Luis國際資訊事務所

昨天，在乐视发布会上，一家饮料公司以跨界形式在一家硬件公司的发布会中发布了一款绿茶产品。

是的，也许你已经知道了，这家公司就是统一。

其实，黑马哥今天要讲的并不是他的绿茶，而是他们10多年前的一次经典营销案例。

说起案例之前，不得不先从春节的五福卡说起，因为今天所讲的卡是它的“祖先”。

今年春节，黑马哥的朋友圈被支付宝所刷屏，其推出的五福卡在几天内吸引了众人参与。

富强福、和谐福、友善福、爱国福和敬业福，集齐五福便可平分超2亿现金大奖。因此朋友圈几乎被敬业福所占据。

最终，79万人凑齐了五福，中奖率低至0.7%，意味着除夕夜有99.3%的支付宝用户白忙一场，一晚上得罪11亿用户，效率惊人。

现在，中国的互联网巨头、电视媒体、品牌商家都在绞尽脑汁尝试用好网络红包在重大家假日占据用户注意力。

20年前的“五福卡”——水浒英雄卡

相信一些小伙伴们一定会记忆犹新，那时的“五福卡”——水浒卡。如果在学校拥有一套水浒卡就相当于是学校中的“霸主”。

这是支付宝五福卡玩法的“祖师爷”。

统一集团1992年正式进入国内，而进入国内的它只做了两件让我们记忆犹新的事情。

一个是推出了能够抗衡康师傅红烧牛肉面的老坛酸菜牛肉面，另外是推出了小浣熊干脆面。

最初，统一集团希望借助这款零食走高端路线，单包定价1元，要知道，在20年前，一碗肉蛋双飞的牛肉面也只要5元。

而北京一家知名广告公司便开始制作小浣熊的广告，该广告中带有明显的台湾特征，台湾腔童声配音，力图营造出一种洋气的感觉。

这不禁让黑马哥想起了旺仔牛奶的广告——旺仔牛仔，再看窝就把你喝尿。

但广告效果并没有让这款休闲食品真正腾飞，真正让小浣熊干脆面腾飞的，还是1999年开始随干脆面附送的水浒卡，这是统一集团迄今比较经典的营销案例，其覆盖之广难以想象。

1999年，在那个既没有互联网也没有手机的时代，这种随方便面附送，数量有限却又目标明确的卡片一经问世，立即让全中国的小学生都疯了。

水浒卡其实就是社交币的雏形，而在那时曾认识了谁，可能和这张小小的卡片脱离不了关系。

本来想把干脆面推销出去的营销模式却反而成了卡片的附属品。

曾有人统计过，假设获得每张卡片的概率相等，那么集齐全部 108 张水浒卡需要的干脆面数为：108/108 + 108/107 + 108/106 + … + 108/2 + 108/1= 108(1 + 1/2 + 1/3 + … + 1/108)≈ 568.5包。

也就是说，如果集齐108 张卡片，那么平均需要买500多袋干脆面。

回想起那时，黑马哥也曾用压岁钱买了一箱面，然而一箱拆出来却几乎都是一样的卡，真坑爹。

第一代卡片中集合了公孙胜、关胜、林冲、秦明、花荣、鲁智深、武松、杨志、索超、李逵、史进等，公孙胜和燕青的数量较少。

于是便有了“线下交易”环节。每个课间，你都能听见一群学生的窃窃私语：一张入云龙公孙胜5元，一张浪子燕青8元。

随着最后一批卡的发售，呼保义宋江和玉麒麟卢俊义更是一卡难求，多少小学生凑齐了107张卡片苦等一张宋江，这可以说是当年的敬业福。

然而，恐慌是短暂的，随着小浣熊发行量越来越大，角色越来越无关紧要，“市值”也一落千丈。

水浒卡的幕后英雄——罗智先

也许你们想不到当时水浒卡的幕后操盘手，却是当时领命开拓大陆市场的统一集团“驸马爷”——罗智先。

罗智先是广东兴宁客家人，有一兄一姐，老家在台北县永和。父亲原来在自来水公司上班，后因职务调动，全家便搬到台南。

罗智先就读台南新化高中，因成绩很好，所以同学封他“盖仙”，考上成大外文系。他退伍后，便进入台湾电通当AE。

他当时的同事回忆：“那时奥美等外商广告公司还没进来，罗智先英语好，待在国外部，是公司大红人。”

