如果不需要花你任何的時間或資源就可以賺錢，去做吧！
請 大家不要偏離事實。如果我給你10萬 元而你卻不用做任何的事情，你願意還我9萬 元嗎？理論上大家都會說”好”。但是在現實生活哩，大部分人都會覺得這樣被侵犯，因為需 要”付”你太多錢了。就算你沒有獲得完全符合你所要求的條件，也並 不代表這配合關係不好。如果你可以不需要花費時間或資源一些好處，而你不去配合，那你不是太笨了嗎？而大部分的人都看不清楚這一點。
舉 例，如果你想要獲得利潤上的50%， 而對方只願意給與20%。 你卻盡了所有的力量還是無法爭取超過20%， 你所獲得的20%始終 比你以前什麼都沒有好。如果真的不需要花費你任何資源，就可以取得無成本的純利潤，那何樂而不為呢？
當 你在談判試驗性的配合時，不能太挑剔，以下是為大的原因：
因 為你需要被肯定、証明你所講的是會實現的！！！
從小規模試驗性的配合方式開始
當 你第一次整合策略聯盟時，對對方而言，這是一個非常抽象的概念，也很難推銷出去。不過，一旦你成功做到一次小規模試驗時，你就可以被肯定了。因為你有了成 功的經驗，往後的推銷會變的比較容易。
一個持續創造業績的奇妙方法
如果你是銷售良好的產品或服務，卻因為龐大的廣告預算，讓你無法賺取利潤。以下是一項創造業績很棒 的方法。你不用花費10萬 獲得價值80萬的營業 額。經過我這一番的解說，以後你花在行銷廣告上的每一塊錢，都會帶來後續的利潤。徹底悟到這點，你將會受惠無窮。
現在你要以這樣的思考模式做思考：＂我應該如何增加其他公司的產品或服務，甚至是競爭對手的產品或 服務，讓我創造比銷售自己的產品或服務更多利潤？＂或是＂如果我不能夠增加其他公司的產品或服務，那我可以將我的產品或服務，有利地運用在誰或哪一家公司 的資產上！＂任何公司都可以同時扮演兩種角色。你可以引進其他商品或服務到自己的公司來，以及把你的生意帶到別人那邊去。
假設你現在沒有公司，而你希望以無資本開始創業，這是一種很好的做法。你只需要成為＂中間人＂，聯 繫賓主和受惠者，談妥雙方該得到之條件。你可以大量的到不同的公司去談：＂我要幫助你行銷你的產品或服務，透過同行裡其他的公司銷售出去，而我只是想要利 潤的25%。＂
之後，到扮演宾主角色的公司說：＂我想要把商品或服務給你行銷幫助你創造額外利潤，而我只想要利潤 裡的25%。＂這樣你 可以發展一套配合的模式，並且獲得雙方面的利潤。你將會賺取大量的財富！如此你可以立刻創業。
其實我真正要教導你的，是要以新的角度觀察一切事物。很可惜，大部份人包括我們自己都有惰性以及不 敢承擔風險。每一個人都擔心會失敗，或他（她）們覺得有些風險是我還沒有說明的。他（她）們會說：＂這樣做會搞跨我的公司。＂而大家卻乎略了當一家公司有 道德地介紹競爭對手給顧客時，顧客反而會更加尊重這定公司。在美國有一家蠻大的百貨公司Macy’s會告訴客人，如果他們沒有顧客要的商品，他們就會介紹客人到另外一家百貨公 司Gimbel’s去 看看。客人因此更愛Macy’s。
策略聯盟有三種做法：
1. 你是賓主，你把別人帶進你的生意裡。
永遠不要把顧客拒於門外，要進行有利潤的＂轉介紹＂
