行銷大師亞布翰教導我們的第一件事情就是”顧客的價值”。大部分的公司通常都不 太重視顧客，只是很表面的，不夠真誠的感激顧客。公司可觀的成長和利潤來自於老顧客，而並不是來自於我們每天忙碌開發的新顧客。
你的顧客就是你最大的資源
大部分的公司，並沒有徹底的發揮其顧客群所擁有的潛力。大部分的老闆針 對現有顧客群作行銷時，都頑固地拒絕改變他（她）們的做法。大部分的人是盲目的。亞布翰一再的強調，重複銷售或再度銷售（reselling） 給與現有顧客群是非常的重要。亞布翰一定要我們充分運用我們最大的資源，我們現有的顧客群，執行針對他（她）們的行銷專案。
亞布翰建議我們的公司，購買一部自動化的印表機。（在1975）這項新技術 可以大量列印個人化的信件。我們每一年會一次或兩次不定期寄出，
要求顧客購買或誘惑顧客購買的信件。我們主要集中於增加新顧客，經過第一次交易後，就讓他（她）們 自己主動打電話給我們再度下單。儘管我們有打電話出去的業務員，但是後來業務員只養成等電話打進來的習慣。
之後，我們購買了一部使用正式墨水，在信件中幫我簽名的印表機。整天這兩部印表機就不停地列印連同 地址、個人化教育信件和我的簽名。每位顧客開始定期收到我們的信件。回應的結果可以用”不可思議”來 形容。我們的業績都一直保持成長。
最好的準顧客就是你現有的顧客
你最好的準顧客（prospect）就是你現有的顧客（customer）。如果你把所有的資源都集中在開發新顧 客，請你暫停一下，轉移部份的資源在重覆或再度銷售（reselling）、增加銷售或交易金額（upselling）以及銷售不同產品或服 務（cross-selling） 給予這些現有的顧客。想出任何的方法，透過報紙、散頁廣告、定期信件、特別促銷活動，就是要與這些現有的顧客保持聯繫，讓他（她）們養成向你購買的習慣。
這個顯著又有效的商業忠告，我常與亞布翰爭論。既然我不是傻瓜，所以我 一定知道，其他人也同樣地頑固。因為我從來沒有做過這類事情，所以我可以找出任何理由或藉口，不去使用這些新的策略。雖然你沒有像我這們幸運，直接被亞布 翰電過，但在你面對這個合理的觀念下，請你拋開偏見，開始採取革新而有創意的行動。我懇求你保持能夠接受新觀念的心態，以及無偏見地嘗試這些新策略。
首先，你與顧客之間的關係是首要的資源。可以運用以下的方法，確保與顧客之間的關係：
１、保持聯繫，無論是透過電話、郵件或拜訪，所有的顧客都想獲得被你特別重視的感覺、你是特別重視他 （她）們的需要。
２、提供售後信心保證（post-purchase reassurance）。請你 在顧客收到產品或服務的一星期內打電話給他（她）們，了解狀況。這將緩和任何購買後的不協調。
3、 提供顧客你能輕易做到的最佳待遇或優惠、保證（guarantees）。
4、 使用優惠價格策略（preferential pricing）， 讓”老”顧客優先享用最好的優惠。給他（她）們在大眾購買促銷商品 或服務之前的訂購機會。
5、 建立密切關係和信賴感。盡量誠實的對待顧客。人們只與值得他（她）們信任、有道德倫理的人做生意。
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