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錢國維 寧做幕後高手 不做台前英雄
惟一同時拿到四大金控生意的購併金童
文／李書齊
前言
從當年自投資教父手中拿下台積電海外存託憑證共同承銷權，一舉打響名號，到如今助富邦金以淨值七成價格買下ING安泰，錢國維一路走來，始終秉持傳承自父母的細膩與低調作風。
這是三十八小時、旋風式談判後的場景。十月二十日，富邦金控宣布以六億美元（新台幣一九五億元）購併ＩＮＧ安泰，以總資產新台幣二．五兆元登上台灣金控三 哥，僅次於台灣金控及國泰金控。記者會上，擔任財務顧問的摩根大通（JP Morgan Chase）台灣區總裁錢國維，赫然坐在台上，成為鎂光燈下的焦點。
對於上台，錢國維十分介意與為難，「我從來不坐到上面的」，永遠待在台下，正是錢國維十多年來一路堅守的原則，寧做幕後高手，不做台前英雄，把風光留給客戶，而正是這套低調耕耘的哲學，成就他坐上台灣今年投資銀行第一名的地位。
精準判斷 賣價以ＩＮＧ安泰淨值七成成交
當外界以十天談判，論定這次購併案時，「實際坐上談判桌的時間，比外界想的更短，只有三十八小時！」錢國維強調。「這結果，遠遠低於原本富邦金的盤算。」
錢國維私下表示，「這次談判過程，甚至可以當教科書。」言語中，對自己團隊立下的戰功，充滿自信。當外界稱讚錢國維的運籌帷幄功力時，他先是強調這是團隊全體功勞，話鋒一轉又說「龔天行才是紅花，我們連綠葉都稱不上，」機伶的他，趕緊把功勞還給客戶，馬上「低調」起來。
錢國維的機伶與身段，可以從他的出身，尋出一些蛛絲馬跡。
細節管理 從高盛手中拿下台積電共同承銷權
錢國維極不願意外界注意他的家世，但自祖父錢思亮（台大校長）以降，父親錢復（前外交部長）、伯父錢純（前財政部長）、錢煦（中研院院士）等人，在學術、金融以及外交等領域，都曾領一時風騷。這樣的家族背景，在外人眼中，錢國維絕對是令人羨煞的政商權貴之後。
「外交才子」的父親錢復駐美六年，擔任外交相關工作超過三十年，母親田玲玲有「半個外交部長」之稱，光是在美國就舉辦過上千場宴會。隨父親赴美念書的錢國 維，喬治城大學念完商學碩士（ＭＢＡ）後，雖然進入華爾街，一路從事財務工作，但是，長年浸濡外交環境中，自然習得一身柔軟而低調的「使節」身段。
錢家的宴會，重點在於細節管理，在人脈扎下很深的根基，田玲玲曾經表示，打理人脈，等於是打理細節。注意得越細，就會讓人越感貼心。這套細膩的細節管理，是錢國維抓住客戶的能量之一。
當年，錢國維從「投資教父」宋學仁手中，拿下台積電十五億美元美國存託憑證（ＡＤＲ）的共同承銷權，在投資銀行界徹底打響名號。台積電向來是高盛宋學仁的囊中物，錢國維卻能探囊取物，靠的正是長年細膩的精耕功夫。
為了維繫這位大客戶，從蔡力行接掌執行長兩年半來，台積電共有十場法說會，錢國維場場都到，即使人在香港也專程飛來，從不缺席。不僅如此，他還曾從印度請來自家摩根大通證券的全球科技產業研究部主管夏鮑文（Bhavin Shah）出席，為新官上任的蔡力行做足面子。
每場必到，展現「就是挺他（蔡力行）」的態度，他說，「這樣台積電才會覺得特別，受到重視。」但他也強調，不同的客戶，必須有不同的對待方式。
