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用5億賺世界

靠新力一顆壞電池，新普奪下戴爾的訂單；新日興手握417項專利，讓美日大廠認輸；一起併購案，頎邦搭上富爸爸聯電；東芝加持，菱光直入911災區搶單；用1元賺3元，金洲海陸通吃。除它們，還有哪些小公司稱霸國際？

文．顏瓊真

今年4月16日，著名財經雜誌《財富》（Fortune）公布了2007年最新的美國500強企業，全球最大連鎖零售商沃爾瑪（Wal-Mart）擊敗石油巨頭埃克森美孚（Exxon-Mobil），再度登上榜首寶座。

沃爾瑪的資本額為412億美元，折合新台幣高達1兆3725億元，雄厚的資本讓它有本錢，玩全世界的市場；相對於沃爾瑪，台灣也有不少產品做到全球第一；只是，這些全球第一的產品，都是出自於一群小公司之手。

在台灣上市、櫃公司中，資本額在新台幣50億元以下，主要產品拿下全球第一的公司共有19家；其中，有以一顆不起眼的不鏽鋼小螺絲，就稱霸全球的華祺工業，資本額才5.02億元，不到沃爾瑪的萬分之4；至於資本額較大的群光，44.26億元規模，也只有沃爾瑪的千分之3，它生產的產品卻與你我工作、生活息息相關，那就是電腦及手機上的鍵盤；除了營收稱霸全球，獲利能力也相當傑出，這些小公司去年的EPS，較前一年呈倍數成長。

抓到大客戶脫穎而出

要玩出全球第一的規模，對大公司而言，都不是一件容易的事，何況，是這些小公司呢？但是，它們卻躍上國際舞台，扎扎實實地奪下全球第一；它們憑什麼「小孩玩大車」？

國立政治大學商學院經營管理碩士學程（EMBA）執行長于卓民分析，小公司要進入全球市場，最大的障礙在於經濟規模不夠大；但如果能避開和大公司捉對廝殺，在特定領域找到利基點，自然能躲開大公司以優勢資源所採取的掠奪性攻擊，因這塊市場並不是大企業設定的遊戲區。

根據于卓民的分析，包括做鋰電池的新普、電腦樞軸的新日興及導熱元件的業強，全是筆記型電腦（NB）的關鍵零組件，顯然，是拜台灣NB產業的拉抬之賜；目前，台灣NB產業的全球市占率高達72％，同時，每年還保有20％的高成長率，這些小公司因順利嵌入NB的產業鏈中，業績自然可以隨之水漲船高。

不過，選對了產業，要想吃香喝辣，還得要有兩把刷子。于卓民分析19家小公司中，有不少公司都因抓到大客戶而脫穎而出。他們藉由OEM（代工），跟著客戶所傳授的know-how學習，培養出ODM（委託設計）實力；更重要的是，在取得大客戶信任後，更可以創造口耳相傳的效果。

這在揚明科技身上得到印證。揚明能稱霸光學零組件業界，靠的是掌握DLP晶片專利的德儀協助，他們同步開發配套的光學零組件，且藉由合作，德儀也引薦許多美、日客戶。

于卓民的說法，跟台灣曾流行的「德川家康兵法」有異曲同工之妙。家康的一生被畫分為「弱、由弱轉強、強」三階段，他在求生存過程中，因取得織田信長信任，倚賴這位強者，讓他得以透過一場場戰役謀發展、圖壯大，進而稱霸日本。

戴爾急單　讓新普超越三洋

再看新普，原先是家虧損公司，董事長宋福祥接手後，發揮他外商出身的人脈爭取訂單；加上他知道，外國大客戶下單，全看「研發能力」；因此，他特地成立實驗室，提升研發技術，終於在戴爾（DELL）電腦電池出問題時，第一時間就幫DELL找到解決辦法，而DELL緊急下訂單，也讓新普一舉超越三洋（SANYO）。

于卓民另補充，客戶如果太集中，難免就會碰到「萬一他把你甩掉」的風險；這時，「掌握關鍵技術，非常重要。」他說，台灣的公司，成本掌握一向是出了名的，但品質要好、價格要低，只是成功的基本要件，要持續競爭優勢，「研發能力」不可少，且不要吝於花錢申請專利。

在專利申請方面，國內已有長足的進展。根據經濟部智慧財產局統計，國內企業申請專利的總件數都每年成長，去年更突破8萬件。

愛看金庸武俠小說的管理學大師，同時也是社團法人台灣評鑑協會理事長許士軍，則用「玄、冥二老能否自立門戶」來分析台灣代工業的轉型。

為國際大廠做代工　苦難轉型

他說，在金庸「倚天屠龍記」裡的趙敏，是蒙古的公主，來到中原後，卻能讓武林五大門派聞之喪膽，主要是她有玄、冥二老，能幫她抓到這五大門派掌門人；趙敏因有政治實權，可以給玄、冥二老榮華富貴；同樣的，台灣有很多代工企業，他們的角色就像是「玄、冥二老」。