有一次我上電台的節目談論我的行銷理論和觀念。如果你曾經花費開發一位準顧客，但是他（她）卻不感 興趣，而你所銷售的產品又沒有辦法負擔開發信位準顧客費用，最笨的做法就是說：＂準 顧客 先生或小姐，我了解到你們都是很有誠意的消費者或買主，而我也了解到我們就是沒有最適合你的產品。不過，我們有與銷售適合你們產品的公司配合。通常他 （她）們的價格是20,000元 透過我們的安排，他（她）們願意提供18,000元 的價格。一般都是90天 的保證期，但是我可以讓他（她）們提供給你6個 月的保證期。其他人只有3次 的分期付款，透過我們的安排，你們可以有6次 的付款分期。＂
從來沒有人聽過這點子，也讓大家非常的驚訝。有個某知名品牌影印機的業務員打電話到節目來。他從來 沒有聽過銷售競爭對手的產品。我向他解說：＂比方你的公司寄出成本100元 的郵寄信函給1,000家 在縣市內的公司，獲得3%或30%位的回應。由於郵奇成本是100,000元，所以每一位有回應的人等於是3,000元的成本，那你可以成交幾個？＂他說：＂幸運的 話，10%。＂
＂所以你成交3個。代表著你白花了81,000在27位準顧客身上，也可以說你把這81,000元的成本加到你所成交的3位顧客身上。嚴格來說，從成交的顧客3位所帶來的利潤裡奪走了81,000元。＂
＂如果你能夠讓27位沒有成交的準顧客裡的一半人數賺購買別人的機器，同時你能夠在每次的交易中賺取10萬，27位的一半就等於13位新顧客，那就是130萬了。這可能會比你成交自己公司的那3台賺的還要多。＂
有時候就是愈顯著的事情就愈沒有人看見。大家都會說：開什麼玩笑嘛！我才不要銷售競爭對手的產 品！，我會跟他們講：無論如何你的準顧客都會向你的競爭對手購買，你是可以選擇是否要把其他90%的開發成本加以運用，轉換成為利潤。不過我建議要事先與 競爭對手談好抽成的條件，因為他（她）們本來就會獲得準顧客的生意。這應該不會太困難吧？
轉介紹是不可能比親自銷售有價值，但還是有一些價值
第三章 策略聯盟
在這章節裡，亞布翰解釋一個革命性的行銷模式。任何公司都可以運用這些方法與觀念，但是大家都確實沒有 運用。正確地使用這些方法，將會以非常小的成本，幫助你的公司快速成長。
大部分的公司花費無數的金錢行銷他(她)們自己、公司以及在廣告上，期望能夠建立信譽和一群忠心的顧客。
大部分的生意人，並不了解行銷的目的，就是要創造顧客以及準顧客，千萬不要搞不清楚狀況。通常獲得 顧客獲準顧客的成本是十分的可觀。當一家公司花費金錢針對廣大的大眾作行銷時，但卻只能獲得一小部份大眾的交易。在傳統的行銷觀念裡，都會覺得這現象是很 正常的。
假如你能夠刪除龐大的”開發”支 出，而把時間和金錢花費在已經準備要購買的人們身上，這不是更好嗎？相反的，如果你可以從歸類成為廣告支出的準顧客開發成本中獲的補賞，這也不錯嗎？這些 開發準顧客的成本代表沒有成功地把準顧客轉換成為顧客，會計師把這些成本歸類為廣告支出。此外，如果你能夠豪不費力的得到以上結果，你會不會更興奮想要知 道如何做到呢？
當你在行銷和作廣告時，偏偏就是有些人的生意你是做不到的。舉例，你以郵寄信函開發顧客。1000封信函的成本是30000元。如果情況理想，你會獲得10％的回應，100位人仕的回應。所以目前每一位準顧客的成本是300元。假設你的績效不錯，有10%的準顧客成功轉換的轉換率，但這卻代表你沒有成功轉換 其他90%的準顧客！ 所以你“浪費”27000元 在那些沒有轉換成功的準顧客上，而這些成本卻銳減了你的利潤。
教育人們如何賞試你所提供的價值
教育人們賞識你產品或服務的價值。這家公司已經証明這方法是非常有效，在3天之內他們把整批的庫存處理掉。