身段靈活 產業看衰時為益通達成超額認購六倍
太陽能廠益通，是另一個好例子。當時，益通原本計畫到海外籌資，找來花旗環球投資銀行，準備發行海外存託憑證（ＧＤＲ），但由於技術問題延宕一年多，於是 找上摩根大通，轉而發行一億美元海外可轉換公司債（ＥＣＢ），僅幾個月時間，摩根大通便替益通達成超額認購六倍，溢價幅度達二五％的目標。
前益通總經理、目前轉任旗下子公司宇通光能董事長蔡進耀回憶，益通找上摩根大通後，第一次的會議，錢國維便親自赴約，了解益通需求，「看不到任何公子哥的身段」蔡進耀非常驚訝。
但是，由於夏鮑文不看好太陽能產業的前景，蔡進耀曾頗為擔心認購狀況，於是錢國維發動亞洲區負責科技的主管，深入了解太陽能的未來，進而讓美國總部慢慢修 正再生能源報告的負面觀點。「他們有防火牆機制，Carl（錢國維）不能改變分析師觀點，但他非常坦白，能為客戶解答疑問。」蔡進耀強調。
回台頭兩年，錢國維與當時台灣區總裁郭明鑑連手，接連拿下中國信託海外可轉換公司債、國泰金、奇美、中環的全球存託憑證，以及開發金海外可轉換公司債等案 子，讓摩根大通在台灣承銷企業海外籌資金額排名，從十名外大幅提升到第二名，直逼老東家高盛，輝煌戰績也讓他順利接下郭明鑑的位子。
對於承辦過的重要案子，錢國維每個拍板的日期都能立刻正確說出來，他笑稱：「我一輩子也只有這幾個重要的日子！」其實，這背後有他為摩根大通擬定的市場策 略：「聚焦深耕重點客戶」。因此，他能從當時的投資銀行大哥高盛手上搶下不少大案子，而且，從開始以來，所經手的客戶就鎖定台積電、國泰金、富邦金、中信 金、中華電。客戶不多，卻幾乎都是該領域的龍頭。「他非常的focus（專注），不要求客戶的量，但是質，一定要顧，」兩個月前，從分析師轉戰投資銀行的 徐振志強調...
38小時談判內幕
富邦到底買到了什麼？蔡明忠買下ING安泰人壽
文／劉俞青
前言
「鈴~鈴！」十月十八日周六凌晨一點，一聲劃破天際的電話鈴聲響起，蔡明忠幾乎是立即接起電話，臉上隨即露出滿意的微笑。
台股震撼彈 富邦併入ＩＮＧ安泰
已經是凌晨時分，富邦金控董事長蔡明忠還絲毫沒有睡意，因為他正在屏息等待這通由香港撥出的越洋電話。電話那端是富邦金控總經理龔天行，他被派赴香港與 ＩＮＧ集團作最後談判；他向蔡明忠報告：交易成交了！富邦金花六億美元成功購併ＩＮＧ安泰人壽，其中一部分發行新股，一部分發行八年期、利率七．三％的次 順位債，取得ＩＮＧ安泰全數股權。
不僅是蔡明忠屏息以待，整體金融產業都被這石破天驚的一通電話撼動到了！
隔天是周日，原本不用上班，但下午富邦金控緊急召回一級主管，宣布這件大事，並接受主管機關的建議，罕見地在隔日周一股市盤中、早上十點開記者會宣布。
決定在盤中宣布，是因為就在前一個交易日，台股又大跌一一五．五七點，收盤四九六○點，跌破了五千點的信心關卡，任主管機關想破腦袋，再也想不出一項利多來提振股市。局勢這麼壞，蔡明忠的重要出手，不僅震撼全金融界，也為低迷已久的股市降下一陣及時雨。
但危難之中出手，結果未必是撿到便宜，也有可能是隨手撿到炸彈；畢竟道瓊指數八千點岌岌可危，鄰近的韓國、地球另一端的歐洲、美洲全部陷入風暴的泥淖之中；當全世界的市場都著火，要衝進火場搶救，不是光比膽子大，還要頭腦冷靜。
