資歷、證照、品德缺一不可 揭開「理專」的神秘面紗
今年多家金控公司業務重點都放在財富管理，
掀起全台一陣「理專荒」，許多金控都是成百地在招募。
到底「理專」的工作、待遇是如何？
而各家金控公司想要的又是什麼樣的理專？
文．魏喬怡
在信用卡消金業務緊縮的衝擊下，各家金控動作也很快地將業務重點轉向財富管理。因而「理財專員」（簡稱理專）的職缺也大量釋出，以國泰金控來說，去年才剛大舉招募了150位理專，今年初又繼續大張旗鼓招募100位，而復華金控也將在年底前，擴充理專規模到220位，到底這波「理專荒」缺到什麼程度呢？
104人力銀行表示，今年以來，才短短3個多月，各家金控在104人力銀行上招募「理專」的職缺就高達12,000位。
理專光鮮又多金？
由於理專服務的對象，是每家金控最寶貝的頂級客戶，每位客戶的資產少則100萬元，多則1600萬元起跳，因此，「感覺上」理專的工作環境、薪資待遇，應該都會高人一等，讓許多人開始嚮往理專的工作：每天打扮得光鮮亮麗，坐在燈光美氣氛佳，不時還傳有咖啡香的辦公室，跟客戶聊聊天、談談理財，就可坐享高薪。
不過，事實真是如此嗎？讓我們來看看現實生活中理專們的心聲。根據本刊與普羅財經網在2006年4月中旬，針對443位財富管理部金融從業人員所做的「金融從業人員網路問卷調查」中發現，理專們的付出可不少：有7成的理專，每天的工作時數在8小時到12小時之間，有一成的理專甚至超過12小時；而每月業績壓力先不看開戶數、客戶資產等考核，就光以基金、連動債、保險等手續費收入來看，以「10萬到20萬元」為最大宗，占了26％，甚至有50萬元到100萬元壓力的理專也不少，總共占了18％左右。
工時長、壓力大
除了工時長、業績壓力大，最讓理專們最頭痛的3 大問題，則以「行情的趨勢判斷及應變」、「客戶的認知」、「投資的相關法律稅務」最為普遍。由此可看出，理專的壓力一部分還來自專業能力的培養。為了能夠應付瞬息萬變的金融市場，理專們必須無時無刻都追求自我的學習成長，每天會花「1小時到2小時」和「2小時到3小時」吸收財經知識的理專，各占39％和34％。甚至為了搶到第1手財經相關訊息、增加自己的專業，有23％的理專每月願意花「251元到500元」來取得這些資訊，另外有17％的理專甚至願意花到1000元以上來取得。
不過，辛苦和投資總是有代價。據調查，理專的收入水準普遍集中在年薪50萬元到100萬元，努力一點的話，能拿到超過百萬年薪、200萬以上年薪的理專也不在少數，共占了3成5，與一般月薪平均只有27,608元的金融保險從業人員（資料來源：104人力銀行2005年大學新鮮人薪資調查）來說優沃許多。怪不得在「未來3年內是否繼續從事財富管理工作」的問項中，有56％的理專願意留在原職繼續打拚，而有26％的理專就算想跳槽到別間金融機構仍想當理專。
在了解理專的辛苦與收獲後，接下來談的就是：該如何打進各家金控成為理專？因為，僅管各家金控釋出大量的理專需求，然而，應試者也相對多，以中國信託商業銀行來說，40、50位的理專缺，就有2、3百人來搶，而且由於理專服務的客戶資產動輒上千萬、上億元，因此各家金控對理專的篩選都滿嚴格的，除了筆試還有面試，過五關斬六將是常態，該如何能脫穎而出，非得了解各家金控主考管官的心理不可：
理專條件第一 看資歷