你是無法在一個與外界隔絕的狀態下，懂得如何去賞識價值。在被教育以前，你也是無法懂得去賞識任何 事物的價值。大多數的人在行銷時會忘記了這一點，損失數以美金百萬計的金錢！
常有很多公司請我去協助他（她）們擺脫一些問題。通常我會幫助公司擺脫倉存的問題，或是我會刺激一 些難以銷售出去的產品或服務的消費。
告訴顧客真相
我是如何做到的？我是使用到那些祕訣呢？答案是非常的簡單、基本和明顯，並且當你知到之後你一定會笑。 我會告訴我的顧客請他（她）們告訴他（她）們的顧客真相。舉例，如果你有9,000件沒有人要的小零件在你的倉庫裡6個多月了，壓著30萬的資金。寫信、登廣告、做電視或電台廣告，告訴顧客以及 準顧客：
1. 你有大量小零件的庫存
重複銷售給與現有顧客的成本，使開發新顧客的成本顯的遜色
你可能需要花費3000~30000元”購買”新 顧客。那是把登廣告或其他銷售成本，除以其產生的銷售量。然而，一旦你獲得顧客，再度銷售給他（她）們的成本是微不足道的。
開發新顧客的成本大約是3000~30000元。但是已開發的顧客，只需要寄一封25~35元強而有力的個人話信件，就可以達到銷售效果。
打電話給已開發的顧客，成本也是幾塊錢而已。親自拜訪顧客的成本，也許是在400~600元的範圍內。以上的成本都會比你在對外市場裡 開發新顧客的成本來的低廉。
所以首先一定要用心經營現有和已經沒有來往的顧客群。這是最容易、花費最少、立刻可以採取行動，並 且會比其他任何方法產生更好績效的做法。
我看過90%的 公司，都沒有精準地了解他（她）們銷售對象的真正需求、真正的渴望、顧客要求的必要條件。
如果你從來沒有花時間了解過顧客，試問你要如何充分滿足他人所期望的需要和需求呢？這真的是很可 笑！卻只有極少數的公司，企圖滿足他（她）們顧客的需求。最後，所有的生意都會屬於了解顧客的需求以及試圖滿足那些需求的公司。你也可以擁有整個市場，只 要你願意花時間，了解你們顧客的需求和渴望的是什麼。讓我們再深入探討這個問題。
要吸引他人願意與你做生意，你必須提供能滿足他（她）們某種需求、需要、渴望的好處。讓我們複習有 哪一些是人們可能想要被滿足的需要及需求。
你提出的方案一定要不可思議
你的方案一定要不可思議，顧客才會把你列入優先考慮。你必須說服顧客相信你的產品或服務能夠幫助他 （她）們，要讓他（她）們很容易的接受你的方案以及交易來往。
這是一封高級汽車經銷商寫給高檔顧客群的信：
我想您應該會很有興趣想要知道（信件標題）
一個我以書面警覺地通知您的機會
成為一套顧客可以辨認出的”風格”
亞布翰要我們經常在顧客面前，讓顧客常看到我們的名子，成為一套風格。 顧客並不是與某某公司做生意，而是與某某公司的某某董事長做生意。
當顧客再次下單時，請你立刻回信感謝他（她）們，也許在信封上刷上與眾不同的
標題、題材、資訊，或是有順序地每月或每季寄出信函。盡量運用不同的方式引誘
顧客購買。
有些人使用一項技巧，讓人們願意給他（她）們信用卡的號碼，並且簽名同意，這
技巧稱為直到進一步通知（TFN, Till Further Notice）。顧客 同意讓你刷他（她）們的
打平未必是你所想像的
舉例，一位顧客擁有97500元的價值和需要3000元的開發成本，所以每當你花費3000元就是等於換來97500元的價值。假如你不去增加廣告的預算，為你帶來更 多只需3000元開發 成本的顧客，那你不是太呆了嗎！