蔡明忠這次出手，周邊不是沒有競爭對手，但是看準時機對了、決策下得更快，果不其然，市場普遍「掌聲鼓勵」。
緊接著兩天，富邦金股價逆勢漲停，代表投資人與市場給予認同；兩天之後股價雖然在外資報告提出質疑中回跌，但當天外資卻是反手買超，對這樁交易顯然沒有看淡。
而牽線人——富邦委託的財務顧問摩根大通台灣區總裁錢國維也說：「兩天的股價是沒有太大意義，但起碼證明我們的路線是走對了！」
事實上，蔡明忠不是沒有失敗過；九七年的亞洲金融風暴，富邦銀行曾經誤踩地雷大跌一跤，差一點就砸了富邦的招牌，那一年蔡明忠四十歲，被父親蔡萬才狠狠訓了一頓。
經過這幾年來的磨練，蔡明忠行事日漸穩重。一位與蔡家交情深遠，大蔡明忠十餘歲的長者形容現在的他：骨子裡還是有嘗試的個性，但不再衝動躁進。
○三年，富邦購併香港港基銀行，當時選在ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）低點進場，如今很多市場人士都懊惱「怎麼當初沒想到？」這一次，ＩＮＧ安泰會不會再度成為同業心中的「懊惱」？
事實上，富邦跟ＩＮＧ安泰早在兩年前就已經有過接觸，但卻一直到拍板前的最後十天，才展開快攻急打，節奏快到連蔡明忠自己都出乎意料，就像一鍋細火慢燉了數小時之久的佳餚，最後一陣大火迅速收汁，然後，好菜登場。
時間回到兩年前，ＩＮＧ安泰人壽要出售的消息，在當時已經傳遍整個金融圈；除了富邦金，不少家大型金控公司也都看過、談過。但據悉問題卡在荷蘭總公司的「價格太硬」，因此姑娘雖美，卻始終不了了之。
但就在今年十月上旬，事情緊急出現轉機：ＩＮＧ總公司主動釋出善意，表示「價格可談」。富邦金聞訊，知道「機會來了」，立即展開搶進。
首先派壽險、會計師等大批團隊進駐，進行為期近十天的實地審查（due diligence）。十月十四日審查結束之後，意外發現在全球金融颳起八級颶風的當下，ＩＮＧ安泰的淨值在近期還出現意外的增加，比起半年報（六月底）的淨值有增無減。
危機入市 １風暴併ＩＮＧ安泰低價成交
原因是ＩＮＧ資產中，高達六五％是買進台灣、Ｇ７等大國的政府公債（相對富邦人壽持有政府債券的比重僅占資產三成）；近期受風暴影響，公債殖利率下降，債券價格直升，讓ＩＮＧ安泰淨值不降反升。這個喜出望外的消息，讓富邦金當下就決定「買了」。
針對這點壽險同業表示，如果近期ＩＮＧ安泰的淨值真的能夠回升，就算不能因此代表ＩＮＧ安泰的資產品質有多好，但起碼證明未在這次風暴裡受到重創，這層風險疑慮可暫時解除。
決策已定，隔天星期三一早，蔡明忠就將談判的重責大任交到龔天行手上，再帶上法務室主任胡成建、壽險資深精算師董采苓二人，組成三個人的談判小組，加上眾達律師事務所以及財顧公司摩根大通團隊，飛到香港與ＩＮＧ進行最後面對面的談判。
一進飯店，先開會前會，沙盤推演對方可能提出的種種情況；隔天十月十六日周四中午，雙方約在律師樓裡，窗外正面對美麗海景，但沒人有心思欣賞，兩方人馬入座，今年以來全亞洲最大的購併案，就在這裡展開。
雙方兵分二路；一間大會議室龔天行主談，就購併的種種商業條件，一一尋求共識，遇有壽險專業疑問，隨行的董采苓立即支援；隔壁一間小會議室裡，胡成建與眾達的律師，和對方的律師團隊，則是針對次順位金融債的條件，一再斟酌。
