通路的訂單應接不暇。生意穩定後，他試著提高一、兩成售價，想不到還是供不應求，「原來我一開始的訂價太便宜了，」他 笑說。


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