理論上，就算你花費97500元只開發一位顧客，你還是打平的！
換句話說，以上是一個幫助你策劃開發顧客的一個方法，你必須謹慎計算的週密規劃。
如果你的資金有限，你是可以把第一次交易的100%利潤，用來開發第一次交易。每當你花費第一次交易所帶 來的7500元利潤作 為開發的用途，等於在未來24個 月裡會有90000元 的收入。如果你增加兩倍的新顧客，未來兩年的利潤將增加一倍。
只要開發這位新顧客的成本比你從他（她）身上賺來的利潤少，你都需要明智地在你能力範圍內，把所有 的資源作為開發新顧客的經費。假設你覺得無法負擔比第一次交易所帶來利潤更大的金額去開發顧客，你只要記住，再過幾個月，就會開始賺錢了。剛開始的時候， 只須花費週轉上容許的資金，經過一兩季從重複消費獲得利潤後，可以繼續增加廣告的預算。
永續的重覆或再度消費、銷售不同 的產品或服務（cross-selling）
假設你是銷售消耗性、重複消費的產品或服務。經過測試之後，請你設立定期每月、每季、每半年或每年 的聯繫策略。
舉例，你有一項顧客每年使用2~6次的服務或產品。你可以每月或每季寄信給顧客，肯定他（她）們是你最重視、最有價值的顧 客。告訴他（她）們一些有關於目前你行業裡，或是關於你自己公司的一些新資訊，同時提供新顧客一些平常沒有的好價格、產品組合的特案優惠。
成為第一個帶給顧客新產品、新商品的人。當他（她）們以電話、親自上門、寄回條卡與你聯絡時，你要讓顧 客知道，你是很樂意為他（她）們保留你所提及的新產品或服務，或是專為他（她）們設計的特案優惠。屢次與顧客聯絡溝通是會不斷地刺激顧客重複消費。
還有多少種做法呢？因為每種情況都不一樣，所以你必須測試不同接觸顧客的方式，找出產生最好績效的方 法。由於你有規律地經營顧客，所以你可能會增加額外20%~30%的 營業額。人們都是靜靜地乞討被肯定、被告知、被預先通知的機會，需要他人帶領著他（她）們採取行動。
※重點觀念
不管你是從事任何行業，這觀念在任何領域都是證明有效的。假設你是從事零售業，運用信件是很棒的方法。 假設你有一群非常願意花錢的顧客，打個電話給他（她）們吧！也可以運用信函、錄音帶、卡片、特惠禮卷。重點是要不斷的追踨，測試（test）新方法，與你的受控（contral）方法或目前使用的方法比較結果。
保持精確以及適時的 顧客名單
要經常維護和保持精確、適時的顧客名單（customer list）。更新以及重複運用顧客名單是 非常的重要。如果你有一份完整結實的顧客名單，就等於擁有完整結實的顧客基礎。你需要經營曾經向你購買過的顧客。當他（她）們有一次好的消費經驗，他 （她）們是會再度向你購買的。
※重點觀念
你需要把你自己當成你公司的顧客，如顧客所期望的，經營與操作你的公司。努力不懈的尋找、改進，對 待顧客的方式。他（她）們將會以從口袋裡掏出來的金錢，作為對你公司的回饋。
讓我們更上一層樓，請你不要接受你公司在任何一方面的平庸表現，特別是你與顧客的關係和你的銷售能 力。這兩個功能形成每家公司的基礎，並且能夠區分一般與非常成功的公司之別。
舉例，為什麼有這麼多人欣賞和感謝麥當勞呢？是因為麥當勞的效率、整潔、員工的態度和禮貌。ㄧ個粗 魯無禮的櫃檯服務人員，能夠在麥當勞待多久？也讓我們思考一下，麥當勞系統化的生產線。無論你在北京或加州點餐，你都會知道你點的東西是什麼樣子的，是不 會有任何的驚訝。