談判從周四中午一直進行到周六凌晨一點鐘，中間只有一次比較長時間的休息，全長將近三十八小時的馬拉松式談判，是專業、耐力與體力的多重考驗。
隨行人士形容坐上談判桌的龔天行，「不溫不火」，讓對方攻不下來也退不出去，說起話又斯文有禮，是談判好手。
龔天行一邊進行談判，一邊跟台北的大董蔡明忠、二董蔡明興報告，必要時，還要與在台北辦公室的富邦金團隊保持聯繫。
手機、e-mail雙管齊下，據龔天行形容：「只要一個小時不收信，起碼就有三十封mail在等我。」一路談下來，董采苓說，雙方沒有太多歧見，惟一耗費最多時間的，「當然就是價格了」。
與會人士表示，這是一樁「與眾不同的交易」。因為ＩＮＧ的荷蘭總公司正急急如律令，希望在十月十七日周五前，能順利把總公司帳上針對台灣ＩＮＧ安泰所提列 高達十五億歐元的準備金給釋放出來，因此「賣方並不那麼在意成交價到底是六億、七億還是九億美元」，在意的，是趕快「完成交易」。
抓住對方的要害，富邦金「狠狠地殺了一五％到二○％的價格」，最後六億美元成交。據了解，價格和一開始、兩年前雙方剛接觸時所談及的價格，「有一段不小差距」。
此外，略有膠著的是，富邦原本並不希望採換股方式進行，因為按照富邦如今實力，「並不需要一個特定的外資股東」，未來也沒計畫讓ＩＮＧ進入董事會。
但為免夜長夢多，最後富邦決定讓步，讓ＩＮＧ持股富邦金五％，這樁今年亞洲最大的購併案就此拍板確立...
■《今周刊》619期
惟一同時拿到四大金控生意的購併金童
文／李書齊
前言
從當年自投資教父手中拿下台積電海外存託憑證共同承銷權，一舉打響名號，到如今助富邦金以淨值七成價格買下ING安泰，錢國維一路走來，始終秉持傳承自父母的細膩與低調作風。
這是三十八小時、旋風式談判後的場景。十月二十日，富邦金控宣布以六億美元（新台幣一九五億元）購併ＩＮＧ安泰，以總資產新台幣二．五兆元登上台灣金控三 哥，僅次於台灣金控及國泰金控。記者會上，擔任財務顧問的摩根大通（JP Morgan Chase）台灣區總裁錢國維，赫然坐在台上，成為鎂光燈下的焦點。
對於上台，錢國維十分介意與為難，「我從來不坐到上面的」，永遠待在台下，正是錢國維十多年來一路堅守的原則，寧做幕後高手，不做台前英雄，把風光留給客戶，而正是這套低調耕耘的哲學，成就他坐上台灣今年投資銀行第一名的地位。
精準判斷 賣價以ＩＮＧ安泰淨值七成成交
當外界以十天談判，論定這次購併案時，「實際坐上談判桌的時間，比外界想的更短，只有三十八小時！」錢國維強調。「這結果，遠遠低於原本富邦金的盤算。」
錢國維私下表示，「這次談判過程，甚至可以當教科書。」言語中，對自己團隊立下的戰功，充滿自信。當外界稱讚錢國維的運籌帷幄功力時，他先是強調這是團隊全體功勞，話鋒一轉又說「龔天行才是紅花，我們連綠葉都稱不上，」機伶的他，趕緊把功勞還給客戶，馬上「低調」起來。
錢國維的機伶與身段，可以從他的出身，尋出一些蛛絲馬跡。
細節管理 從高盛手中拿下台積電共同承銷權