之后他被DeBeers钻石公司挖角，担任驻台业务代表。

“当时DeBeers掌握全世界的钻石货源，不管到哪里，都用最好，吃最好，但工作太好做，不适合年轻人。”

罗智先在统一的前十年，际遇并不顺遂。

他曾负责百威啤酒、番茄酱等代理业务，因百威啤酒被检举窜改制造日期而负连带责任，被当时的总经理颜博明调职美国统一饼干公司，罗智先备受打击，也远离权力核心。

直至1999年8月，罗智先出任统一集团低温部协理并兼任行销企划室召集人。他的机会来了。

曾经广告公司任职的经历，在这次营销中起到了相当重要的作用。

水浒卡的灵感，据说是1997年日本正子公也大获成功的的漫画绘卷三国志，至今仍是最好的三国漫画之一。

“驸马爷”罗智先看到了这本绘本之后，一方面感叹中国传统文化被日本人演绎的如此淋漓尽致，另一方面感觉这种集卡应该是个商机，才有了水浒卡的故事。

1997年末，统一集团内部例会发布了这个构思，之后负责美工的职员全都跃跃欲试。

罗智先说，这套卡片宁可多花成本，从外面请人绘制也不用内部人员，因为统一集团内部的美工风格偏向卡通，不适合古典题材的绘制，所以最后锁定在了国画风格。

而后，统一集团便从全国各地招了四五十名国画高手，聚到一起共同创作。

越重要的人物由资历越深的国画大师担当把关，每幅的润笔费3000元，当年画了109张画都是按这个价格给予报偿，整套卡片绘制过程历时1年半，耗资30多万。

这在1999年价格并不菲，要知道在那时人均每月只有1000元的工资。

永远要和别人不一样

1999年，水浒卡的营销案为罗智先在集团内部乃至广告营销案例上打下了坚实一炮。

他奠定了全新的营销模式，乃至于在20年后的今天，这种模式被以另一种形式搬上了互联网舞台，诞生了新的互联网产品——五福卡。

罗智先随后于2007年接任统一集团总经理，接任后的他便开始四处征伐，马不停蹄，企图建立威望与战功。

罗智先与时间，也与他自己赛跑。他南征西进，曾带干部三天跑四个国家。

统一集团股东侯博明赞赏他：“很有冲劲，有国际观。”

罗智先亲自参与每个收购案，快的一年半载，长的则要两年。

“谈过一两次，就知道适不适合，如果对方马上要赚钱分红，跟我们的目标就不合。”

罗智先有着不同寻常的思维。

“有些公司经营很好，我们不一定要介入，不是统一的武功才叫武功。”

“伟大的公司，第一步就是要会包容别人的文化。”

罗智先曾回忆到：“一开始只在黑板上画架构图，让员工知道轮廓。”推行三年才成熟。

一般人都是凡夫，天才本来就可遇不可求，即使幸运遇到天才，也要有好的体系，让天才淋漓尽致的发挥。

2012年，统一集团曾并行两套人事制度，新进人员不论年资，一律依职务和表现给薪，有别于年资计薪。

为了激励业绩，他还改变薪资结构，中国区的干部六成薪水视业绩多寡而定。

“统一就像一个小型经济体，要发生系统风险并不容易，但要永续经营，必须靠好的制度。因为一般人都是凡夫，天才本来就可遇不可求，即使幸运遇到天才，也要有好的体系，让天才淋漓尽致的发挥。”

“公司的营运布局不能依赖一、两个天才，要用系统来管理。”

统一一直有一个特色，虽然员工看起来很土、并不怎么聪明，但这一群人聚在一起之后，就能够发挥团队力量，拥有别人打不赢的功力。

展望未来，罗智先说，统一集团要更精。

“只要有愈多的基础产品，统一的营运就愈稳固。”

“统一不要进入一个价格竞争市场，不去追求灿烂，而是放眼于长期，发展其它企业没有的产品，但受到消费者喜欢，这样才能脱颖而出。”

2001年，水浒卡停止发售，后来又继续发售过三国卡，但却难现昨日辉煌。

“很怀念，现在家里还有，真是一代人的记忆。”

 

“不同以往，在那个有人情味的年代，依靠这种卡片结识了不少很好的朋友，现在我们聚在一起拿着这些卡片，如同走入那个纯真年代。”

 

“回不去了，为那个时候的营销点赞！”

 

“不同的年代有不同的产物，可见在当时罗总已经想到这一步了，应该让他去做马云的搭档。”

互联网时代有着这个时代的好处，但凡事不能尽美。