從各家金控的理專招募條件來看，第一關就是看資歷。像新光金控就規定至少要有一年以上的理專、金融相關經驗，如果過去的業績表現不錯，有時直接附上過去的業績報表也有加分的效果。國泰金控也要求至少25歲以上，也就是大學畢業後至少還有3年工作經驗的人才有資格應試，為何如此重視年紀資歷？在財富管理業界待了15年的新光銀行財富管理部協理林壹珊表示，在國外能做到私人銀行的理財顧問，其實都是年紀一大把的人，由於已經歷過人生大半輩子，該看的人情世故，以及該遇過的多頭或空頭市場，都經歷過好幾次，才具備客戶全方位諮詢的能力。「很多國外好的理專通常跟客戶的關係就如同家人一般，甚至會幫客戶的小孩申請知名大學入學。這也是為何國外理專被稱為『關係經理人』」林壹珊解釋。
理專條件第二 看證照
第二關，就是各種金融專業證照。在這部分，各家金控可都嚴格把關，像中信金控就會希望應試者至少手上有2張證照，或者像國泰金控，即使一開始手上沒有任何證照，但進去財富管理部後，仍會被要求限期補足，「即使業績到、證照考不到照樣會被淘汰，千萬不可心存僥倖。」林壹珊道。兆豐金控負責招募理專的個金部襄理林雲欽也表示，不管是對應試者或是現任的理專來說，專業知識是最重要的條件，「證照只是基本需求，所謂的專業知識還包括商品、利率、匯率、國際商情的研判等等，要能為客戶的投資趨吉避凶。」
除了基本的6張：信託從業人員、壽險業務員 、產險業務員、投資型保單、理財規劃人員、證券營業員證照外，其他的金融相關證照也有加分效果。從「金融從業人員網路問卷調查」中就可發現，即使是現職的理專也不斷地想增加手中證照。證券類的金融證照以「投信投顧業務人員」、「證券商高級業務員」、「證券分析師」為理專們最想考取。另外，「不動產經紀人」、「個人風險管理師」、「CFP國際理財規劃顧問師。」也都是理專們最渴望考取的證照。既然知道考照是理專的宿命，在應徵時也該問清楚各金控公司在考證的輔導與補助。
理專條件第三 看品德
第三關，就是品德操守。復華金控金融服務總處協理唐文秀強調，不管是新進理專還是現職理專，復華金首重道德操守及服務精神。各家金控也表示，除了對應試者有基本的徵信之外，通常也都會去電應試者過去的服務單位，詢問過去的行為表現。林壹珊認為，好的理專應有「誠實告知投資風險」的道德紀律，把客戶的錢當作自己的錢一樣對待，但絕不會跟客戶有任何私下分潤或借貸關係。「理專的職業道德規範遵守與否的紀律，決定未來公司是否面臨後續客訴的風險，因此我們相當重視。」林壹珊道。
除了上述三個條件，林壹珊還有自己的一套評判標準，就是用紀律、能力、知識、技巧來評估。林壹珊解釋：好的理專須嚴守停損點設立與出場的紀律、有定期檢視與動態調整分析資產配置的能力、新金融商品的吸收與篩選能力，以及基礎的配置比例工具之運用(如效率前緣等)，「在挑選理專時，拷問對各種金融商品的了解與看法是我最喜歡做的一件事。」林壹珊說，最後則是與客戶是否有溝通的技巧。
其實，不只是金控公司挑人，想從事理專的人也該慎選公司。同樣的業績壓力，領到的獎金有可能依所處公司而有多寡之分；而同樣的公司，也有可能因銀行區域的不同，而有不同的資源、客戶量，這些都是在面試時要考量的。尤其，由於以往國內整體發展財富管理的要件不夠成熟，加上各家金融機構大多採取「短視近利」、「殺雞取卵」的方式進行過度銷售，很容易導致理專的培育過程不夠完整，造成素質良莠不齊、流動率過高以及淪為與客戶僅僅為銷售為導向的關係。因此如何讓自己不淪為殺價競爭的理專自己的努力和銀行的選擇都很重要，到底自己想定位在理財「專員」還是理財「專家」？。
本期特別深入採訪到2位讓客戶、讓長官都讚不絕口的優秀理專：新光銀行營業部財富管理副理陳正忠、中國國際商銀資深理財專員張晴惠，看看他們是怎麼踏入這個領域、扮演好理專的角色，又該如何應付各形各色的客戶與挑戰。
轉自理財周刊
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