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來台接手3年　業績翻逾2倍


她將專賣店打造成聚會聊天的最佳場所，增加來客數，
以靈活的手腕積極拓展超商、大賣場、五星級飯店自助餐等通路，
她很清楚，身為市場的霸主，隨時都有挑戰者伺機而起。

文．顏瓊真

有著甜美笑容，每次都打扮得猶如夢幻小女人的台灣通用磨坊公司台灣區總裁黃潔霞，端坐在Hagen-Dazs敦南旗鑑店2樓的沙發上，很容易讓人誤以為是愛喝下午茶的時尚美女；其實，她是台灣最頂級冰淇淋Hagen-Dazs的掌舵者。

黃潔霞來台3年，Hagen-Dazs冰品業績，從最初接手時的新台幣4億多元，到2006年，一年銷售10.8億元。

「微笑」是行銷一大利器

表現傑出的她，頭銜已經從總經理跳升到總裁；只是，在她的身上，完全嗅不到女強人咄咄逼人的氣勢，倒像是鄰家女孩般親切，「微笑」是她行銷的一大利器。

不過，對黃潔霞而言，今年並不輕鬆。夏天還沒到，就有同業衝著Hagen-Dazs而來；像是南僑，最初在1993年引進Hagen-Dazs，但代理權在2003年被收回，4年前，自創卡比索俄羅斯冰品與Hagen-Dazs相抗衡，今年5月7日就打算推出高價雪糕搶奪市場；統一集團則引進美國知名冰淇淋Cold-Stone來台設專賣店，都想挑戰Hagen-Dazs的霸主地位。

斥資千萬元　打造時尚店面

不怕接受挑戰的她，看法很另類。她說：「大家都來問我，要如何接招？如此，反而增加Hagen-Dazs的曝光率，有什麼不好？求之不得呢！」其實，她心裡明白，身為市場霸主，隨時都有挑戰者伺機而起；要如何迎戰？平日就要思考。

閃著慧黠大眼的黃潔霞，看似成竹在胸。針對Hagen-Dazs在台行銷的三大通路作法，她娓娓道來，毫不保留，並不擔心被對手掌握；她很自信地說：「我的客人也許一時離開了，但還會再回來！」因為她深信，Hagen-Dazs的魅力，讓嚐過一口的人，會愛上這種頂級口感的冰淇淋，甚至會覺得，吃Hagen-Dazs是一種時尚的品味！

黃潔霞的自信，來自於她以「時尚行銷」，讓Hagen-Dazs冰品業績翻兩番，而這要歸功於她的時尚敏銳度。2004年初來台，她注意到台灣正掀起一股流行時尚風；翻開報章雜誌，名人的一舉一動或一身行頭，常攻占重要版面，讓她興起找藝人蕭薔、天心、關穎等美女代言，透過大型走秀來推銷新品的時尚體驗行銷手法，既有話題，又能成功地讓Hagen-Dazs與時尚結合，讓它不僅僅只是冰品而已。

成功創造話題的同時，她也大刀闊斧地全面改裝Hagen-Dazs專賣店門面，像敦南旗艦店，歷經10多年，原裝潢已不符時代潮流，黃潔霞斥資千萬元重新打造明亮空間；臨敦化南路的立面，全是大片落地窗，把窗外的綠樹美景引進室內；另挑高的迴旋梯、鏤空的壁面裝飾，或2樓北側的一整面牆，有2/3貼上紅色絲絨，再搭配同色系的沙發，常常成為顧客留影的取景地。

不冒進　確保每家店賺錢

「既然主打時尚，當然要讓顧客有置身香港半島酒店喝下午茶的高檔享受！」除了冰淇淋之外，Hagen-Dazs還結合蛋糕、咖啡、有機茶飲的英式下午茶，複合式餐飲專賣店的經營方式，就是要讓客人把Hagen-Dazs當做朋友聚會聊天的最佳場所，相對地，來客數增加，自然成為熟客。

在全面換裝的同時，黃潔霞也積極尋找新點開新店；3年下來，從原來的12家店，擴增到現在19家店，增加的速度並不算快；她解釋，有的點一直做不起來，賺的少，又要人事成本，只好忍痛關起來，「不冒進」是她確保每家店都賺錢的拓點原則。

不怕對手競爭　一起把餅做大

不過，重要的點還是要積極進攻。黃潔霞剛來台，就特別挑了現在天母旗艦店的點，砸大錢重新裝潢；因為，她認為，天母設點同時具有拓展知名度及業績成長的考量；去年，她看中台中貴婦的消費能力，也前進台中插旗，在永豐棧麗緻酒店旁開了家旗艦店，開幕時還邀請當地名媛參加，像是一場時尚派對。

為拓展業績，黃潔霞還積極打通便利商店、百視達連鎖出租店、家樂福等連鎖大賣場通路，像大賣場，她冰櫃一設就是2~3個，要讓逛賣場的人，繞個彎，又可以看到Hagen-Dazs，「前一刻也許還不想買，這一刻，也許就伸手拿了一品脫，生意就又多了一筆。」另針對大賣場通路設計四種口味做組合或一大一小套組，產品線極為靈活。