行銷大師亞布翰教導我們的第一件事情就是”顧客的價值”。大部分的公司通常都不 太重視顧客，只是很表面的，不夠真誠的感激顧客。公司可觀的成長和利潤來自於老顧客，而並不是來自於我們每天忙碌開發的新顧客。
你的顧客就是你最大的資源
大部分的公司，並沒有徹底的發揮其顧客群所擁有的潛力。大部分的老闆針 對現有顧客群作行銷時，都頑固地拒絕改變他（她）們的做法。大部分的人是盲目的。亞布翰一再的強調，重複銷售或再度銷售（reselling） 給與現有顧客群是非常的重要。亞布翰一定要我們充分運用我們最大的資源，我們現有的顧客群，執行針對他（她）們的行銷專案。
亞布翰建議我們的公司，購買一部自動化的印表機。（在1975）這項新技術 可以大量列印個人化的信件。我們每一年會一次或兩次不定期寄出，
要求顧客購買或誘惑顧客購買的信件。我們主要集中於增加新顧客，經過第一次交易後，就讓他（她）們 自己主動打電話給我們再度下單。儘管我們有打電話出去的業務員，但是後來業務員只養成等電話打進來的習慣。
之後，我們購買了一部使用正式墨水，在信件中幫我簽名的印表機。整天這兩部印表機就不停地列印連同 地址、個人化教育信件和我的簽名。每位顧客開始定期收到我們的信件。回應的結果可以用”不可思議”來 形容。我們的業績都一直保持成長。
最好的準顧客就是你現有的顧客
你所做過最重要的買賣
你所做過最重要的買賣並不是只針對某一個你所尋找的特定顧客而做，而是針對「你自己」。若你要達到最終 的成功，最重要的因素，就是你必須說服你自己你所擁有的東西，比你去向客戶所要求而來的東西還要珍貴且重要！除此之外，為了要在當你勞累的時候能夠產生充 足的熱情與精力，以及為了要在你被拒絕五、六次之後，即使你不喜歡，也能再問一次，你也必須要能夠說服你自己去做這些必須做的事。這種程度的說服就是將勝 者與其他庸俗之輩區分出來最佳的方法。要達到這種程度的說服有三個要素：令人興奮的理由，如此你方能運用你所具備的技巧；有信心以幫助你發揮你最大的潛 力；當情況困難的時候，有能力管理你的情緒。我們從第一節：令人興奮的理由開始討論。
令人興奮的理由：如何釋放你的力量
有兩個推銷員被放在一起比較。一個很明顯地擁有較多的資源而且受過較好的訓練，另一個卻比較沒受過訓 練、較沒有資源、較少跟客戶接觸，但是後者卻比前者能夠製造出相當於兩個推銷人員的業績。你覺得如何呢？不論你相不相信，你的推銷事業的品質並不是基於你 所認識的人的多寡，或甚至你所受的訓練。而是基於你有多少的慾望，想要運用你所有的力量來成為一個有影響力的人。畢竟，推銷並不是件困難的事。如果你跟足 夠的人交談，而且你抱持著誠摯且關心的態度，那麼就算你沒有任何行銷妙方，你也可以將生意順利做成。我們先前談過，每個人所做的事，都是基於一些理由而去 做的，而這些理由是他們的理由，不是你的。因此，這一章的目的就是要幫助你發現並培養一些令人興奮的理由，讓你可以利用更多你的能力與技巧，並釋放你的力 量以達成成功的目的。記住，生命中的成功，百分之二十是「如何」成功，而百分之八十則是「為什麼要」成功。
成果與重點
成功學習完此一小節之後，你將會得知三個為什麼大部分的人無法達到他們目標的原因。得知ㄧ系列的目標， 或更重要的說法，一系列的理由。即使在最困難的情況當中，你仍然可以利用這些目標或理由來驅使你自己做出最完美的表現，以享受達到目標的喜悅及好處。