許士軍說，HP、DELL、APPLE、Nokia之所以能活躍國際舞台，是因為有我們的玄、冥二老幫他們做苦工；但是，過去我們所賴以維生的低成本競爭優勢，在大陸、越南崛起後，易被取代，做苦工的若沒辦法轉型，發展不出「不可替代性」的技術，就只能看世界大廠的臉色。

據此，可千萬別小看筆記型電腦用的旋轉樞軸（Hinge），它占一台NB成本不過0.1％~0.2％，但一旦發現不良品，一台1~200美元的NB就要被退貨，很少有國際大廠為了降低成本，而甘冒風險，採用品質不良的樞軸。

專做高階樞軸的新日興，就靠417張專利讓蘋果電腦等世界大廠折服。像蘋果電腦外型獨特，很多細節要注意，國外大廠做不到 ，新日興卻能搞定它，蘋果的大單，也讓新日興的全球市占率竄升到51％。

曾輔導28家中小企業上市、櫃的經濟部中小企業處處長賴杉桂也談到，中小企業要建構具全球競爭力，得運用智慧、品牌及創新能力，不僅能爭取B2B（公司對公司）的工業品用戶訂單，也能做自創品牌的B2C（公司對消費者）生意，像巨大捷安特（Giant），就是兼具B2B及B2C，進而成為全球第一的成功例子。外貿協會也指出，每年選拔的台灣十大國際品牌中，Giant的品牌價值高達22億元。

于卓民曾參觀巨大總公司，對到處可見外國設計師的印象深刻。他認為，中小企業自創品牌，到國外設行銷據點，找當地人行銷，利用「以夷制夷」打下天下後，一定要想辦法把好的外國人才納入公司的管理體系。

差異化　要做別人做不來的

此外，利用差異化行銷打天下的三星科技，從一家小公司，到成為世界最大的螺帽製造商，一路上可說是驚濤駭浪；前創辦人二度跨足房地產，都慘遭套牢而瀕臨倒閉危機，幸賴前總經理吳順勝（現轉為董事）引進法人資金，專攻特殊型螺帽，進入門檻較高的汽車螺帽，而BMW、VOLVO、賓士等國際汽車大廠，都是它的客戶。吳順勝說，三星的競爭力，就是「要做別人做不來的。」

不過，小孩玩大車，能有捷徑嗎？于卓民指出，「併購」是主流策略。

曾處理過光寶四合一、遠傳與和信合併等併購大案的勤業眾信會計師事務所會計師陳清祥表示，大公司透過併購某一項產業，可以迅速擴張版圖，像鴻海那樣；但是，小公司若評估某一項關鍵技術的併購綜效後，也能迅速取得競爭的有利地位。

頎邦科技2005年合併華宸，一舉超越卡西歐（Casio），成為全球最大的IC封裝金凸塊廠商。董事長吳非艱談到，併購過程一波三折，找了很多關係去跟華宸董事長宣明智談，都被打回票，直至前聯電財務長洪嘉聰接任董座後，看了頎邦的獲利結構，10分鐘就敲定，終於圓了他的合併夢想。

想辦法永遠站在浪頭上

全世界第一大打釘機代工廠鑽全，則靠培養客戶，跟著客戶變第一。美國Porter Cable公司1995年為跨足氣動工具領域，找到鑽全做ODM；那時，PC在氣動工具領域是從零開始，但鑽全看好它在美國是擁有6000多家特約五金的經銷商；果然，通路威力驚人，讓PC進入氣動釘槍市場第3年，全美市占率已達30％，居全球首位，雙方是「魚幫水，水幫魚」。

這很像戰國時代，呂不韋能以一介商賈，躍升為秦國宰相，關鍵就在他的政治投資極為正確。當子楚（秦王嬴政父親）在趙國當人質時，大家都看不起他，只有呂不韋看到秦國的氣勢，以及擁立國君的獲利空間，並開始培養子楚，成為秦國安國君的太子，等安國君去世後，子楚總算坐上王位，成為秦莊襄王。

歷史故事可以成為台灣企業的商戰策略。但是，一旦站上浪頭，得隨時留意，準備登上新的浪頭。這些靠著掌握關鍵技術、取得專利，抓住大客戶，或是自創品牌、差異化行銷、培養客戶，甚至是運用併購手段，得以「小孩玩大車」的小公司，要如何確保自己永遠可以在浪頭上？

 

from 理財周刊