錢國維極不願意外界注意他的家世，但自祖父錢思亮（台大校長）以降，父親錢復（前外交部長）、伯父錢純（前財政部長）、錢煦（中研院院士）等人，在學術、金融以及外交等領域，都曾領一時風騷。這樣的家族背景，在外人眼中，錢國維絕對是令人羨煞的政商權貴之後。
「外交才子」的父親錢復駐美六年，擔任外交相關工作超過三十年，母親田玲玲有「半個外交部長」之稱，光是在美國就舉辦過上千場宴會。隨父親赴美念書的錢國 維，喬治城大學念完商學碩士（ＭＢＡ）後，雖然進入華爾街，一路從事財務工作，但是，長年浸濡外交環境中，自然習得一身柔軟而低調的「使節」身段。
錢家的宴會，重點在於細節管理，在人脈扎下很深的根基，田玲玲曾經表示，打理人脈，等於是打理細節。注意得越細，就會讓人越感貼心。這套細膩的細節管理，是錢國維抓住客戶的能量之一。
當年，錢國維從「投資教父」宋學仁手中，拿下台積電十五億美元美國存託憑證（ＡＤＲ）的共同承銷權，在投資銀行界徹底打響名號。台積電向來是高盛宋學仁的囊中物，錢國維卻能探囊取物，靠的正是長年細膩的精耕功夫。
為了維繫這位大客戶，從蔡力行接掌執行長兩年半來，台積電共有十場法說會，錢國維場場都到，即使人在香港也專程飛來，從不缺席。不僅如此，他還曾從印度請來自家摩根大通證券的全球科技產業研究部主管夏鮑文（Bhavin Shah）出席，為新官上任的蔡力行做足面子。
每場必到，展現「就是挺他（蔡力行）」的態度，他說，「這樣台積電才會覺得特別，受到重視。」但他也強調，不同的客戶，必須有不同的對待方式。
身段靈活 產業看衰時為益通達成超額認購六倍
太陽能廠益通，是另一個好例子。當時，益通原本計畫到海外籌資，找來花旗環球投資銀行，準備發行海外存託憑證（ＧＤＲ），但由於技術問題延宕一年多，於是 找上摩根大通，轉而發行一億美元海外可轉換公司債（ＥＣＢ），僅幾個月時間，摩根大通便替益通達成超額認購六倍，溢價幅度達二五％的目標。
前益通總經理、目前轉任旗下子公司宇通光能董事長蔡進耀回憶，益通找上摩根大通後，第一次的會議，錢國維便親自赴約，了解益通需求，「看不到任何公子哥的身段」蔡進耀非常驚訝。
但是，由於夏鮑文不看好太陽能產業的前景，蔡進耀曾頗為擔心認購狀況，於是錢國維發動亞洲區負責科技的主管，深入了解太陽能的未來，進而讓美國總部慢慢修 正再生能源報告的負面觀點。「他們有防火牆機制，Carl（錢國維）不能改變分析師觀點，但他非常坦白，能為客戶解答疑問。」蔡進耀強調。
回台頭兩年，錢國維與當時台灣區總裁郭明鑑連手，接連拿下中國信託海外可轉換公司債、國泰金、奇美、中環的全球存託憑證，以及開發金海外可轉換公司債等案 子，讓摩根大通在台灣承銷企業海外籌資金額排名，從十名外大幅提升到第二名，直逼老東家高盛，輝煌戰績也讓他順利接下郭明鑑的位子。
對於承辦過的重要案子，錢國維每個拍板的日期都能立刻正確說出來，他笑稱：「我一輩子也只有這幾個重要的日子！」其實，這背後有他為摩根大通擬定的市場策 略：「聚焦深耕重點客戶」。因此，他能從當時的投資銀行大哥高盛手上搶下不少大案子，而且，從開始以來，所經手的客戶就鎖定台積電、國泰金、富邦金、中信 金、中華電。客戶不多，卻幾乎都是該領域的龍頭。「他非常的focus（專注），不要求客戶的量，但是質，一定要顧，」兩個月前，從分析師轉戰投資銀行的 徐振志強調...