消費者眼尖的話，不難在統一7-11及全家超商，看到小巧可愛的Hagen-Dazs小冰櫃，黃潔霞不承認，她是為了防止南僑推出高價雪糕搶市場的應變策略，還特別強調，針對超商冰品銷售，她常量身訂製新口味，如哈密瓜、仲夏野莓等口味，只在超商通路銷售，消費者想吃，到專賣店還吃不到，只能上超商買，這種「獨特性」作法，能增加超商的業績，業者自然樂於配合促銷。

瞧她的生意經，聽起來容易，其實，得來不易。早期，業績主要來自專賣店，約占一半，超商及大賣場通路，還有五星級大飯店buffet自助餐通路是3:2；但是，現在超商及大賣場通路的業績已經超越專賣店，變4:3:3。

超商這一塊市場，也是南僑積極進攻的版圖，未來與Hagen-Dazs狹路相逢，幾可預期。
黃潔霞很客氣的說：「大家可以一起把餅做大。」她說，整個包裝冰品市場，不含五星級飯店buffet通路，市場約有31億元，Hagen-Dazs才只做到10.8億元，她認為，Hagen-Dazs業績還有成長空間。

黃潔霞的樂觀，源自於她早期在香港Hagen-Dazs拓展業務的經驗。她舉港龍航空採購Hagen-Dazs產品的過程說，當時港龍採購半年的冰品量，卻只有離港的港龍飛機上才供應Hagen-Dazs；她為了讓港龍能延長採購期，且能讓港龍航空全線飛機上都供應，採取了緩步蠶食做法；先是問採購人員：「客戶吃了的反應如何？」當對方說不錯時，她會進一步再建議，「要不要全年提供呢？」當採購人員對冬天吃冰有疑問時，她會分析，10月到聖誕節是旅遊旺季，在旺季也提供冰品，乘客會覺得港龍的服務特別好。

從小獨立　練就應付難題功力

黃潔霞說，主要是Hagen-Dazs的冰淇淋不便宜，旅客在飛機上能免費吃得到，自然覺得值回票價。這個道理，在台灣進攻五星級飯店自助餐通路時，也發揮果效；像專賣店一球賣100元，消費者到飯店吃自助餐，大約要花5、600元，他們會覺得，只要吃上幾球Hagen-Dazs就值回票價了，這就是品牌魅力所在。

結合知性與理性，黃潔霞讓人見識到她是很有生意頭腦，絕不像她外表那般柔弱。她笑著說：「我是個小留學生，13歲出國，很早就被訓練獨立。」香港父母流行將小孩送往英國唸書，黃潔霞的父親也不例外；隔沒幾年，弟弟及妹妹也被送去，她一邊要適應陌生環境，一邊還得照顧弟、妹，讓她提早變成小大人，也練就一身應付難題的功力。

回憶起她倫敦大學畢業後，到太古可口可樂公司當培訓生，有一天，同事要帶她拜訪八百伴超市客戶，卻因臨時生病，讓她獨自前往；結果，她慘遭對方海K，質疑為何給百佳超市較優惠價格。

她心想，百佳是大超市，當然有議價能力，但又不能挑明著說，只能陪笑臉向對方保證，一定幫他設計一個特別的促銷活動；如此，才順利化解緊繃的場面。

處事圓融　專業能力強

處事圓融、能力強，是黃潔霞事業強項，也是她來台短短3年，就能讓業績大幅成長的原因；其旗下還另有「綠巨人」玉米、NatureValley燕麥餅乾及香港灣仔碼頭冷凍水餃等品牌；每天事多且繁，因此，時間管理變得很重要；她說，她很會善用零星時間，像參加完扶輪社活動，要到敦南店的空檔，她先繞回辦公室簽公文，還回了電腦上的E-mail。

EQ高的黃潔霞，並不是位強勢管理者，還是位會拉員工下班的老闆，因為她認為，如果一個人常常加班，代表他的工作能力出問題，故希望員工儘量把事做好，準時下班。

不過，責任心太強的她，常利用下班走路回家途中，碰到便利商店或是百貨公司，就不自覺地走進去瞧瞧冰品賣的如何，兼當探子，了解同業軍情，難怪她來台才3年，業績嚇嚇叫！

表現太好造成外商老闆太倚重她，害得她假日不能飛回香港陪媽媽，甚至連陪男朋友的時間都很少。黃潔霞像個千變女郎，談起男友，她立刻變身成小女人；頭頭是道談策略的黃潔霞，消失在她幸福的笑容裡。

美麗女人的行頭

美麗女人都有不少行頭，黃潔霞也不例外。絲巾、圍巾、水晶首飾及名牌包是主要收藏。

黃潔霞說她學生時期，就愛翻閱時尚雜誌，吸收到不少衣服搭配的時尚觀念，會收藏2、300條絲巾、圍巾，主要是拿來搭配衣服，像下班後要參加party，圍條絲巾或圍巾，就能輕鬆達到變裝效果。來自香港的她，也有點迷信。收藏的水晶手鍊，跟長智慧、好人緣、好姻緣有關的顏色都有；她認為，水晶既能開運，又能當漂亮首飾，女人可買幾條水晶手鍊，讓打扮更出色。

此外，她有10 幾個 CD（Christian Dior）名牌包及鞋子，大多在重要場合亮相；不過，最近添了LV銀色亮皮時尚包的她，開玩笑說，荷包失血不少，所以要努力工作，才有維持繼續添購名牌的實力。

from 理財周刊