聯嘉光電總經理黃昉鈺表示，公司長期耕耘、佈局與認證，今年獲得多家世界知名汽車大廠的青睞，已接獲長期車燈元件與模組訂單並於今年第4季開始出貨，預計明年將出貨超過100萬片LED車燈模組，預計未來五年公司營收將以每年40%以上幅度成長。（鉅亨網記者張旭宏攝）
專攻LED元件的聯嘉光電（6288-TW），將於11月24日登錄興櫃交易，推薦券商為群益證券、國泰證券、國票證券、凱基證券、大眾證券等。在 高毛利的產品出貨帶動下，1-10月獲利大幅超越去年整體表現，營收7.34億元，已達去年營收86.57%，稅後淨利3950萬元，大幅成長 121.84%。
聯嘉光電總經理黃昉鈺表示，公司長期耕耘、佈局與認證，今年獲得多家世界知名汽車大廠的青睞，已接獲長期車燈元件與模組訂單並於今年第4 季開始出貨，預計明年將出貨超過100萬片LED車燈模組，而其他品牌車廠合作案亦將陸續落實訂單，可望大幅挹注獲利，預計未來五年的營收將以每年40% 以上幅度成長。
聯嘉光電成立於1995年，長期致力於LED元件與相關應用產品的研發與製造，陸續在LED車燈元件及模組、LED號誌燈及路燈、LED節能照明產 品等領域開花結果，近幾年來更在歐美LED車燈市場逐漸建立自有品牌「eoi」品牌形象。目前公司主要產品為LED車燈、背光源、號誌燈元件及模組及節能 照明產品模組。
聯嘉自成立以來不斷研發高效率LED節能產品，LED號誌燈已取得全球主要認證，為台灣、美國、歐洲的LED交通指示與道路照明的主要供應商。在台 灣市場佔有率約60%、在西班牙市場佔有率達85%以上，並已取得美國41洲之認證，並裝設於31洲，為全美領先的LED號誌燈供應商之ㄧ，在2011年 將以增加經銷商佈局提升市場占有率。聯嘉光電具有完整之LED路燈產品系列消耗電力自15瓦-250瓦，可裝設於4米至14米高之燈桿，已陸續裝設於台 灣、美國、中國、越南等地區，未來幾年將利用LED號誌燈既有公共工程通路提升LED路燈之營收與市佔率。
目前聯嘉光電決議於竹南科學園區自行興建新廠辦大樓；第一期計畫預計投入新台幣5.5億元，佔地3000坪，樓板面積約7000坪的現代化研發、國際營運及物流中心，第一期廠房預計於2011年7月竣工啟用，大幅擴充產能。
製造購買的內在壓力的六個秘密
1﹕ 『因為』的框視技巧。
2﹕對比原理。
利用對比原理來改變時頭的大小。藉著對比原理，你可以改變影響人們做決定的因素。你該如何運用對比原理 呢？藉著要人們相信某件事物的重要性比他們所想像的還要來的重要。
對比原理的要點﹕
˙設定一個目標給某人，這個目標比你最後要他們所做到的事還要來的極端許多
˙人們必須感覺與相信你向他們所要求的東西視你真的很想要的。
3﹕回報原理，互惠原理。
完美推銷的七個步驟﹕
1﹕ 在你和潛在顧客的腦海中設下一個畫面。
2﹕ 控制情況。
（如果你在推銷的過程一開始就無法控制情況，你就無法控制整個推銷過程）
3﹕ 你要有持續的掌控力。
（你需要知道該說什麼、如何說以及什麼時候說）
4﹕ 讓客戶不斷的下承諾（小而大）影響力的基礎。
5﹕ 熱情。
超級說服力
˙邁向成功的五大步驟﹕
1﹕初步的激盪。
2﹕重複為學習之母。
3﹕運用。
4﹕融會貫通。
5﹕再一次的加強。
˙年收入達到25萬美金或以上瀕臨掙扎邊緣的銷售人員之間的差異是﹕