38小時談判內幕
富邦到底買到了什麼？蔡明忠買下ING安泰人壽
文／劉俞青
前言
「鈴~鈴！」十月十八日周六凌晨一點，一聲劃破天際的電話鈴聲響起，蔡明忠幾乎是立即接起電話，臉上隨即露出滿意的微笑。
台股震撼彈 富邦併入ＩＮＧ安泰
已經是凌晨時分，富邦金控董事長蔡明忠還絲毫沒有睡意，因為他正在屏息等待這通由香港撥出的越洋電話。電話那端是富邦金控總經理龔天行，他被派赴香港與 ＩＮＧ集團作最後談判；他向蔡明忠報告：交易成交了！富邦金花六億美元成功購併ＩＮＧ安泰人壽，其中一部分發行新股，一部分發行八年期、利率七．三％的次 順位債，取得ＩＮＧ安泰全數股權。
不僅是蔡明忠屏息以待，整體金融產業都被這石破天驚的一通電話撼動到了！
隔天是周日，原本不用上班，但下午富邦金控緊急召回一級主管，宣布這件大事，並接受主管機關的建議，罕見地在隔日周一股市盤中、早上十點開記者會宣布。
決定在盤中宣布，是因為就在前一個交易日，台股又大跌一一五．五七點，收盤四九六○點，跌破了五千點的信心關卡，任主管機關想破腦袋，再也想不出一項利多來提振股市。局勢這麼壞，蔡明忠的重要出手，不僅震撼全金融界，也為低迷已久的股市降下一陣及時雨。
但危難之中出手，結果未必是撿到便宜，也有可能是隨手撿到炸彈；畢竟道瓊指數八千點岌岌可危，鄰近的韓國、地球另一端的歐洲、美洲全部陷入風暴的泥淖之中；當全世界的市場都著火，要衝進火場搶救，不是光比膽子大，還要頭腦冷靜。
蔡明忠這次出手，周邊不是沒有競爭對手，但是看準時機對了、決策下得更快，果不其然，市場普遍「掌聲鼓勵」。
緊接著兩天，富邦金股價逆勢漲停，代表投資人與市場給予認同；兩天之後股價雖然在外資報告提出質疑中回跌，但當天外資卻是反手買超，對這樁交易顯然沒有看淡。
而牽線人——富邦委託的財務顧問摩根大通台灣區總裁錢國維也說：「兩天的股價是沒有太大意義，但起碼證明我們的路線是走對了！」
事實上，蔡明忠不是沒有失敗過；九七年的亞洲金融風暴，富邦銀行曾經誤踩地雷大跌一跤，差一點就砸了富邦的招牌，那一年蔡明忠四十歲，被父親蔡萬才狠狠訓了一頓。
經過這幾年來的磨練，蔡明忠行事日漸穩重。一位與蔡家交情深遠，大蔡明忠十餘歲的長者形容現在的他：骨子裡還是有嘗試的個性，但不再衝動躁進。
○三年，富邦購併香港港基銀行，當時選在ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）低點進場，如今很多市場人士都懊惱「怎麼當初沒想到？」這一次，ＩＮＧ安泰會不會再度成為同業心中的「懊惱」？
事實上，富邦跟ＩＮＧ安泰早在兩年前就已經有過接觸，但卻一直到拍板前的最後十天，才展開快攻急打，節奏快到連蔡明忠自己都出乎意料，就像一鍋細火慢燉了數小時之久的佳餚，最後一陣大火迅速收汁，然後，好菜登場。
時間回到兩年前，ＩＮＧ安泰人壽要出售的消息，在當時已經傳遍整個金融圈；除了富邦金，不少家大型金控公司也都看過、談過。但據悉問題卡在荷蘭總公司的「價格太硬」，因此姑娘雖美，卻始終不了了之。
但就在今年十月上旬，事情緊急出現轉機：ＩＮＧ總公司主動釋出善意，表示「價格可談」。富邦金聞訊，知道「機會來了」，立即展開搶進。
首先派壽險、會計師等大批團隊進駐，進行為期近十天的實地審查（due diligence）。十月十四日審查結束之後，意外發現在全球金融颳起八級颶風的當下，ＩＮＧ安泰的淨值在近期還出現意外的增加，比起半年報（六月底）的淨值有增無減。
危機入市 １風暴併ＩＮＧ安泰低價成交
原因是ＩＮＧ資產中，高達六五％是買進台灣、Ｇ７等大國的政府公債（相對富邦人壽持有政府債券的比重僅占資產三成）；近期受風暴影響，公債殖利率下降，債券價格直升，讓ＩＮＧ安泰淨值不降反升。這個喜出望外的消息，讓富邦金當下就決定「買了」。
針對這點壽險同業表示，如果近期ＩＮＧ安泰的淨值真的能夠回升，就算不能因此代表ＩＮＧ安泰的資產品質有多好，但起碼證明未在這次風暴裡受到重創，這層風險疑慮可暫時解除。
決策已定，隔天星期三一早，蔡明忠就將談判的重責大任交到龔天行手上，再帶上法務室主任胡成建、壽險資深精算師董采苓二人，組成三個人的談判小組，加上眾達律師事務所以及財顧公司摩根大通團隊，飛到香港與ＩＮＧ進行最後面對面的談判。
一進飯店，先開會前會，沙盤推演對方可能提出的種種情況；隔天十月十六日周四中午，雙方約在律師樓裡，窗外正面對美麗海景，但沒人有心思欣賞，兩方人馬入座，今年以來全亞洲最大的購併案，就在這裡展開。
雙方兵分二路；一間大會議室龔天行主談，就購併的種種商業條件，一一尋求共識，遇有壽險專業疑問，隨行的董采苓立即支援；隔壁一間小會議室裡，胡成建與眾達的律師，和對方的律師團隊，則是針對次順位金融債的條件，一再斟酌。
談判從周四中午一直進行到周六凌晨一點鐘，中間只有一次比較長時間的休息，全長將近三十八小時的馬拉松式談判，是專業、耐力與體力的多重考驗。
隨行人士形容坐上談判桌的龔天行，「不溫不火」，讓對方攻不下來也退不出去，說起話又斯文有禮，是談判好手。
龔天行一邊進行談判，一邊跟台北的大董蔡明忠、二董蔡明興報告，必要時，還要與在台北辦公室的富邦金團隊保持聯繫。
手機、e-mail雙管齊下，據龔天行形容：「只要一個小時不收信，起碼就有三十封mail在等我。」一路談下來，董采苓說，雙方沒有太多歧見，惟一耗費最多時間的，「當然就是價格了」。
與會人士表示，這是一樁「與眾不同的交易」。因為ＩＮＧ的荷蘭總公司正急急如律令，希望在十月十七日周五前，能順利把總公司帳上針對台灣ＩＮＧ安泰所提列 高達十五億歐元的準備金給釋放出來，因此「賣方並不那麼在意成交價到底是六億、七億還是九億美元」，在意的，是趕快「完成交易」。
抓住對方的要害，富邦金「狠狠地殺了一五％到二○％的價格」，最後六億美元成交。據了解，價格和一開始、兩年前雙方剛接觸時所談及的價格，「有一段不小差距」。
此外，略有膠著的是，富邦原本並不希望採換股方式進行，因為按照富邦如今實力，「並不需要一個特定的外資股東」，未來也沒計畫讓ＩＮＧ進入董事會。
但為免夜長夢多，最後富邦決定讓步，讓ＩＮＧ持股富邦金五％，這樁今年亞洲最大的購併案就此拍板確立...
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